品牌,是企業(yè)展示自我的體現(xiàn),是產(chǎn)品走向市場(chǎng)的先鋒軍!
品牌,是社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的推動(dòng)者,是企業(yè)爭(zhēng)雄市場(chǎng)的上方寶劍!
大品牌縱橫四海、立地有聲、馳騁商場(chǎng)、引領(lǐng)潮流！
小品牌綿里藏針、游刃有余、進(jìn)退自如、幻化無影！
是的，這是一個(gè)誰都可以大聲說話的社會(huì)，這是一個(gè)誰都可以東奔西走的天下，只要你愿意，只要你足夠勇敢，這是一個(gè)小資金也可以做大事的時(shí)代，在這樣的時(shí)代里，商業(yè)運(yùn)做誕生了一個(gè)個(gè)大小不一的品牌，而這些品牌的概念在人們的生活里已成為潛意識(shí)的消費(fèi)品。人們都在追逐品牌，甚至某些時(shí)候被品牌的誘導(dǎo)所左右，而有些時(shí)候，人們又會(huì)用理性的目光去看待，因?yàn)?，品牌的社?huì)總會(huì)有一些讓人“眼花繚亂”的地方。
中小企業(yè)品牌的發(fā)展
———葉昭君董事長(zhǎng)的品牌觀
在中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的今天，中小企業(yè)已經(jīng)成為中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展最重要的一支力量，我們的日常生活用品80%以上是中小品牌。它們不做廣告不宣傳，但無論哪一個(gè)行業(yè)都有小品牌無孔不入的身影，它們鋪天蓋地、進(jìn)退自如，它們堅(jiān)忍不拔、細(xì)水長(zhǎng)流，中國太大需求的層次太多。大城市的中下層和二、三、四級(jí)市場(chǎng)就是小品縱橫馳騁的主戰(zhàn)場(chǎng),它們?cè)谠S多行業(yè)占有很大的市場(chǎng)份額：小飾品100%，塑料制品95%以上、電池爐90%以上、燈具90%以上、電飯鍋80%以上、電風(fēng)扇80%以上、箱包80%、小五金95%以上、裝飾建材75%、童裝80%以上……只要你走到大街上，目光所及之處，小商品無不玲狼滿目，小商品無不奔涌而來。
夢(mèng)邇的生存之道
杭州精細(xì)化工有限公司是以生產(chǎn)夢(mèng)邇牌室內(nèi)外涂料油漆的中型企業(yè)，在浙江和沿海一帶小有名氣。該公司于1994年建廠投產(chǎn)，一直從事水性乳液系列的生產(chǎn)和銷售。“剛開始時(shí)我們非常艱苦，只是一個(gè)十幾個(gè)人的作坊式企業(yè)，生產(chǎn)的產(chǎn)品雖然銷量很好，但因?yàn)闂l件有限，我們只能從小處做起，那時(shí)候我們真正是一個(gè)小品牌，或者不叫品牌。”提起這些，葉昭君女士仍心有余悸，她現(xiàn)在是杭州精細(xì)化工有限公司的董事長(zhǎng)。1998年，該公司成立了開發(fā)研制夢(mèng)邇牌聚氨酯高級(jí)水性漆項(xiàng)目科技攻關(guān)組，科技攻關(guān)組是由國內(nèi)十幾位專家教授會(huì)同該公司十余名高級(jí)技術(shù)人員參照國際技術(shù)資料，經(jīng)過三年的努力成功研制出無毒無味的綠色環(huán)保水性漆,并于2000年9月通過國家技術(shù)鑒定部的權(quán)威檢測(cè)，性能達(dá)到和超過國際同類產(chǎn)品,并通過了美國環(huán)保技術(shù)出口委員會(huì)綠色環(huán)保產(chǎn)品的認(rèn)證。有了好的產(chǎn)品就要有好的銷售,只有這樣才能體現(xiàn)出它的價(jià)值。2001年上半年,葉昭君跑遍了大半個(gè)中國,尋找和發(fā)展代理商,并多次深入第一線，了解市場(chǎng)，為夢(mèng)邇進(jìn)入更多區(qū)域銷售打好前戰(zhàn)。功夫不負(fù)有心人，通過半年的努力,夢(mèng)邇牌聚氨酯高級(jí)水性漆迅速占領(lǐng)沿海市場(chǎng)，并在東三省也有不俗的銷售業(yè)績(jī),從此該公司，由一個(gè)小小的加工企業(yè)迅速成長(zhǎng)為中型企業(yè)，并完成了前期的資金積累。
“相對(duì)于大品牌而言，整個(gè)市場(chǎng)仍然是它們的天下，它們往往以大自居,它們以品牌的影響力左右著市場(chǎng)的價(jià)格走向，引領(lǐng)著技術(shù)水平，又以先進(jìn)的管理，高質(zhì)量的服務(wù)，雄厚的資金后盾在市場(chǎng)上獨(dú)霸天下。大品牌沖擊市場(chǎng)的凝聚力讓那些小品牌望塵莫及，不敢比拼，他們只能用現(xiàn)有的力量去搶得屬于自己的領(lǐng)地。”葉昭君說。“但是中小企業(yè)品牌也有自己的生存之道。硬拼硬打不行，我們就采取吞食的辦法，滲透市場(chǎng)，提高服務(wù)質(zhì)量，學(xué)習(xí)先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，只有這樣，中小企業(yè)品牌才能有自己的一席之地。”
葉昭君是這樣說的，也是這樣做的。她要求代理商們必須以服務(wù)質(zhì)量為第一，同時(shí)專心致志地一個(gè)區(qū)域一個(gè)區(qū)域的運(yùn)作，而不是象其他企業(yè)那樣全面鋪開。2001年6月,該公司捐贈(zèng)5噸夢(mèng)邇水性漆給北京2008年申奧委員會(huì)，用于國家奧鄰匹克體育中心場(chǎng)館的建設(shè),得到了國家體育總局和奧組委的高度贊賞。從此夢(mèng)邇牌聚氨酯高級(jí)水性漆開始在北京得到很好的銷售。對(duì)于夢(mèng)邇來講,也許這是一次很好的發(fā)展機(jī)遇，然而，就是因?yàn)橛辛诉@次機(jī)遇,夢(mèng)邇品牌迎來了發(fā)展的春天.
“現(xiàn)在我們?nèi)匀皇侵行推髽I(yè)，品牌知名度也僅僅是在某個(gè)地區(qū)有很高的聲譽(yù)，面對(duì)全國市場(chǎng)，我們的差距仍然很大，有些時(shí)候，市場(chǎng)不是廠家說了算的，而
是市場(chǎng)得到認(rèn)可，并且銷售業(yè)績(jī)很好,這才叫好。我想夢(mèng)邇發(fā)展的道路還很長(zhǎng)，我們會(huì)用心專做。”面對(duì)今后的發(fā)展葉昭君充滿了自信與樂觀。
小品牌:野火燒不盡,春風(fēng)吹又生
無論大品牌資金如何雄厚，廣告狂轟濫炸，小品牌總能頂著槍林彈雨，在市場(chǎng)縫隙中打一槍換一個(gè)地方，總是能“野火燒不盡,春風(fēng)吹又生”。
葉昭君說：“小品牌成本低而利潤(rùn)高，它們可以獲得大企業(yè)沒法做的小訂單。小品牌產(chǎn)量小而質(zhì)量精,它們可以把自己定位成大眾化大品牌沒法做出的‘精品’,有時(shí)它們像豺狗,專從大家伙口里奪食，有時(shí)候它們像麻雀，鋪天蓋地機(jī)群制勝，更多的時(shí)候，它們的行業(yè)大品牌根本不愿意做，或者它們做的事更本就不需要品牌，于是，自成一體安閑自得。它們是競(jìng)爭(zhēng)的潤(rùn)滑劑,也是市場(chǎng)的主力軍，只要不是大投入大產(chǎn)出才能運(yùn)作的項(xiàng)目，只要技術(shù)門檻不是太高它們就敢‘撲通’一聲跳下去”。
小品牌的市場(chǎng)運(yùn)作往往不需要大量的資金投入,它們可以集中優(yōu)勢(shì)兵力攻打某一個(gè)地方,占領(lǐng)市場(chǎng)，在遇到阻力時(shí)它們又可以輕松地、沒有任何包袱地撤離陣地，然后去尋找另一個(gè)市場(chǎng)。它們從來不需要太多的代理商。有些時(shí)候它們大多讓自己的銷售隊(duì)伍直接開拓市場(chǎng),以降低成本，獲得高額利潤(rùn)。但是，發(fā)展代理商是它們理想的占領(lǐng)市場(chǎng)的關(guān)鍵，它們始終是在矛盾中尋找屬于自己的天地。
然而，現(xiàn)實(shí)中很多中小型企業(yè)之所以被淘汰出局，不是因?yàn)樾坌牟粔?，而恰是以為野心太大，剛一出世便立下宏偉目?biāo)，要做全國知名品牌，甚至是世界名牌。發(fā)展方案，發(fā)展目標(biāo)，計(jì)劃書層出不窮。于是，不切實(shí)際，四處出擊，最后成為流寇，不知什么時(shí)候就煙消云散了。象這樣的小品牌，在市場(chǎng)上常見不喧，有的甚至到頭來就連產(chǎn)品的配件也從市場(chǎng)上全部消失。
“相對(duì)于大企業(yè)而言，小品牌的短處非常明顯。”葉昭君說。“小品牌在知名度和影響力方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)遜于大品牌，只是在區(qū)域市場(chǎng)或局部市場(chǎng)享有一定的知名度和美譽(yù)度，小品牌沒有大品牌那么強(qiáng)大的規(guī)模資金和技術(shù)研發(fā)能力，品牌形象和綜合實(shí)力都不利于市場(chǎng)開拓。在經(jīng)營管理規(guī)范和人力資源開發(fā)方面也經(jīng)常成為大品牌的茶間笑談。它們抗風(fēng)險(xiǎn)能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于大品牌。因此，中小品牌沒有實(shí)力，也沒有必要建立全國范圍的營銷網(wǎng)絡(luò)，而是采取靈活多變的營銷方式，避實(shí)就虛，與各級(jí)經(jīng)銷商緊密協(xié)作,在二、三級(jí)市場(chǎng)尋求目標(biāo)。”
面對(duì)中小品牌對(duì)于市場(chǎng)的運(yùn)作，葉昭君說：“在進(jìn)入市場(chǎng)過程中，中小品牌可以集中全部?jī)?yōu)勢(shì)資源在二、三級(jí)市場(chǎng)的局部地區(qū)，展開大規(guī)模的促銷，市場(chǎng)建設(shè)活動(dòng)，成為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的主導(dǎo)品牌。小品牌多實(shí)行一個(gè)地區(qū)一個(gè)總經(jīng)銷商的政策，可以穩(wěn)定市場(chǎng)，而不象大品牌在一個(gè)城市分設(shè)多個(gè)經(jīng)銷商而產(chǎn)生管理中的營銷矛盾。而且小品牌大多價(jià)格不透明，可操作空間大，加上不必做廣告節(jié)省了一大筆費(fèi)用,因此，給經(jīng)銷商的回扣就比大品牌高锝多，經(jīng)銷商反而更有興趣做小品牌。小品牌沒有大企業(yè)病，速度快，營銷管理更容易結(jié)合當(dāng)?shù)仫L(fēng)土人情搞人性化，廠商關(guān)系也更加融洽。做得好,在區(qū)域市場(chǎng)的影響力甚至?xí)^許多大品牌。”

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