開拓第三終端，必須解決第三終端“點(diǎn)多面廣分散，配送成本高”的問(wèn)題，那么到底有那些解決方案與思路呢？請(qǐng)看：
　　一、 醫(yī)藥商業(yè)，利用郵政網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)藥品配送

　　在現(xiàn)代物流還不發(fā)達(dá)的條件下，中國(guó)的物流網(wǎng)絡(luò)，最為完善與到位的應(yīng)該算是郵政網(wǎng)絡(luò)。郵政作為國(guó)家政府的一個(gè)機(jī)關(guān)，可以把任何信件包裹之類，送達(dá)中國(guó)的每一個(gè)山村，那怕是最難到達(dá)的窮鄉(xiāng)僻壤也能配送到位。最新資料表明：中國(guó)郵政目前已經(jīng)擁有由4.6萬(wàn)余輛汽車、481節(jié)火車郵廂、10架飛機(jī)、201個(gè)郵件處理中心、5.7萬(wàn)個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)組成的郵政運(yùn)輸處理網(wǎng)絡(luò)，并且形成了全國(guó)規(guī)模最大的現(xiàn)金到現(xiàn)金的匯兌網(wǎng)絡(luò)。2002年8月26日，國(guó)家郵政局組建了中郵物流有限責(zé)任公司。

　　現(xiàn)代通訊手段發(fā)展后，鄉(xiāng)郵員的郵袋快空了，但是郵政作為公民享有的權(quán)利，作為政府買單的機(jī)關(guān)部門，他們的編制和職能仍然保留著。如何利用郵政的物流網(wǎng)絡(luò)給第三終端客戶配送藥品，自然也就成為醫(yī)藥公司考慮的配送渠道之一。

　　早在80年末期，制藥行業(yè)的知名企業(yè)廈門桂龍醫(yī)藥集團(tuán)老板王秉岐先生，就嘗試過(guò)與福建省郵電局洽談合作讓“桂龍咳喘寧”上山下鄉(xiāng)，那是一個(gè)制藥企業(yè)老板10幾年前對(duì)第三終端的沖動(dòng)和嘗試，可惜當(dāng)時(shí)由于政策限制，沒(méi)能借助這一網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品覆蓋農(nóng)村。

　　利用郵政物流實(shí)現(xiàn)藥品配送，需要兩個(gè)方面的條件：一是藥政部門認(rèn)可，二是郵政物流愿意，三是雙方都有利益。所幸這幾個(gè)方面的條件都已具備。

　　2005年5月《黑龍江省人民政府關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)全省農(nóng)村藥品監(jiān)督網(wǎng)絡(luò)和供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作的意見》其中的一條中談到：“要支持藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)與郵政、電力、供銷、商服等行業(yè)企業(yè)，聯(lián)合開展農(nóng)村藥品供應(yīng)。”

　　早在2002年8月8日，云南郵政物流服務(wù)有限公司邀請(qǐng)當(dāng)?shù)?5家醫(yī)藥企業(yè)的代表在昆明郵電賓館召開座談會(huì)，洽談醫(yī)藥企業(yè)和郵政物流的合作。與會(huì)代表認(rèn)為在醫(yī)藥行業(yè)的第三方物流目前在我國(guó)尚未真正形成，郵政物流具有較為完善的運(yùn)行體系和配送網(wǎng)絡(luò)，具有與醫(yī)藥企業(yè)合作的基礎(chǔ)條件。昆明福林堂藥業(yè)公司、昆明積大制藥有限公司前段時(shí)間與郵政部門有過(guò)合作，在此次座談會(huì)上，他們與郵政物流公司簽訂了合作協(xié)議，并拓寬了合作范圍。　

　　湖北郵政局根據(jù)國(guó)家郵政局中郵物流有限公司的規(guī)劃，制定了詳細(xì)的配送方案，并就配送的組織、實(shí)施、協(xié)調(diào)和信息反饋等工作進(jìn)行了部署安排。為石藥集團(tuán)中諾藥業(yè)有限公司提供在湖北的藥品物流配送服務(wù)。陜西、山東、浙江等地的一些郵政物流公司紛紛與當(dāng)?shù)厮幤鬆渴郑_展藥品郵購(gòu)、同城配送等服務(wù)項(xiàng)目。

　　此外中國(guó)郵政在物流方面的計(jì)劃已包括在北京、上海、廣州、深圳建立郵政物流的航空貨代業(yè)務(wù)中心；在北京、上海、廣州、沈陽(yáng)、武漢、西安、成都等7個(gè)城市構(gòu)筑全國(guó)物流倉(cāng)儲(chǔ)集散中心；建起以北京為中心的華北快速網(wǎng)、以上海為中心的華東快速網(wǎng)和以廣州為中心的華南快速網(wǎng)，并通過(guò)開辦物流專線，逐步建立起以7個(gè)一級(jí)郵區(qū)中心局所在城市為結(jié)點(diǎn)的物流骨干運(yùn)輸平臺(tái)。同時(shí)，中郵物流把醫(yī)藥、化妝品等列為其同城配送的重點(diǎn)業(yè)務(wù)項(xiàng)目。　

　　我們來(lái)看看東北各地的先行者：牡丹江市靈泰藥業(yè)股份有限公司與牡丹江市郵政局合作。牡丹江市124萬(wàn)農(nóng)村人口每年用于購(gòu)藥的消費(fèi)款近3000萬(wàn)元，這個(gè)龐大的消費(fèi)市場(chǎng)無(wú)疑蘊(yùn)藏著巨大商機(jī)。

　　牡丹江市靈泰藥業(yè)所屬的藥品零售企業(yè)是國(guó)家首批通過(guò)GSP認(rèn)證的企業(yè)。開出14家農(nóng)村連鎖藥店，配送由牡丹江市郵政局配送。靈泰藥業(yè)充分發(fā)揮郵政物流配送體系的特點(diǎn)，對(duì)農(nóng)村藥品市場(chǎng)實(shí)行三種配送方式：一是連鎖門店藥品的配送，由鄉(xiāng)鎮(zhèn)連鎖藥店提出調(diào)貨明細(xì)單，由公司調(diào)撥室調(diào)撥，傳到公司倉(cāng)儲(chǔ)部門配貨。二是農(nóng)民訂單式藥品的配送，由農(nóng)民到村屯郵政點(diǎn)填寫《用藥訂單》放置在郵政點(diǎn)，鄉(xiāng)郵員每天取送一次，將訂單送到鄉(xiāng)鎮(zhèn)連鎖藥店，藥店藥品及收據(jù)裝入包裝袋后，由鄉(xiāng)郵員送到農(nóng)民手中，同時(shí)將貨款取回。三是綠色通道藥品的配送，即對(duì)農(nóng)民急需而鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥店暫時(shí)無(wú)貨的藥品，由農(nóng)民填寫訂單，交鄉(xiāng)郵員通過(guò)郵路直接傳送到藥品配送中心，由配送中心負(fù)責(zé)組織貨源，再通過(guò)鄉(xiāng)郵員直接將藥品送到農(nóng)民手中。前不久，東寧縣一位胰島素依賴型糖尿病患者，由于家中藥品用完，病人情況十治遍東寧縣藥店、醫(yī)院沒(méi)有買到該藥品。靈泰東寧分店得知情況后，當(dāng)即與配送中心聯(lián)系，配送中心迅速配貨，只用了3小時(shí)就將藥品送到患者家中，使患者脫離危險(xiǎn)。

　　牡丹江市郵政局擁有郵政網(wǎng)點(diǎn)209處，郵車92輛，鄉(xiāng)郵郵路223條，總里程6873公里。牡丹江市郵政局局長(zhǎng)方殿君認(rèn)為，利用營(yíng)業(yè)網(wǎng)、運(yùn)輸網(wǎng)、投遞網(wǎng)三網(wǎng)合一和實(shí)物流、資金流、信息流三流合一的優(yōu)勢(shì)，積極探索多元化經(jīng)營(yíng)是郵政企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的必由之路；而郵政企業(yè)的這些優(yōu)勢(shì)正是靈泰藥業(yè)實(shí)行低成本擴(kuò)張所急需的。靈泰藥業(yè)還借助現(xiàn)代電子商務(wù)和視頻網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，每個(gè)連鎖藥店銷貨款日清日結(jié)，當(dāng)日貨款通過(guò)郵政儲(chǔ)蓄進(jìn)行結(jié)算。藥店藥品調(diào)貨計(jì)劃單通過(guò)所在地郵政支局的傳真直接傳到靈泰藥業(yè)藥品配送中心調(diào)撥室，由調(diào)撥室統(tǒng)一調(diào)撥，做到了當(dāng)日需求當(dāng)日配送。　

　　據(jù)劉祥成介紹，靈泰藥業(yè)準(zhǔn)備投資1.2億元,著手實(shí)施與黑龍江省郵政局組建全省現(xiàn)代物流藥品配送中心的計(jì)劃,在哈爾濱建設(shè)省級(jí)高位倉(cāng)儲(chǔ)庫(kù)，在齊齊哈爾、牡丹江、佳木斯、大慶分別建設(shè)市縣級(jí)周轉(zhuǎn)庫(kù)，并利用現(xiàn)代通訊工具和網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)零距離藥品服務(wù)系統(tǒng)的建設(shè)。

　　筆者獲悉，吉林玉順堂藥業(yè)也已經(jīng)與當(dāng)?shù)剜]政部門合作，開始了對(duì)農(nóng)村鄉(xiāng)村衛(wèi)生室進(jìn)行藥品配送。

　　二、利用縣級(jí)醫(yī)院作為物流中心實(shí)現(xiàn)物流配送

　　目前我國(guó)的還有不少地方的鄉(xiāng)村藥品供應(yīng)，在配送系統(tǒng)尚未建立前，各地藥監(jiān)與衛(wèi)生部門，都在充分利用農(nóng)村縣、鄉(xiāng)、村三級(jí)醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)，以及現(xiàn)有的計(jì)生網(wǎng)點(diǎn)，鼓勵(lì)以資源優(yōu)勢(shì)配合藥品集中采購(gòu)，向其配送藥品；同時(shí)，支持有實(shí)力的藥品現(xiàn)代物流企業(yè)向農(nóng)村延伸，積極引導(dǎo)藥品連鎖經(jīng)營(yíng)向農(nóng)村發(fā)展。一些地方的食品藥品監(jiān)管部門還與衛(wèi)生部門密切配合，積極探索“兩網(wǎng)”建設(shè)與新型農(nóng)村合作醫(yī)療試點(diǎn)工作相結(jié)合的有效途徑，具體的說(shuō)就是很多地方把鄉(xiāng)村衛(wèi)生室，鄉(xiāng)村衛(wèi)生站，個(gè)體診所納入縣鎮(zhèn)鄉(xiāng)的衛(wèi)生院管理系統(tǒng)，通過(guò)鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院，或者縣級(jí)醫(yī)院配給其藥品，這就形成了另外一條藥品供給線，醫(yī)藥公司只要把藥品供給縣鎮(zhèn)鄉(xiāng)醫(yī)院，這些醫(yī)院作為鄉(xiāng)村衛(wèi)生室的代購(gòu)單位，代為配送藥品到鄉(xiāng)村衛(wèi)生室等。

　　醫(yī)藥在城市是在分業(yè)經(jīng)營(yíng)，在中國(guó)的廣大農(nóng)村囿于藥師的缺乏等，卻暫時(shí)根本無(wú)法做到分業(yè)經(jīng)營(yíng)。因此開拓農(nóng)村市場(chǎng)，短期內(nèi)不能忽視這條醫(yī)療體系形成的配送物流鏈條。

三、利用兩網(wǎng)定點(diǎn)商業(yè)單位形成物流配送模式

　　2003年6月，國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局公布了《關(guān)于開展加強(qiáng)農(nóng)村藥品監(jiān)督促進(jìn)藥材藥品供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)試點(diǎn)工作的通知》，從北京、江西、陜西、四川成都試點(diǎn)以來(lái)，幾年來(lái)各地藥監(jiān)部門積極推行，到2005年底，全國(guó)農(nóng)村藥品監(jiān)管、供應(yīng)“兩網(wǎng)”建設(shè)取得階段性成果。目前，全國(guó)已有84%的村建立了比較完善的藥品監(jiān)督網(wǎng)，81%的村實(shí)現(xiàn)了藥品連鎖配送。

　　浙江省龍游縣的兩網(wǎng)配送新模式具有典型代表意義。龍游縣按區(qū)域劃分為6個(gè)鎮(zhèn)15個(gè)鄉(xiāng)，原藥品配送體系為：鎮(zhèn)中心衛(wèi)生院→鄉(xiāng)衛(wèi)生院→村衛(wèi)生室。2005年前，該縣一直執(zhí)行由縣衛(wèi)生局下發(fā)的關(guān)于農(nóng)村醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品采購(gòu)的若干規(guī)定，即村衛(wèi)生室必須從所屬區(qū)域的鄉(xiāng)衛(wèi)生院采購(gòu)藥品，鄉(xiāng)衛(wèi)生院必須從鎮(zhèn)中心衛(wèi)生院采購(gòu)藥品，鎮(zhèn)中心衛(wèi)生院參加全縣藥品統(tǒng)一招標(biāo)采購(gòu)。

　　如今建立起以經(jīng)營(yíng)企業(yè)為主體的連鎖配送模式的供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)體系，縣藥監(jiān)部門確定與評(píng)選出浙江滋福堂醫(yī)藥有限公司為農(nóng)村藥品的配送主體。該公司由原來(lái)的三級(jí)醫(yī)藥站改制而來(lái)，是當(dāng)?shù)匾?guī)模最大的藥品批發(fā)企業(yè)，旗下還有多家零售藥店和平價(jià)賣場(chǎng)。體現(xiàn)了在服務(wù)和價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)

　　在兩網(wǎng)配送的新模式下，各鎮(zhèn)中心衛(wèi)生院藥庫(kù)與醫(yī)院脫離，經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所以及人員、設(shè)施委托浙江滋福堂醫(yī)藥有限公司管理，成立浙江滋福堂醫(yī)藥有限公司農(nóng)村藥品供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)。所屬區(qū)域的農(nóng)村醫(yī)療機(jī)構(gòu)則和該醫(yī)藥公司簽訂購(gòu)銷合同。

　　制藥企業(yè)要開拓農(nóng)村第三終端市場(chǎng)，就一定要和兩網(wǎng)定點(diǎn)的醫(yī)藥公司合作，把自己的產(chǎn)品打入其營(yíng)銷系統(tǒng)。尤其實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品向第三終端的物流移動(dòng)，從而占領(lǐng)第三終端。　　

　　四、醫(yī)藥公司自己配送模式

　　面包車、摩托車隊(duì)配送模式：一些機(jī)制靈活的醫(yī)藥公司，為了生存和發(fā)展，早已開始從行商變成坐商。紛紛組建自己的摩托車配送隊(duì)伍，有些公司還有面包車隊(duì)伍，幾十部至幾百部不等，人手一車，集配送和拉訂單一起，靈活機(jī)動(dòng)，生意越做越活。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品借用這些配送設(shè)施，就可以實(shí)現(xiàn)覆蓋農(nóng)村的第三終端。

　　還有一些民營(yíng)的醫(yī)藥公司，紛紛上山下鄉(xiāng)開訂貨會(huì)，或者進(jìn)行定期的大篷車活動(dòng)，或者不定期開車下鄉(xiāng)進(jìn)行車銷。就是說(shuō)制藥企業(yè)利用當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司的配送車輛實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品物流。這些醫(yī)藥公司往往事先企劃一系列會(huì)議計(jì)劃，參與的方式有三種：

　　獨(dú)家贊助參與方式：由制藥單獨(dú)贊助相關(guān)費(fèi)用，聯(lián)合一家商業(yè)公司，通知第三終端的客戶來(lái)參與，會(huì)上只銷售自己企業(yè)的產(chǎn)品，費(fèi)用高，但是如果準(zhǔn)備充分，產(chǎn)品適銷對(duì)路，就可以實(shí)現(xiàn)較高的銷售額。

　　聯(lián)合開會(huì)：幾家制藥企業(yè)共同出資，聯(lián)合在一起進(jìn)行商業(yè)單位的訂貨會(huì)議，以降低費(fèi)用，這種方法的優(yōu)點(diǎn)是費(fèi)用少，企業(yè)可承受，缺點(diǎn)是由于參與企業(yè)多，大家的訂貨量都要受影響，多家訂貨，政策和服務(wù)水平都有個(gè)比較，就要看誰(shuí)的工作細(xì)節(jié)更到位了！　　

　　除了以上正宗的醫(yī)藥物流模式，開拓第三終端，下面是一些筆者與醫(yī)藥生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)企業(yè)洽談時(shí)的思路，也許能夠?qū)嵤┑脑挘褪且环N突破。　　

　　五、利用快銷品聯(lián)合配送模式

　　第三終端的藥品配送，是遲于和慢于鄉(xiāng)村快速消費(fèi)品配送發(fā)展的，因?yàn)榭焖傧M(fèi)品需求量大，配送業(yè)務(wù)也就有利可圖，自然發(fā)展也就很快。但快銷品的配送業(yè)務(wù)肯定也不會(huì)完全飽和，利用快銷品的配送設(shè)施和配送網(wǎng)絡(luò)，藥品就可以實(shí)現(xiàn)到第三終端的物流轉(zhuǎn)移。

　　雖然藥品配送有其特殊要求，但食品也是入口之物，衛(wèi)生及保存條件自然也要求不會(huì)太差，利用食品類快速消費(fèi)品的車輛順便配送藥品，就成為一些醫(yī)藥公司解決配送問(wèn)題自然而然的選擇與考慮。只是一些特殊的藥品比如需要冷藏，易串味的藥品需要特殊處理罷了?！　?

　　六、利用兩網(wǎng)定點(diǎn)“中轉(zhuǎn)模式”實(shí)現(xiàn)配送

　　一些銳意拓展第三終端的醫(yī)藥公司，成為郵件部門允許的定點(diǎn)配送公司。他們與當(dāng)?shù)厮幈O(jiān)部門聯(lián)合考察，在藥監(jiān)部門允許下，在縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)所在地設(shè)立農(nóng)村藥品配送中心，以批發(fā)企業(yè)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的加盟企業(yè)和加盟店為平臺(tái)，設(shè)立農(nóng)村藥品配送點(diǎn)，負(fù)責(zé)將藥品批發(fā)企業(yè)的藥品配送到村級(jí)的藥店、診所、衛(wèi)生室（所）等。比如梧州市百姓醫(yī)藥有限公司就是這樣的配送模式。他們把一些鄉(xiāng)村藥店、衛(wèi)生室需要的藥品，送到這些代送點(diǎn)，然后再由鄉(xiāng)村醫(yī)生和藥店自己來(lái)取。形成一個(gè)二級(jí)中轉(zhuǎn)的配送機(jī)制。

　　廣西桂臨醫(yī)藥有限公司，就擬在公路兩旁10公里范圍內(nèi)，廣泛設(shè)立代送點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品對(duì)第三終端的覆蓋，有效解決了配送成本問(wèn)題。筆者認(rèn)為值得推而廣之。

　　七、利用往返城鄉(xiāng)之間的班車實(shí)現(xiàn)配送模式

　　也有醫(yī)藥公司在規(guī)劃著，利用班車來(lái)實(shí)現(xiàn)藥品配送，現(xiàn)在很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有來(lái)往城市與鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村的班車，對(duì)于一些適合的非針劑類的OTC產(chǎn)品，就可以利用這些班車來(lái)實(shí)現(xiàn)配送?！　?

　　以上這些突破思路，將面臨同樣的兩個(gè)問(wèn)題：一是要解決信息傳達(dá)問(wèn)題，即如何溝通醫(yī)藥公司和第三終端客戶雙方的需求信息？此外如何告知貨物已到？二是成本問(wèn)題，即自己需要花多達(dá)的成本？利用他人配送設(shè)施的模式，讓出多大的利潤(rùn)額人家才有積極性？如果他們沒(méi)有什么錢賺，快銷品和班車就沒(méi)有合作的積極性。　

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