企業(yè)的發(fā)展總是離不開營(yíng)銷，綜觀一些發(fā)展成熟的公司，其營(yíng)銷工作會(huì)有許多種形式，經(jīng)過多個(gè)發(fā)展階段，但是總的說來，一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷工作不外乎以下三個(gè)階段：

　　1、企業(yè)家的營(yíng)銷階段：

　　一個(gè)企業(yè)能夠生存、發(fā)展，一定是能夠良性的使基本價(jià)值鏈運(yùn)行，即能夠有正常的生產(chǎn)、銷售循環(huán)，在企業(yè)的起步階段，一定是公司創(chuàng)始人能夠促使這個(gè)基本循環(huán)正常進(jìn)行，即企業(yè)的創(chuàng)始人能夠找到一個(gè)有效的機(jī)會(huì)，并且完成它，從而使企業(yè)能夠形成一個(gè)基本運(yùn)作有效的經(jīng)濟(jì)組織，為以后公司的成長(zhǎng)奠定基礎(chǔ)。

　　2、慣性化的營(yíng)銷階段：

　　隨著小公司的不斷成長(zhǎng)壯大，他們不可避免的轉(zhuǎn)向慣性營(yíng)銷階段，在這個(gè)階段，每月的業(yè)績(jī)基本上可以預(yù)估，營(yíng)銷部門的各種職能開始有所履行：公司開始有市場(chǎng)推廣、客戶服務(wù)、基本的市場(chǎng)分析等職能，品牌意識(shí)有所加強(qiáng)，比起那些小公司來說，已經(jīng)取得了很大的進(jìn)步，但是，比起那些運(yùn)作良好的公司來說，還是存在比較大的差距。一般來說，在這個(gè)階段，有些并不是很先進(jìn)的公司采用了一些非常專業(yè)化的營(yíng)銷手段，但是不一定取得理想的效果。

　　3、協(xié)調(diào)式的營(yíng)銷階段：

　　公司各項(xiàng)營(yíng)銷職能的完善，并不能為企業(yè)營(yíng)銷帶來效益的最大化，于是企業(yè)開始尋求整個(gè)營(yíng)銷過程的協(xié)調(diào)運(yùn)作，提高效益，企業(yè)從注重產(chǎn)品到注重顧客的需要；市場(chǎng)推廣轉(zhuǎn)向整合傳播；強(qiáng)調(diào)渠道順暢轉(zhuǎn)向注重顧客購(gòu)買的便利性；并且愈加注重顧客的消費(fèi)成本；品牌經(jīng)理與生產(chǎn)經(jīng)理開始走出辦公室，和他們的顧客生活在一起，把那些能為其顧客的生活增加價(jià)值的新方法具體化。

　　營(yíng)銷總監(jiān)作為公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略與營(yíng)銷管理層面的負(fù)責(zé)人，隨著公司的發(fā)展階段不同，所承擔(dān)的角色也不一樣，其所要求的素質(zhì)也不一樣。

　　第一、在企業(yè)家營(yíng)銷階段：

　　企業(yè)面臨生存的壓力，營(yíng)銷總監(jiān)一般是公司老板兼任，或者是公司合伙人之一，本身素質(zhì)上，必須對(duì)本行業(yè)特別熟悉，擁有本行業(yè)的渠道資源，銷售能力特別強(qiáng)的業(yè)務(wù)拓展型的領(lǐng)導(dǎo)，他可以不是一個(gè)營(yíng)銷管理專家，但是不能不是一個(gè)銷售高手。所以這個(gè)階段如果企業(yè)如果需要外聘營(yíng)銷總監(jiān)，必須從本行業(yè)的銷售業(yè)務(wù)高手中尋找，并且不要過于苛求綜合素質(zhì)的高低，因?yàn)槟阈枰幻蛱煜碌拿蛯ⅰ?

　　第二、在企業(yè)的慣性營(yíng)銷階段：

　　企業(yè)已經(jīng)完成了初始積累階段，所有的營(yíng)銷職能開始建立，這時(shí)，營(yíng)銷總監(jiān)的角色需要的是一個(gè)營(yíng)銷管理者，他必須具有較高的管理能力與營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)過初始階段的領(lǐng)軍人已經(jīng)愈來愈不能適應(yīng)形式的發(fā)展，企業(yè)開始外聘營(yíng)銷專家提升整體營(yíng)銷能力，或者原有領(lǐng)軍人自己做角色適應(yīng)性轉(zhuǎn)變。也就是說，此時(shí)的營(yíng)銷總監(jiān)人選必定是管理能力比銷售能力更為被注重。

　　第三、在企業(yè)的協(xié)調(diào)式營(yíng)銷階段：

　　企業(yè)的營(yíng)銷組織面臨從完整向完善發(fā)展，此時(shí)的營(yíng)銷總監(jiān)是一個(gè)資源的調(diào)配者，一個(gè)有一定高度的領(lǐng)軍人，相對(duì)而言，在品牌化運(yùn)作能力、管理能力、溝通協(xié)調(diào)能力等方面都提出了更高的要求，在此時(shí)，預(yù)選人才的選擇范圍不再局限于本行業(yè)，關(guān)鍵注重綜合素質(zhì)，也許一個(gè)財(cái)務(wù)、人事背景的營(yíng)銷老總更加適合本階段企業(yè)的需要。

　　張一飛，經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，中國(guó)生產(chǎn)力學(xué)會(huì)策劃專家委員會(huì)全國(guó)理事專家，湘潭大學(xué)企業(yè)管理與咨詢研究所特約研究員；曾經(jīng)服務(wù)于廣東美的集團(tuán)、深圳好易通科技、廣東創(chuàng)佳集團(tuán)，10年來，擔(dān)任過銷售經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、內(nèi)銷總經(jīng)理、集團(tuán)副總等崗位的工作。現(xiàn)為某彩電企業(yè)集團(tuán)副總。

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