銷售培訓課程，不能簡單地推銷，而要和銷售其它復雜產品類似，要顧問式地銷售。因為客戶的購買行為，不是簡單地產生了需求，就直接購買的。如果是蘋果、礦泉水之類的簡單產品，你只要說：“原價5元，現價2元，還買5斤送某精美禮品。”大抵能完成不錯的銷售?？少u銷售培訓課程時，你越低價，尤其是一上來就低價，客戶可能會懷疑你課程的質量，更懷疑講師的水平。

　　所以你要讓客戶有安全感，爭取到客戶的信任，才是最關鍵的。到那個時候，價格雖然還是很重要，但已經不是唯一因素了。怎么爭取到對方的信任呢？首先你要做對方的顧問，最好銷售人員對客戶企業(yè)非常了解，尤其是對企業(yè)面臨問題非常了解，甚至比企業(yè)的HR都要了解得深刻，你做了HR培訓顧問。其次還要有引導的能力，讓他和你一起下結論，才能把你的意思，潛移默化地讓對方接受，讓他認為那是他的意思，這樣還有不好的銷售嗎？

　　下面以面對萬科集團，銷售我的高級講師訓練為例，用對話的方式，展開整個的銷售過程。前面的寒暄問候是不可缺少的，但在這里都省略，而且我們假定這個培訓公司，和萬科的HR相對比較熟悉，不是第一次打陌生電話。

　　1、銷售：王經理你好，我昨天看到新聞，說王石董事長宣布你們萬科進入了冬天，好多地方，你們的樓盤，都開始打折銷售了，是這樣嗎？地產行業(yè)這么不景氣了嗎？

　　HR：那是，現在誰的日子也不好過，深圳的房價格都跌了30%以上了，我們只有先下手，才能及早回籠現金呀。你是不是要買房子？現在可是便宜的時候，我和銷售那邊說說，或許還能有點小優(yōu)惠。

　　2、銷售：我哪里買得起呢，那是給你們這樣的高級白領住的，我一個小女子，估計還要奮斗10年，所以還要大哥你多支持呀。

　　HR：那里，那里。我們培訓口，現在的日子也不好過，你也知道，企業(yè)第一個削減的就是培訓費用。培訓這個東西，好看但不保暖，明年我們的預算減少了40%，節(jié)省費用好過冬。

　　3、銷售：哦。是這樣，看來你們真是做好了過冬的準備了，不過有的企業(yè)都裁員甚至倒閉了，你們不愧是大企業(yè)，還有培訓，這在地產行業(yè)算是難得的了。

　　HR：是呀。無論如何，培訓工作，都是我們HR的重要工作，我們這樣的大企業(yè)，又是上市公司，怎么能沒有培訓呢？

　　4、銷售：就象您說的一樣，培訓要搞，但要注意搞的方式，我估計你們不能象以前一樣，都請外面的講師了吧。這樣你們的預算，估計就很難支持了。

　　HR：對呀。我們是預算少了，但老板對培訓的要求沒減少，不能升職加薪了，老板要靠培訓留人呢。所以我們09年要加強內部講師隊伍的建設，把內部人講課和外請專家結合起來。也給內部的這些高級經理和高級講師們，找點事兒干，生意不好了，人不能閑著，那樣會出問題的。所以大力培養(yǎng)內部講師，就成了我們09年的重點。

　　5、銷售：這個思路真是不錯。確實讓人閑著就容易生事，還不如加強學習，也算讓這些人的職業(yè)生涯，多一條路吧。可我記得你們培訓過內部講師，也給他們上過TTT的課程，那你們準備給他們上什么樣的培訓？來讓他們提高呢？

　　HR：這就是我最近正發(fā)愁的事兒。這些內部講師，大概都可以上臺講課了，可他們講課和我們看到的職業(yè)講師不一樣，他們以自己講授為主。我想加強他們的引導技能，帶動學員的技能，可哪個講師能把我們這些“老油條”講師，訓練一遍，讓他們有收獲呢？對了，你們那里有無合適的講師？

　　6、銷售：我們這里有很多講TTT或PTT課程的講師，不過這些課程，你們都上過了，也沒有什么新東西，甚至你的講師，自己也在上這樣的課程。

　　HR：對啊。這正是我煩惱的。

　　7、銷售：那，你聽說一個講師叫郝志強的嗎？

　　HR：聽說過，但好象是做銷售類培訓的。

　　8、銷售：是的。他以前是銷售出身的，后來轉來做培訓，確實有銷售類課程。他對講師訓練其實也是很有研究，這樣吧，我MSN發(fā)給你一個他的網站，上面有他寫的培訓類的90來篇文章，關于授課心理學，他就有50篇文章呢。他的一門引導式講師訓練，非常適合你們的這些講師。

　　備注：MSN發(fā)送中：“http://www.consultroom.com/”

　　HR：好的，我看看。看完再聯系你。

　　后面的對話不寫了，你想象一下，這個銷售是否成功呢？起碼這個對話下來，對方對講師的情況有了了解，更知道講師的課程和他們的需求是匹配的，可能對方后來沒有上這個課程，但這樣的銷售技巧，提高了成功率。這樣的銷售，比一上來就介紹產品，是不是更好呢？一上來就說：“王經理你好，我們這里有位講師，名字叫郝志強的，我覺得他的“引導式講師訓練”非常適合你們，你看要不要采購一下？”王經理很可能直接就說：NO！

　　在以上的課程銷售技巧中，有幾個關鍵點。首先是在電話客戶以前，就預測到了客戶的需求，銷售人員從“行業(yè)不景氣”到“公司還算好的”，“從培訓費用減少了”到“培訓項目還不少”，從“只好加強內部訓練”到“內部講師水平不夠”，從“以前上過基礎講師訓練”到“要上高級講師訓練”，最后到“郝老師的課程就是！”以上是銷售有邏輯地在電話前，就分析出了客戶的需求。簡單地來說，從行業(yè)、企業(yè)、職位、問題、辦法，這五個方面，分析出這個客戶的需求。

　　在具體引導客戶時，客戶說了話，銷售人員先重復了對方的話，再把話題引申到自己要談的重點上去，其中還不可避免地有吹捧對方的地方，有時還把對方的問題擴大化嚴重化，最后和對方一起下結論。郝老師課程的銷售是這樣，其他老師的呢？

　　你做為一個課程銷售代表，連講師的課程大綱都沒有看，即便是看了，也沒有問講師問題，更沒有仔細看過講師站上的文章，你能用出上面的銷售技巧嗎？做夢！

　　銷售培訓課程是這樣，別的產品呢？以上的銷售方式，是否可以給你一些啟發(fā)？

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