——上海卓美企業(yè)管理咨詢有限公司咨詢側(cè)記

　　透過辦公室的玻璃窗能夠很清楚的看見銷售部經(jīng)理老李今天很不自在！

　　銷售工程師小劉的差旅費(fèi)報(bào)銷單厚厚的一疊就放在辦公桌上，該不該簽字？老李實(shí)在不想簽！這不是第一次了，這個(gè)小劉業(yè)務(wù)能力一般，但是每次出差的費(fèi)用都偏高。就拿桌面上的單據(jù)來說吧，僅溫州兩個(gè)晚上請客戶吃飯就花了2200多，而且發(fā)票很明顯屬于虛開的，小劉說兩個(gè)晚上請兩家客戶吃飯都在同一個(gè)飯店，所以飯店老板就一起開了票！作為資深銷售員，這種事情老李很明白，即使客戶請小劉吃飯或者根本就沒有吃飯，發(fā)票小劉自己也能開出。老李深深吸了口煙，覺得很為難，如果徹查的話小劉肯定在公司是呆不住了；小劉平時(shí)做工作還是比較賣力的，又是公司內(nèi)公認(rèn)的自己的嫡系人馬，和自己感情也不錯(cuò)，銷售部10幾個(gè)人中間小劉的業(yè)務(wù)水平也不是最差！但是小劉就這個(gè)毛病，只要出差就會(huì)發(fā)生虛報(bào)費(fèi)用的事情！由于目前公司銷售業(yè)績很好，雖然在銷售費(fèi)用上公司也不是卡得很緊，但是作為主管銷售的經(jīng)理，老李明白自己必須要想辦法解決這個(gè)問題。

　　老李是公司外聘的，在公司也沒有股份，但是作為公司銷售的領(lǐng)導(dǎo)，必須要處處首先為公司考慮，在搞好公司銷售工作的同時(shí)也必須為公司打造一支能征善戰(zhàn)的隊(duì)伍，沒有好的制度管理，使得銷售人員個(gè)個(gè)變成貪圖小利、自私自利的墮落分子，長此以往，不但是公司的銷售工作做不好，領(lǐng)導(dǎo)沒有權(quán)威？更重要的是在公司內(nèi)形成一種貪污腐化的風(fēng)氣，在客戶當(dāng)中給公司形象帶來不好的影響。再說了，作為一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人，老板怎么評價(jià)自己的工作？

　　作為公司的外聘咨詢顧問，上海卓美企業(yè)管理咨詢有限公司的專家為老李解決了這個(gè)問題。首先分析了為何會(huì)產(chǎn)生這種情況？是公司銷售管理制度有缺陷，還是員工不執(zhí)行公司的制度規(guī)章？或者說員工不是很清楚公司的規(guī)定？

　　首先要考察公司的出差管理制度是不是制定的不夠合理?？戳虽N售管理制度里面的業(yè)務(wù)費(fèi)用使用規(guī)定后，卓美咨詢公司的專家明白了：對于出差的住宿、交通、誤餐費(fèi)用規(guī)定的還是比較詳細(xì)的，但是對于銷售人員出差中間的請客送禮等活動(dòng)的費(fèi)用沒有規(guī)定！該公司一般的做法是只要能夠拿回來銷售單子，對于請客戶吃飯還是放的比較松。因此，平時(shí)的工作當(dāng)中，銷售人員對待招待費(fèi)用的使用很隨意，往往是先支出后報(bào)銷，并且沒有事后的文字說明，只是在報(bào)銷前給老李匯報(bào)一下這次請什么人了，給什么人送了什么東西，結(jié)果是作為公司銷售負(fù)責(zé)人的老李僅僅是形式上簽個(gè)字而已！

　　針對這種情況，上海卓美咨詢公司的專家為老李提出了先制定制度，再來約束人的解決辦法。先在制度上約束銷售人員活動(dòng)的辦法，主要是對于以前的事后匯報(bào)改為事前的書面申請，在書面申請中必須說明支出的主要目的，客戶的成熟度，交易情況等等，考慮到每次招待的客戶大小、重要性、人員的不同，依據(jù)具體情況來衡量每次的招待費(fèi)用數(shù)額，既不能讓客戶覺得我方公司小氣、影響客戶關(guān)系的維護(hù)，又要避免銷售人員的胡亂開支！因此通過事前的一些少量的工作計(jì)劃，完全能夠解決這個(gè)問題！剛開始老李有點(diǎn)擔(dān)心：經(jīng)過前期的溝通交流，銷售人員里面也有很反感這種規(guī)章的人，一方面，每次出差時(shí)請客送禮的隨機(jī)性比較大，不能做到事事能夠計(jì)劃好，另一方面銷售人員對老李也會(huì)產(chǎn)生抱怨：銷售人員認(rèn)為招待客戶總是為了公司好，花的錢是公司的，得利的也是公司，因此在這個(gè)方面沒有必要約束。還有有些人覺得老李討厭，反正不是你的錢，干嗎你要這樣斤斤計(jì)較，這不是給我的工作制造困難嘛！

　　上海卓美企業(yè)管理咨詢有限公司的專家堅(jiān)持提議老李先不要考慮這些方面，先實(shí)行再修正制度。在經(jīng)過公司總經(jīng)理同意且非常支持的情況下，新的銷售招待費(fèi)用管理辦法細(xì)則出臺實(shí)行，約4個(gè)月后，老李的銷售隊(duì)伍發(fā)生了一些變化：有一個(gè)區(qū)域經(jīng)理離開了公司，增加了6個(gè)新的銷售工程師，銷售費(fèi)用始終能夠得到有效控制，銷售業(yè)績不斷增長！

　　順便說一下，那個(gè)小劉已經(jīng)成長為老李屬下的區(qū)域經(jīng)理了。

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