如何成長為一個優(yōu)秀的區(qū)域經銷商?

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經常在市場一線,天天和大大小小的食品類經銷商打著交道,經銷群體基本都面臨著許多經營上共同的窘境:
  (1)亂世中如何在“剩者”中成“梟雄”?

  經銷者大多所經銷產品都處于競爭激烈,產品同質化嚴重的狀態(tài),苦于掙扎,不懂適應者已無情“被出局”,不懂如何在剩者中成為亂世梟雄?

 ?。?)如何讓自己勢力不斷得到積累而強勝起來?

  大多者勢力薄弱,營收不高,管理漏洞多,營收表象在增加,利潤卻成反比,辛辛苦苦卻苦于無盼頭;

  (3)如何讓自己手中更有籌碼或資本?

  部分者缺乏進取心,不專心市場,“挖空心思,動用一切腦細胞、時時刻刻”企圖從產品方哪里“等、靠、卡”點可憐的油花,卻忘記了自己最大的資本或籌碼是什么;

  (4)如何成為產品方的A類核心客戶?

  大多者抗風險能力差,只想借產品方東風直上九重天,忽視自身獨立發(fā)展;卻不知道廠家多是“薄情寡義”者,隨時被踢出局現象屢見不鮮;

  以上還有種種,不再一一羅列,如何成長為一個優(yōu)秀的區(qū)域經銷商?需要解決的問題有哪些?重點闡述如下:

  第一:思想先行:獨立成長與發(fā)展意識。

  怎樣成長為一個優(yōu)秀的區(qū)域經銷商,首先要解決一個思想上或說“腦袋里”的問題,我們很多經銷商把自己看成廠方的“臣”者,對所經銷的產品缺乏積極的市場推廣意識,缺忘記滿倉庫的貨物是自己花了不少真金白銀買回來的,廠方大推動一下,他就小動一下,羅嗦者還要附加不少條件方去行動,缺乏自身獨立成長發(fā)展的基本意識,忘記了自己最大的資本和價值是擁有無限多的終端資源,樹立起良好的獨立自我成長發(fā)展意識,是解決以上問題的根本。

  第二:甄選產品:慧眼識珠。

  選擇優(yōu)秀的合作廠家所要遵循如下幾點基本原則,這些原則的權重依次遞減(個人觀點,僅供參考):

 ?。?)一個好的廠方業(yè)代:為什么要把一個好的高素質廠方代表放在第一要素?因為一個有責任心、高素質的業(yè)務代表往往是你選擇一個成功產品的第一關鍵要素,他是否能積極協(xié)助你拓展市場,實現終端分銷,還是一味只知道“壓任務”、“壓庫存”,一個好的產品如果沒有一個好的廠方一線業(yè)務代表協(xié)助你,往往你的努力都將成為一廂情愿而付之東流(如何甄選一個好的廠方業(yè)代這里不多敘述,將另文撰寫,敬請關注)。

 ?。?)一個好的產品:大多經銷商在當地經營多年,對于什么好銷還是比較有權威性的,關鍵是如何在眾多產品中去發(fā)掘未來一段時期有潛力的產品還是要花一些功夫,讓自己經銷的眾多產品能有效形成一個良好的產品組合格局,新老能交替,才是長勝所在,不會因某一個優(yōu)勢產品垮臺(或是廠方將你踢出局而另尋新歡)而導致自己遭受重大損失。

 ?。?)一個好的合作廠方:一個好的合作伙伴不一定非要是實力強大的集團,也可以是家剛起步的小民企甚或小作坊,關鍵看是否能與經銷者共同發(fā)展,講信用,企業(yè)領頭人有真正干企業(yè)的雄心壯志。

  第三:管理優(yōu)化:逐漸釋放內部動能。

  一個公司的管理,不管企業(yè)規(guī)模多大,多少是存在漏洞的,根本原因在于管理本身是門實踐學科,不存在超越實踐或超前現實的管理模式存在。經銷者每隔一段時間有意識的對現有的基本業(yè)務制度和業(yè)務流程進行一次梳理與優(yōu)化是管理提升的基本方法,使之基本管理體系逐步形成并進一步提高,再進一步加強對細節(jié)的管理與補漏,形成“上能管廠方、中能管自己、下能管終端”的清晰思路,最終將有效釋放管理效能,為成長和發(fā)展奠定良好的基礎;

  第四:隊伍建設:為業(yè)績增速度奠基。

  上面我提到:一個經銷商最大的資本和價值是其擁有無限多的終端客戶資源,如何建立起足夠大的終端客戶資源,基礎隊伍建設是核心所在!如何建立一支高效的基礎隊伍?這是一個很難用寥寥數語而解答的命題,基本可以夠寫本幾十萬的專著,不過我想建立一支高效的基礎隊伍,核心的問題無外乎找到合適的人,什么是合適?合適的度在哪里?我想這是需要經銷者在實踐中去把握的;另外要有培養(yǎng)人的意識,在眼睛向外找的時候,也要向內看,也許幫你看守倉庫的“七大姑八大姨”家的孩子可能就是一個擁有優(yōu)秀潛質的好幫手!

  第五:與時俱進:力求保持穩(wěn)定、強大、久遠!

  不盲目自信,不夜郎自大,不因在當地小有名氣而飄飄然!與時消息、與時偕行、與時俱進方是力求保持穩(wěn)定、強大、久遠的根本!

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對于經銷商來說,基于產品經銷來賺差價,目前還是主要的盈利模式。這賣產品是通過終端售點來實現的,終端數量決定了經銷商的銷售業(yè)績,而終端質量則是決定了經銷商的利潤??偠灾?,終端售點,就是經銷商吃飯的本錢

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以前就是簡單的培訓,后來叫增值服務,現在又叫賦能,就是廠家在技術層面對經銷商有些幫助,主要也就是上上課,提供些系統(tǒng)工具,參觀些市場。單次搞的叫論壇,多搞幾次就叫商學院了,再大點就叫戰(zhàn)略伙伴陪跑項目。這

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