在演講專(zhuān)家郭世衡先生的培訓(xùn)課上，來(lái)了一位衣著不修邊幅的的學(xué)員。當(dāng)這位學(xué)員作自我介紹說(shuō)他是一名銷(xiāo)售人員時(shí)，全場(chǎng)啞然。郭先生問(wèn)他銷(xiāo)售什么產(chǎn)品。他說(shuō)凈水器。郭先生又問(wèn)他知不知道一名銷(xiāo)售人員推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)首先要推銷(xiāo)自己？自身形象在一定程度上代表了產(chǎn)品形象？他說(shuō)自己賣(mài)得只是凈水器，自身穿著似乎與銷(xiāo)售關(guān)系不大。

　　說(shuō)實(shí)在的，這位仁兄衣著實(shí)在是太邋遢了點(diǎn)兒，就憑這身打扮，不管推銷(xiāo)什么產(chǎn)品，都會(huì)給交易帶來(lái)不少阻力?？蛻?hù)往往是看人下單的，不管你是賣(mài)是什么產(chǎn)品，對(duì)方首先認(rèn)的是你這個(gè)人?，F(xiàn)在講情感營(yíng)銷(xiāo)、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、形象營(yíng)銷(xiāo)，基本上都與此有關(guān)，這些認(rèn)識(shí)在業(yè)內(nèi)已成為一種常識(shí)。

　　那么光有好的衣著是不是就可以給客戶(hù)留下好的印象呢？當(dāng)然不是這樣。銷(xiāo)售人員的言談舉止，甚至比衣裝更為重要。現(xiàn)在銷(xiāo)售人員在推銷(xiāo)其產(chǎn)品時(shí)往往是口若懸河，唯恐不能打動(dòng)客戶(hù)。有一次我去買(mǎi)衣服，一位女士對(duì)我是滔滔不絕，簡(jiǎn)直就是一位“顧客殺手”。結(jié)果到最后我說(shuō)你的口才真好！卻頭也不回地離開(kāi)了。我覺(jué)得銷(xiāo)售人員與其向顧客大篇幅地介紹產(chǎn)品，不如多問(wèn)，一邊問(wèn)一邊觀察，把顧客真正的想法和需求挖出來(lái)，有的放矢比毫無(wú)目標(biāo)的推介要好得多。所以銷(xiāo)售人員的言語(yǔ)要適度，舉止要得體，要多觀察客戶(hù)，給客戶(hù)談話的機(jī)會(huì)。

　　除此之外，銷(xiāo)售人員在拓展業(yè)務(wù)時(shí)還要突出一個(gè)“誠(chéng)”字。現(xiàn)在不少業(yè)務(wù)員仍抱著“忽悠”的觀念，不管黑貓白貓，逮著老鼠就行，這就大錯(cuò)特錯(cuò)了。誠(chéng)，就是要誠(chéng)實(shí)，要把產(chǎn)品的真實(shí)信息告訴給客戶(hù)。任何產(chǎn)品都有優(yōu)勢(shì)和缺點(diǎn)，我們要靠產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)去打動(dòng)客戶(hù)，要告訴客戶(hù)如何對(duì)待產(chǎn)品的不足，如何去彌補(bǔ)，而不是有意隱瞞產(chǎn)品缺陷。銷(xiāo)售人員提升業(yè)績(jī)無(wú)外乎這幾種途徑：一是增加顧客的數(shù)量，二是提高單次購(gòu)貨量，三是增加重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率。現(xiàn)在很多企業(yè)及銷(xiāo)售人員很看重第一、二種方式，強(qiáng)調(diào)“忽悠”，但從企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略上講不足取的，這是一種短期行為。企業(yè)的發(fā)展最終要靠口碑，要樹(shù)品牌，要培養(yǎng)忠實(shí)顧客并提高他們的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率。所以一個(gè)“誠(chéng)”字，不僅對(duì)客戶(hù)負(fù)責(zé)，更是對(duì)企業(yè)自身負(fù)責(zé)。

　　除了“誠(chéng)”字之外，銷(xiāo)售人員在客戶(hù)面前表現(xiàn)出的熱情與自信，對(duì)影響和說(shuō)服客戶(hù)至關(guān)重要。按照推己及人之道，銷(xiāo)售人員表現(xiàn)出的熱情與自信也會(huì)打動(dòng)并感染客戶(hù)。沒(méi)有人愿與一個(gè)死氣沉沉的人做生意。銷(xiāo)售人員的自信一方面來(lái)自于自身，與個(gè)人心態(tài)或心智有關(guān)，一方面來(lái)自于他推銷(xiāo)的產(chǎn)品。請(qǐng)問(wèn)你對(duì)自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品有自信嗎？如果連你自己都沒(méi)有自信，又如何去說(shuō)服客戶(hù)呢？必須記住：不管你銷(xiāo)售的產(chǎn)品如何，你要堅(jiān)信它是同類(lèi)產(chǎn)品中最棒的！

　　除了上述幾點(diǎn)之外，還有一點(diǎn)是值得我們重視的。那就是我們銷(xiāo)售人員的自身形象一定要與產(chǎn)品相匹配。這一點(diǎn)與我們請(qǐng)明星代言有些相似，但又不完全相同。記得小時(shí)候我看過(guò)一個(gè)笑話：說(shuō)是一個(gè)商人到一個(gè)地方去銷(xiāo)售生發(fā)產(chǎn)品，很多人沒(méi)有考慮到他還戴著一頂帽子，結(jié)果幾個(gè)人都買(mǎi)了。誰(shuí)知一陣大風(fēng)吹掉了商人的帽子，露出一個(gè)大禿頭，大伙見(jiàn)狀紛紛要求退貨。這雖然是一個(gè)笑話，但商場(chǎng)上仍不乏類(lèi)似的例子。比如白酒銷(xiāo)售人員不會(huì)喝白酒，一臉蝴蝶斑的女士卻去賣(mài)美容化妝品，胖子去賣(mài)減肥產(chǎn)品等，嚴(yán)格來(lái)講這都是不允許的。

　　從某種意義講，銷(xiāo)售人員就是產(chǎn)品的形象代言人，能否成為一個(gè)名合格的形象代言人，就看你所在的企業(yè)及你個(gè)人的修為了。

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