一個女孩，在中國銀行理財中心從事基金銷售工作，有一些營銷上的困惑向我請教。


簡單了解了一下她的情況：只有一個搭檔，500個曾經(jīng)與中行有過業(yè)務(wù)往來（匯款、買基金、存款等）的客戶資料，當(dāng)然，電話是可以隨便打的。其它沒有任何資源配置，中行對她們?nèi)魏闻嘤?xùn)也沒有做過。她們的銷售任務(wù)是，完成季度銷售額300萬的銷售目標(biāo)。

呵呵，在本人的營銷咨詢(營銷咨詢專題：生涯中，碰過此類的情況不少，但想不到堂堂中國銀行，營銷的水平也是如此低下。沒有任何營銷策略、對銷售人員沒有任何培訓(xùn)與支持，就是給個底薪，一個銷售任務(wù)，讓她們自生自滅。

也罷，營銷管理水平低下的問題就不談了，簡單說一下本人給她的一點建議吧。

我簡單地為她分析了一下當(dāng)眼的市場情況：股市經(jīng)過十幾年未見的快速暴跌，目前基本上已經(jīng)處于底部。只是方向仍未明確，市場觀望情緒嚴(yán)重。在這樣的市場背景下，現(xiàn)在擁有基金份額的投資者，無不虧損累累，虧損幅度一般在30%以上。在這樣一種局面下，基金銷售工作確實有一定難度。

但我的觀點，目前這個點位，投資基金總體而言，應(yīng)該是機(jī)會大于風(fēng)險。

那具體怎么是做營銷呢？考慮到她做銷售的時間短，專業(yè)知識等各方面還比較欠缺，我給了以下幾點建議：

1、理念永遠(yuǎn)非常非常重要：永遠(yuǎn)要把客戶的利益放在第一位，不要做任何損害客戶利益的事，永遠(yuǎn)不要欺騙。

2、你要深刻了解你所銷售的產(chǎn)品－－基金。什么是基金，不同基金公司的基金有什么不同的特點，基金理財可以為客戶帶來什么好處，基金的風(fēng)險在哪里？等等。

3、針對你現(xiàn)在有的客戶資源，先簡單做個分類。建議先重點溝通已買過基金的客戶，然后再根據(jù)年齡、收入等情況做接下來的類別的溝通。

4、電話溝通是你的主要銷售方式，因為你們沒有預(yù)算，做別的事很難。

5、適當(dāng)?shù)臅r候，可以考慮向上級爭取一些費用，搞些客戶理財說明會什么的。

6、對已經(jīng)做成了生意，初步嘗試購買了你的產(chǎn)品的客戶，要根據(jù)市場變化的情況，經(jīng)常做一些專業(yè)溝通，以加強客戶對繼續(xù)持有基金的信心，同時，還可以通過老客戶的好口碑，來帶動潛在的客戶。

簡單的幾條建議，涉及到客戶定位、營銷理念、電話溝通等幾個方面的問題。當(dāng)然，具體的執(zhí)行還需要很多的技巧以及努力與堅持，這非一日之功。以后有時間再行溝通，當(dāng)然，更重要的是她自己的行動與領(lǐng)悟了。

后記：今上網(wǎng)，看到女孩給我的感謝留言。說這幾天業(yè)績立刻有了提升，局面開始打開。呵呵～～這么快立竿見影啊，真為她高興！

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