知識(shí)爆炸催生知識(shí)管理，企業(yè)亟需建立學(xué)習(xí)型組織，企業(yè)培訓(xùn)尤為迫切！中外各行各業(yè)都非常重視培訓(xùn)，尤其是IT公司，如國(guó)外的惠普公司、國(guó)內(nèi)的用友公司，它們的培訓(xùn)由小變大，由內(nèi)向外，由起初的為合作伙伴培訓(xùn)轉(zhuǎn)向?yàn)楦餍懈鳂I(yè)的客戶、用戶培訓(xùn)。企業(yè)培訓(xùn)已經(jīng)上升到社會(huì)培訓(xùn)的層面，如惠普商學(xué)院、用友財(cái)務(wù)軟件培訓(xùn)學(xué)院等應(yīng)孕而生，這種由里向外編織、由單向向多維發(fā)展的“企業(yè)培訓(xùn)”值得我們剖析和借鑒，筆者結(jié)合自身全程參與過的中國(guó)首個(gè)“汽車經(jīng)紀(jì)人”培訓(xùn)項(xiàng)目談?wù)勱P(guān)于如何提高“企業(yè)培訓(xùn)含金量”的個(gè)人看法：

　　我認(rèn)為，企業(yè)培訓(xùn)的關(guān)鍵要素包括“立項(xiàng)、課程、師資、制度、效用”等方面：

　　一、立項(xiàng)要緊扣時(shí)代發(fā)展：進(jìn)入二十一世紀(jì)，汽車工業(yè)迅猛發(fā)展，各級(jí)各類汽車人才短缺，目前汽車行業(yè)的狀況是：大量專業(yè)技術(shù)人才集中在生產(chǎn)制造的環(huán)節(jié)上，而在營(yíng)銷、維修、技術(shù)支持等售后服務(wù)上，則顯得人才數(shù)量較少、水平低、結(jié)構(gòu)不合理，這非但不能適應(yīng)汽車市場(chǎng)日益發(fā)展的需要，而且更難于適應(yīng)我國(guó)加入世貿(mào)組織后的挑戰(zhàn)，因而當(dāng)務(wù)之急是加速培養(yǎng)大批汽車領(lǐng)域的銷售管理和服務(wù)的高級(jí)人才。而高校汽車管理工程專業(yè)，偏重于汽車構(gòu)造及原理，解決的是基礎(chǔ)理論知識(shí)，而較少培養(yǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷方面應(yīng)用類人才；在當(dāng)?shù)厣踔寥珖?guó)沒有一所培訓(xùn)機(jī)構(gòu)能培養(yǎng)綜合型的汽車銷售管理類人才，雖然有些廣告公司、咨詢顧問培訓(xùn)公司舉辦過類似的講座、論壇和培訓(xùn)班，但往往偏重于心理激發(fā)，銷售談判技巧方面的培訓(xùn)，而廠家的培訓(xùn)又只單純注重本產(chǎn)品的知識(shí)技能培訓(xùn)，范圍較窄！正是在這種供求矛盾的撞擊下，我們適時(shí)地開辦了“汽車經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)班”。事實(shí)表明，我們的所立的項(xiàng)目是符合市場(chǎng)需要，辦班方向是精確的！

　　二、培訓(xùn)要有特色、上檔次：最初我在廣州開始著手這個(gè)項(xiàng)目時(shí)，同事們都隨意建議用“汽車銷售顧問培訓(xùn)“的名稱，而“銷售顧問”這個(gè)名詞已在業(yè)界用爛了，各汽車廠商的對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)都冠以該“名頭”，我們的培訓(xùn)班如何脫新而出呢？當(dāng)時(shí)我們項(xiàng)目小組經(jīng)過反復(fù)掂量，最終我提出了“汽車經(jīng)紀(jì)人”的概念，這概念打了“插邊球”，既區(qū)別了“銷售顧問”，也避免了被扣上“車蟲”的帽子。概念確定后，接下來最關(guān)鍵的就是培訓(xùn)的實(shí)質(zhì)了，汽車銷售人才的工作內(nèi)容在短短幾年內(nèi)已發(fā)生很大的變化，由剛開始的展覽式服務(wù)到顧問式的服務(wù)，再到經(jīng)紀(jì)式的服務(wù)，也就是說，“汽車經(jīng)紀(jì)人”所提供的服務(wù)不僅包括售前的咨詢服務(wù)，還有售后的理賠、維修、保養(yǎng)、會(huì)員管理等服務(wù)，其提供的是貼身的理財(cái)甚至是增值的服務(wù)。因此，培訓(xùn)強(qiáng)調(diào)形式與內(nèi)容的水乳交融，尤其是內(nèi)容要切合實(shí)際，培訓(xùn)要上檔次，起初有的同事建議隨意拿廠家、咨詢顧問公司、培訓(xùn)公司的培訓(xùn)資料改改版、翻新翻新一下就行了，但我當(dāng)時(shí)堅(jiān)決要求自主開發(fā)一些課程，決不能糊弄學(xué)員，在我的倡導(dǎo)下，我們成立了課程開發(fā)專項(xiàng)小組，我們開設(shè)了“中外汽車發(fā)展史”、“汽車車輛構(gòu)造原理及維修養(yǎng)護(hù)常識(shí)”、“汽車銷售管理”（數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷）、“客戶管理”、“二手車置換原理”、“汽車租賃操作流程”、“汽車物流管理”、“銀行按揭及保險(xiǎn)”、“玩轉(zhuǎn)汽車文化（汽車網(wǎng)站、汽車俱樂部）”、社交文化及禮儀、“價(jià)值鏈的交互設(shè)計(jì)”、“企業(yè)文化”、“項(xiàng)目管理”等等課程，在科學(xué)合理地設(shè)置內(nèi)容的前提下，我們培訓(xùn)的方式也靈活多樣、有機(jī)搭配，培訓(xùn)采用了情境教學(xué)、游戲互動(dòng)、案例分析、現(xiàn)場(chǎng)觀摩、書面考試、論文答辯等方式，幫助學(xué)員吸收消化所學(xué)課程。值得一提的是，許多企業(yè)辦得培訓(xùn)都不注重考評(píng)，有的只倚重書面考試，而忽略了其他的方式，在辦這個(gè)班時(shí)，我不但精心準(zhǔn)備了書面試題，而且我本人還結(jié)合實(shí)際編寫了多套案例分析題目供學(xué)員選題撰寫，培訓(xùn)結(jié)業(yè)后還要進(jìn)行答辯，并將學(xué)員的成績(jī)放上本企業(yè)的網(wǎng)站供學(xué)員查詢，正是由于培訓(xùn)鮮活實(shí)際，該培訓(xùn)迄今已辦了30多期，受訓(xùn)人數(shù)高達(dá)3000多人。

　　三、要導(dǎo)入媒體的關(guān)注圈內(nèi)：汽車迅猛、發(fā)展催生汽車經(jīng)紀(jì)人，汽車經(jīng)紀(jì)人在國(guó)外已司空見慣，而在中國(guó)卻是新鮮事物，為了迅速提升培訓(xùn)班的辦學(xué)聲譽(yù)，讓更多的學(xué)員參加汽車經(jīng)紀(jì)人的培訓(xùn)，我們與各大媒體建立了溝通的渠道，及時(shí)傳遞培訓(xùn)信息給傳播機(jī)構(gòu)，并根據(jù)培訓(xùn)市場(chǎng)的發(fā)展撰寫了系列軟文在全國(guó)的媒體刊發(fā)，如《中國(guó)汽車報(bào)》、《廣州日?qǐng)?bào)》、《羊城晚報(bào)》、《南方日?qǐng)?bào)》、《南方都市報(bào)》、《信息時(shí)報(bào)》、《新快報(bào)》、《長(zhǎng)春電臺(tái)》、《廣東電臺(tái)》、《廣州電視臺(tái)》、《中國(guó)汽車網(wǎng)》、新浪、搜狐、網(wǎng)易、廣州視窗等媒體競(jìng)相報(bào)道，該培訓(xùn)班一下傳遍東西南北，成都、海南、河南、河北、廣西、福建等地的經(jīng)銷商紛紛派人參加，有致于在汽車領(lǐng)域工作的學(xué)員從四面八方涌來，本地的汽車經(jīng)銷商也源源不斷派人參加培訓(xùn)。

　　四、課程開發(fā)要緊扣市場(chǎng)需要：為了解決銷售顧問的形象與素質(zhì)，我們先是開發(fā)了銷售顧問的社交禮儀課程，規(guī)范了銷售顧問的形象設(shè)計(jì)。并在研磨國(guó)內(nèi)外各大汽車廠家銷售流程及技巧的基礎(chǔ)上，結(jié)合中國(guó)的國(guó)情，我們開發(fā)了“銷售顧問應(yīng)具備的素質(zhì)”、“消費(fèi)者類型分析”、“如何提升銷售業(yè)績(jī)”、“中外熱門車型點(diǎn)評(píng)”等課程。而后隨著二手車交易的興起，我們又適時(shí)地開辦了“二手車交易與評(píng)估實(shí)務(wù)”等課程，絕大多數(shù)學(xué)員都能學(xué)以致用。并與相關(guān)勞動(dòng)部門聯(lián)合辦學(xué)，舉辦“二手車交易員資格考試”。為了滿足學(xué)員對(duì)汽車產(chǎn)業(yè)相關(guān)業(yè)務(wù)的全面了解，我們還陸續(xù)開設(shè)汽車租賃操作流程”、“汽車物流管理”、“銀行按揭及保險(xiǎn)”、“玩轉(zhuǎn)汽車文化（汽車網(wǎng)站、汽車俱樂部）”、社交文化及禮儀、“項(xiàng)目管理”等等課程，及時(shí)滿足了市場(chǎng)需求。

　　五、師資隊(duì)伍的鱗選要持續(xù)不斷：為了確保培訓(xùn)的質(zhì)量，我們嚴(yán)把師資關(guān)，先瑣定合作的師資對(duì)象，研究他們提供的“課件”，面談溝通、試講，并及時(shí)向講師反饋我們的意見或建議，甚至幫助講師重新選題、開發(fā)課件，直至滿意為止。為了豐富教學(xué)面，提高培訓(xùn)質(zhì)量，我們聘請(qǐng)了汽車經(jīng)銷企業(yè)的老總、咨詢顧問公司專家、媒體記者（包括汽車、財(cái)經(jīng)版等）、專職培訓(xùn)師、一線銷售精英組成的強(qiáng)大陣營(yíng)，既有點(diǎn)更有面，理論聯(lián)系實(shí)踐，互為補(bǔ)充、相互印證。我們定期或不定期對(duì)合作的講師進(jìn)行考核，并注重學(xué)員的反饋，每一次我們都分發(fā)培訓(xùn)效果反饋調(diào)查表給學(xué)員，對(duì)學(xué)生歡迎的我們繼續(xù)合作，學(xué)生反應(yīng)差，我們立馬讓他們從講臺(tái)上消失，并及時(shí)補(bǔ)充新的培訓(xùn)講師。我們還建立師資培訓(xùn)庫，考核后將師資分為三級(jí)，“核心層、影響層、輻射層”等，責(zé)、權(quán)、利有所區(qū)別，核心的師資隊(duì)伍參與課程設(shè)計(jì)及開發(fā)并擔(dān)任輔導(dǎo)“影響層、輻射層”老師的指導(dǎo)評(píng)測(cè)工作，培訓(xùn)水平精進(jìn)的師資可以進(jìn)入核心層，我們除了外聘師資外，還注重從本企業(yè)物色優(yōu)秀的員工擔(dān)任講師。這樣在為社會(huì)培養(yǎng)人才的同時(shí)，又為辦學(xué)方培養(yǎng)了人才。

　　六、要建立一整套培訓(xùn)（包括自身機(jī)構(gòu)）的發(fā)展體系：企業(yè)培訓(xùn)不能盲目，應(yīng)建立培訓(xùn)發(fā)展大綱，并將大綱分解為短、中、長(zhǎng)期的目標(biāo)，按階段、分步驟實(shí)施，許多培訓(xùn)都帶有急功近利的色彩，培訓(xùn)規(guī)劃幾乎空白，一門課程從頭到尾講到爛，培訓(xùn)模塊殘缺不全。而我在汽車經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)項(xiàng)目立項(xiàng)時(shí)，就確立了汽車營(yíng)銷（針對(duì)銷售人員）、汽車管理（針對(duì)管理層）、汽車維修（針對(duì)售后人員）、汽車物流、汽車文化、汽車電子商務(wù)等六大培訓(xùn)模塊的發(fā)展體系，每一大培訓(xùn)模塊下面又細(xì)分了每一門具體的課程，明確每門課程的學(xué)時(shí)，規(guī)定了應(yīng)知、應(yīng)會(huì)的內(nèi)容，然后再圍繞培訓(xùn)體系引進(jìn)師資。并為每個(gè)體系實(shí)施建立相應(yīng)的保障制度，正是由于建立全面系統(tǒng)培訓(xùn)體系，我們培訓(xùn)項(xiàng)目小組的工作才有著力點(diǎn)和主攻方向！

　　另者培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也應(yīng)講求自身的發(fā)展規(guī)劃，開辦汽車經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)班時(shí)，我們還是企業(yè)的一個(gè)項(xiàng)目小組，還不是一個(gè)正式的部門，但開班伊始，我就規(guī)劃好了該項(xiàng)目小組今后的發(fā)展方向，即由非正式的項(xiàng)目小組變成企業(yè)正式的培訓(xùn)部門，隨著辦學(xué)影響力的提升，將逐步發(fā)展成為獨(dú)立的培訓(xùn)學(xué)校（包括駕駛學(xué)校、技工學(xué)校），再由培訓(xùn)技能學(xué)校升格為專門的培訓(xùn)學(xué)院，而后辦成綜合類職業(yè)大學(xué)，并最終組建教育培訓(xùn)集團(tuán)。那時(shí)開設(shè)的班雖小，規(guī)劃的目標(biāo)卻相當(dāng)宏偉，尚且不論這目標(biāo)是否能實(shí)現(xiàn)，但正是由于有了這樣的發(fā)展目標(biāo)，汽車經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)班才得以不斷朝前邁進(jìn)，不斷創(chuàng)新突破！

　　七、培訓(xùn)落到實(shí)處、注重效能：培訓(xùn)期間，學(xué)員除了在本企業(yè)下設(shè)的各汽車經(jīng)營(yíng)單位（包括各品牌展廳、維修廠、租賃公司、客戶部、汽車俱樂部）實(shí)習(xí)外，我們還與其他汽車經(jīng)銷企業(yè)建立了合作關(guān)系，想方設(shè)法拓寬實(shí)習(xí)、就業(yè)渠道，搭建了“培訓(xùn)、實(shí)習(xí)、就業(yè)”——三合一高就業(yè)高回報(bào)的平臺(tái)，我們打出了“優(yōu)秀學(xué)員包就業(yè)、一般學(xué)員推薦就業(yè)”的口號(hào)，每次培訓(xùn)班結(jié)業(yè)，我們都邀請(qǐng)各用人單位舉行供需見面洽談會(huì)，學(xué)員與企業(yè)雙向交流，即時(shí)簽定招聘意項(xiàng)或即刻錄用，既滿足了本企業(yè)及外單位的需求，又解決了學(xué)員的后顧之優(yōu)，值得一提的是，目前華南地區(qū)各汽車經(jīng)銷企業(yè)都有‘汽車經(jīng)紀(jì)人“培訓(xùn)班的學(xué)員。而且，許多學(xué)員都成為各自汽銷企業(yè)的骨干力量。該班立足于企業(yè)面向社會(huì)成功辦學(xué)，不斷得到了社會(huì)的一致認(rèn)可，在某種程度上說，該班已脫離純粹企業(yè)辦班的性質(zhì)，而上升到社會(huì)培訓(xùn)的層面，既解決了辦班企業(yè)的用人問題，又為不少企業(yè)輸送了合格人才（為用人單位節(jié)省了培訓(xùn)成本），一石二鳥！

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