點(diǎn)二：機(jī)會


投資人很想知道的是，你提出的這個創(chuàng)業(yè)構(gòu)想到底有沒有機(jī)會成功。市場規(guī)模夠不夠大？成長快不快？就產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)而言，你的構(gòu)想是否具備足夠的吸引力？投資人喜歡有高成長潛力的機(jī)會，是因?yàn)檫@樣的新事業(yè)無需與現(xiàn)有企業(yè)正面對抗，很快就能獲得回收。

至于產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)吸引力方面，投資人當(dāng)然不希望把錢砸在產(chǎn)品生命周期很短的事業(yè)上面。試想，現(xiàn)有還有誰會投資DVD的制造呢？客戶規(guī)模個個比供應(yīng)商大，產(chǎn)品生命周期又很短，而且技術(shù)不斷更新。

反觀資訊服務(wù)業(yè)，目前仍然是投資者的天堂。

一般來說，創(chuàng)業(yè)者最好能透過商業(yè)計(jì)劃書，回答與產(chǎn)業(yè)機(jī)會有關(guān)的各項(xiàng)問題：

□ 誰是新投資事業(yè)的潛在客戶？
□ 這些潛在客戶如何制定采購決策？
□ 他們?yōu)槭裁凑J(rèn)為非購買你的產(chǎn)品或服務(wù)不可？
□ 你準(zhǔn)備如何為你的產(chǎn)品或服務(wù)訂價？你準(zhǔn)備如何接近目標(biāo)客戶？
□ 爭取一名客戶需要花費(fèi)多少成本時間及資源？
□ 生產(chǎn)及運(yùn)輸成本各為何？售后成本呢？
□ 留住已爭取來的客戶容易嗎？

創(chuàng)業(yè)者在答復(fù)這些問題時，通常會暴露出重大的缺點(diǎn)，許多人都以為，只要自己能推出偉大的產(chǎn)品（從壓不扁的軟枕頭、尿不濕布及自動停車系統(tǒng)、心理測評軟件系統(tǒng)），人們一定會爭相跑來購買。

他們往往忽略了，產(chǎn)品生產(chǎn)出來后，還有很多煩人的工作要做，且牽涉放多深奧的學(xué)問，絕不是他們想象得那么簡單。這些偉大的產(chǎn)品極少成為真正的市場贏家，可能是發(fā)明者太專注于自己的發(fā)明成果，卻忘記還有客戶這一回事，此類事舉不勝舉。

前面提到的那些問題，多半比較直接。如生產(chǎn)成本、營業(yè)收入及產(chǎn)品營銷等。如果一份商業(yè)計(jì)劃書能納入看得較長遠(yuǎn)的內(nèi)容，當(dāng)能吸引投資人另眼看待。這部分內(nèi)容必須答復(fù)投資人另外的一些疑問：

□ 新事業(yè)何時需要采購物料、設(shè)備及招募新人？何時需要付款？
□ 爭取客戶需要花多少時間？
□ 每銷售價值一元錢的東西，需要投入多少資本設(shè)備？
□ 有多少客戶會開多久時間到期的支票？

別外，任何計(jì)劃書都不能省略競爭的課題：

□ 新投資事業(yè)的現(xiàn)有競爭者是誰？
□ 這些競爭者控制了哪些資源？它們對新進(jìn)入者的反應(yīng)能力又如何？
□ 其他創(chuàng)業(yè)者發(fā)現(xiàn)此一新機(jī)會的可能性有多少？
□ 有沒有和其他創(chuàng)業(yè)者或現(xiàn)有競爭者建立策略性聯(lián)盟的可能？

可能的話，計(jì)劃書中最好能陳述新事業(yè)拓展到其他領(lǐng)域（產(chǎn)品或服務(wù)種類、客戶區(qū)隔、地理市場等）的前景。

例如：管理類專業(yè)雜志也開始舉辦研討會，出版書籍及影像制品；生產(chǎn)個人理財(cái)軟件成功的軟件公司則跨足電子銀行，中小企業(yè)會計(jì)報(bào)稅及線上資訊服務(wù)等新領(lǐng)域，開發(fā)出許多叫好又叫座的應(yīng)用軟件，讓投資人樂得眉開眼笑。

投資人當(dāng)然希望從這些問題中得到令他們滿意的答案，如采購到最便宜的原料、賣到最高的價格。盡早收到貨款，愈晚付帳愈好。但投資人清醒地知道，創(chuàng)業(yè)者面臨的是極不確定的商場環(huán)境，不可能事事盡如人意。

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