勢在必行的選擇

盡管各企業(yè)應對激烈的競爭和微利時代的到來，在銷售渠道上大做文章，但由於當前中國企業(yè)缺乏信用管理機制和手段，企業(yè)在銷售渠道中面臨著巨大的信用風險：客戶不履行合同；大量應收賬款不能及時收回；呆賬、壞賬損失嚴重；貿易欺詐層出不窮┅┅

銷售渠道是指在商品從生産企業(yè)流轉到消費者手上的全過程中所經(jīng)歷的各環(huán)節(jié)和推動力量之和。企業(yè)?擴大銷售量，保持或提高其競爭力必然會在貨幣流程中允許賒銷行?。賒銷就必然伴隨著信用風險。企業(yè)?規(guī)避信用風險，而在銷售渠道中所采取的系統(tǒng)的信用管理總稱?渠道信用管理。有效的渠道信用管理可以使銷售資金的使用更符合公司的整體利益和全局管理，求得最低賒銷成本和最大銷售成長之間的平衡。

從二十世紀90年代中期開始，我國經(jīng)濟從商品稀缺階段全面進入到商品過剩階段，商品銷售也從賣方市場變?買方市場，競爭日益激烈，而入世後，還有大量的外國競爭者要進入，競爭就會更加激烈。企業(yè)?了擴大其銷售額，就把賒銷作?擴大企業(yè)競爭力的手段。據(jù)統(tǒng)計，歐美各國的企業(yè)平均80％ 90％采用賒銷貿易，而我國的企業(yè)目前平均賒銷率只有不到20％。相比同樣規(guī)模的企業(yè)，歐美企業(yè)的銷售能力是我們的4倍，因此，我國企業(yè)要和歐美企業(yè)競爭必須大大提高賒銷比例，才能在銷售上爭取主動。但是，賒銷又風險巨大，中國很多企業(yè)因?被他人拖欠和賴賬，最終倒閉破産了。更多的企業(yè)陷入相互拖欠、壞賬的泥潭。據(jù)國家統(tǒng)計局統(tǒng)計，我國企業(yè)平均無效成本是銷售收入的14％，這就意味著一個銷售額10億的企業(yè)，壞賬、拖欠款損失、管理費用三項費用白白消耗掉了1 4億。我國企業(yè)的平均利潤才百分之幾，這麼高的無效成本損失，企業(yè)怎麼蠃利！因此，企業(yè)必須加強渠道信用管理，這是勢在必行的選擇。

預防＋補救

我國的信用體系建設尚處於起步階段，在這種情況下，企業(yè)的渠道信用管理只能是預防＋補救的管理模式。這種模式的出發(fā)點是控制企業(yè)與客戶交易過程中的各個環(huán)節(jié)。從交易前控制、交易中控制和交易後控制三個基本環(huán)節(jié)進行管理。由於缺乏外部力量的有力支援，這種管理模式的最終著力點還是在預防和補救上，即企業(yè)在交易前盡量避免信用風險，發(fā)生信用風險後及時補救，以降低經(jīng)營風險。具體的管理主要包括客戶資訊管理，客戶信用分析，應收賬款監(jiān)控和拖欠賬款追收四個方面。

銷售渠道中的每一個交易過程可分?五個階段：選擇客戶---談判確定交易條件簽約---交貨---催收到期貨款---追討逾期貨款。在這個交易過程中的渠道信用管理在前兩個階段基本上都是預防信用風險；第三和第四兩個階段企業(yè)對貨款的控制需要以前期的預防?基礎，預防失誤，控制也就失靈；最後一個階段則是補救，企業(yè)如果能收回應收賬款就可以降低經(jīng)營風險，這也是我國企業(yè)比較熱衷的一個階段。而根據(jù)國外的統(tǒng)計資料，追賬成功率隨逾期月份的增長急速下降，從逾期一個月的93 8％降至逾期24個月的13 6％。從世界范圍來看，商賬追收是企業(yè)應收賬款管理的重要手段之一，據(jù)統(tǒng)計，世界各國收賬機構每年?債權人追回欠款的數(shù)量，超過法律機構追回欠款的數(shù)量，約占商業(yè)糾紛的60％。但是就算追回了部分應收賬款，化解了經(jīng)營風險，企業(yè)也要?此付出很大的代價。所以企業(yè)在渠道信用管理過程中預防即交易前的信用管理就顯得尤其重要，而這也是我國企業(yè)長期以來忽視的地方。

交易前的信用管理必須充分了解客戶的資信狀況。企業(yè)應建立信用管理部門，由專人負責企業(yè)的信用管理工作。目前中國絕大多數(shù)企業(yè)都沒有建立自己的信用管理機制。在這種情況下，企業(yè)可以先充分利用資信公司提供的資信報告，并逐步建立自己的信用機制。

企業(yè)有以下情況之一時尤其應加強渠道信用管理：與新客戶第一次往來交易時；遇有重大合作專案時；老客戶的資料超過一年時；客戶的訂單驟增或驟減時；客戶要求改變交易方式時；處理與客戶的各種糾紛時；客戶事故增多時。

有人總結出信用管理的九大方法：新客戶一律現(xiàn)款提款，經(jīng)過3～6個月考核期才能成?信用客戶；考察每個法人的經(jīng)營作風，産品銷售價格和采購貨物的去向；建立信用高風險名單，進行定期跟蹤；每年兩次根據(jù)客戶經(jīng)營狀況，調整信用資格和信用額度；私人企業(yè)客戶要求提供擔?；虻盅海欢ㄆ诎菰L大客戶，了解經(jīng)營狀況，每月進行應收賬款確認；向銷售部門及時發(fā)布客戶狀況預警；每年對銷售人員進行1～2次信用管理培訓；一旦客戶信用出現(xiàn)問題，信用等級立刻下降或取消，可能重新成?現(xiàn)款提貨客戶。

制度支援至關重要

信用管理是現(xiàn)代企業(yè)管理中不可缺少的內容，也是企業(yè)諸多管理中最有效的管理措施之一，同時也是一項立竿見影的管理活動。從國外的發(fā)展情況以及對國內建立3＋1科學信用管理模式（3個機制：前期信用管理階段的資信調查和評估機制、中期信用管理階段的債權保障機制以及後期信用管理的應收賬款管理和回收機制。1個組織機構：在企業(yè)內部建立一個信用管理的部門）的企業(yè)的調查顯示，采用信用管理給企業(yè)帶來的績效是很明顯的。然而，國內企業(yè)對信用管理的認識還遠遠不夠。很多企業(yè)老總在談到信用風險時，都把責任推到社會，坐等政府建立和完善信用體系，這種認識已經(jīng)不能適應激烈的市場競爭了。對比60 70年代的美國企業(yè)，他們的態(tài)度就比較積極。事實證明，他們在企業(yè)信用管理上的努力是卓有成效的。

渠道信用管理單憑提高思想認識是不行的，還必須有制度上的支援才行。企業(yè)必須建立一套有效的信用管理機制，將信用管理貫穿到交易的每一個環(huán)節(jié)。企業(yè)應當建立客戶資信管理制度（包括企業(yè)內部資訊管理制度，客戶資訊管理制度，資信調查制度，客戶信用分級管理制度等），內部授信制度（包括信用申請審查制度、信用額度審核制度和交易審批制度），應收賬款管理制度（綜合性銷售分類賬管理制度、賬齡控制制度和欠款催收制度）。從中國目前的情況來看，雖然有少數(shù)企業(yè)已經(jīng)建立了專門的信用管理部門，且有專人來負責，但信用管理部門和銷售部門是嚴重分離的，而且這種分析狀態(tài)還將繼續(xù)。這是傳統(tǒng)和創(chuàng)新融合過程中的必然，但這并不代表未來的趨勢。

銷售渠道扁平化是一個大趨勢，而電子商務在貿易轉型中就具有巨大的潛力，各國各企業(yè)都予以高度重視。發(fā)展電子商務的關鍵是建立良好的信用交易制度環(huán)境。目前，世界超過75％的網(wǎng)上交易發(fā)生在美國境內，主要就是因?美國的信用制度比較健全。對企業(yè)而言，電子商務的低進入成本有利於我國企業(yè)進入國際市場，但由於我國企業(yè)長期以來缺乏信用投資，很少有企業(yè)真正建立起誠實的聲譽，這嚴重制約了我國企業(yè)電子商務的發(fā)展。由此可見，渠道信用管理在電子商務中和銷售的關系更加密切，作用更加突出。中國企業(yè)如果不加強渠道信用管理就會在未來的競爭中被淘汰。

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