近日，在一家公司做項(xiàng)目時(shí)，發(fā)現(xiàn)了一件有意思的事情。一般的公司都會(huì)為員工提供午餐，這家公司也一樣。他們的做法是把伙食承包出去，由專(zhuān)門(mén)的人來(lái)做飯，然后再由專(zhuān)門(mén)的人來(lái)進(jìn)行配給，就像在食堂吃飯一樣。在配給的過(guò)程中，有這樣一件事情：菜要如何配給。我之所以覺(jué)得這件事情有意思，是由于我發(fā)現(xiàn)這家公司對(duì)菜的配給是根據(jù)每個(gè)人的飯盒里有多少飯來(lái)衡量的，飯多給的菜也就多。

　　其實(shí)，這是一種很好的辦法，根據(jù)需求來(lái)進(jìn)行資源的配置。但同時(shí)我也發(fā)現(xiàn)了這樣一件事情。沒(méi)有誰(shuí)是不喜歡吃菜的，因此有的員工為了得到更多的菜，就采取了一種方法：在飯盒里多添飯，即使他吃不了這么多，但為了得到更多的菜，他也要這么做。菜多了，可以把它吃掉，但飯多了，他可就不一定會(huì)把它消滅干凈了。于是，垃圾桶就成了剩飯的歸宿。

　　本文不是要討論有關(guān)于糧食浪費(fèi)的問(wèn)題，本人也不想就此引申出對(duì)成本控制的討論，以及對(duì)公平問(wèn)題的討論。我要談的問(wèn)題是績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)的問(wèn)題。

　　首先，我們來(lái)分析一下添菜這一行為的動(dòng)機(jī)。我一直認(rèn)為：任何一項(xiàng)行為的背后都有正確的意圖。在本事例中，支持多添飯行為的動(dòng)機(jī)是多獲得菜，因此菜就是這一行為的利益點(diǎn)。作為個(gè)人來(lái)講，他首先都是想要滿(mǎn)足自己的利益需要，才會(huì)進(jìn)一步去滿(mǎn)足其他人和社會(huì)的利益。這完全符合馬斯洛的需求層次理論。分析支撐行為的動(dòng)機(jī)有利于管理者對(duì)員工行為意圖進(jìn)行了解。

　　人的需要能夠影響他的行為，只有未滿(mǎn)足的需要才能影響行為，已經(jīng)滿(mǎn)足了的需要不能繼續(xù)充當(dāng)激勵(lì)工具。這一點(diǎn)對(duì)于員工激勵(lì)很有用處。有效的激勵(lì)就是對(duì)需求的滿(mǎn)足。例如，對(duì)于基層員工，他處于“工作狀態(tài)”，他的需要是基本的物質(zhì)保證。這個(gè)時(shí)候，管理者應(yīng)該考慮如何提升員工的待遇。如果員工能夠獲得更多的收入，他就是滿(mǎn)意的，否則就是不滿(mǎn)意的。而對(duì)于中層管理干部，他處于“職業(yè)狀態(tài)”。在追求物質(zhì)需求的同時(shí)，他對(duì)精神收入如尊重也有需求。而對(duì)于高層管理人才，他處于“事業(yè)狀態(tài)”。與物質(zhì)收入相比，他更關(guān)心自己工作的挑戰(zhàn)性和任務(wù)完成的成就感。只有了解這些行為的動(dòng)機(jī)，才能通過(guò)適當(dāng)?shù)姆绞絹?lái)影響其行為。

　　人的需要按重要性排成一定的順序，形成層次性的結(jié)構(gòu)。當(dāng)人的某一級(jí)需要得到最低限度滿(mǎn)足后，才會(huì)追求更高一級(jí)的需要，如此逐級(jí)上升，成為推動(dòng)其繼續(xù)努力的內(nèi)在動(dòng)力。這也正應(yīng)了中國(guó)的那句古話：“倉(cāng)廩足，方知廉恥。”但很多管理者沒(méi)有認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，往往和基層員工大談特談企業(yè)的遠(yuǎn)景和員工個(gè)人發(fā)展。但問(wèn)題是，這些員工連溫飽問(wèn)題都沒(méi)有解決，怎么會(huì)有心思去理會(huì)管理者那雄偉的遠(yuǎn)景呢？而對(duì)于高層卻又往往拿物質(zhì)來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)，給期權(quán)和績(jī)效獎(jiǎng)金。但他已經(jīng)有那么多錢(qián)了，錢(qián)不是他的追求，他只是追求對(duì)自身價(jià)值的認(rèn)可。

　　再來(lái)看一下標(biāo)準(zhǔn)的問(wèn)題。標(biāo)準(zhǔn)可以分為過(guò)程標(biāo)準(zhǔn)和最終標(biāo)準(zhǔn)。舉個(gè)例子，一個(gè)業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)額是過(guò)程標(biāo)準(zhǔn)，而他的利潤(rùn)額是最終標(biāo)準(zhǔn)。一般來(lái)講，過(guò)程標(biāo)準(zhǔn)是個(gè)人所關(guān)心的問(wèn)題，而最終標(biāo)準(zhǔn)才應(yīng)該是企業(yè)組織所關(guān)心的。這就如同一名前鋒，他更關(guān)心的是自己有多少機(jī)會(huì)可以射門(mén)，至于球是射進(jìn)了還是打在了門(mén)梁上或打飛了，則更多的是球隊(duì)整體所關(guān)心的。從另外一個(gè)角度來(lái)講，過(guò)程標(biāo)準(zhǔn)同最終標(biāo)準(zhǔn)也是相輔相成的。如果業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)額不高，那么他的利潤(rùn)額也不會(huì)很高；如果前鋒整場(chǎng)比賽只有一次機(jī)會(huì)射門(mén)，那么他也就不會(huì)射進(jìn)兩粒球。

　　標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)定，傳遞的是管理者的關(guān)注點(diǎn)，而這種關(guān)注也將直接影響下屬員工的努力方向。舉個(gè)例子，我在給一家公司進(jìn)行企業(yè)診斷的時(shí)候就發(fā)現(xiàn)，企業(yè)的業(yè)務(wù)收入還不錯(cuò)，每個(gè)月都能夠完成任務(wù)定量，但是利潤(rùn)卻越來(lái)越少。除了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、原料成本等因素外，其中最主要的問(wèn)題就在于他們對(duì)業(yè)務(wù)員的考核標(biāo)準(zhǔn)。這家公司對(duì)業(yè)務(wù)員的考核或者說(shuō)薪酬方案是以業(yè)務(wù)員完成的業(yè)務(wù)額來(lái)確定的，是以底薪加提成的方式來(lái)計(jì)算薪金的。而提成是提業(yè)務(wù)額的成，因此本來(lái)應(yīng)當(dāng)作為過(guò)程標(biāo)準(zhǔn)的卻成為了最終標(biāo)準(zhǔn)。因此，當(dāng)業(yè)務(wù)員做業(yè)務(wù)時(shí)，如果客戶(hù)對(duì)降低價(jià)格的態(tài)度非常堅(jiān)決的話，那么員工就會(huì)很輕易地答應(yīng)客戶(hù)的要求。因?yàn)槿绻龀闪说脑挘€可以獲得一部分提成，但如果做不成的話，他就一點(diǎn)提成都沒(méi)有了。當(dāng)然，這里面的問(wèn)題有很多，解決方法也不僅是改變薪酬方案那么簡(jiǎn)單，這里就不詳述了。

　　提到標(biāo)準(zhǔn)，我想起那個(gè)著名的故事《獵人與獵狗》，其中有這么一段：獵人希望獲得更多的兔子，所以就對(duì)獵狗進(jìn)行考核，考核的標(biāo)準(zhǔn)是其所捕獲兔子的數(shù)量?？煽己艘欢螘r(shí)間后，獵人發(fā)現(xiàn)獵狗所捉的兔子越來(lái)越小，給了那么多獎(jiǎng)勵(lì)，雖然數(shù)量是上來(lái)了，但整體重量卻少了。原來(lái)獵狗發(fā)現(xiàn)：大兔子往往比小兔子更難捉到。由于考核的標(biāo)準(zhǔn)是數(shù)量而非重量，因此無(wú)論捉到大兔子還是小兔子，得到的獎(jiǎng)賞都差不多。善于觀察的獵狗發(fā)現(xiàn)了這個(gè)竅門(mén)，專(zhuān)門(mén)去捉小兔子。獵狗們偷笑：“反正沒(méi)有什么區(qū)別，誰(shuí)愿意費(fèi)那么大的勁兒去捉大的呢？”

　　其實(shí)，作為管理者，我們一般都有能力把關(guān)注點(diǎn)轉(zhuǎn)變成為組織內(nèi)進(jìn)行績(jī)效考核的標(biāo)準(zhǔn)。因此，我們一定要注意自己所關(guān)注的事物，也要注意正確地宣傳這種關(guān)注點(diǎn)。因?yàn)殛P(guān)注點(diǎn)影響標(biāo)準(zhǔn)的制定，而標(biāo)準(zhǔn)將影響到受評(píng)人的利益，利益將指導(dǎo)行為的選擇。

　　如果希望得到珍珠，那么我們就不應(yīng)當(dāng)去沙漠！

　　“話”龍點(diǎn)“精”

　　1.任何一項(xiàng)行為的背后都有正確的意圖。

　　2.只有未滿(mǎn)足的需要才能影響行為。

　　3.過(guò)程標(biāo)準(zhǔn)是個(gè)人所關(guān)心的問(wèn)題，而最終標(biāo)準(zhǔn)才應(yīng)該是企業(yè)組織所關(guān)心的。

　　4.標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)定，傳遞的是管理者的關(guān)注點(diǎn)，而這種關(guān)注也將直接影響下屬員工的努力方向。

　　5.如果希望得到珍珠，那么我們就不應(yīng)當(dāng)去沙漠！

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