對大多數(shù)生產(chǎn)廠商來講，“營銷重心下移”成了近兩年來一句最為熱門的戰(zhàn)略口號，這主要是因為大家已經(jīng)逐漸明晰地感覺到一二三級市場的錢是越來越難掙，并且最可恨的是連經(jīng)銷商也開始在與諸多廠家的頻頻交手中逐漸學(xué)得越來越精，變得越來越難對付，真應(yīng)了那句話叫做：不是我們太無能，而是敵人太狡猾。這時候，大家開始發(fā)現(xiàn)原來“救命稻草”更多地分布在縣級以下市場，于是大家便集體“浩浩蕩蕩”沖殺過來。但是我們同時卻也發(fā)現(xiàn)，同樣是開發(fā)縣級市場，有人攻城略地、所向披靡，而有人卻人仰馬翻、腹背受敵。

農(nóng)村問題曾經(jīng)是中國革命的關(guān)鍵，而今農(nóng)村市場是中國經(jīng)濟(jì)的關(guān)鍵。長期被忽略的擁有8億多農(nóng)民消費(fèi)者的農(nóng)村市場，是一座巨大的金礦。在中國入世，中國市場面臨重新瓜分的今天，所有企業(yè)都應(yīng)思考這樣一個問題：應(yīng)采取什么樣的戰(zhàn)略和策略來開發(fā)這座寶藏？如果說“營銷在中國”是21世紀(jì)全球營銷的一個重大主題，那么“營銷在農(nóng)村”則是這個主題下的一個富有挑戰(zhàn)的子課題。比城市市場更不成熟的農(nóng)村市場蘊(yùn)涵著巨大的商機(jī)，但同時也隱藏著巨大的風(fēng)險。它等待著城市企業(yè)去研究，去開發(fā)。我們可以預(yù)見，誰能贏得農(nóng)村市場的爭奪，誰就更有機(jī)會贏得下一輪的殘酷競爭。

文一：農(nóng)村市場的營銷策略

陽 翼

中國市場的潛力是巨大的，同時也是極其特殊的，套用經(jīng)典營銷教科書的理論無法在中國這個市場上取得成功。城市市場如此，農(nóng)村市場更是如此。隨著中國入世，中心城市競爭日趨激烈，越來越多的企業(yè)把目光投向了農(nóng)村市場。與城市市場相比，農(nóng)村市場具有更大的差異性，如果不深入了解農(nóng)村市場和農(nóng)村消費(fèi)者，盲目進(jìn)入農(nóng)村市場是很危險的。

“析”農(nóng)村市場

市場潛力巨大

2002年，農(nóng)村居民家庭的恩格爾系數(shù)由1978年的67.7%降至2001年的47.7%。農(nóng)村八億多人口組成的2.38億個家庭的消費(fèi)潛力是巨大的。在這個巨大的市場中，任何商品的普及率只要提高一個百分點，就會增加238萬件的需求，這個數(shù)字足以讓每一個企業(yè)動心。

地區(qū)差異大

中國地域廣袤，農(nóng)村分布于全國各地。首先，各地的地理環(huán)境不同，居住在平原、山區(qū)、丘陵、高原、草地、沙漠的居民對產(chǎn)品功能的要求是不一樣的。其次，因為經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不同，各地農(nóng)村的購買力呈現(xiàn)出層次性。再次，區(qū)域文化的差異導(dǎo)致各地農(nóng)村居民對不同形式的廣告、促銷活動的偏好有所不同?？傊煌貐^(qū)的農(nóng)村差異很大，應(yīng)該因地制宜地采取恰當(dāng)?shù)牟呗赃M(jìn)行營銷活動。

消費(fèi)潮流滯后

農(nóng)村與城市在消費(fèi)時間上存在一個時間差。一些在城市已趨飽和或者已經(jīng)過時的產(chǎn)品在農(nóng)村可能剛剛進(jìn)入市場，或者尚未達(dá)到消費(fèi)的高潮期。據(jù)有關(guān)專家分析，我國農(nóng)村與城市之間的消費(fèi)差距約為十年，也就是說城市市場十年前消費(fèi)的主力商品是現(xiàn)在農(nóng)村市場消費(fèi)的主力商品，城市市場現(xiàn)在消費(fèi)的主力商品將是農(nóng)村市場十年后消費(fèi)的主力商品，這是一個大致的規(guī)律。

消費(fèi)需求功能性

農(nóng)村市場基本上還處在比較典型的功能性需求階段，即比較強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的實際使用價值，而不太注重產(chǎn)品的附加價值和精神享受。如服裝，護(hù)體保暖、耐穿耐洗遠(yuǎn)勝于鮮艷美觀、個性展示。這種功能性特點對產(chǎn)品的要求主要表現(xiàn)在如下幾個方面：一是價廉，二是實用，三是簡便。

市場秩序混亂

由于農(nóng)民的知識水平低和自我保護(hù)能力差，農(nóng)村市場中存在大量的制假、售假現(xiàn)象。近年來國家加大了打假力度，但大多集中在城市，于是許多不法商販把目光瞄準(zhǔn)了農(nóng)村，假煙、假酒、假飲料令人防不勝防。價格欺詐也屢見不鮮。在農(nóng)村個體戶所開的商店中，很少有明碼標(biāo)價的，特別是一些邊遠(yuǎn)山區(qū)，由于交通不便，農(nóng)民的日常生活用品不得不就近購買，一些個體戶哄抬價格，牟取暴利。

消費(fèi)環(huán)境不完善

與城鎮(zhèn)相比，我國農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施十分落后。電視信號少且接收差；電力供應(yīng)不足，電壓不穩(wěn)，而且電費(fèi)較高；交通條件差，運(yùn)輸成本大；滯后的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)嚴(yán)重阻礙了農(nóng)村消費(fèi)的發(fā)展。

當(dāng)然，這些特點不是一成不變的。隨著我國農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，農(nóng)村與外界交通和通訊設(shè)施的改善，一些消費(fèi)觀念和需求會發(fā)生相應(yīng)的變化，城鄉(xiāng)市場之間的差別也會逐步縮小。對企業(yè)而言，把握這些特點對制定農(nóng)村市場的營銷策略是至關(guān)重要的。

“觀”農(nóng)村消費(fèi)者行為

消費(fèi)相互攀比

農(nóng)民之間的消費(fèi)求同和攀比心理相當(dāng)突出。大多數(shù)農(nóng)民不是根據(jù)自己的主觀需要來決定自己的購買行為，而是依據(jù)他人的消費(fèi)行為來決定自己的消費(fèi)行為。他們注重個人消費(fèi)在社會關(guān)系成員中的反應(yīng)。我們經(jīng)?？梢钥吹剿麄円I什么就都買什么，要到哪里買就都到哪里買。典型情況是，如果一個村莊里的幾家農(nóng)戶裝了電話，那么在較短時間內(nèi)，這個村莊的電話普及率會達(dá)到較高的水平，哪怕這部電話的使用率極低。

節(jié)日消費(fèi)突出

節(jié)儉在農(nóng)民的身上表現(xiàn)十分突出。他們在日常消費(fèi)中精打細(xì)算，講求實用，不大考慮品種和質(zhì)量；但與此形成鮮明對比的是，在一些大事上和節(jié)日里，如：喪嫁、建房、春節(jié)，農(nóng)民往往一改平日的節(jié)儉，拿出平時省吃儉用積攢下來的錢，盡情消費(fèi)。從吃到用，從穿到行，大肆采購。更有甚者，不惜舉債消費(fèi)，承受歡樂幾天換來背債數(shù)年的痛苦。

人情消費(fèi)開支大

農(nóng)民相對比較重視人與人之間的關(guān)系和情感上的聯(lián)系，人情消費(fèi)在農(nóng)民的日常生活中占有重要的地位。在農(nóng)村，婚喪嫁娶都要互送禮金禮品，這部分開支有時要占去一個農(nóng)戶全年收入的絕大部分。

營銷在農(nóng)村的策略

我們對農(nóng)村太“陌生”了。我們企業(yè)的營銷人員、設(shè)計人員，包括企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，應(yīng)該多到農(nóng)村走一走，多和農(nóng)民聊一聊，做農(nóng)民鄉(xiāng)親的朋友，也許在田園泥土的芳香氣息中就找到了“靈感”，確立自己產(chǎn)品或服務(wù)的目標(biāo)市場，進(jìn)行有針對性的營銷活動。

產(chǎn)品策略

采用“量體裁衣”、“終身服務(wù)”的措施，即從產(chǎn)品設(shè)計開始，深入目標(biāo)市場調(diào)查農(nóng)村居民消費(fèi)環(huán)境的諸多影響因素，生產(chǎn)對路適銷的產(chǎn)品，供應(yīng)目標(biāo)顧客。比如：海爾在四川發(fā)現(xiàn)農(nóng)民用洗衣機(jī)洗地瓜，就設(shè)計出一種大水管洗衣機(jī)；在貴州農(nóng)村發(fā)現(xiàn)農(nóng)民喜歡彩殼電視就設(shè)計出五顏六色的“探路者”號；看到小集鎮(zhèn)的孩子“一天一身泥”就設(shè)計出“小小神童”洗衣機(jī)。

給產(chǎn)品取一個好聽好記的名字，讓農(nóng)民能很快記住它，形成潛在的購買機(jī)會。紅桃K集團(tuán)在為產(chǎn)品起名字時，就很注意名字是否通俗易懂,紅桃K生血劑就是一個很不錯的產(chǎn)品名字。

價格策略

農(nóng)村消費(fèi)平時以傳統(tǒng)節(jié)儉型為主。針對這種情況，企業(yè)應(yīng)采取低價策略，謀求在短時間內(nèi)占領(lǐng)市場。康佳集團(tuán)在開拓農(nóng)村家電市場時，針對企業(yè)自身、競爭對手及市場需求等因素，采用不同定價策略。如：其針對農(nóng)村大眾市場開發(fā)的“福臨門”彩電用成本導(dǎo)向定價法，盡量降低價格，還曾一度推出“特價機(jī)”，在農(nóng)民消費(fèi)者中造成很大聲勢。而其開發(fā)的高檔彩電，如：“超平一族”、“小畫仙”等系列則采取需求導(dǎo)向定價的方法。

農(nóng)村消費(fèi)者比較注重實惠。因此除了低價策略外，還可實行折扣定價策略。如：農(nóng)民一次性大批量購買某產(chǎn)品時，企業(yè)應(yīng)給予一定的價格優(yōu)惠。對某些季節(jié)性強(qiáng)的商品（種子、農(nóng)藥、化肥），在銷售淡季可采取季節(jié)折扣法，刺激農(nóng)民購買。對于積壓庫存而又在農(nóng)村市場有一定需求的商品，可實行折讓定價的方式。

渠道策略

開拓農(nóng)村市場必須采取與城鎮(zhèn)市場完全不同的分銷策略。農(nóng)村居民居住分散，分布范圍廣，交通不便，農(nóng)村經(jīng)銷終端多，但規(guī)模較小。企業(yè)在鋪設(shè)營銷網(wǎng)絡(luò)時，可以考慮以下幾種途徑：

（1）減少中間渠道環(huán)節(jié)。以縣城為主要批發(fā)地和立足點，形成 “企業(yè)——縣級批發(fā)商——村級零售商”的通路。

（2）與中間商聯(lián)合。農(nóng)村市場較為分散，企業(yè)完全靠自建網(wǎng)絡(luò)是不現(xiàn)實、也不經(jīng)濟(jì)的。企業(yè)除可與中間商合建渠道外，更重要的是要加大企業(yè)對商業(yè)的援助力度，如：派員協(xié)作、派車送貨、售后服務(wù)等。那種被動依賴商家自然銷售的做法，在開拓農(nóng)村市場上較難取得好的成效。

（3）聯(lián)合農(nóng)村供銷社網(wǎng)點。供銷社長期服務(wù)于農(nóng)村市場，積累了豐富的經(jīng)驗，網(wǎng)點多，分布廣，形成了獨(dú)特的優(yōu)勢。把產(chǎn)品通過供銷社分銷到農(nóng)民手中，企業(yè)只要配合銷售并在一定集中區(qū)設(shè)立維修站進(jìn)行售后服務(wù)即可。這樣就節(jié)省了大量重新布點的成本，爭取了主動。

促銷策略

農(nóng)村消費(fèi)者在購買商品時的主要心態(tài)是“眼見為實，耳聽為虛”，他們主要的信息渠道是“到商店參觀實物”、“電視廣告”、“親友介紹”，對于報紙、廣播廣告，以及售貨員的推薦，他們大都認(rèn)為不足信。有鑒于此，企業(yè)在投放電視廣告時，可將目光放在最基層的電視臺，縣城新聞、鄉(xiāng)鎮(zhèn)新聞，可利用其進(jìn)行造勢，獲得農(nóng)民的關(guān)注與信任。

墻體廣告也是一些企業(yè)采用的方法，這一廣告形式雖并不適合所有企業(yè)，但有其獨(dú)特之優(yōu)勢：形式簡單，成本低廉，針對性強(qiáng)，便于操控，保持時間長，傳播范圍廣。奇強(qiáng)洗衣粉自1995年定位在農(nóng)村市場以來，從大興安嶺到克拉瑪依，從內(nèi)蒙古草原到海南島，他們已經(jīng)在農(nóng)村刷了60萬平方米的墻。奇強(qiáng)之所以能迅速地占據(jù)農(nóng)村市場，這種廣告方式可謂功不可沒。

還有一種隱性的廣告形式，就是口碑宣傳。如前所述，農(nóng)民具有比較濃厚的從眾心理和攀比心理，同時農(nóng)村居住特點決定了口碑是信息傳播的主要方式。針對這一重要特點，企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)終端建設(shè)力度，在售出及售后提供優(yōu)質(zhì)的咨詢、講解、操作、維修等服務(wù)，形成良好的口碑，亦即形成一個不需費(fèi)用的廣告?zhèn)鞑ゾW(wǎng)。

針對農(nóng)村消費(fèi)者的功能性消費(fèi)，營銷人員在作農(nóng)村市場的營銷推廣工作時，應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的必需性，訴求的重點是讓農(nóng)民覺得這種產(chǎn)品是生活中必不可少的，而不是強(qiáng)調(diào)“提高生活品質(zhì)”、“豪華”、“時尚”等對農(nóng)村消費(fèi)者來說比較空洞的概念。

針對各地不同的經(jīng)濟(jì)文化背景，企業(yè)的現(xiàn)場促銷形式應(yīng)靈活應(yīng)變。比如：奇強(qiáng)在北方農(nóng)村是以本廠模特走“貓步”的促銷方式打動消費(fèi)者；但到了南方，他們了解到南方的水土好，姑娘們長得水靈，來自北方的模特提不起南方人的興趣，于是放棄了這種表演方式，轉(zhuǎn)而采用南方人覺得新鮮的打晉鼓方式，取得了好的效果?！?

責(zé)任編輯：羊 格

文二：開拓縣級市場的營銷網(wǎng)
張會亭

對各生產(chǎn)廠家來說，當(dāng)一二三級城市市場都已經(jīng)變得不再肥沃的時候，縣級市場無疑成了他們的開發(fā)熱土，而縣級市場又以其獨(dú)特的“蠻荒”特色給眾廠商的開拓進(jìn)程平添了幾分難度。因而使開拓縣級市場的“藝術(shù)性”變得空前的重要……

廣泛深入地調(diào)研市場

大凡是新開拓的區(qū)域市場，本品牌在當(dāng)?shù)氐氖袌稣加新屎陀绊懥隙ㄊ窍鄬η啡钡?。再加上縣級市場的品牌傳播信息接收面本來就很窄，使得很多在大中城市“響當(dāng)當(dāng)”的品牌到了縣級市場卻無人知曉，這給縣級市場的網(wǎng)絡(luò)開拓又增加了許多難度。

所以，業(yè)務(wù)員在開拓縣級市場的時候，一定要先做好充分的市場調(diào)研。市場調(diào)研的切入角度和方法都有很多，這里給出部分建議：你不妨先考察一下該地區(qū)的人口規(guī)模、整體消費(fèi)水平和消費(fèi)結(jié)構(gòu)、購物習(xí)慣、信息接收廣闊度等，然后再暗訪一下同類產(chǎn)品的競爭品牌在當(dāng)?shù)厥窃趺醋龅?，本品牌能否貼近競爭品牌切入市場，如何尋求差異化運(yùn)作等等。

挖掘適合自己的客戶

有很多業(yè)務(wù)員在開拓縣級市場的時候，往往一到某個地方便先找當(dāng)?shù)刈畲蟮慕?jīng)銷商來談，其實這樣并不一定能成功。為什么？就因為這些最大的經(jīng)銷商固然有其先人一步的“開明”之處，但由于與外界接觸甚少，久而久之也難免會滋生“自以為是、惟我獨(dú)尊”的井蛙之見。

這里還有一點需要注意的是：縣級市場的經(jīng)銷商比起一二級市場來說要淳樸和誠信得多，所以，他們一旦確定跟你合作，基本上是比較誠懇的意向，這時候你的誠信就尤為重要。他們一旦上過你一次當(dāng)之后，便會對你產(chǎn)生極端的敵意，你的損失將極為慘重。

合理配備產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

在縣級市場，由于更多地面對農(nóng)村消費(fèi)者，使得同種產(chǎn)品的購買人群屬性相對單一，消費(fèi)層次遠(yuǎn)遠(yuǎn)不像一二級市場那樣豐富，購買的花樣也沒有一二級市場那么多。

比如：縣級市場對彩電消費(fèi)的層次界限最為明顯，當(dāng)很多人結(jié)婚買21寸彩電時，如果再有人結(jié)婚，那么他們還買21寸的；最近，當(dāng)大家都流行買25寸彩電的時候，如果有人結(jié)婚，那么他們就買25寸的。

因此，購買層次的單一直接導(dǎo)致了銷售結(jié)構(gòu)的單一。在縣級市場銷售中，主銷產(chǎn)品的型號集中度相當(dāng)高，最常賣的往往只是極少一部分型號的產(chǎn)品，而大部分型號卻無人問津。這就要求業(yè)務(wù)員在開發(fā)了縣級客戶之后，不能只圖自己的銷售業(yè)績增長，而盲目把大部分型號的貨都壓給他。事實證明這是很不可取的，這種“殺雞取卵”的行為將直接導(dǎo)致經(jīng)銷商一次進(jìn)貨之后便被活活“噎死”了。

一般來說，由于縣級經(jīng)銷商的經(jīng)營素質(zhì)普遍不是很高，再加上受資金實力的限制（一般是賣場面積較小，產(chǎn)品出樣容量有限），使得他們很容易主觀地設(shè)定自己的經(jīng)營策略：為了加快資金的回流速度，只主推利潤高的產(chǎn)品、好賣的產(chǎn)品，而往往忽略了不同產(chǎn)品之間的相得益彰和優(yōu)勢互補(bǔ)。所以這時候需要對不同的客戶提供不同的產(chǎn)品類型，這樣既有效規(guī)避了彼此的價格沖突，也增強(qiáng)了渠道的整體推力。

建立客戶的品牌忠誠度

在縣級市場，往往存在這樣一種現(xiàn)象：由于來購買產(chǎn)品的大多是農(nóng)村用戶，他們對產(chǎn)品通常是不甚了解，于是在很大程度上就依靠經(jīng)銷商的推薦，經(jīng)銷商說哪個品牌好，他們就買哪個品牌。所以對于一個只經(jīng)營3～5個品牌的縣級經(jīng)銷商來說，品牌忠誠度無疑是至關(guān)重要的。只要他們自己對哪個品牌先具備了忠誠度，就一定會不遺余力地向顧客進(jìn)行推薦。

而要想使縣級經(jīng)銷商形成一定的品牌忠誠度，我們通常要做到以下幾點：

要讓經(jīng)銷商了解你的公司。這就要求業(yè)務(wù)員首先要對經(jīng)銷商充分地進(jìn)行品牌理念的灌輸，讓他們了解本公司在行業(yè)的地位、強(qiáng)大的市場優(yōu)勢和廣闊的市場前景，然后對公司的相關(guān)政策、產(chǎn)品規(guī)劃和營銷規(guī)劃進(jìn)行認(rèn)真的介紹，從而樹立長遠(yuǎn)合作的信心。但要注意的是切記不能騙他們。

幫助經(jīng)銷商科學(xué)分析市場。縣級經(jīng)銷商的經(jīng)營過程大多是“老馬識途”式的“經(jīng)驗主義”運(yùn)作，而對市場的科學(xué)分析能力往往很差。這時，就需要業(yè)務(wù)員對目前該地區(qū)的市場格局和該經(jīng)銷商經(jīng)營其產(chǎn)品以后的市場格局進(jìn)行對比分析，然后再依據(jù)詳實的數(shù)據(jù)，結(jié)合當(dāng)?shù)氐南M(fèi)特點，確立其有效的經(jīng)營方針。還可以援引其它類似區(qū)域的經(jīng)營實例，讓本區(qū)域經(jīng)銷商進(jìn)行參考，從而轉(zhuǎn)變其經(jīng)營思路，朝著與公司良性合作的軌道發(fā)展。

以誠信建立信任。首先，要包容客戶的無知，對經(jīng)銷商要有認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度，要充分考慮到他們的利益和難處，不能因為客戶缺乏知識或缺乏常識而誤導(dǎo)客戶或者提供虛假的信息。其次，對待客戶要真誠，要給予適當(dāng)?shù)那楦凶鹬?，對于客戶的為難、抱怨等要給予理解，并予以正面的引導(dǎo)。還有，溝通中要把握分寸，不要因為一些短期的利益，給客戶一些不切實的承諾或者隱瞞一些情況，在業(yè)務(wù)溝通中雖然不排除一定的商業(yè)手段，但是從長遠(yuǎn)來看必須讓客戶了解真相。

為客戶排除困難疑慮?？h級客戶有一個共性，就是這些經(jīng)營者大多文化素質(zhì)不高，一般是做一些小生意出身，后來逐漸地“轉(zhuǎn)正”成為“正規(guī)軍”。生意做大后，他們自己也感覺到后勁不足，所以危機(jī)感往往很重。但他們同時又都表現(xiàn)出很強(qiáng)的自尊心，不容易接受正面直接的批評。所以業(yè)務(wù)員必須在他們的長期經(jīng)營過程中不斷地給予策略性的指導(dǎo)，尤其是當(dāng)市場環(huán)境惡劣，客戶經(jīng)營壓力大的時候，一定要和他擰成一股繩，做客戶的“經(jīng)營顧問”和軍師。這樣不但能使他們對你感恩戴德，還逐漸地對你產(chǎn)生“依賴感”，這樣以后你的客戶工作就好辦多了。

幫助舉辦全方位的促銷活動

在新開發(fā)的縣級營銷網(wǎng)絡(luò)啟動后，業(yè)務(wù)員要運(yùn)用自己的促銷設(shè)計技能，鼓勵和協(xié)調(diào)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商充分調(diào)用當(dāng)?shù)氐某墙ā⒐ど?、消協(xié)等各種資源，舉辦一次較為完整的促銷活動。有時候這些客戶并不是不愿意搞促銷活動，而是不知道如何開展才更有效，那么我們剛好可以填補(bǔ)這些空白。
產(chǎn)品展示：利用營銷整合，調(diào)動全線產(chǎn)品進(jìn)行展示，并安排專人講解，不但可以擴(kuò)大本品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?，也可能會激發(fā)客戶的經(jīng)營興趣和信心。

賣場包裝：利用氣球等一些簡單物料，巧妙搭配，精心裝點，烘托賣場氣氛，充分聚斂人氣，使顧客感到耳目一新，有新開張的感覺。

傳單宣傳和小禮品贈送：巧妙設(shè)計標(biāo)題，發(fā)放傳單，內(nèi)容可以有企業(yè)簡介、經(jīng)銷商簡介和活動期間的特惠商品等，讓顧客充分認(rèn)知和預(yù)熱。

推出特價或抽獎商品：在不違反公司價格體系的情況下，進(jìn)行適度的價格沖擊，直接形成當(dāng)場銷售，將氣氛推向高潮。

售后網(wǎng)絡(luò)參與：進(jìn)行現(xiàn)場的用戶使用問題解答和現(xiàn)場維修，為一些購買用戶進(jìn)行現(xiàn)場演示和使用指導(dǎo)。

增添現(xiàn)場做秀：活躍現(xiàn)場氣氛。如：現(xiàn)場抽取幸運(yùn)顧客、現(xiàn)場拍賣等。為客戶取得開門紅，那么客戶的自信心和銷售積極性必然會大大提高。

加強(qiáng)客戶的培訓(xùn)工作

在日常的合作運(yùn)行中，業(yè)務(wù)員還要加強(qiáng)對客戶的培訓(xùn)工作。這里不光是對店內(nèi)柜組長、營業(yè)員等人的培訓(xùn)，甚至還要選擇合適的機(jī)會和條件對店老板進(jìn)行培訓(xùn)。對店內(nèi)工作人員，可以培訓(xùn)本公司的企業(yè)文化、導(dǎo)購禮儀、導(dǎo)購技巧、積極心態(tài)建設(shè)等實用技能；而對于店老板，則可以培訓(xùn)行業(yè)動態(tài)、營銷管理、店面布置、戰(zhàn)略規(guī)劃等拓展認(rèn)識。所以，對業(yè)務(wù)員來講，能夠為每個新開發(fā)的縣級經(jīng)銷商做一次非常細(xì)致而又有針對性的培訓(xùn)，不僅可以拉近公司與客戶的心理距離，而且可以通過該經(jīng)銷商全體人員對本公司的認(rèn)同，進(jìn)而帶動全線產(chǎn)品的銷售。

建立“一對一”的客戶檔案

作為一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，應(yīng)該做到從建立縣級營銷網(wǎng)絡(luò)的那一天開始，建立一個內(nèi)容詳實的客戶檔案。內(nèi)容通常包括：

客戶的基本狀況：賣場地點、賣場面積、店老板基本資料與性格特點、資金情況、經(jīng)營的品牌、下線網(wǎng)絡(luò)等；

本公司產(chǎn)品進(jìn)入的情況：產(chǎn)品種類、出樣數(shù)量、賣場內(nèi)所處位置等；

銷售情況：周銷量、月銷量、銷量變化分析、占有率情況等；

導(dǎo)購員配備情況，促銷活動的開展情況，每次活動的具體內(nèi)容和效果等；

定期根據(jù)銷售情況進(jìn)行總結(jié)分析，針對問題提出解決辦法；定期與商家溝通結(jié)果，重視商家提供的反饋意見和經(jīng)營思路。

一套完整客戶檔案的建立，對營銷網(wǎng)絡(luò)的管理和維護(hù)都很有好處，尤其是在新老業(yè)務(wù)員變更交接的時候，這套客戶檔案可以使新的業(yè)務(wù)員快速了解營銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展?fàn)顩r，把握網(wǎng)絡(luò)特點，進(jìn)入工作角色。同時也能使我們和商家的經(jīng)營思路富有延續(xù)性，對于出現(xiàn)的問題能夠及時地對癥下藥。另外，這個檔案可以增加客戶對我們的信任，會把我們對他們的認(rèn)真負(fù)責(zé)當(dāng)作是雙方長遠(yuǎn)合作的重要保障

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