一 共同利益

林語堂與賽珍珠有多年的合作關(guān)系，賽珍珠是林語堂的出版商。林語堂因此覺得自己與賽珍珠有很深的友誼，所以當(dāng)林語堂想發(fā)明中文打字機(jī)但經(jīng)費(fèi)短缺時(shí)，就向賽珍珠借錢，沒想到被拒絕，他很是想不通，于是與賽珍珠絕交。這件事很說明中美文化的差異。

中國人覺得相處時(shí)間長又沒有齟齬就有友誼，但美國人缺少友誼這個(gè)概念，美國人講利益。賽珍珠幫林語堂出書，是互利的行為，林語堂賺了稿費(fèi)，也贏得了名聲，賽珍珠更賺了大頭。后來林語堂與賽珍珠鬧翻后覺得自己吃虧了，自己拿的版稅只是10%，而不是50%。林語堂可能覺得自己與賽珍珠應(yīng)是地位相同的伙伴關(guān)系，所以應(yīng)拿一半?？墒?，出版商有發(fā)行管道，控制了市場，他們拿走大部分利潤，不管你喜不喜歡，這一直是美國的現(xiàn)狀，這也是為什么每個(gè)人都想自己做老板的原因。至今美國的版稅標(biāo)準(zhǔn)仍是8%到12%。所以林語堂不必感到自己吃虧了。如果他感到吃虧了，按照美國人的想法，他應(yīng)該換個(gè)出版商。林語堂顯然不習(xí)慣這樣的思維。林語堂的想法可能是，我現(xiàn)在幫你賺錢，以后你也幫我賺錢。

林語堂向賽珍珠借錢發(fā)明中文打字機(jī)，與借生活費(fèi)是不一樣的，生活費(fèi)數(shù)量往往較少，周期通常較短。借錢做發(fā)明，類似于借錢做生意，借的數(shù)量往往大一些，還錢周期通常長一些。賽珍珠很可能從商業(yè)眼光來看這件事，覺得新發(fā)明風(fēng)險(xiǎn)大，不愿借，也挺正常。后來林語堂發(fā)明的打字機(jī)也沒產(chǎn)生利潤。

林語堂不必生賽珍珠的氣，也不必因此而后悔與賽珍珠的交往。當(dāng)初不是賽珍珠幫他出書，他也不會(huì)有后來的地位。中國人文章寫得好的人很多，林語堂之所以至今還被人記得，主要也是因?yàn)橘愓渲閹退龅膸妆居⑽臅?，因?yàn)橹袊骷夷艹鲇⑽臅那缚蓴?shù)。

美國人不是不可以交往，只是與他們交往時(shí)要了解他們的思維習(xí)慣。中國在歷史上是超級(jí)大國，所以其價(jià)值觀念在世界上也影響過其他國家。但現(xiàn)在中國是發(fā)展中國家了，別國不會(huì)受中國價(jià)值觀念的影響，而會(huì)受美國價(jià)值觀念影響。所以，中國不能再輸出友誼了。在與別國、別國人交往，要以利益為重。共同的利益可以彌補(bǔ)文化上的差異。

二 價(jià)廉與物美

一次網(wǎng)上與一位國內(nèi)朋友交談，他問我能不能在美國搞到軟件項(xiàng)目給他做，他認(rèn)識(shí)幾個(gè)天津大學(xué)的學(xué)生，可以用很便宜的價(jià)格把軟件項(xiàng)目給做出來。

眾所周知，美國外包的軟件項(xiàng)目很多，但絕大多數(shù)都是外包到印度，中國 軟件人才不少，可卻很難攬到美國生意。很多人都認(rèn)為這是中國人英文程度不好所致，這確實(shí)是主要原因，但還有一個(gè)原因，就是中國人不了解美國人的思維方式。

打個(gè)比方，如果你有一個(gè)親人生病了，需要找一位醫(yī)生開刀，一家印度醫(yī) 院說，“到我們這里來吧，我們醫(yī)院的醫(yī)生有多年豐富的經(jīng)驗(yàn)，至少開過十例這種相近的手術(shù)，都很成功，而且費(fèi)用比美國醫(yī)院低30%。” 另有一家中國醫(yī)院說， “到我們這來吧，在我們這里做手術(shù)是最便宜的，費(fèi)用比美國醫(yī)院低70%，因?yàn)槲覀兌际亲屷t(yī)學(xué)院的學(xué)生來做得。”

你會(huì)選擇哪家醫(yī)院呢？

對(duì)于一個(gè)美國人來說，毫無疑問他會(huì)選擇印度醫(yī)院，中國醫(yī)院雖然更便宜， 可是讓醫(yī)學(xué)院學(xué)生開刀，他們有經(jīng)驗(yàn)嗎？我的親人不成了他們的試驗(yàn)品嗎？

選擇軟件公司與選擇醫(yī)院的道理是一樣的。美國人不光考慮成本，也考慮對(duì)方有無經(jīng)驗(yàn)，能否按照要求完成任務(wù)。

文中開頭的那位朋友不了解美國人思維，當(dāng)然接不到美國的軟件項(xiàng)目。

如果了解了美國人的思維，例中的中國醫(yī)院就可以說，“我們醫(yī)院的醫(yī)生有豐富的手術(shù)經(jīng)驗(yàn)，像你親人這樣的手術(shù)我們已做過十多例，每個(gè)手術(shù)都很成功，而且我可以給你這些病人的電話，你自己可以去核實(shí)，而且我們的費(fèi)用比印度醫(yī)院還低。”這樣的表述，不怕接不到美國人的生意。

三 開一元錢店發(fā)大財(cái)

幾年前有個(gè)朋友跟我商討開一元錢店的事，我們?cè)谝黄鹧芯苛税胩?，最后認(rèn)定開一家一元錢店一年可以賺五萬元，當(dāng)時(shí)覺得賺這個(gè)數(shù)字發(fā)不了財(cái)，不值得放棄自己的工作去做。

但后來發(fā)現(xiàn)，在美國就有以開一元錢店發(fā)大財(cái)?shù)娜?。我們?dāng)時(shí)計(jì)算一元錢店的收益時(shí)，只計(jì)算了每年的利潤，卻忽略了店鋪本身的價(jià)值。

按照美國人的思維，如果這個(gè)店能夠持續(xù)賺錢，那這個(gè)店本身就很值錢。如果現(xiàn)在的十年期債券的利息是百分之五，那你如果要得到五萬元的利息，你需要多少本金呢？答案是一百萬。如果你的店也能每年產(chǎn)生五萬元的利潤，那你的店也值一百萬。

如果你只有一家店，別人可能不愿化一百萬來買它，因?yàn)榻?jīng)營風(fēng)險(xiǎn)很大，今年能賺五萬，明年不一定賺到。但如果你能夠多開幾家，開成連鎖店，美國人就會(huì)認(rèn)為你的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)大大減少了。這時(shí)你的店就一定值錢了。連鎖店產(chǎn)生了整體大于部分之和的效應(yīng)，每個(gè)店的價(jià)值都高于單獨(dú)經(jīng)營時(shí)的價(jià)值。

美國有一家上市公司，叫“美元將軍”(Dollar General)，它開了6817個(gè)連鎖店， 每個(gè)店平均一年賺約5萬美元，它的總市價(jià)是68億美元，相當(dāng)于每個(gè)店價(jià)值一百萬美元。 當(dāng)初開這家連鎖店的人發(fā)了大財(cái)。

其實(shí)，本來中國人開一元錢店有優(yōu)勢，因?yàn)橐辉X店里的東西都是從中國進(jìn)口的。但為什么沒有見中國人開一元錢店發(fā)大財(cái)?shù)哪?？原因是中國人不愿合作，覺得與人合作容易受氣、受騙，只信任家庭成員。因此中國人的通常做法是開一個(gè)一元錢店，幾年后賺了一些錢后就把店關(guān)掉了，想不到去開新店來復(fù)制成功的商業(yè)模式，結(jié)果是撿了芝麻，丟了西瓜。

可見，按中國人思維賺不了大錢的事，到了美國人手中，通過資本市場的運(yùn)作，照樣可以賺到大錢。

四 以“粗心”對(duì)待粗心

在美國剛進(jìn)公司工作時(shí)，公司要求員工穿西裝打領(lǐng)帶。我那時(shí)不習(xí)慣繁文縟節(jié)，上班沒多久，一天開車上班到了半路，才發(fā)現(xiàn)領(lǐng)帶忘了打，回去拿意味著遲到，兩害相權(quán)取其輕，還是準(zhǔn)時(shí)到班上要緊。當(dāng)時(shí)心中是惴惴不安，生怕被老板罵。

到了班上，那一整天，與老板打了幾個(gè)招呼，老板都沒提我領(lǐng)帶的 事，我不由得慶幸，看來老板也是個(gè)粗心的人。

等到第二天，我打好領(lǐng)帶到了班上后，老板笑著說，你今天可沒忘帶領(lǐng)帶。

原來，老板前一日的“粗心”是故意的。他不當(dāng)時(shí)指出，是不想影響我的情緒。事情過去了，再提起來，氣氛輕松，當(dāng)事人 也不會(huì)再有精神負(fù)擔(dān)，我不由佩服美國人的考慮細(xì)致。

我的一個(gè)白領(lǐng)女性朋友也有過一次類似的經(jīng)歷。在銀行工作的她一次穿了超短裙去上班，第二天收到老板的一個(gè)電子郵件，內(nèi)容是一段人事部門所制定的服飾要求，其中有服裝要端莊的話，她頓時(shí)明白昨天穿超短裙上班有些不合適。事請(qǐng)已過，她也不感到什么不自在，下不為例就行了。

五 賠本的買賣也做

生活在美國的華人，會(huì)注意到這樣一個(gè)現(xiàn)象，到中國店買東西，如果用信用卡付帳，他們會(huì)要求你最低消費(fèi)十五元左右，看起來他們很有道理，信用卡公司會(huì)收取商家的手續(xù)費(fèi)用，如果你消費(fèi)少了，中國商家會(huì)覺得他們?cè)诟锻晷庞每ü镜馁M(fèi)用后，賺不到錢了。

可到美國店去買東西，即使是幾毛錢的食鹽，你一樣可以用信用卡買。

這是為什么呢？

因?yàn)槊绹碳以敢庠谏贁?shù)交易上虧損，只要大部分交易賺錢就行了。有人說，殺頭的生意有人做，賠本的生意沒人做，其實(shí)賠本的生意也 可以做，只要賠的可以從賺的那部分中補(bǔ)回來就行。

美國店都允許客戶 退貨，這是一樁賠本的買賣，可是失之東隅，受之桑榆，此舉贏得了人心，客戶在這些店消費(fèi) 更多了。所以中國店不如美國店規(guī)模大，因?yàn)橹袊碳也荒茏鲆稽c(diǎn)賠本生意。

六 用過程而不是道德說教解決問題

中國人碰到社會(huì)問題，首先想到的辦法就是靠道德說教。比如說一稿兩投問題，十幾年前我還在國內(nèi)大學(xué)讀書時(shí)，就見到報(bào)刊上不時(shí)有人呼吁作者不要一稿兩投，最近在網(wǎng)上，看到又有人發(fā)出同樣的呼吁，而且，確實(shí)存在有些網(wǎng)絡(luò)作者一稿兩投的現(xiàn)象。這說明這么多年的道德說教并沒有收到成效。

這是為什么呢？有些刊物或網(wǎng)站要求作者給他們一個(gè)月的時(shí)間，如果沒有任何回音，稿件再自行處理?？墒?，作品也有青春期，很多文章時(shí)效性很強(qiáng)，讓作品等一個(gè)月，就象讓一個(gè)姑娘等十年再找婆家一樣，很多作者自然不愿意了。

到了美國后，發(fā)現(xiàn)從沒有人呼吁過不要一稿兩投，但是，卻沒有發(fā)現(xiàn)有什么稿件同時(shí)出現(xiàn)在兩家刊物上。美國人是怎么解決這個(gè)問題的呢？

美國人通常把社會(huì)問題歸因于過程，而不是人的道德。要解決問題，就要重新檢討事情操作的過程，通過改變操作過程來防止問題的發(fā)生。

用美國人的思路解決一稿兩投問題，我們可以先看另一個(gè)問題的解決辦法。在找工作時(shí)，你也經(jīng)不起等待，你可能會(huì)把履歷表送給一百家公司，但你不會(huì)去兩家或兩家以上的公司去上班，為什么呢？你寄履歷表給公司，只表示你對(duì)去這家公司工作有興趣，并不表示你已做了承諾，如果這家公司要你，你就一定得去。當(dāng)任何一家公司真得想聘用你時(shí)，他們需跟你再聯(lián)系一次，你這時(shí)只能答應(yīng)一家。這樣就不會(huì)出現(xiàn)一女兩嫁的情況了。

同樣，當(dāng)一個(gè)作家投稿給一家出版物時(shí)，他也應(yīng)只是表露他想在這家出版物發(fā)表的興趣，如果出版物真得決定要用這稿件了，寄一個(gè)合同給作家，甚至可以用電子郵件通知作家。得到作家簽名的合同，或者回復(fù)的電子郵件時(shí)，這才算得到了作家的授權(quán)。如果作家授權(quán)給兩家出版物，出版商可以根據(jù)合同來起訴作家，沒有哪個(gè)作家會(huì)惹這種麻煩。

過程變化一下，問題就迎刃而解。中國人應(yīng)該學(xué)習(xí)這種思維方式，提高自己解決問題的能力。

七 無訟未必真禮邦

以前在國內(nèi)時(shí)，讀到文章，說到美國人愛打官司，覺得這是一件消極的事。古代的賢人以無訟為最大的成就。

可是，在美國生活一段時(shí)間后，再發(fā)現(xiàn)多訟不是壞事。中國人愛講理，路上兩個(gè)人相撞，公說公有理，婆說婆有理，面紅耳赤地說上一天，引來很多頭伸得象鴨子一樣的看客，白白在浪費(fèi)時(shí)間。在美國出了車禍，不用吵架，讓保險(xiǎn)公司去判斷，再不服就上法庭，到了法庭，管你服不服，你都得服從法庭的判決。這就是讓法庭來解決爭端的好處，省得自己白費(fèi)口舌。

在中國報(bào)紙上，經(jīng)?？吹矫窆さ焦椭髑办o坐要工資，單位派出專員到其它單位去討債。這些本來都是應(yīng)該通過法律來解決的事，可大眾卻在花費(fèi)無謂的時(shí)間。

美國人愛打管司，反應(yīng)了美國人對(duì)法治的信任。中國人不愛打管司，不一定是民間太平無事了，而很可能是源于中國人對(duì)法律系統(tǒng)的不信任。中國要過渡到法治社會(huì)，需要公平執(zhí)法，愛打官司人多了，未必不是件好事。

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