從義和團(tuán)到特種兵:營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)如何有效提升技能?

 作者:丁永征    257

        雖然是百年的恥辱, 然而卻不能忘卻,第一次鴉片戰(zhàn)爭(zhēng),可恨的英國(guó)人3000人持著洋槍從珠江口上岸,清朝所謂的軍隊(duì)加上三元里愛(ài)國(guó)的百姓們,加起來(lái)有幾十萬(wàn)之眾,卻擋不住三千蠻夷。第二次鴉片戰(zhàn)爭(zhēng),八國(guó)聯(lián)軍,加起來(lái)2萬(wàn)2千人,從天津的塘沽口一直殺到北京,火燒圓明園,大清皇帝和慈禧太后倉(cāng)皇西顧,留下了一系列的恥辱條約和各地賠款的傷痛!
  英軍回憶錄中說(shuō):我們用槍管去打,義和團(tuán)士兵不斷的往上沖,倒下了再往上沖,英國(guó)的士兵一般沖三次失敗就投降,而中國(guó)義和團(tuán)卻勇往直前,讓人心痛的是,從天津到塘沽每前進(jìn)一英尺就會(huì)用一個(gè)中國(guó)的義和團(tuán)成員倒下!八國(guó)聯(lián)軍是踩著中國(guó)人的尸體進(jìn)北京的!

  翻開(kāi)歷史的畫卷,留給我們的是深深地思索,清朝大軍加上義和團(tuán),百萬(wàn)之眾敵不過(guò)區(qū)區(qū)兩萬(wàn)蠻夷,一腔熱血卻倒在敵人的子彈下,為什么?

  義和團(tuán)失敗的三條教訓(xùn)  

  義和團(tuán)隊(duì)伍失敗了,與其說(shuō)悲壯倒不如說(shuō)更多的是悲情,他給中國(guó)人留下三條血的教訓(xùn):

  首先是武器武器裝備不足。中國(guó)的義和團(tuán)手中的武器是大刀和長(zhǎng)矛,而八國(guó)聯(lián)軍用的卻是洋槍洋炮,習(xí)慣于單名作戰(zhàn)的義和團(tuán),憑借的是個(gè)人的能力與膽識(shí),失敗是必然的,現(xiàn)在人看來(lái)明知是抵不過(guò)他們的部隊(duì),中國(guó)義和團(tuán)卻是硬往上沖。失敗的結(jié)果告訴我們:落后就要挨打,就要受制于人。

  其次是缺乏必要的技能。西方八國(guó)聯(lián)軍的訓(xùn)練有素,熟悉戰(zhàn)略戰(zhàn)法的士兵們比,義和團(tuán)就像是烏合之眾,他們?cè)趹?zhàn)爭(zhēng)中對(duì)部隊(duì)之間如何分工、如何協(xié)同作戰(zhàn),如何重點(diǎn)突圍,如何建立根據(jù)地等缺乏認(rèn)識(shí),因此失敗是必然。

  再者就是對(duì)待戰(zhàn)爭(zhēng)的態(tài)度問(wèn)題。義和團(tuán)參戰(zhàn)是為了保家衛(wèi)國(guó),他們手里只有大刀和長(zhǎng)矛,他們相信都?jí)蚝芸彀闪星摆s走憑的是戰(zhàn)勝敵人的激情和勇氣!但是,這種激情和勇氣,隨著戰(zhàn)爭(zhēng)的深入,會(huì)被恐懼吞噬得無(wú)影無(wú)蹤。當(dāng)面對(duì)困難、面對(duì)挫折時(shí),他們開(kāi)始習(xí)慣的開(kāi)始抱怨。當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)一次次總是失敗后,士兵內(nèi)部也會(huì)出現(xiàn)動(dòng)搖?! ?

  中國(guó)企業(yè)團(tuán)隊(duì)如何應(yīng)對(duì)“新八國(guó)聯(lián)軍”兵團(tuán)?

  同樣的問(wèn)題同樣發(fā)生在國(guó)內(nèi)的企業(yè)身上,今天,中國(guó)的國(guó)門再次打開(kāi),面對(duì)新八國(guó)聯(lián)軍,我們的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)怎么辦?

  我們的對(duì)手已經(jīng)從一般的對(duì)手變成了拳王泰森,職業(yè)拳王加流氓手段,傳統(tǒng)的方法如何抵擋來(lái)勢(shì)洶洶的八國(guó)聯(lián)軍,怎么辦?

  中國(guó)的國(guó)內(nèi)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)雖然在全國(guó)有七千萬(wàn)之多,但多為烏合之眾,我們習(xí)慣的把他們稱作“營(yíng)銷義和團(tuán)”。他們同樣存在著諸多“義和團(tuán)”身上的問(wèn)題:

  在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)上同樣存在著武器裝備不足的問(wèn)題,諸如資金鏈緊張,對(duì)市場(chǎng)的投入和跨國(guó)公司根本不是一個(gè)重量級(jí)。在經(jīng)銷商的選擇,終端建設(shè),產(chǎn)品定位上都要高出中小企業(yè)數(shù)百倍,這時(shí)候在市場(chǎng)上很多中小企業(yè)的業(yè)務(wù)人員除了羨慕未免有點(diǎn)“妄自菲薄”。

  另一條也就是對(duì)營(yíng)銷技能的缺乏與鍛煉。對(duì)營(yíng)銷技能的缺乏這是由中國(guó)中小企業(yè)的集體短視造成的。主要表現(xiàn)在很多的中小企業(yè)急功近利,缺乏對(duì)營(yíng)銷人員的有效培訓(xùn),造成了很多營(yíng)銷人員的流失與浪費(fèi)。

  那么如何才能提高營(yíng)銷人員的技能呢,最基本的思路有三條:一是學(xué)習(xí),二是鍛煉,在戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng),三就是開(kāi)展?fàn)I銷競(jìng)賽。而學(xué)習(xí)與鍛煉是根本途徑,相反更多的企業(yè)則采取了賽馬制,造成人力資源的大大浪費(fèi)。

  其實(shí)營(yíng)銷人員需要培訓(xùn)很多的東西,只有技能得到提升,才會(huì)更好的戰(zhàn)勝對(duì)手,做到不戰(zhàn)而屈人之兵。

  最后一條就是營(yíng)銷人員的態(tài)度問(wèn)題:

  為什么剛開(kāi)始很多的營(yíng)銷人都豪情萬(wàn)丈,做了一段時(shí)間的營(yíng)銷卻變得“消極遁世”,無(wú)欲無(wú)求了呢,這是多方面的原因造成的。

  第一、薪酬制度亟待解決?,F(xiàn)在很多的企業(yè)或經(jīng)銷商在對(duì)待業(yè)務(wù)人員的薪酬上,更多的考慮如何解決他們的溫飽問(wèn)題,而對(duì)他們潛能的發(fā)揮思考甚少。因此在獎(jiǎng)金、提成部分刺激不夠,導(dǎo)致很多業(yè)務(wù)出現(xiàn)“撞鐘”現(xiàn)象,更有甚者出現(xiàn)多個(gè)和尚沒(méi)水喝的奇怪情況。

  第二、組織結(jié)構(gòu)需要調(diào)整。筆者下午接觸到一瀘州經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員,工資待遇也不低,就是做起來(lái)提不起勁頭,問(wèn)及原因,他的回答很值得深思:做了六七年了,現(xiàn)在還是業(yè)務(wù)員,得不到晉升和新的挑戰(zhàn)與鍛煉。

  企業(yè)如果能夠適當(dāng)?shù)恼{(diào)整營(yíng)銷結(jié)構(gòu),設(shè)置適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷崗位,讓更多的營(yíng)銷人等到鍛煉與提升,相信對(duì)于這個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的再造一定會(huì)有所裨益。
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