企業(yè)招商是一個(gè)系統(tǒng)工程，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的疏落都會(huì)造成企業(yè)資源的浪費(fèi)，導(dǎo)致招商效果不理想。有好的企業(yè)背景，沒(méi)有好的產(chǎn)品不行；企劃做的再漂亮，缺乏到位的執(zhí)行也不行；有好的方案，沒(méi)有好的解讀和培訓(xùn)也不行；廣告氣勢(shì)再大，因?yàn)殡娫挏贤记刹粔蛞矔?huì)大打折扣……
　　美派營(yíng)銷機(jī)構(gòu)認(rèn)為，在招商這個(gè)系統(tǒng)的工程中，人的因素是最關(guān)鍵的，組建一支精明強(qiáng)干的招商隊(duì)伍，是企業(yè)招商工作的重中之重。然而，除了專業(yè)招商的企業(yè)之外，一般的招商企業(yè)在團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面是弱項(xiàng)。去年，在上海某調(diào)節(jié)血脂類產(chǎn)品全國(guó)招商，策劃不可謂不華麗，廣告也氣勢(shì)磅礴，但500萬(wàn)的投入換回的卻是區(qū)區(qū)的100萬(wàn)回款，最后還有30萬(wàn)退貨等待企業(yè)去解決，該企業(yè)的失敗，除了策劃、產(chǎn)品、招商環(huán)境、樣板市場(chǎng)等多重因素外，很關(guān)鍵一點(diǎn)的是缺乏一支精干的招商隊(duì)伍，將招商的思路變成具體可操作的行動(dòng)。

　　那么，如何才能組建一支精干的招商團(tuán)隊(duì)呢？

　　第一：規(guī)劃一個(gè)完善的招商組織體系

　　依據(jù)企業(yè)的規(guī)模，招商的組織體系大小也不盡相同。在招商的組織體系中有這么幾個(gè)核心的職能部門和崗位：　

　　一、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)：

　　運(yùn)營(yíng)總監(jiān)主要職能是統(tǒng)攬整個(gè)招商全局，協(xié)調(diào)各個(gè)部門之間的關(guān)系，擔(dān)負(fù)著招商項(xiàng)目戰(zhàn)略的制訂以及戰(zhàn)術(shù)落實(shí)的監(jiān)督等重要職能。

　　二、市場(chǎng)部：　

　　市場(chǎng)部是招商的“大腦”，它擔(dān)負(fù)著收集市場(chǎng)信息、調(diào)查和研究市場(chǎng)、招商策劃等重要的工作，為招商提供全面的市場(chǎng)引導(dǎo)與支持，包括所有招商策略的制定與落實(shí)。一般設(shè)置企劃、文案、平面設(shè)計(jì)、媒介投放、市場(chǎng)調(diào)研等幾大塊面。也有些企業(yè)將市場(chǎng)部的工作外包給有招商經(jīng)驗(yàn)的智囊機(jī)構(gòu)，認(rèn)為市場(chǎng)部企劃等沒(méi)有必要再設(shè)置，其實(shí)是一種誤區(qū)，最好是內(nèi)外結(jié)合，這樣一方面可以規(guī)避市場(chǎng)部當(dāng)局者迷的缺陷，又可以利用外腦“旁觀者清”的優(yōu)勢(shì)。

　　三、商務(wù)（招商）部：

　　商務(wù)（招商）部是招商工作的執(zhí)行者，與經(jīng)銷商短兵相接，擔(dān)負(fù)著商務(wù)談判、招商回款等重任。一般設(shè)置經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、協(xié)銷經(jīng)理及商務(wù)助理若干。

　　在這個(gè)部門里，商務(wù)助理的角色非常重要，她是經(jīng)銷商一次來(lái)電的接聽和處理者，同時(shí)協(xié)助大區(qū)經(jīng)理處理日常的信件、信息處理、招商談判及經(jīng)銷商檔案管理等重要工作，大區(qū)經(jīng)理不在時(shí)還要成為“替補(bǔ)”，是經(jīng)銷商和大區(qū)經(jīng)理之間的“緩沖帶”，所以商務(wù)助理的角色很重要，不是一般的普通文員能勝任的。

　　大區(qū)經(jīng)理的重要性就更不言而喻了，他直接關(guān)系到公司的招商業(yè)績(jī)，不但要將公司的招商政策傳遞給經(jīng)銷商，還要將依據(jù)大區(qū)的市場(chǎng)現(xiàn)狀，進(jìn)行產(chǎn)品的二次策劃，給經(jīng)銷商描繪可操作的市場(chǎng)方案及美好的市場(chǎng)前景，促成經(jīng)銷商“應(yīng)招”。協(xié)銷經(jīng)理主要負(fù)責(zé)履約經(jīng)銷商的市場(chǎng)幫控，幫助經(jīng)銷商啟動(dòng)市場(chǎng)，是企業(yè)為經(jīng)銷商提供市場(chǎng)服務(wù)的樞紐。

　　第二，強(qiáng)化招商隊(duì)伍的溝通與管理

　　一個(gè)沒(méi)有思想的人是行尸走肉，一個(gè)沒(méi)有核心理念的招商隊(duì)伍只能是一盤散沙。所以，在溝通與管理中不但要教會(huì)員工如何運(yùn)用各種技巧去招商，更重要的是團(tuán)隊(duì)必須要有凝聚人心的思想。

　　“偉大來(lái)自細(xì)節(jié)的積累”，羅馬帝國(guó)不是一天能建成的，萬(wàn)里長(zhǎng)城是由一塊又一塊的磚頭壘起來(lái)的，招商講究市場(chǎng)功底，講究細(xì)節(jié)的累積，再高的招商目標(biāo)也是由一個(gè)又一個(gè)大大小小的招商業(yè)績(jī)累積而成的。

　　“每一個(gè)員工都是招商人員”，招商企業(yè)必須強(qiáng)調(diào)全員招商的觀念，除了招商核心人員，物流、財(cái)務(wù)等輔助人員也要懂得公司產(chǎn)品的經(jīng)銷政策、產(chǎn)品知識(shí)。 因?yàn)楹芸赡苡幸惶焖写髤^(qū)經(jīng)理在招商會(huì)現(xiàn)場(chǎng)忙乎，公司里只有后勤人員，而此時(shí)恰好有經(jīng)銷商來(lái)電話咨詢問(wèn)題，如果后勤人員是一問(wèn)三不知，那會(huì)給經(jīng)銷商造成很不好的印象，相反，如果一個(gè)后勤人員能對(duì)產(chǎn)品、市場(chǎng)等方面理解透徹，經(jīng)銷商會(huì)對(duì)企業(yè)另眼相看。

　　那么，管理一個(gè)優(yōu)秀的招商團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該具備哪些“硬件”呢？

　　1．優(yōu)秀的招商隊(duì)伍要有一個(gè)核心

　　2．優(yōu)秀的隊(duì)伍源自優(yōu)秀的員工

　　3．嚴(yán)格科學(xué)的管理是優(yōu)秀招商隊(duì)伍的保障

　?。?）建立組織架構(gòu)，明確各部門在組織中的隸屬關(guān)系和各自職能，強(qiáng)化責(zé)任心。

　?。?）建立業(yè)務(wù)管理制度，規(guī)范操作流程和個(gè)人行為。

　?。?）建立業(yè)績(jī)考核、績(jī)效掛鉤的薪資政策，激勵(lì)員工的積極性，確保招商目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

　　第三，進(jìn)行完整、到位、細(xì)致的招商培訓(xùn)

　　招商培訓(xùn)是打造一支優(yōu)秀的招商團(tuán)隊(duì)必不可少“內(nèi)功”，所有招商人員不但要領(lǐng)悟到公司的戰(zhàn)略思想，而且要掌握公司招商的核心優(yōu)勢(shì)在哪里，對(duì)經(jīng)銷商輸出的市場(chǎng)投入預(yù)算、廣告進(jìn)程、操作方案，必須是口徑一致的，這些目的的達(dá)成都必須依靠統(tǒng)一的培訓(xùn)。

　　在長(zhǎng)期的實(shí)戰(zhàn)中，我們總結(jié)出招商培訓(xùn)的3大核心內(nèi)容：

　　1 、企業(yè)及產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)：了解企業(yè)，熟悉產(chǎn)品，是所有招商策略發(fā)散的原點(diǎn)。

　　2 、溝通技巧培訓(xùn)：接聽電話、接待語(yǔ)言、洽談技巧、儀表舉止等。

　　3 、招商專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)：招商流程、談判技巧、表格填寫等。

　　4、招商要領(lǐng)培訓(xùn)：招商的戰(zhàn)略步驟、目標(biāo)分解、經(jīng)銷商定位合同解讀、市場(chǎng)操作方案、常見問(wèn)題的解答與應(yīng)對(duì)等。

　　我們?cè)趯?shí)戰(zhàn)中發(fā)現(xiàn)，經(jīng)過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)，團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力會(huì)得到快速的提升，招商人員快速融入企業(yè)招商的氛圍中，并在更短的時(shí)間內(nèi)為企業(yè)招回真金白銀。

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