一、采購聯(lián)盟發(fā)展現(xiàn)狀
　　1、采購聯(lián)盟出現(xiàn)的條件　

　　最近，“聯(lián)盟”成為醫(yī)藥零售業(yè)內(nèi)最熱的詞匯。很顯然，醫(yī)藥零售行業(yè)發(fā)展至今，聯(lián)盟已成大勢所趨。對于采購聯(lián)盟出現(xiàn)的原因，筆者認(rèn)為主要有兩方面：

　　首先是大連鎖藥店越過醫(yī)藥公司和醫(yī)藥個代，直接要求廠家供貨，普遍采用各地分公司集中在總部做聯(lián)采（聯(lián)合采購）或者統(tǒng)采（統(tǒng)一采購）的方式，導(dǎo)致其具有較強(qiáng)的購進(jìn)價格優(yōu)勢，而各地中小連鎖由于門店少、規(guī)模小，不具備直接從廠家購進(jìn)的能力，于是結(jié)盟就成為不二法門。

　　其次就是平價藥房的價格戰(zhàn)，導(dǎo)致連鎖藥店的利潤率急劇下降，使得平價過后，在其他盈利模式尚未形成，加上我國藥品流通中有底價、現(xiàn)款價、批發(fā)價、零售價的潛規(guī)則問題，連鎖藥店從醫(yī)藥公司采購貨物，起碼加價幾道環(huán)節(jié)，采購價偏高。連鎖藥店從個體代理商（現(xiàn)款底價從廠家拿貨）或者從廠商的業(yè)務(wù)員手中拿貨（普藥廠家業(yè)務(wù)員大都同樣是以底價方式從自己的廠方拿貨），藥店得到的只是醫(yī)藥公司和個代的流動資金墊付而已。這兩種采購方式，連鎖藥店其實拿到的價格普遍偏高，也就是說自己的毛利偏低。

　　在這樣兩個大背景下，連鎖藥店采購聯(lián)盟如雨后春筍般應(yīng)運而生。第一個吃螃蟹的全國性聯(lián)盟是2005年3月正式注冊成立公司的PTO聯(lián)盟（上海匹特歐企業(yè)管理有限公司）。

　　2、發(fā)展現(xiàn)狀與態(tài)勢

　　筆者預(yù)測，各地聯(lián)盟發(fā)展趨勢如下：

　　全國性的聯(lián)盟將出現(xiàn)3－5家。

　　盡管PTO聯(lián)盟（目前全國范圍內(nèi)已有近130家會員）和特格爾聯(lián)盟已然初具規(guī)模，但全國還會出現(xiàn)更多的聯(lián)盟，筆者預(yù)計可能出現(xiàn)3~5家。這是因為，中國實在太大，中小藥店的太多需求非常旺盛。目前，這些聯(lián)盟的營運模式都是一個城市只發(fā)展一家會員，最多發(fā)展兩家，全國有620多個地級市，一個地級市也就3~5家像樣的連鎖藥店，因此，全國性的藥店采購聯(lián)盟的容量在3~5家，而且每家聯(lián)盟的會員數(shù)量一旦達(dá)到300家以上時，管理服務(wù)的難度將急劇增加，相當(dāng)于異地開連鎖，因此不可能出現(xiàn)很多連鎖采購聯(lián)盟。每家聯(lián)盟的品種在1000個左右，可以滿足全國各地會員的需要。

　　3、區(qū)域采購聯(lián)盟也將成長

　　區(qū)域性聯(lián)盟其覆蓋半徑主要是區(qū)域性的，比如東北、西南、西北、華中、華南、華北、華東等地都可能出現(xiàn)區(qū)域性聯(lián)盟（例如，武漢由當(dāng)?shù)匕舜笃絻r藥店出資組建的天元醫(yī)藥公司就算得上區(qū)域性聯(lián)盟，其品種輻射到湖北全省和湖南北部部分城市）。區(qū)域性聯(lián)盟的操作難度很大，主要的問題是規(guī)模和物流問題，其盟主單位必須有相應(yīng)的商業(yè)批發(fā)公司，又有連鎖藥店的醫(yī)藥流通企業(yè)，而且必須有較大的資金投入，品種在500個以內(nèi)足矣，而且以區(qū)域性的中藥品種為主。西藥由于是全國通用的，沒有多少地方性可言，因此不是其優(yōu)勢品類。

　　4、省級聯(lián)盟將大量涌現(xiàn)

　　目前已知的有黑龍江、吉林、山東、浙江、陜西、河南等省都有相應(yīng)的小型聯(lián)盟——省級采購聯(lián)盟。筆者估計，全國一半以上的省都有可能陸續(xù)出現(xiàn)這種小型采購聯(lián)盟。這些聯(lián)盟的產(chǎn)品適宜在1００個以內(nèi)，多是本省比較流行的中藥類品種。

　　5、單體藥店采購聯(lián)盟和其他聯(lián)盟

　　屬于小區(qū)域內(nèi)的小型采購聯(lián)盟，有些可能主要局限在一個或部分城市。比如廣州的金百合采購聯(lián)盟（該聯(lián)盟目前的發(fā)展區(qū)域有擴(kuò)大的趨勢），昆明、溫州地區(qū)也有類似的采購聯(lián)盟。據(jù)筆者了解，深圳正在醞釀成立采購聯(lián)盟，山東籌備的單體藥店采購聯(lián)盟只服務(wù)于當(dāng)?shù)貍€體單店。

　　此外還有保健品采購聯(lián)盟、化妝品采購聯(lián)盟都會應(yīng)運而生。其實，藥妝品是連鎖藥店必須考慮的多元化方向，值得認(rèn)真發(fā)掘。至于保健品，目前國內(nèi)的保健品公司大多本身就是一種聯(lián)盟，只是營銷公司而已，大多沒批文，找生產(chǎn)企業(yè)OEM，自己拿來直供終端。此外，目前比較成熟的各大聯(lián)盟，自身也在開發(fā)保健品、藥妝等品種。因此，這類聯(lián)盟能否成氣候，大家不妨拭目以待。
二、采夠聯(lián)盟下一步發(fā)展趨勢

　　1、小聯(lián)盟前景堪憂

　　筆者認(rèn)為，小型區(qū)域性采購聯(lián)盟的前景堪憂，原因之一是他們沒有專業(yè)的人員進(jìn)行運作；二是規(guī)模小、采購價格并非最低；三是提供低價產(chǎn)品的做法非常容易被別人模仿；四是不可能做貼牌、沒有獨家品種，因為工業(yè)把產(chǎn)品給你，也給醫(yī)藥公司，快配型醫(yī)藥公司將是中小型采購聯(lián)盟最大的競爭對手；五是小型采購聯(lián)盟無法提供其他服務(wù)，而僅憑價格競爭，高毛利很快隨著國家藥品定價政策的變化而消失。因此，只有大型綜合性采購聯(lián)盟才有可能脫穎而出。

　　采購聯(lián)盟趨勢

　　筆者認(rèn)為，采購聯(lián)盟未來的發(fā)展趨勢主要有以下特點。

　　品類多且具有差異化——

　　聯(lián)盟至少得有1000~1500多個品類來支撐，藥品、保健品、藥妝品等品類都將是聯(lián)盟必須給會員提供的。沒有好的產(chǎn)品和及時快速的配送，聯(lián)盟也就失去了意義，這需要一大筆資金和專業(yè)的團(tuán)隊支撐運作。筆者認(rèn)為，這是中小藥店聯(lián)盟難以成氣候的原因。

　　獨家高毛利才是真正的高毛利，聯(lián)盟提供的品類必須具有獨家提供和獨特性，這樣才能形成差異化，而目前一些生產(chǎn)企業(yè)沒有營銷能力，把同一產(chǎn)品的不同規(guī)格貼牌給不同的聯(lián)盟，形成了產(chǎn)品的同質(zhì)化。許多藥店人對此表示不解和擔(dān)憂，因為這樣競爭到最后，不同聯(lián)盟會員之間的價格戰(zhàn)將是遲早的事情，最后受傷害的只能是供貨的工業(yè)企業(yè)，同時也會殃及聯(lián)盟自身。

　　2、須給會員提供更多附加價值——

　　當(dāng)然，聯(lián)盟僅有低價品種是不夠的，比價格高低，華源醫(yī)藥有價格優(yōu)勢，各地快配公司也有價格優(yōu)勢。因此，會員需要聯(lián)盟提供的是真正的有價值的服務(wù)：例如藥店定位、商圈研究、競爭策略、細(xì)化深化的品類管理、門店改裝與升級、品類的優(yōu)化、人員的系統(tǒng)培訓(xùn)、績效考核,如何提高單店營業(yè)額、提高人效與坪效、提高客流量、提高客單價、給會員提供系統(tǒng)的促銷方案等等。盡管目前，一些藥店聯(lián)盟的要求還停留在低價品種上，但這只是需求的一個方面，需求遲早是要升級的。

　　3、管理輸出見高下——

　　筆者認(rèn)為，隨著發(fā)展的需要，聯(lián)盟必須為會員提供藥店盈利模式和系統(tǒng)解決方案。目前，醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)、流通企業(yè)非常普遍地接受業(yè)內(nèi)咨詢培訓(xùn)公司的系列、系統(tǒng)培訓(xùn)和管理顧問等服務(wù)，連鎖藥店在這方面的需求剛剛開始凸顯，聯(lián)盟應(yīng)該義不容辭地挑起這一責(zé)任，以協(xié)助我國連鎖藥店行業(yè)從價格、高毛利階段向差異化、精細(xì)化管理要利潤的階段過渡。

　　即使沒有提供價值和管理輸出，也應(yīng)該思考會員為什么要跟著聯(lián)盟走。比如免費培訓(xùn)，真的是免費嗎？人們都知道天下沒有免費的午餐。筆者認(rèn)為，免費的培訓(xùn)是暫時的，很難長久。

　　4、聯(lián)盟有義務(wù)帶領(lǐng)會員與品牌企業(yè)合作——

　　將來，聯(lián)盟的競爭是一種綜合的競爭。零售市場的容量和份額確實很大，但是會員的要求也在不斷提高，聯(lián)盟取得品牌企業(yè)的各種資源支持，可以使會員能夠快速脫穎而出。品牌企業(yè)擁有的資源包括：二線品牌產(chǎn)品、自己產(chǎn)品的另外一種規(guī)格、系統(tǒng)的促銷用品、系統(tǒng)的廣告宣傳（帶來客流量）、系統(tǒng)的藥店培訓(xùn)、產(chǎn)品銷售方法（品牌藥企的產(chǎn)品經(jīng)理一職就是專門研究自己的產(chǎn)品的賣點和如何告訴消費者自己產(chǎn)品的USP）。我們必須加強(qiáng)與品牌企業(yè)的合作，盡快把品牌企業(yè)的二線品種引進(jìn)來。

　　攔截品牌企業(yè)的名牌產(chǎn)品，是筆者一直反對的，其帶來的隱形損失有客流量降低、忠誠度下降、品牌形象受損，透支的是連鎖藥店未來的信譽(yù)，不可長期為之，否則一定得不償失。但是由于品牌產(chǎn)品的同質(zhì)化同樣嚴(yán)重，因此連鎖藥店也只能選擇同質(zhì)化品牌產(chǎn)品品類中的一兩個品牌與廠商合作。

　　5、聯(lián)盟應(yīng)把握行業(yè)發(fā)展趨勢和方向——

既然是采購聯(lián)盟或者藥店管理咨詢公司，其領(lǐng)導(dǎo)人的思維觀念必須是超前、能夠把握行業(yè)發(fā)展動態(tài)和發(fā)展趨勢以及藥店核心競爭力培養(yǎng)方向的，協(xié)助會員藥店在當(dāng)?shù)丶ち业母偁幹辛⒂诓粩≈亍Ｂ?lián)盟必須為會員提供管理技術(shù)，提供造血能力，以保證會員時時處處領(lǐng)先對手半步到一步，才能保證競爭對手不會超過你的會員。不能做到這一點，聯(lián)盟的意義也就不大了。

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