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　　一、培訓引言
　　培訓是根據(jù)某些人或某一階段的工作需要，通過講解結合書面或其他的溝通方式，對這些員工進行教育，以達到更新他們的知識、技能、理念，提高他們的綜合素質，以期影響他們的行為，提升企業(yè)的競爭力，促進團隊更快、更健康地發(fā)展的行為活動。
　　（一）培訓目的
　　1、提升員工綜合素質。
　　2、激勵員工的一種方式。
　　3、提升企業(yè)競爭力。
　　4、提高公司的效益。
　?。ǘ┡嘤柍绦?
　　培訓是個不斷循環(huán)、持續(xù)進步的過程，其程序如下：

　?。ㄈ┡嘤栐瓌t
　　1、每位學員必須高度重視培訓。
　　2、培訓師應該對培訓內容熟練掌握，并要求具備相關的培訓經驗。
　　3、培訓前培訓師需掌握受訓人的經歷和接受能力。
　　4、培訓師在培訓過程中應把握好培訓的重點講解。
　　5、學員應積極互動地反饋學習結果。
　　6、培訓師或培訓部門機構對學員應一視同仁。
　　7、培訓前應充分準備培訓內容。
　　8、培訓應根據(jù)學員的接受能力來確定培訓方式。
　　9、對于基層學員的培訓，實地培訓應占較大比重。
　　10、培訓結束，必須對學員進行公正、公開的評估。
　　11、根據(jù)評估結果并對學員提出建議。
　　12、培訓中各階段應重復局部內容與整體內容的關系。
　　13、培訓結束培訓部門或機構應總結經驗，改進內容及方式。
　　二、培訓需求
　　（一）新員工上崗培訓
　　營銷中心、人力資源部根據(jù)企業(yè)目標、營銷規(guī)劃完善建設公司的組織架構及營銷隊伍，因事設崗，因崗設人。
　　由于新進員工的教育背景、工作經驗均不同，很難在短期內與現(xiàn)有的隊伍融合，所以，組織統(tǒng)一的上崗培訓。
　?。ǘ┰诼殕T工培訓
　　隨著企業(yè)不斷發(fā)展、公司部門的完善，新產品不斷地推出，同時為了適應越來越激烈的市場競爭，企業(yè)越來越有必要對在崗員工也進行定期的培訓。這樣，才不斷地提高員工的綜合素質，各部門的配合度，企業(yè)的競爭力。
三、培訓計劃
　?。ㄒ唬┤绾沃朴喤嘤栍媱?
　　1、了解員工知識、技能構成狀況，及學習發(fā)展意愿。
　　2、結合公司戰(zhàn)略目標及銷售目標確定培訓目標。
　　3、將培訓目標與員工現(xiàn)狀相對照，確定培訓內容及要求。
　　4、擬訂培訓計劃。
　　5、上報審批，發(fā)現(xiàn)問題及時修正。
　　6、執(zhí)行過程中及時修正不妥之處。
　　7、每階段結束進行總結，根據(jù)目標和本階段培訓效果，提出新的培訓要求，并修正培訓計劃。
　?。ǘ┡嘤栍媱潈热?
　 1、培訓目的、目標及要求。
　 2、培訓時間、地點、培訓對象、講師及培訓負責人。
　 3、培訓方式：①內容講解；②實地培訓；③實地模擬。
　 4、培訓內容：①銷售技巧；②產品知識；③營銷策略；④企業(yè)文化。
　 5、培訓評估方式：①學員的評估方式（口試、筆試、實地模擬、學員對培訓建議、培訓后工作表現(xiàn)等）；②培訓師的評估方式（觀察、測試、學員表現(xiàn)）；③培訓負責人的評估方式（培訓目標達成度、培訓資源利用情況、學員總體表現(xiàn)）。
　　6、獎懲：①晉級；②提薪；③獎金；④罰款。
　　四、執(zhí)行培訓

　?。ㄒ唬﹥热葜v解
　　1、內容
　　①本次培訓活動的目的；
　?、谂嘤栒n程進度安排；
　?、叟嘤柕闹攸c、難點；
　　④學習的方法。
　　2、講解
　?、俸喢鞫笠?、通俗易懂；
　　②結合其它技術（如聲像、板書等）演示，力求生動形象；
　?、壑匾糠挚勺髟敿氷U述，使重點突出；
　　④充分地調動學員的學習熱情、積極性，使課堂達到互動的效果。
　　（二）實地培訓
　　找一具有代表性的場所，培訓師當場演示給學員看，更直觀理解學習內容，結合實際操作，提高學員學習熱情。
　?。ㄈ嵉啬M
　　在以上環(huán)節(jié)培訓師的實地演示后，要求每一學員當場模擬嘗試，考評其掌握方法的程度，培訓師根據(jù)現(xiàn)場模擬，隨時糾正缺點。學以致用。
　　五、評估反饋
　?。ㄒ唬┰u估方式
　　1、筆試。
　　2、口試；
　　3、實地模擬。
　　4、受訓人對培訓的建議。
　　5、培訓后工作表現(xiàn)。
　　6、整體業(yè)績。
　　7、其他人的反映。
　?。ǘ┓答?
　　1、培訓師必須要向學員公開、公正的評估結果，并提出建議及改進的措施。
　　2、對成績較差的學員另行安排指導。
　　3、受訓人員應該抱著虛心、積極的態(tài)度接受評價與建議，努力地將培訓的內容運用到工作實踐中去。
　　4、各學員培訓后應如實地填寫《培訓反饋報告》，上交人力資源部。
　　5、人力資源部根據(jù)培訓評估及反饋報告，來總結出更佳的培訓方案。
　　6、培訓師應根據(jù)培訓結果不斷地完善自己，提高水平。
　　六、問答題
　　1、通過本章節(jié)的學習，請論述一下培訓的目的是什么？
　　2、培訓有哪些程序？
　　3、培訓有哪些方式和內容？
　　4、試制訂一份培訓計劃？（具體按學員崗位來定）
　　歡迎與作者探討您的觀點和看法，作者為: 上海薈能實業(yè)有限公司營銷總監(jiān)，電子郵件：jie30@21cn.com

導航者！你怎么領路？－－怎樣辦好新員工培訓

中國營銷傳播網(wǎng)， 2002-09-30， 作者: 秦智勇， 訪問人數(shù): 1910

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　　2002年7月公司新進銷售人員20名，老總要我全權負責此次培訓。經過片刻混沌之后，我開始坐下來理清思路。
　　我拿出一張紙，在上面寫到：
　　1、新員工群體的特點？
　　2、培訓的目標或目的？
　　3、借助什么搭建以上兩者的聯(lián)系？
　　接下來，我逐個問題進行分析：
　　1、新員工群體的特點？
　　公司新員工全部實行的是招聘應屆大學畢業(yè)生。他們的特點？
　?。?）有學識。培訓內容、培訓形式沒有新意，很難吸引他們；
　?。?）對社會缺乏了解，但又輕視社會經驗的積累，認為一學就會。過多介紹前輩經驗會招致反感；
　?。?）胸懷大志，雄心勃勃，積極熱情。對忠告的話很難聽進去，不能打擊；
　?。?）相互之間缺乏了解，要著手培養(yǎng)團隊精神；
　　（5）對企業(yè)的了解認識停留在表面、感性的認識，要加深對企業(yè)的了解，將公司目標、前景與大家共同分享。
　　2、培訓的目的或目標？
　　簡言之，培訓的目標：是把員工培養(yǎng)成公司期望的優(yōu)秀資源。人、財、務、信息是公司管理的四大要素，也是公司的四大資源，而后三者都要靠人去管理、實施，所以人是公司最重要的、核心資源。人員培訓的目的就是使公司的這項資源得到充分運用，發(fā)揮最大效益。
　?。?）了解公司，對公司產生興趣并形成忠誠？
　?。?）了解職業(yè)，對工作產生興趣并形成偏愛？
　?。?）技能培訓，馬上成為“熟練工人”？
　　3、借助什么搭建以上兩者的聯(lián)系？
　　“一個好的開始等于成功了一半！”，新員工的前期成長對其個人以及公司都非常重要。我怎樣在這個過程扮演好自己的角色？
　　（1）輕松的培訓環(huán)境；
　　（2）良好的互動式培訓方式；
　?。?）新異的培訓內容（來源于書本，又超出于書本）；
　?。?）培訓者的個人魅力的影響力與凝聚力；
　　寫完這些，我心理好象已經有底了！我知道該怎么開展此項工作。
　　第一步：確定培訓內容
　　內容要求：實用、通俗、新異。經過我這幾年的培訓經驗，以及與新員工的溝通，擬定以下培訓內容：
第一階段：室內階段 　　　
類別 　　　 培訓項目 　　　
推銷與產品 　　　 營銷人誓言的解釋與練習 　　　
怎么樣與客戶、消費者見面？ 　　　
怎么樣向別人介紹我們的產品？ 　　　
每人進行一次向別人推銷自己[案例] 　　　
營銷中心組織機構介紹 　　　
產品結構及產品介紹 　　　
公司市場、行業(yè)市場的簡介 　　　
產品使用中常見問題解答？ 　　　
怎么樣與用戶打交道？ 　　　
促銷 　　　 促銷的方式與種類 　　　
促銷的作用與時機 　　　
促銷應注意事項？ 　　　
促銷審批單的填寫[實例] 　　　
每人擬定一個促銷方案[案例] 　　　
促銷費用的處理？ 　　　
價格 　　　 怎樣理解公司的價格策略？ 　　　
怎樣進行價格設置？ 　　　
怎樣進行價格管理？ 　　　
價格調查審批單的填寫[實例] 　　　
價格調整的程序與手續(xù)？ 　　　
渠道客戶管理銷售政策 　　　 渠道類型與特點（發(fā)展軌跡與趨勢） 　　　
公司產品渠道類型 　　　
同一渠道中客戶布局方法 　　　
怎么尋找客戶？ 　　　
怎么樣優(yōu)化、更換客戶？ 　　　
銷售中應向客戶傳達一些什么觀念？ 　　　
怎么樣向客戶承諾？ 　　　
怎么解決客戶異議與抱怨？ 　　　
安撫解決抱怨實例[案例] 　　　
公司2002年銷售政策介紹　 　　　
怎么向客戶講解、傳達銷售政策？ 　　　
怎樣進行市場秩序管理？ 　　　
銷售政策傳達的現(xiàn)場摸擬[實例] 　　　
其它公司的經銷商的控制與管理借鑒？ 　　　
廣告 　　　 廣告的作用與時機 　　　
廣告的形式與種類 　　　
公司常用廣告形式介紹（廣告記事） 　　　
怎么樣進行終端包裝、產品陳列？ 　　　
怎么樣與廣告公司接觸與談判？ 　　　
廣告效果的評估與調查？ 　　　
廣告費用的支付及處理程序？ 　　　
廣告費用折價協(xié)議操作[實例] 　　　
市場運作 　　　 怎么樣進行市場分析？ 　　　
怎樣制定銷售計劃與分解銷售目標？ 　　　
怎樣進行區(qū)域市場運作？（區(qū)域市場） 　　　
“下鄉(xiāng)”實地操作 　　　
市場調查的一些基本方法？ 　　　
問卷的設計與訪問 　　　
問卷的設計實例[案例] 　　　
調查結果的分析、整理？ 　　　
日常管理 　　　 營銷中心組織機構的職責 　　　
營銷中心薪酬、考核與晉升 　　　
銷售人員日常報表的種類 　　　
怎么填寫相關報表？ 　　　
對帳單的填寫 　　　
銷售臺帳的登記 　　　
請款、報銷流程及票據(jù)粘貼規(guī)范 　　　
信息處理流程 　　　
其它 　　　 交流 　　　
籃球賽（下班后進行的） 　　　
動手 　　　　 　　　 制作培訓[實際操作] 　　　
制作培訓[實際操作] 　　　
制作培訓考試 　　　
第二階段：室外培訓 　　　
　 　　　　 　　　　 　　　　 　　　　 　　　　 　　　　 　　　　 　　　 尋找客戶 　　　
終端包裝、產品陳列 　　　
市場調查與走訪 　　　
“掃街” 　　　
車銷、鋪貨 　　　
促銷實施 　　　
小學生課外活動 　　　
現(xiàn)場演示會 　　　

第二步：確定培訓講師，并與講師進行溝通
　　講師的發(fā)揮將直接影響培訓效果，所以在培訓前與講師要進行充分溝通。
　　（1）內容：30%理論+70%實際（案例）；
　?。?）每次將解時間不超過30分鐘，即10分鐘理論+20分鐘案例；
　?。?）采取“坐談+培訓”的方式。每項培訓前，先進行坐談，了解新員工對此問題的看法，調查收集他們想知道什么？再進行培訓；
　?。?）講師魅力要求：100%理論知識+100%實踐經驗+100%技巧。要求講師不僅要有豐富的理論知識和實踐經驗，還要有很好的培訓技巧。技巧主要包括：表達能力、普通話水平、煽動水平、把握現(xiàn)場局勢能力……
　　第三步：確定培訓地點、器具
　　為了營造一種良好的培訓環(huán)境，我將公司五個高檔會議室、一個培訓中心借用進行此次培訓。通過變化培訓環(huán)境，讓新員工多了解公司的一些輔助設備，從多方位接觸公司。
　　同時培訓地點的變換，有助于吸引被培訓者的注意力，緩解培訓的疲勞。
　　培訓器具，我充分利于公司先進的設備，力爭在新員工面前展示一種正規(guī)、有檔次的感覺。借用投影儀、筆記本電腦、易拉德、燈光設備等，制作幻燈片、投影卡、圖片，收集案例，笑話等。
　　第四步：召集講師模擬培訓
　　此次培訓80%的內容由我一個人完成，我的發(fā)揮至關重要。
　　我召集所有講師，共同修改講稿，制作幻燈片，并進行模擬培訓。主要就培訓者語氣、現(xiàn)場互動技巧方面進行修正。
　　每位講師脫稿至少模擬兩次，大家一致通過后，才能正式進行培訓。
　　第五步：整裝待發(fā)
　　我最后一次召集所有培訓人員，核實場地、內容、器具、人員安排、時間、就餐、球賽、開幕式等每一個細節(jié)。
　　第六步：培訓開始
　　經過一周的準備，培訓正式開始了。在開幕式上，我們的老總給大家鼓了鼓勁，剩下的是我們開始表演。
　　互動節(jié)目：
　?。?）將桌子擺成四個菱形，大家分成四個小組，每組6—8人。
　　（2）每組的人花3—5分鐘進行相互介紹，目的記住小組每個人的姓名與愛好。
　?。?）每個人花1分鐘向所有人推銷你自己。
　?。?）進行調查：你記住了誰？
　?。?）點評。
　?。?）重新向別人推銷你自己。這一關每個人都要過。
　　（7）每小組共同確定組戶、口號，選一名組長。
　?。?）組長進行就職宣誓。
　?。?）講述團隊的作用、意義。
　?。?0）講此次培訓的一些要求及介紹。
　　……
　　就這樣，我們的培訓順利開始了！
　　……
　　培訓結束了?，F(xiàn)在我又開始了對全國辦事處人員的培訓?；叵肫饋恚矣幸韵赂惺芘c大家共同交流：
　　1、別人的需求，是自己的工作方向與目標。只有充分了解、分析被培訓者的需求后，才能擬定合理的培訓內容。
　　2、形式的新異是培訓效果的催化劑?，F(xiàn)在流行的培訓形式就是互動式的培訓，讓被培訓者參與進來，多利用案例，共同學習、共同進步。
　　3、真誠地關心、引導被培訓者。
　　在我的培訓中發(fā)生了一件事：
　　有一天，我們做一個提高信心的互動游戲。先進行大聲朗讀：“超越自我，我要成功，我一定要成功”。馬上一位員工站起來，說：“我不喜歡你的這種方式，我平時也不喜歡大聲講話。”我一下子愣住了，很氣憤。我沒有批評這個員工，我給他講了這樣做的好處。
　　在接下來的培訓中，我有意識地鼓勵他發(fā)言、闡述自己的觀點，并偶爾表楊。整個培訓下來，他已發(fā)生了變化。就連他自己也講：“現(xiàn)在有勇氣多了！”
　　同時我也與他成為了好朋友。后來我想，假如我當時批評了他，很可能這次培訓對他是一個打擊。他不斷會恨我，還沒有學到任何東西。不寒而栗！
　　講師的觀點不能是我在教育別人，我在指揮別人，應該是我在關心新朋友，幫助他們成長。要學會容忍被培訓者的一些舉動。
　　4、培訓的一些細節(jié)要充分重視。如：地點的選擇，燈光的變換，設備、儀器的準備……
　　5、講師的知識、經驗與技巧。往往在培訓過程中，技巧比前兩者更重要，技巧是促進被培訓者主動學習培訓內容。

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