第一部分 “營(yíng)銷店面”的作用：

　　廣告效果不好？原來(lái)如此。如何巧做廣告，把錢用在刀刃上，是每個(gè)中、小經(jīng)營(yíng)者十分關(guān)心的問(wèn)題。

　　有這樣一個(gè)公式，成功經(jīng)營(yíng)=50%廣告+50%終端陳列。從消費(fèi)者購(gòu)買行為和消費(fèi)習(xí)慣而言，許多消費(fèi)者是在賣場(chǎng)“觸景生情”才決定買賣。尤其是在今天，大賣場(chǎng)、電腦城、連鎖超市、倉(cāng)儲(chǔ)店、專賣場(chǎng)所大量興起，琳瑯滿目的商品，更會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生沖動(dòng)購(gòu)買。據(jù)北京一所知名調(diào)查公司的一份市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告顯示，不少消費(fèi)者進(jìn)超市、賣場(chǎng)只是隨便逛逛，83%的消費(fèi)者是沒(méi)計(jì)劃性購(gòu)買，62%的消費(fèi)者是在進(jìn)入店面后受各種信息影響才決定購(gòu)買。音箱行業(yè)亦如此（那些裝完機(jī)之后再用剩得可憐的錢買音箱的學(xué)生客戶只是部分，他們也絕不是你的利潤(rùn)點(diǎn)）。

　　雖然廣告作用不可低估，但它主要是“廣而告之”。在更多的小宗低價(jià)貨品購(gòu)買行為中（主流走量的音箱零售價(jià)往往在80-200元之間），普通家庭并不是根據(jù)廠家廣告預(yù)算而作的。即使大宗貴重的3C家電商品，在購(gòu)買前已自覺(jué)不自覺(jué)在大腦中被灌輸、累積相當(dāng)豐厚的信息，通常也只有看到貨真價(jià)實(shí)的商品后才會(huì)最后做出品牌選擇決定（關(guān)鍵是我們能不能引導(dǎo)他們做出比較？比較哪些東西？）。即便如此，如再看到旁邊店面強(qiáng)勁的促銷，相當(dāng)多的消費(fèi)者購(gòu)買行為也將會(huì)發(fā)生轉(zhuǎn)移。

　　當(dāng)消費(fèi)者進(jìn)入五顏六色、眼花繚亂的商品海洋中，可能他早已把從平日大眾媒體如網(wǎng)媒、紙媒等所得的信息忘得干凈。這時(shí)，精明的IT商家進(jìn)行強(qiáng)勁而獨(dú)特的店面營(yíng)銷，就猶如給迷亂在商品海洋中的消費(fèi)者一個(gè)指南針，從而“搞定”消費(fèi)者，起到奇兵制勝的效果。

　　總之，一個(gè)生動(dòng)、立體、有效的終端促銷工程—店面營(yíng)銷有時(shí)常常會(huì)比網(wǎng)媒、紙媒廣告更能刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲。進(jìn)一步而言，配合網(wǎng)媒、紙媒，以店面營(yíng)銷為樞紐，就可取得1+1>2的整合營(yíng)銷效果。此時(shí)店面營(yíng)銷就如終端市場(chǎng)的掘土機(jī)，入土三尺，層層見(jiàn)效。那么一個(gè)生動(dòng)、立體、有效化的店面營(yíng)銷包括哪些內(nèi)容？

　　第二部分 如何營(yíng)銷店面？

　　店面的第一個(gè)大原則：干凈、明亮的環(huán)境。這與人們喜歡把錢花在大商場(chǎng)一個(gè)道理。店面的光線一定要明亮。不要吝嗇燈管的使用，哪怕你把店面裝修成一艘太空船。

　　1、產(chǎn)品展列——吸引眼球

　　IT產(chǎn)品的展示陳列是終端生動(dòng)化的第一個(gè)要素。在展列上又有“展列三要素”，即展列位、展列量和展列面。IT產(chǎn)品展列一般表現(xiàn)在貨架上，“重頭戲”則在產(chǎn)品堆頭(放)上，尤其在賣場(chǎng)和電腦城上更要如此。

　　音箱的陳列應(yīng)該遵循2個(gè)原則：

　　1) 分類按序擺放。原則上低音炮、對(duì)箱、獨(dú)立功放、數(shù)碼等產(chǎn)品需要根據(jù)價(jià)位、個(gè)頭、外觀的一致性進(jìn)行擺放。以期獲得1個(gè)結(jié)果-“消費(fèi)者感覺(jué)專業(yè)、協(xié)調(diào)、方便”；

　　2) 通常的音箱展柜按高度分為上、中、下3層，按店面走道格局分為里、中、邊。音箱陳列有一個(gè)行業(yè)術(shù)語(yǔ)叫“皇帝位”，通常情況下，皇帝位應(yīng)該是陳列面中間的那一片區(qū)域，高度大約在1.5米左右，齊人的胸、頸部為宜。這個(gè)位置的聽音效果通常是最好的。所以一定要擺放目前店面主推的產(chǎn)品（不一定是長(zhǎng)期放最便宜的哦！也許是最主流的、最有利潤(rùn)并吸引人的、最熱的產(chǎn)品等，可以不定期調(diào)整，增加店面新鮮感。）。

　　小技巧：

　　一些精致的小盆栽或小公仔，能使你的產(chǎn)品立即提升一個(gè)檔次，當(dāng)然要賣得貴一點(diǎn)。

　　規(guī)范的產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉&價(jià)格牌同樣能提升消費(fèi)者對(duì)你的信任感和與你討價(jià)還價(jià)的興趣。

　　據(jù)經(jīng)驗(yàn)看，店面陳列同一品牌的型號(hào)在20款以上，能增加和減少消費(fèi)者5%-10%的購(gòu)買興趣和售后擔(dān)心。

　　產(chǎn)品堆頭于每個(gè)專業(yè)的店面里都是必不可少的。首要注http://gzzmzs.cn意到是堆頭的一致性，請(qǐng)盡量用同個(gè)型號(hào)/同個(gè)產(chǎn)品包裝箱外觀（最好個(gè)頭也一致）進(jìn)行堆頭。其次要注意的是堆頭的產(chǎn)品數(shù)量不要太多但一定不能太少，要的就是堆頭的氣勢(shì)。


　　2、店面廣告——營(yíng)造氛圍

　　在產(chǎn)品銷售的現(xiàn)場(chǎng)，應(yīng)當(dāng)運(yùn)用售點(diǎn)廣告POP、DM(傳單)營(yíng)造一個(gè)熱烈生動(dòng)的售點(diǎn)氛圍。通過(guò)售點(diǎn)廣告凸顯產(chǎn)品性能、使用價(jià)值、品牌形象和服務(wù)等。這里店面廣告還應(yīng)包括店頭廣告和燈箱廣告，如無(wú)處不在的百威、海爾、聯(lián)想的店頭廣告。

　　好主意一：店門口擺放1-2個(gè)X展架（定期更換內(nèi)容），內(nèi)容可以采取“音頻專業(yè)知識(shí)/掃盲（例如如何挑選一個(gè)好低音炮、奮達(dá)的生態(tài)綠色產(chǎn)品概念、好對(duì)箱的標(biāo)準(zhǔn)等等）”+“奮達(dá)針對(duì)性型號(hào)推薦”的形式。

　　好主意二：店面小白板。消費(fèi)者透過(guò)它可以了解A型號(hào)銷售排第一、B型號(hào)排第二。起到榜樣作用，減少購(gòu)買心理障礙。

　　好主意三：店頭或展柜上的燈箱廣告，無(wú)疑是吸引眼球的。除亮化店面外，你還可以強(qiáng)迫消費(fèi)者接收你想要告訴他的東西。


　　3、展銷工具——助銷售

　　展銷工具主要是為了滿足某些產(chǎn)品的特殊性和貯存要求而必備的設(shè)備，另一方面也是為了更好展示產(chǎn)品。因此展銷工具本身就是最好促銷工具，如店面擺掛一個(gè)大液晶電視。消費(fèi)者自主接收到的視頻信息比對(duì)面的銷售員口述效果要強(qiáng)10倍。如在中國(guó)“麥當(dāng)勞”大部分的店面門口都會(huì)懸掛一個(gè)電視，每天不停地告訴別人“我們的雞來(lái)自中國(guó)最無(wú)污染的山區(qū)”、“我們的食品經(jīng)過(guò)多少個(gè)衛(wèi)生工序”…。通常，我們看過(guò)后反饋的一般是信任（至少不反感），所以，我們也需要像麥當(dāng)勞一樣。

　　4、售點(diǎn)信息——聚人氣

　　售點(diǎn)信息即指在產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)向消費(fèi)者充分傳達(dá)促銷信息的方式、手段，如折扣價(jià)簽，特賣牌、贈(zèng)品展示、買贈(zèng)捆綁包裝、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)等。

　　好主意一：每周都有1-2款不同的機(jī)型做特價(jià)機(jī)，并使此信息能讓消費(fèi)者輕易獲得。

　　好主意二：不要讓店面只為了做生意而做生意。每個(gè)需要拉動(dòng)店面人氣的時(shí)刻（也許可以是星期天），我們都需要奇思妙想的活動(dòng)，哪怕是最流行電玩游戲的免費(fèi)試玩（如果店面有電視而你又不反感這些的話），也許獎(jiǎng)品只是一個(gè)鼠標(biāo)墊或耳塞，不重要，我們需要達(dá)到聚攏店面人氣的目的。至少裝機(jī)商會(huì)知道那個(gè)每次都很多人的店面在賣什么？如果你能達(dá)到這個(gè)目的，銷量遲早不是問(wèn)題。

　　5、售點(diǎn)導(dǎo)購(gòu)——購(gòu)物攔截

　　攔截一：電腦城/賣場(chǎng)門口的堆頭銷售；攔截二：周末時(shí)段請(qǐng)學(xué)生排印刷宣傳單；攔截三：在店門口通過(guò)人員、音樂(lè)或其它進(jìn)行吸引。

　　總之，IT店面營(yíng)銷必須具備如下五種特性，才能算是運(yùn)作成功，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)。一是創(chuàng)新，不斷推出新的促銷手段；二是鼓召，充分調(diào)動(dòng)人們的購(gòu)買欲；三是規(guī)模大，氣勢(shì)宏大彰顯實(shí)力；四是時(shí)代感，與時(shí)俱進(jìn)站在潮流前沿。如果你的店是太空船，那種感覺(jué)不錯(cuò)。五是消費(fèi)者參與的方便性，如果消費(fèi)者愿意參與，卻要等待插音頻線甚至搬音箱，那一定會(huì)流失購(gòu)買機(jī)會(huì)。所以要確保其想聽哪個(gè)就能買上聽哪個(gè)。其實(shí)，店面所有的音箱都同時(shí)發(fā)出一點(diǎn)細(xì)微的音樂(lè)，店面的聲場(chǎng)會(huì)更豐滿哦。

　　第三部分 題外延伸

　　要用服務(wù)留住人氣，商店就要做到：

　?。?）、對(duì)營(yíng)業(yè)人員進(jìn)行素質(zhì)培訓(xùn)，學(xué)習(xí)基本的銷售禮儀、動(dòng)作語(yǔ)言、柜臺(tái)促銷藝術(shù)、消費(fèi)心理、市場(chǎng)營(yíng)銷等課程，提高營(yíng)業(yè)員的素質(zhì)。

　　這些也絕對(duì)能增加員工的歸屬感，不是加工資能給予的。

　?。?）、制定相對(duì)完善的服務(wù)規(guī)范，盡可能使服務(wù)規(guī)范化。

　　標(biāo)準(zhǔn)化帶來(lái)的好處就是效率。奮達(dá)音響的店面操作規(guī)范請(qǐng)參閱附件。

　?。?）、營(yíng)業(yè)員要學(xué)會(huì)“進(jìn)門三相”的技巧，通過(guò)對(duì)顧客及同行人員的著裝、氣質(zhì)、說(shuō)話的口氣等判斷其身份、個(gè)性特點(diǎn)和購(gòu)買角色，進(jìn)而選擇恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言與之溝通。

　　這個(gè)難度高一些，需要經(jīng)驗(yàn)和磨礪。那就引導(dǎo)員工“越磨礪越光芒’吧.

　?。?）、注意勸購(gòu)的語(yǔ)氣和用詞。說(shuō)話不能太多、太快，或者漫不經(jīng)心；勸購(gòu)要委婉得體，要讓顧客自己拿注意，滿足顧客受尊重的需要。

　　我發(fā)現(xiàn)銷售最容易犯的毛病就是不理會(huì)客戶，機(jī)關(guān)槍式的介紹。解決這個(gè)問(wèn)題，銷售肯定會(huì)改善。

　　營(yíng)銷大師米爾頓·科特勒說(shuō)“早上起來(lái)，你先想到的是怎樣為客戶服務(wù)，而不是向客戶要錢，你就成功了。”個(gè)中真意，就是以服務(wù)提升店面人氣的不二法門。

　　第四部分 一些能用的銷售手段

　　價(jià)格是顧客購(gòu)買產(chǎn)品最敏感的話題。一般而言，人們總是希望花最少的錢辦更多的事，不少商店因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)位的不合理而失去了大批的顧客。利用人們購(gòu)物心理進(jìn)行定價(jià)是避免顧客聞價(jià)而“色”變的有效方法。

　　1、低價(jià)滲透策略

　　作為商家，無(wú)論采取什么樣的定價(jià)策略，最終目的都是賺錢，這就要求價(jià)格的制訂必須以成本為基礎(chǔ)，不可能低于成本去銷售。所以要保持價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，就要從源頭做起，大批量直接采購(gòu)，減少中間環(huán)節(jié)，提高經(jīng)營(yíng)效率，千方百計(jì)降低成本，實(shí)行薄利多銷，以低價(jià)取勝。

　　2、以盈補(bǔ)缺法

　　以低價(jià)吸引顧客大批購(gòu)買自己的某種產(chǎn)品，同時(shí)，以相關(guān)系列產(chǎn)品獲利?，F(xiàn)行許多“洋超市”都把電器商品的價(jià)格定得很低，以吸引顧客，而在各種輔助設(shè)備上賺回利潤(rùn)。 如果你的店面不止一個(gè)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，也許還可以裝機(jī)，那么可以考慮一下。

　　3、平頭低尾法

　　只是將價(jià)格的“龍尾”微微向下落一落，給人一下降很多得感覺(jué)。例如標(biāo)價(jià)198元和標(biāo)價(jià)200元經(jīng)常給人兩個(gè)水平的感覺(jué)，其實(shí)相差只有2元，只占1%。

　　4、錯(cuò)覺(jué)定價(jià)法

　　有一個(gè)超市的奶粉500g裝，定價(jià)9.30元，又推出一種450g裝的產(chǎn)品，定價(jià)8.50元，一時(shí)銷路看好，因?yàn)橄M(fèi)者有時(shí)對(duì)重量的敏感遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于價(jià)格。仔細(xì)算一下會(huì)發(fā)現(xiàn)，二者單位定價(jià)相差無(wú)幾，而且后者還略高一些。那么在音箱，如果有幾款各方面都比較接近的機(jī)型，我們可以先確定哪些希望作為主要銷售對(duì)象，用此定價(jià)方法，促使消費(fèi)者不自覺(jué)地購(gòu)買主推型號(hào)（如漫步者X系列100、101等型號(hào)就在干這個(gè)事）。

　　5、季節(jié)折扣

　　根據(jù)產(chǎn)品淡旺季和消費(fèi)者購(gòu)買得時(shí)間、數(shù)量，來(lái)決定是否給予折扣，折扣多少的定價(jià)策略。“暑期折扣”就是這樣來(lái)的。

　　6、心理定價(jià)策略

　　針對(duì)消費(fèi)者得消費(fèi)心理，很多“洋超市”在制訂價(jià)格時(shí)喜歡在價(jià)格上留下一個(gè)小尾巴，在其所銷的商品中，尾數(shù)為整數(shù)得僅占15%左右，85%左右的商品價(jià)格尾數(shù)為非整數(shù)，而在價(jià)格尾數(shù)中又以奇數(shù)為主。一件商品定價(jià)99元人們會(huì)感覺(jué)比100元便宜，定價(jià)101元人們則會(huì)感覺(jué)太貴，較之99元價(jià)格仿佛又上了一個(gè)臺(tái)階。利用心理定價(jià)策略會(huì)給人商店價(jià)格在整體上的都很低的印象，從而達(dá)到吸引并留住顧客的目的。

　　別小看這個(gè)細(xì)節(jié)哦！

　　7、其它

　　商品調(diào)價(jià)時(shí)，用紅筆把原來(lái)的印刷價(jià)涂掉，旁邊用黃色手寫上心的價(jià)格，這種方法看起來(lái)簡(jiǎn)單，其實(shí)它也是利用顧客心理定價(jià)的一種策略。個(gè)中奧妙在于：首先，原標(biāo)價(jià)是印刷的數(shù)字，往往給人一種權(quán)威定價(jià)的感覺(jué)。而手寫的新價(jià)，會(huì)使顧客感到便宜。其次，黃色給人一種特別廉價(jià)的感覺(jué)，用黃筆標(biāo)上新價(jià)錢，讓顧客看起來(lái)很有誘惑力。

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