《4S銷(xiāo)售系統(tǒng)》

**部分  銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的打造（1S）

一、銷(xiāo)售持續(xù)制勝的三大法寶

（一）一流的產(chǎn)品——由核心價(jià)值和外延價(jià)值構(gòu)成和決定

1、晉升體系：讓一部分人先成為公司的骨干

2、薪酬體系：讓一部分人先富起來(lái)

3、培訓(xùn)體系：讓一部分人先成長(zhǎng)起來(lái)

 (二) 一流的機(jī)制——制定機(jī)制的兩大命脈

1. 可操作性：選擇激勵(lì)項(xiàng)關(guān)鍵是“觸動(dòng)他的心”

2. 永遠(yuǎn)試運(yùn)行

3. 問(wèn)他

(三) 一流的團(tuán)隊(duì)——經(jīng)營(yíng)企業(yè)就是經(jīng)營(yíng)人，經(jīng)營(yíng)人就是經(jīng)營(yíng)人性，經(jīng)營(yíng)人的欲望！

1、人性的五大需求

1) 安全感：住宅條件的優(yōu)越，能大幅度提升人的安全感

2) 唯一的愛(ài)

3) 成長(zhǎng)

4) 被認(rèn)可：新入職員工離職的關(guān)鍵是直接上司的重視與否

5) 變化創(chuàng)新

① 企業(yè)的升級(jí)首先是人的升級(jí)，而人的升級(jí)可從思想和身體兩方面著手；

② 以服務(wù)帶動(dòng)銷(xiāo)售是企業(yè)發(fā)展的潮流模式，企業(yè)不僅服務(wù)于客戶(hù)，也服務(wù)于員工。

2、 依據(jù)人性的需求，設(shè)定企業(yè)的使命、愿景和目標(biāo)

二、 團(tuán)隊(duì)打造——場(chǎng)的制造和體驗(yàn)

1、狀態(tài)：

帶團(tuán)隊(duì)就是帶狀態(tài)！尤其是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)！

銷(xiāo)售這個(gè)工作究竟是個(gè)什么工作？ 產(chǎn)品賣(mài)出去錢(qián)收回來(lái)。滿(mǎn)足客戶(hù)需要。

銷(xiāo)售這個(gè)活是個(gè)狀態(tài)活，感覺(jué)活。

2、開(kāi)會(huì)

3、火車(chē)跑的快，全靠車(chē)頭帶——領(lǐng)導(dǎo)者

1）優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)者的五個(gè)層次

2）打造團(tuán)隊(duì)的兩個(gè)戰(zhàn)略方向

3）打造團(tuán)隊(duì)的三個(gè)金三角

第二部分  銷(xiāo)售薪酬體系和晉升機(jī)制（2S）

一、市場(chǎng)化的晉升

1、能則上、庸者下、公開(kāi)透明

2、自動(dòng)升降體系

3、總經(jīng)理或總裁競(jìng)選機(jī)制

① 一年一選，年選連任

② 部門(mén)業(yè)績(jī)?cè)诠灸甓惹叭蓞⒓痈?jìng)選

       ③ 思想與靈魂高度統(tǒng)一

④ 身心健康

⑤ 全員選舉，董事會(huì)/中高層會(huì)議決議。

★ 員工來(lái)公司上班的核心需求：（1）收入 （2）成長(zhǎng)

★ 銷(xiāo)售人員晉升的三大指標(biāo)：（1）突破演講能力 （2）銷(xiāo)售能力 （3）領(lǐng)導(dǎo)能力

4、妙用見(jiàn)習(xí)制

（1） 針對(duì)各層人才的備份

（2） 避免對(duì)高層獎(jiǎng)無(wú)可獎(jiǎng)并激活高層：鯰魚(yú)效應(yīng)

（3） 晉升的死穴：不勝任，故可以見(jiàn)習(xí)，從而培養(yǎng)，能力不夠的人不能一步到位

（4） 心不在你這，靈魂不一致的人：能用，但不能重用！

二、銷(xiāo)售人員的薪酬體系

（一）分紅機(jī)制

       1. 低目標(biāo)：非觸不可及，亦非伸手可及，即經(jīng)評(píng)估可達(dá)成，但歷史從未達(dá)到的高度

       2. 分配細(xì)則： 1) 按貢獻(xiàn)比例 2) 沒(méi)有絕對(duì)公平，要么你也來(lái)銷(xiāo)售

（二）如何制定薪酬體系

1. 讓一部分人先富起來(lái)，**名與后一名有絕對(duì)差距

2. 推出一個(gè)讓員工賺錢(qián)的主打產(chǎn)品，提成比例是其他產(chǎn)品的一倍

（三）提成比例按梯形遞進(jìn)法計(jì)算——越簡(jiǎn)單越好

三、PK與公眾承諾機(jī)制的應(yīng)用

第三部分  銷(xiāo)售培訓(xùn)體系建立(3S)

一、培訓(xùn)體系的建立

(一) 新人如何招聘——建立招聘系統(tǒng)

 1. 開(kāi)說(shuō)明會(huì)

1) 招聘前的準(zhǔn)備

A. 招聘動(dòng)員會(huì) a. 招聘需求的確認(rèn) b. 新人前期如何培養(yǎng)

B. 明確招人標(biāo)準(zhǔn)

C .誰(shuí)用人誰(shuí)去招——人以群分

D 速度快——越是在業(yè)績(jī)好的時(shí)候越要招人

      二、培訓(xùn)員工的三境界

      1、降服其心——第1 天～第7 天：?jiǎn)T工只有被降伏才會(huì)有認(rèn)同，只有認(rèn)同才會(huì)發(fā)自?xún)?nèi)心， 只有發(fā)自?xún)?nèi)心才會(huì)產(chǎn)生凝聚力和執(zhí)行力

      2、定其心——第8 天～第21 天 1) 不斷的強(qiáng)化**階段的內(nèi)容 2) 輔助其回顧，破除當(dāng)天遇到的障礙

       3、生其心——第22 天～第90 天，業(yè)務(wù)員90 天能進(jìn)入狀態(tài)，才能留好、用好。

      第四部分  銷(xiāo)售八大會(huì)議自動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn)系統(tǒng)（4S）

（一）晨夕會(huì)

晨會(huì)是打氣的，夕會(huì)是補(bǔ)胎的。

晨夕會(huì)后有個(gè)會(huì)后會(huì)，即小組會(huì)，由總監(jiān)來(lái)安排具體如何做 。

夕會(huì)讓當(dāng)下有結(jié)果的人上臺(tái)分享 。

每天三對(duì)照：早對(duì)目標(biāo)，中對(duì)過(guò)程，晚對(duì)結(jié)果 5. 每天早中晚讀羊皮卷，讀看寫(xiě)核心目標(biāo)十遍。

     （二）全員周培訓(xùn)大會(huì)

1. 每周固定

2. 請(qǐng)有結(jié)果的人及客戶(hù)來(lái)分享

     （三）中層干部周例會(huì)

1. 每周一8:30 上班，干部提前半小時(shí)開(kāi)會(huì)，總經(jīng)理參與，各部門(mén)干部匯報(bào)本周目標(biāo)及相應(yīng) 策略方案

2. 每周五下午17:30 各部門(mén)干部開(kāi)周總結(jié)會(huì)議

1) 目標(biāo)是多少？

2) 達(dá)成多少？

3) 還差多少？

4) 本周你大的成長(zhǎng)是什么？分享你的成長(zhǎng) 。

5) 你有什么問(wèn)題，大家?guī)湍阋黄鸾鉀Q

      （四） 月初銷(xiāo)售動(dòng)員大會(huì)

領(lǐng)導(dǎo)的要訣：領(lǐng)導(dǎo)注意力，轉(zhuǎn)移注意力，釋放注意力

樹(shù)立標(biāo)桿：頒發(fā)個(gè)人冠軍、團(tuán)隊(duì)冠軍、團(tuán)隊(duì)個(gè)人冠軍、伯樂(lè)獎(jiǎng)（增員多）、總裁獎(jiǎng)（破 個(gè)人月銷(xiāo)售記錄的至高無(wú)上獎(jiǎng)），優(yōu)秀員工、納稅光榮獎(jiǎng)等。

想要在公司樹(shù)立什么樣的風(fēng)氣，出現(xiàn)什么樣的結(jié)果，什么樣的人物，就針對(duì)這類(lèi)人、這 類(lèi)事舉行隆重的儀式

如何頒獎(jiǎng)——造場(chǎng)智慧

      （五）成長(zhǎng)分享會(huì)

1. 正的力量能影響負(fù)的能量

2. 會(huì)后比會(huì)前更有狀態(tài)

      3. 老板在開(kāi)會(huì)中應(yīng)堅(jiān)定大家的信念，順帶推動(dòng)工作

      （六）季度總經(jīng)理大會(huì)——找有感覺(jué)的地方開(kāi)會(huì)

      （七）半年會(huì)

      （八）年會(huì)

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