電話銷(xiāo)售培訓(xùn) 李羲老師

  培訓(xùn)講師：李羲

講師背景：
李羲——實(shí)戰(zhàn)型TTT培訓(xùn)專(zhuān)家——銷(xiāo)售培訓(xùn)師（曾任中華英才網(wǎng)、環(huán)球資源、攜程旅行網(wǎng)客戶經(jīng)理，高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、高級(jí)培訓(xùn)經(jīng)理）——管理培訓(xùn)師（先后擔(dān)任環(huán)球資源、攜程旅行網(wǎng)大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)西安分公司、58同城西安分公司、西安曲江樓觀道文化景區(qū)管理 詳細(xì)>>

李羲
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電話銷(xiāo)售培訓(xùn) 李羲老師詳細(xì)內(nèi)容

電話銷(xiāo)售培訓(xùn) 李羲老師

認(rèn)識(shí)電話銷(xiāo)售

· 什么是電話銷(xiāo)售

· 電話銷(xiāo)售的好處

· 電話銷(xiāo)售所面臨的挑戰(zhàn)

電話銷(xiāo)售萬(wàn)能公式：業(yè)績(jī)=技能×拜訪量×件均


注解：決定銷(xiāo)售技能的6大因素：K、A、S、H、T 、P

態(tài)度、知識(shí)、技能、工作習(xí)慣、時(shí)間管理、壓力管理

（好的工作習(xí)慣是持續(xù)成功的基礎(chǔ)）

（一） 客戶購(gòu)買(mǎi)六大步驟：

u 確定需求   


u 購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)


u 評(píng)估比較


u 異議處理（優(yōu)惠承諾，SP引導(dǎo)）


u 購(gòu)買(mǎi)決策（贏取承諾）


u 售后服務(wù)



生死30秒：開(kāi)場(chǎng)白不好等于白開(kāi)場(chǎng)


（二） 電話銷(xiāo)售六大流程：

u 聚焦目標(biāo)找KP   （USP）


u 建立關(guān)系（探尋需求TMD）


u 激發(fā)需求（聽(tīng)、問(wèn)）


u 提供方案（成功客戶FABE引導(dǎo)）


u 異議處理（優(yōu)惠承諾，SP引導(dǎo)）


u 承諾合作 （客戶合作承諾）


（三） 銷(xiāo)售六大動(dòng)作：

u 開(kāi)場(chǎng)白準(zhǔn)備和客戶百問(wèn)百答


u 分析客戶性格類(lèi)型，進(jìn)行深入溝通


u SPIN提問(wèn)方式了解客戶的顯性需求和隱性需求


u 提供案例和數(shù)據(jù)說(shuō)服客戶成交


u 價(jià)格和服務(wù)談判


u 提供服務(wù)深入建立關(guān)系，要求客戶轉(zhuǎn)介紹


舉例：

案例準(zhǔn)備：

1. 客戶主要聯(lián)系人情況：

2. 姓名

3. 年齡

4. 職稱、職能

5. 其他想關(guān)信息

客戶機(jī)構(gòu)及項(xiàng)目機(jī)會(huì)簡(jiǎn)介：

1. 客戶機(jī)構(gòu)簡(jiǎn)介

2. 項(xiàng)目機(jī)會(huì)背景信息

3. 你準(zhǔn)備推薦的產(chǎn)品、服務(wù)

4. 開(kāi)場(chǎng)白技巧：

5. 介紹自己——說(shuō)明拜訪目的——詢問(wèn)客戶問(wèn)題

（四）策而后動(dòng)：電話前的七項(xiàng)準(zhǔn)備工作

1. 客戶名單

2. 每個(gè)致電客戶信息

3. 鑒別目標(biāo)客戶的問(wèn)題清單

4. 詢問(wèn)的策略和問(wèn)題

5. 電話目標(biāo)

6. 可能遇到的問(wèn)題和應(yīng)對(duì)策略

7. 資料工具和心態(tài)的準(zhǔn)備

不感興趣的客戶

1. 認(rèn)同客戶                     客戶：不用了，我們目前不需要

                            客戶：我對(duì)這些不感興趣

2. 詢問(wèn)相關(guān)問(wèn)題破冰暖場(chǎng)         客戶：我現(xiàn)在很忙，沒(méi)時(shí)間和你談

                            客戶：寄一些資料給我吧，有需求時(shí)會(huì)和你聯(lián)系的

不滿意的客戶       

1. 聽(tīng)                           客戶：我們不會(huì)合作的。

2. 感同身受                     “我能了解一下是什么原因嗎？”

3. 承諾行動(dòng)                         仔細(xì)聆聽(tīng)

4. 承諾處理回復(fù)時(shí)間                我非常理解您的感受，

                       在目前情況下，我會(huì)……（怎么做，你所能承諾客戶的幫助）

                               我會(huì)在……時(shí)間之前給您回復(fù)


（五）電話銷(xiāo)售的五大溝通技巧


u 提升聲音感染力


u 與客戶建立融洽關(guān)系


u 提問(wèn)技巧     


u 傾聽(tīng)技巧


u 表達(dá)同理心


（六）說(shuō)服客戶購(gòu)買(mǎi)的五大方法


u 講故事和案例


u 數(shù)據(jù)說(shuō)明


u 近親說(shuō)服     


u 情感說(shuō)服


u 效果服務(wù)證明  用客戶反饋


（七）四大類(lèi)型客戶溝通方式（四大類(lèi)型客戶總結(jié)）

· 愛(ài)聽(tīng)的（沉默的鴿子型）

· 愛(ài)說(shuō)的（自我表現(xiàn)的孔雀型）

· 愛(ài)問(wèn)的（思考的貓頭鷹型）

· 打斷說(shuō)話的（權(quán)利欲的老虎型）


（八）迅速與客戶建立關(guān)系的三大技巧

· 贊美

· 認(rèn)同

· 請(qǐng)教


（九）實(shí)操話術(shù)分享、銷(xiāo)售練習(xí)（ROLEPLAY）


要求：

兩個(gè)人一組，分別扮演客戶和電話銷(xiāo)售人員，進(jìn)行練習(xí)，將客戶問(wèn)題記錄，并針對(duì)性解答。


練習(xí)是能夠?qū)⒅R(shí)變成能力的唯一方式！


（十）角色互練

 

角色練習(xí)


錄音還原   

錄音分析

難點(diǎn)破拆

問(wèn)題解析

異議處理

逼定成交



（十一）問(wèn)題總結(jié)和記錄


電話銷(xiāo)售中遇到的問(wèn)題總結(jié)：


電話銷(xiāo)售中遇到問(wèn)題的解決方法：


回訪的目的和準(zhǔn)備：


回訪的頻率和話題：

模擬演練


 

李羲老師的其它課程

突破管理突破業(yè)績(jī)中層銷(xiāo)售管理培訓(xùn)主講：李羲培訓(xùn)背景：1、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者無(wú)法進(jìn)行個(gè)人突破導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)無(wú)法得到提升。2、團(tuán)隊(duì)的進(jìn)步是以團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的進(jìn)步為前提的。解決問(wèn)題及培訓(xùn)目的：1.通過(guò)培訓(xùn)，能夠讓企業(yè)銷(xiāo)售和管理者找到合適的方法，并對(duì)企業(yè)現(xiàn)有資源進(jìn)行有效整合，提升企業(yè)業(yè)績(jī)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。2.找到企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的突破口，找到系統(tǒng)可執(zhí)行的方式方法，并進(jìn)行各個(gè)層面的突破

 講師：李羲詳情

大客戶銷(xiāo)售方法主講：李羲培訓(xùn)背景：企業(yè)所面臨是大客戶，很多銷(xiāo)售人員不知道如何和企業(yè)客戶進(jìn)行溝通，并達(dá)成合作為企業(yè)創(chuàng)造長(zhǎng)期合作的穩(wěn)定客戶，創(chuàng)造利潤(rùn)。解決問(wèn)題及培訓(xùn)目的：通過(guò)培訓(xùn)，能夠讓銷(xiāo)售人員了解大客戶拜訪的流程、重點(diǎn)和要點(diǎn)。掌握大客戶的營(yíng)銷(xiāo)方式，建立大客戶合作關(guān)系，為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。培訓(xùn)方式：知識(shí)講解、案例引導(dǎo)、現(xiàn)場(chǎng)演練相結(jié)合總綱：20、80法則銷(xiāo)售四大修煉客

 講師：李羲詳情

電話銷(xiāo)售培訓(xùn)大綱主講：李羲培訓(xùn)目的：通過(guò)培訓(xùn)，讓學(xué)員了解并掌握電話銷(xiāo)售流程和技能，能夠接聽(tīng)客戶咨詢，并引導(dǎo)客戶成交。通過(guò)培訓(xùn)掌握電話銷(xiāo)售技能，學(xué)員能夠根據(jù)公司提供的客戶資源，主動(dòng)進(jìn)行客戶拓展，并通過(guò)服務(wù)和銷(xiāo)售技能引導(dǎo)客戶合作，達(dá)成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。培訓(xùn)方式：知識(shí)講解、案例引導(dǎo)、話術(shù)實(shí)操、現(xiàn)場(chǎng)演練相結(jié)合總綱：客戶購(gòu)買(mǎi)六大步驟銷(xiāo)售六大流程銷(xiāo)售六大動(dòng)作電話銷(xiāo)售前的七項(xiàng)準(zhǔn)備

 講師：李羲詳情

TheTeachingTechnology人才復(fù)制培訓(xùn)主講：李羲培訓(xùn)背景：1.企業(yè)內(nèi)部具有大量的優(yōu)秀人才，但知識(shí)和技能卻無(wú)法得到有效傳播和復(fù)制。2.企業(yè)內(nèi)部?jī)?yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人才和管理人員無(wú)法通過(guò)有效方式進(jìn)行員工培養(yǎng)。解決問(wèn)題及培訓(xùn)目的：1.通過(guò)培訓(xùn)，能夠讓企業(yè)優(yōu)秀人才的知識(shí)和技能得到有效傳播，提高企業(yè)員工的整體素質(zhì)和能力，提高企業(yè)效率和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。2.通過(guò)優(yōu)秀人員的

 講師：李羲詳情

（一）專(zhuān)業(yè)化的培訓(xùn)師的五個(gè)基礎(chǔ)要求：sup2;了解公司業(yè)務(wù)sup2;知識(shí)結(jié)構(gòu)體系化sup2;基層實(shí)踐經(jīng)?；痵up2;授課技術(shù)專(zhuān)業(yè)化sup2;培訓(xùn)管理流程化（二）專(zhuān)業(yè)化的培訓(xùn)師的八個(gè)知識(shí)結(jié)構(gòu)：sup2;必須熟悉相關(guān)業(yè)務(wù)sup2;必須了解客戶需求sup2;必須熟悉產(chǎn)品特性sup2;必須理解公司發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)sup2;必須了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品和服務(wù)sup2;必須了解行業(yè)

 講師：李羲詳情

一、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的六感Oslash;目標(biāo)感Oslash;責(zé)任感Oslash;使命感Oslash;緊迫感Oslash;危機(jī)感Oslash;歸屬感二、團(tuán)隊(duì)人才選拔四個(gè)維度lSTAR能力測(cè)試l潛力測(cè)試l激勵(lì)問(wèn)題測(cè)試l性格類(lèi)型測(cè)試（四大類(lèi)和九型性格）三、團(tuán)隊(duì)認(rèn)知六個(gè)層面sup2;團(tuán)隊(duì)成員是否具有清晰的目標(biāo)和執(zhí)行計(jì)劃？sup2;團(tuán)隊(duì)成員是否知道如何達(dá)成目標(biāo)？sup2;你

 講師：李羲詳情

（一）大客戶定義：重復(fù)采購(gòu)采購(gòu)金額大決策周期長(zhǎng)20|80原則一、拜訪級(jí)別越高，成功概率越大。拜訪級(jí)別越低，成功概率越小。二、拜訪完客戶后將客戶分類(lèi)，按照采購(gòu)金額和采購(gòu)重復(fù)率。不謀萬(wàn)世者，不足謀一世不謀全局者，不足謀一時(shí)銷(xiāo)售的三個(gè)層次：HUNTER獵手朋友沒(méi)有銷(xiāo)售預(yù)計(jì)，沒(méi)有計(jì)劃，新手低價(jià)策略評(píng)估比較階段到處找訂單跑單階段客戶認(rèn)知：賣(mài)東西的consultant顧

 講師：李羲詳情

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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