銷(xiāo)售問(wèn)題分析與管理
培訓(xùn)講師：孫宏偉
講師背景：
大客戶(hù)、工業(yè)品銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)資深專(zhuān)家管理能力培養(yǎng)、訓(xùn)練培訓(xùn)師組織、團(tuán)隊(duì)發(fā)展引導(dǎo)師國(guó)際績(jī)效改進(jìn)協(xié)會(huì)(ISPI)會(huì)員4D領(lǐng)導(dǎo)力認(rèn)證執(zhí)行師北京科技大學(xué)2001級(jí)MBA原瑞士Baumer公司北方大區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)【銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)業(yè)績(jī)】n率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)5年內(nèi)完成了年銷(xiāo)售額增 詳細(xì)>>
銷(xiāo)售問(wèn)題分析與管理詳細(xì)內(nèi)容
銷(xiāo)售問(wèn)題分析與管理
1. 厘清問(wèn)題現(xiàn)狀
1.1. ACBR（關(guān)注、認(rèn)知、行為、結(jié)果）模型
Ÿ 在銷(xiāo)售過(guò)程中你的關(guān)注在哪里？有哪些關(guān)注點(diǎn)？重要性順序？
Ÿ 你對(duì)關(guān)注的事情是如何認(rèn)識(shí)的，為什么是關(guān)注的？
Ÿ 因?yàn)槟愕年P(guān)注你會(huì)采取什么樣的銷(xiāo)售行為？
Ÿ 由這些銷(xiāo)售行為產(chǎn)生的銷(xiāo)售結(jié)果是什么樣子？
1.2. 厘清問(wèn)題
Ÿ 描述問(wèn)題的原則和方法
銷(xiāo)售中的客觀事實(shí)和臺(tái)詞（主觀感受）
具體化、全面化、細(xì)節(jié)化、數(shù)字化
Ÿ 具體描述問(wèn)題的方法
5W1H法 & 三現(xiàn)法
問(wèn)題情況的緊急、重要排序
SSAP工具表單
Ÿ 決定分析的起點(diǎn)
目標(biāo)分析、原因分析、決策分析、行動(dòng)分析
1.3. 銷(xiāo)售實(shí)際問(wèn)題演練
Ÿ 針對(duì)學(xué)員的實(shí)際案例進(jìn)行情況梳理
2. 分析問(wèn)題原因
2.1. 問(wèn)題描述
Ÿ 問(wèn)題-需求分析模型
問(wèn)題-需求模型介紹
目標(biāo)的OGSMT描述方法
明確目標(biāo)（標(biāo)準(zhǔn)、期望等）
Ÿ 問(wèn)題描述的十問(wèn)題
時(shí)間、地點(diǎn)、性質(zhì)、范圍
Ÿ 推斷可能原因
頭腦風(fēng)暴法（開(kāi)拓法）
逐一排除法（試錯(cuò)法）
魚(yú)骨圖（問(wèn)題&標(biāo)準(zhǔn)）法
常理分析法（講師法）
邏輯缺陷法（比較法）
邏輯條件、邏輯關(guān)系、邏輯結(jié)果
邏輯關(guān)系——演繹、推理、外展
Ÿ 檢驗(yàn)可能的原因
行為-過(guò)程-目標(biāo)模型
SCAP工具表單
2.2. 銷(xiāo)售實(shí)際問(wèn)題演練
Ÿ 針對(duì)學(xué)員的實(shí)際案例進(jìn)行原因分析
3. 分析決策方案
3.1. 制定決策目標(biāo)
Ÿ OGSMT方法描述決策目標(biāo)
Ÿ 制定決策標(biāo)準(zhǔn)
限制（必要）條件
期望（充分）要素
權(quán)重
3.2. 準(zhǔn)備決策方案
Ÿ 頭腦風(fēng)暴法
Ÿ 決策矩陣法
3.3. 方案風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)評(píng)估
Ÿ 重要性與可能性
Ÿ 獲得支持
Ÿ SDAP工具表單
3.4. 銷(xiāo)售實(shí)際問(wèn)題演練
Ÿ 針對(duì)學(xué)員實(shí)際問(wèn)題進(jìn)行決策分析
4. 制定實(shí)施計(jì)劃
4.1. 制定行動(dòng)計(jì)劃
Ÿ 決策方案分解為銷(xiāo)售行動(dòng)的6要素
Ÿ 找出潛在問(wèn)題
Ÿ 制定預(yù)防和應(yīng)急措施
4.2. 行動(dòng)檢查與改進(jìn)
Ÿ PDCA檢查溝通機(jī)制
4.3. 螺旋精進(jìn)式銷(xiāo)售問(wèn)題分析與管理
Ÿ 銷(xiāo)售復(fù)盤(pán)八步法
5. 課程轉(zhuǎn)化與落地
Ÿ 制定學(xué)習(xí)內(nèi)容轉(zhuǎn)化為工作行為的行動(dòng)計(jì)劃
Ÿ 課程問(wèn)題與答疑
孫宏偉老師的其它課程
中層管理能力提升 12.10
《中層管理技能提升》【課程適用群體】部門(mén)經(jīng)理、中層管理干部、儲(chǔ)備管理干部等【課程開(kāi)發(fā)背景】每一個(gè)第一次當(dāng)經(jīng)理的人，都是走了幾個(gè)最優(yōu)秀的員工才學(xué)會(huì)如何當(dāng)經(jīng)理的；中層經(jīng)理作為作為企業(yè)的中堅(jiān)力量直接影響著企業(yè)的發(fā)展，大多數(shù)中層經(jīng)理在當(dāng)經(jīng)理之前和之初都沒(méi)有接受過(guò)系統(tǒng)的能力培養(yǎng)，給團(tuán)隊(duì)成員和他自己都帶來(lái)了很大的麻煩和看困惑；美國(guó)蓋洛普（Gallup）調(diào)查指出，65的離
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《以客戶(hù)為中心的顧問(wèn)式銷(xiāo)售》【課程適用群體】以企業(yè)型（工業(yè)品）客戶(hù)、大客戶(hù)為主要銷(xiāo)售對(duì)象的銷(xiāo)售人員及管理人員、市場(chǎng)人員【課程開(kāi)發(fā)背景】銷(xiāo)售人員看到了銷(xiāo)售機(jī)會(huì)卻無(wú)法深入客戶(hù)、拿下訂單；在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中銷(xiāo)售人員屢屢敗給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻不得其所；銷(xiāo)售人員一味的要低價(jià)，靠低價(jià)取得訂單；面對(duì)復(fù)雜的銷(xiāo)售態(tài)勢(shì)銷(xiāo)售人員不知如何下手，幾乎每一個(gè)訂單都需要銷(xiāo)售經(jīng)理去搞定；往往銷(xiāo)售人
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《銷(xiāo)售推演與復(fù)盤(pán)》課程大綱再好的銷(xiāo)售技巧和方法用錯(cuò)了地方也是枉然。所以，我們不僅僅要做什么，更重要的是要分析、思考應(yīng)該做什么！【課程介紹】本課程從銷(xiāo)售的實(shí)際工作出發(fā)，通過(guò)P（推演Preview）—D（執(zhí)行Do）—F（復(fù)盤(pán)FuPan）對(duì)銷(xiāo)售工作進(jìn)行計(jì)劃、執(zhí)行、回顧，進(jìn)而從銷(xiāo)售人員的實(shí)際工作中進(jìn)行能力提升；課程以學(xué)員實(shí)際操演、講師指導(dǎo)為主，輔以講師的方向性的講解
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《市場(chǎng)需求分析——生意的進(jìn)攻策略》課程大綱課程背景市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，生意如戰(zhàn)爭(zhēng)，如何能夠在紛雜的市場(chǎng)中尋找到生意的進(jìn)攻路線取得商戰(zhàn)中的勝利？市場(chǎng)需求分析是銷(xiāo)售工作的指路標(biāo)，如果市場(chǎng)方向錯(cuò)了，縱有再好的銷(xiāo)售能力也是無(wú)能為力。有效、準(zhǔn)確的市場(chǎng)需求分析可以提高營(yíng)銷(xiāo)因素的可控能力，市場(chǎng)機(jī)會(huì)的分辨能力，市場(chǎng)趨勢(shì)的預(yù)見(jiàn)能力，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的防范能力。課程內(nèi)容將市場(chǎng)需求分析分為行業(yè)、
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《混合式學(xué)習(xí)項(xiàng)目設(shè)計(jì)》【課程適用群體】培訓(xùn)經(jīng)理、內(nèi)訓(xùn)師、課程設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)、學(xué)習(xí)項(xiàng)目設(shè)計(jì)人員等【課程開(kāi)發(fā)背景】學(xué)習(xí)是企業(yè)發(fā)展的唯一源動(dòng)力，如何取得更好的學(xué)習(xí)效果，使之為企業(yè)績(jī)效服務(wù)；不同的學(xué)員群體、學(xué)習(xí)內(nèi)容、學(xué)習(xí)形式將影響著最終的學(xué)習(xí)成果，作為組織需要最能夠提升工作效能的學(xué)習(xí)成果；如何提高培訓(xùn)學(xué)習(xí)的產(chǎn)出比，使培訓(xùn)從成本投入真正的轉(zhuǎn)化為收益投資；【課程特色】以提升企
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《課程設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)》課程大綱【課程背景】學(xué)習(xí)是組織發(fā)展的唯一源動(dòng)力，組織的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)更多的來(lái)自于課程的展開(kāi)和實(shí)施；一門(mén)好的課程就像電影一樣，需要“編、導(dǎo)、演”的過(guò)程，再好的演員也離不開(kāi)好的劇本和導(dǎo)演，課程開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)恰恰就是培訓(xùn)中的“編和導(dǎo)”，所以課程開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)是一門(mén)有效課程的基本保障；一門(mén)有效的、實(shí)用的課程是要以學(xué)員績(jī)效和問(wèn)題現(xiàn)狀為出發(fā)點(diǎn)，并以組織目標(biāo)為需求，
講師：孫宏偉詳情
《大客戶(hù)經(jīng)營(yíng)》【課程適用群體】大客戶(hù)/資深銷(xiāo)售人員、大客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理等【課程開(kāi)發(fā)背景】只有大客戶(hù)經(jīng)營(yíng)、管理、維護(hù)，沒(méi)有大客戶(hù)銷(xiāo)售的概念，就像打牌一樣，大客戶(hù)只是起手的一副好牌而已，打法（銷(xiāo)售）是一樣的，區(qū)別在于成功銷(xiāo)售后的管理、運(yùn)營(yíng)和維護(hù)；凡銷(xiāo)售必談大客戶(hù)，凡大客戶(hù)必為重要，到底何為大客戶(hù)？銷(xiāo)售象戀愛(ài)，經(jīng)營(yíng)似婚姻，長(zhǎng)期大客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)如同攜子之手、白頭偕老的
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B2B銷(xiāo)售之搞定人 12.10
《B2B銷(xiāo)售之搞定人》【課程適用群體】以企業(yè)型客戶(hù)、大客戶(hù)為主要銷(xiāo)售對(duì)象的銷(xiāo)售人員及管理人員、市場(chǎng)人員【課程開(kāi)發(fā)背景】銷(xiāo)售人員看到了銷(xiāo)售機(jī)會(huì)卻無(wú)法深入客戶(hù)、拿下訂單；在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中銷(xiāo)售人員屢屢敗給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻不得其所；銷(xiāo)售人員一味的要低價(jià)，靠低價(jià)取得訂單；面對(duì)復(fù)雜的銷(xiāo)售態(tài)勢(shì)銷(xiāo)售人員不知如何下手，幾乎每一個(gè)訂單都需要銷(xiāo)售經(jīng)理去搞定；往往銷(xiāo)售人員見(jiàn)了幾次客戶(hù)，
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《4D領(lǐng)導(dǎo)力》【課程適用群體】企業(yè)中、高層管理人員【課程開(kāi)發(fā)背景】4D系統(tǒng)是美國(guó)國(guó)家航空航天局（NASA）科學(xué)家、天體物理部門(mén)主管、哈勃望遠(yuǎn)鏡項(xiàng)目負(fù)責(zé)人查理?佩勒林(CharlesPellerin)博士研發(fā)的一套測(cè)評(píng)、管理、提升個(gè)人及團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力的系統(tǒng)。4D系統(tǒng)從人的天生個(gè)性－領(lǐng)導(dǎo)力的天然貢獻(xiàn)開(kāi)始，識(shí)己、識(shí)人、修圓、謀事，突破思想和情緒模式的束縛，優(yōu)化行為模式
講師：孫宏偉詳情
【課程大綱】章節(jié)內(nèi)容呈現(xiàn)1.成就驅(qū)動(dòng)力l成就驅(qū)動(dòng)力會(huì)激勵(lì)銷(xiāo)售顧問(wèn)在做任何事情時(shí)都會(huì)追求每個(gè)步驟的后續(xù)發(fā)展，直至成功;l核心策略：關(guān)注下一步，搜索一切可能;l測(cè)試強(qiáng)化要點(diǎn)：1.建立多維關(guān)聯(lián)2.了解多方信息3.持續(xù)跟進(jìn)，再堅(jiān)持一下l測(cè)試l討論l講授l再測(cè)試2.做事的執(zhí)著程度l執(zhí)著精神是優(yōu)秀銷(xiāo)售顧問(wèn)身上一種難得的品質(zhì)，它與驅(qū)動(dòng)力有關(guān)，表現(xiàn)為不甘于現(xiàn)狀，可培養(yǎng)形成;
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