贏在營銷——銀行網(wǎng)點營銷技術

  培訓講師：郝澤霖

講師背景：
郝澤霖——思維/寫作管理名家！原西門子高級講師！職業(yè)背景：郝澤霖老師職業(yè)生涯精彩紛呈！16年全球500強（西門子）、大型央企（中國人保）、知名民企（大田\加多寶）實戰(zhàn)經(jīng)歷！從基層做至外企、國企、民企核心管理層，深悉職場發(fā)展之要妙。歷任HR經(jīng) 詳細>>

郝澤霖
    課程咨詢電話：

贏在營銷——銀行網(wǎng)點營銷技術詳細內容

贏在營銷——銀行網(wǎng)點營銷技術

**部分：網(wǎng)點營銷概述

1、 三位一體的市場營銷軸

營銷體系  一對多   快消品

銷售體系  一對一   工業(yè)品

服務體系  多對一   運營商

2、 什么是銀行網(wǎng)點營銷

網(wǎng)點營銷的特點

網(wǎng)點營銷的重要作用

網(wǎng)點營銷所需要的條件

3、 銷售培訓沒有效果的主要原因

從IBM中國銷售培訓的失敗說起

中國特色的銷售培訓需要中國特色的方法

以往銷售培訓只重視了行業(yè)、產品和競品知識

4、案例分享：某國有銀行一線網(wǎng)點的營銷系統(tǒng)建設


第二部分：個人客戶市場特點與營銷策略

1、 國內目前銀行業(yè)個人客戶市場的現(xiàn)狀

業(yè)務品種廣度窄

業(yè)務品種深度不夠

產品結構不盡合理、規(guī)模有限

2、市場對銀行的要求

服務功能由單一化向多元化發(fā)展

服務由微笑型向復合型轉變
創(chuàng)新步伐加快、競爭力增強

3、發(fā)展個人金融業(yè)務的重要性

4、個人客戶市場定位策略

細分策略

定位策略

5、個人客戶營銷所需技能

產品技術知識：數(shù)據(jù)、性能、市場

競品技術知識：比較、趨勢、市場

客戶心理知識：偏好、感覺、認知

標售流程知識：特優(yōu)利、關系、售后

研討：針對現(xiàn)實中自己的隊伍，如何利用專業(yè)性切入到銷售當中？

常見棘手問題的經(jīng)驗

常見商務往來的經(jīng)驗

常見矛盾處理的經(jīng)驗

常見客戶要求的經(jīng)驗

研討：異議處理對于銷售的重要作用。

6、某銀行個人客戶市場的營銷策略



第三部分：公司客戶市場特點與營銷策略

1、 公司客戶市場的現(xiàn)狀

競爭加大

決策人多

周期長

2、 市場對銀行的要求

產品好

服務優(yōu)

響應快

3、核心技能

銷售流程中人際關系的重要作用

   人際關系的本質

   人際關系交往的實質

   人際關系交往的規(guī)律

4、銷售的本質為交換信息

   交換公開、半公開和隱私信息

5、交換信息的內容和標準

如何交換公開信息

如何交換半公開信息

如何交換隱私信息

6、某銀行公司客戶市場的開發(fā)策略與維護策略


第四部分：全員營銷與公私聯(lián)動

1、 什么事全員營銷的

全員營銷的重要性

全員營銷的特點

全員營銷如何開展和實施

2、 公私聯(lián)動

利用有限資源做更多的事情

公私聯(lián)動的優(yōu)點和缺點

需要注意的事項

 

郝澤霖老師的其它課程

《金字塔原理與公文寫作》2天金字塔之母，金字塔原理發(fā)明者——芭芭拉?明托（美國）世界著名的寫作與溝通表達專家！畢業(yè)于哈佛大學，麥肯錫公司第一位女咨詢顧問。發(fā)明及傳授金字塔原理40年，曾為美國、歐洲和亞洲眾多企業(yè)及哈佛大學、斯坦福大學等講授金字塔原理。明托所著《金字塔原理》暢銷40年不衰，廣受歡迎，被譯成多種文字，全球銷量過百萬冊！【工作中常見的問題】“有些人

 講師：郝澤霖詳情

[課程內容]一、課程導入為什么學這么課程？二、高效溝通的重要性1、高效溝通的意義2、高效溝通的內涵3、高效溝通的本質三、高效溝通的實戰(zhàn)技能1、溝通實際上就是交換信息2、對內交換信息需要注意的事項3、對外交換信息需要掌握的要點4、交換信息實戰(zhàn)訓練5、語言表達（訪談）實用技巧四、問題處理能力1、問題管理的模型？2、什么是問題和分類？3、如何描述問題？4、實際練習

 講師：郝澤霖詳情

部分：什么是客戶服務1.客戶服務概述客戶服務的概念客戶服務的內容客戶服務的要點2.客戶服務的重要作用客戶服務是銷售的重要組成部分客戶服務在企業(yè)鏈條中的位置和地位3.服務價值與購買成本時間成本體力成本風險成本選擇成本第二部分服務創(chuàng)造價值1.價值發(fā)現(xiàn)客戶服務中潛在的價值體現(xiàn)如何準確發(fā)現(xiàn)這些價值2.價值利用甄別客戶服務中哪些價值可以為我所用利用這些價值進行營銷活動

 講師：郝澤霖詳情

DISC領導力   01.01

部分：DISC的重要作用1、DISC性格和溝通方式問卷測試別人和我不一樣，不證明別人是錯的要以適合別人的方式來對待別人2、性格問卷自測（在講師的引導下進行）DISC性格和溝通方式問卷解析性格問卷解析步驟1—性格與溝通優(yōu)勢及弱勢分析；性格問卷解析步驟2—DISC分析與團隊溝通性格問卷解析步驟3—如何在工作溝程中用好我們的優(yōu)勢，同時防止我們的優(yōu)勢發(fā)揮過當：基于實

 講師：郝澤霖詳情

部分DISC行為分析系統(tǒng)是什么本部分學習目標：了解DISC行為分析系統(tǒng)的歷史和在溝通中的作用一、從溝通講起1、溝通的重要作用和意義2、溝通的黃金法則和白金法則。二、DISC行為分析在溝通中的重要作用1、經(jīng)典案例2、知人者智，自知者明3、DISC行為分析系統(tǒng)的歷史第二部分DISC行為分析系統(tǒng)測試本部分學習目標：親自體驗DISC行為分析測試第三部分DISC行為分

 講師：郝澤霖詳情

部分DISC行為分析系統(tǒng)是什么本部分學習目標：了解DISC行為分析系統(tǒng)的歷史和在溝通中的作用一、從溝通講起1、溝通的重要作用和意義2、溝通的黃金法則和白金法則。二、DISC行為分析在溝通中的重要作用1、經(jīng)典案例2、知人者智，自知者明3、DISC行為分析系統(tǒng)的歷史第二部分DISC行為分析系統(tǒng)測試本部分學習目標：親自體驗DISC行為分析測試第三部分DISC行為分

 講師：郝澤霖詳情

部分：提升溝通技能一、了解比認識更重要1.溝通的定義及重要作用2.溝通的誤區(qū)3.高效溝通的關鍵——人和人不一樣，要了解他人二、了解他人的重要工具——DISC1.DISC的來源2.DISC的內容3.DISC在溝通中的重要作用三、DISC四種性向因子不同的代表含義1、D型人特征、優(yōu)點、缺點2、I型人特征、優(yōu)點、缺點3、S型人特征、優(yōu)點、缺點4、C型人特征、優(yōu)點、

 講師：郝澤霖詳情

部分：影響力溝通的本質——了解自己，理解他人一、了解比認識更重要1、影響力溝通的定義及重要作用2、影響力溝通的誤區(qū)3、影響力溝通的關鍵——人和人不一樣，要了解他人4、案例分享二、了解他人的重要工具——DISC1、DISC的來源2、DISC的內容3、DISC在溝通中的重要作用三、DISC四種性向因子不同的代表含義1、D型人特征、優(yōu)點、缺點2、I型人特征、優(yōu)點、

 講師：郝澤霖詳情

部分：影響力溝通的本質——了解自己，理解他人一、了解比認識更重要1、影響力溝通的定義及重要作用2、影響力溝通的誤區(qū)3、影響力溝通的關鍵——人和人不一樣，要了解他人4、案例分享二、了解他人的重要工具——DISC1、DISC的來源2、DISC的內容3、DISC在溝通中的重要作用三、DISC四種性向因子不同的代表含義1、D型人特征、優(yōu)點、缺點2、I型人特征、優(yōu)點、

 講師：郝澤霖詳情

部分：認識客戶關系管理的本質1、CRM基本理論2、CRM發(fā)展趨勢3、客戶導向的企業(yè)文化4、CRM業(yè)務框架與發(fā)展結構5、現(xiàn)代客戶關系管理的精髓在哪里6、客戶關系管理對市場、銷售與服務的價值在哪里第三部分：客戶滿意與客戶忠誠1、客戶管理難道只是減少投訴嗎？2、全面提升客戶滿意度的奧秘在哪里3、什么是客戶滿意度？4、客戶滿意度的具體指標5、建立一對一的個性化服務體

 講師：郝澤霖詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://gzzmzs.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權所有