銷售之劍——車險銷售精英訓(xùn)練

  培訓(xùn)講師：郝澤霖

講師背景：
郝澤霖——思維/寫作管理名家！原西門子高級講師！職業(yè)背景：郝澤霖老師職業(yè)生涯精彩紛呈！16年全球500強(qiáng)（西門子）、大型央企（中國人保）、知名民企（大田\加多寶）實戰(zhàn)經(jīng)歷！從基層做至外企、國企、民企核心管理層，深悉職場發(fā)展之要妙。歷任HR經(jīng) 詳細(xì)>>

郝澤霖
    課程咨詢電話：

銷售之劍——車險銷售精英訓(xùn)練詳細(xì)內(nèi)容

銷售之劍——車險銷售精英訓(xùn)練

**部分: 車險專業(yè)化銷售流程

1、 保險的分類與車險的特點

2、 車險條款的實際應(yīng)用

3、 車險理賠介紹和流程介紹

4、 專業(yè)化銷售流程

準(zhǔn)客戶開拓

安排約訪

接洽

收集客戶資料

尋找購買點

設(shè)計解決方案

方案說明

遞交保單

售后服務(wù)

第二部分: 專業(yè)的客戶接洽

 1、接洽的原則

 行為得體

 話題適當(dāng)

 贊美恰當(dāng)

 溝通真誠

 2、接洽的步驟

開場白

建立氛圍

說明來意

 3、寒暄與贊美

寒暄的意義

寒暄的要領(lǐng)

寒暄的話題

贊美的技巧

贊美的話題

 4、注意事項

第三部分: 車險銷售的素質(zhì)提升

1、 市場營銷軸

營銷體系  一對多   

銷售體系  一對一   

服務(wù)體系  多對一   

2、 從本質(zhì)及規(guī)律上重新認(rèn)識人際溝通、交流的技能

中國特色的銷售是需要先成朋友，再談客戶

客戶拿你當(dāng)朋友，而不是你拿客戶當(dāng)朋友

3、 車險銷售的流程

交換公開信息

交換半公開信息

交換隱私信息

第四部分：車險銷售的核心技能

一、專業(yè)的產(chǎn)品知識

1、產(chǎn)品技術(shù)知識：數(shù)據(jù)、性能、市場

2、競品技術(shù)知識：比較、趨勢、市場

3、客戶心理知識：偏好、感覺、認(rèn)知

4、標(biāo)售流程知識：特優(yōu)利、關(guān)系、售后

二、靈活的異議處理

1、常見棘手問題的經(jīng)驗

2、常見商務(wù)往來的經(jīng)驗

3、常見矛盾處理的經(jīng)驗

4、常見客戶要求的經(jīng)驗

研討：異議處理對于銷售的重要作用。

三、核心的人際關(guān)系

1、車險銷售流程中人際關(guān)系的重要作用

   人際關(guān)系的本質(zhì)

   人際關(guān)系交往的實質(zhì)

   人際關(guān)系交往的規(guī)律

2、銷售的本質(zhì)為交換信息

   交換公開、半公開和隱私信息

3、交換信息的內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)

如何交換公開信息

如何交換半公開信息

如何交換隱私信息

四、車險銷售的基本功

1、基本的銷售技能——說話

   主導(dǎo)

   迎合

   墊子

   制約

2、實用的銷售技能——傾聽

聆聽的4個層面
聆聽的13個技巧

3、效果好的銷售技能——SPIN銷售法

第五部分：如何建立穩(wěn)定的人際關(guān)系以及如何進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)（核心重點）

一、對車險銷售成功以及失敗的研究

1、成功的案例各有各的方法，其中贏得客戶信任是重要的步驟

2、失敗的案例大多因為一條：還沒有贏得客戶信任就盡心銷售

3、如何贏得客戶信任？什么樣的情況下才能叫做贏得了客戶的信任？

二、贏得客戶信任的關(guān)鍵？

1、信任是可以量化的

   量化的依據(jù)

   量化的標(biāo)準(zhǔn)

   量化的實質(zhì)

2、量化是**交換信息來實現(xiàn)的

   交換信息需要量化

   量化指標(biāo)如何確定

三、交換信息中需要注意的事項？

1、注意區(qū)分公開信息、半公開信息以及隱私信息

2、各信息的交換規(guī)律

3、交換隱私信息時需要的7大葉子信息

四、7大葉子信息的內(nèi)容

1、健康信息

2、教育信息

3、理財信息

4、風(fēng)水信息

5、吃

6、喝

7、玩

第五部分：如何在日常工作中進(jìn)行訓(xùn)練（核心重點）

1、 各個信息日常訓(xùn)練的標(biāo)準(zhǔn) 

如何組織日常訓(xùn)練

如何讓日常訓(xùn)練更有效果

訓(xùn)練效果的評估標(biāo)準(zhǔn)

訓(xùn)練評估的重要指標(biāo)

2、 各個信息日常訓(xùn)練需要注意的事項

健康信息需要注意的事項

教育信息需要注意的事項

理財信息需要注意的事項

風(fēng)水信息需要注意的事項

吃需要注意的事項

喝需要注意的事項

玩需要注意的事項

 

郝澤霖老師的其它課程

《金字塔原理與公文寫作》2天金字塔之母，金字塔原理發(fā)明者——芭芭拉?明托（美國）世界著名的寫作與溝通表達(dá)專家！畢業(yè)于哈佛大學(xué)，麥肯錫公司第一位女咨詢顧問。發(fā)明及傳授金字塔原理40年，曾為美國、歐洲和亞洲眾多企業(yè)及哈佛大學(xué)、斯坦福大學(xué)等講授金字塔原理。明托所著《金字塔原理》暢銷40年不衰，廣受歡迎，被譯成多種文字，全球銷量過百萬冊！【工作中常見的問題】“有些人

 講師：郝澤霖詳情

[課程內(nèi)容]一、課程導(dǎo)入為什么學(xué)這么課程？二、高效溝通的重要性1、高效溝通的意義2、高效溝通的內(nèi)涵3、高效溝通的本質(zhì)三、高效溝通的實戰(zhàn)技能1、溝通實際上就是交換信息2、對內(nèi)交換信息需要注意的事項3、對外交換信息需要掌握的要點4、交換信息實戰(zhàn)訓(xùn)練5、語言表達(dá)（訪談）實用技巧四、問題處理能力1、問題管理的模型？2、什么是問題和分類？3、如何描述問題？4、實際練習(xí)

 講師：郝澤霖詳情

部分：什么是客戶服務(wù)1.客戶服務(wù)概述客戶服務(wù)的概念客戶服務(wù)的內(nèi)容客戶服務(wù)的要點2.客戶服務(wù)的重要作用客戶服務(wù)是銷售的重要組成部分客戶服務(wù)在企業(yè)鏈條中的位置和地位3.服務(wù)價值與購買成本時間成本體力成本風(fēng)險成本選擇成本第二部分服務(wù)創(chuàng)造價值1.價值發(fā)現(xiàn)客戶服務(wù)中潛在的價值體現(xiàn)如何準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)這些價值2.價值利用甄別客戶服務(wù)中哪些價值可以為我所用利用這些價值進(jìn)行營銷活動

 講師：郝澤霖詳情

部分：DISC的重要作用1、DISC性格和溝通方式問卷測試別人和我不一樣，不證明別人是錯的要以適合別人的方式來對待別人2、性格問卷自測（在講師的引導(dǎo)下進(jìn)行）DISC性格和溝通方式問卷解析性格問卷解析步驟1—性格與溝通優(yōu)勢及弱勢分析；性格問卷解析步驟2—DISC分析與團(tuán)隊溝通性格問卷解析步驟3—如何在工作溝程中用好我們的優(yōu)勢，同時防止我們的優(yōu)勢發(fā)揮過當(dāng)：基于實

 講師：郝澤霖詳情

部分DISC行為分析系統(tǒng)是什么本部分學(xué)習(xí)目標(biāo)：了解DISC行為分析系統(tǒng)的歷史和在溝通中的作用一、從溝通講起1、溝通的重要作用和意義2、溝通的黃金法則和白金法則。二、DISC行為分析在溝通中的重要作用1、經(jīng)典案例2、知人者智，自知者明3、DISC行為分析系統(tǒng)的歷史第二部分DISC行為分析系統(tǒng)測試本部分學(xué)習(xí)目標(biāo)：親自體驗DISC行為分析測試第三部分DISC行為分

 講師：郝澤霖詳情

《DISC溝通力》   01.01

部分DISC行為分析系統(tǒng)是什么本部分學(xué)習(xí)目標(biāo)：了解DISC行為分析系統(tǒng)的歷史和在溝通中的作用一、從溝通講起1、溝通的重要作用和意義2、溝通的黃金法則和白金法則。二、DISC行為分析在溝通中的重要作用1、經(jīng)典案例2、知人者智，自知者明3、DISC行為分析系統(tǒng)的歷史第二部分DISC行為分析系統(tǒng)測試本部分學(xué)習(xí)目標(biāo)：親自體驗DISC行為分析測試第三部分DISC行為分

 講師：郝澤霖詳情

部分：提升溝通技能一、了解比認(rèn)識更重要1.溝通的定義及重要作用2.溝通的誤區(qū)3.高效溝通的關(guān)鍵——人和人不一樣，要了解他人二、了解他人的重要工具——DISC1.DISC的來源2.DISC的內(nèi)容3.DISC在溝通中的重要作用三、DISC四種性向因子不同的代表含義1、D型人特征、優(yōu)點、缺點2、I型人特征、優(yōu)點、缺點3、S型人特征、優(yōu)點、缺點4、C型人特征、優(yōu)點、

 講師：郝澤霖詳情

部分：影響力溝通的本質(zhì)——了解自己，理解他人一、了解比認(rèn)識更重要1、影響力溝通的定義及重要作用2、影響力溝通的誤區(qū)3、影響力溝通的關(guān)鍵——人和人不一樣，要了解他人4、案例分享二、了解他人的重要工具——DISC1、DISC的來源2、DISC的內(nèi)容3、DISC在溝通中的重要作用三、DISC四種性向因子不同的代表含義1、D型人特征、優(yōu)點、缺點2、I型人特征、優(yōu)點、

 講師：郝澤霖詳情

部分：影響力溝通的本質(zhì)——了解自己，理解他人一、了解比認(rèn)識更重要1、影響力溝通的定義及重要作用2、影響力溝通的誤區(qū)3、影響力溝通的關(guān)鍵——人和人不一樣，要了解他人4、案例分享二、了解他人的重要工具——DISC1、DISC的來源2、DISC的內(nèi)容3、DISC在溝通中的重要作用三、DISC四種性向因子不同的代表含義1、D型人特征、優(yōu)點、缺點2、I型人特征、優(yōu)點、

 講師：郝澤霖詳情

部分：認(rèn)識客戶關(guān)系管理的本質(zhì)1、CRM基本理論2、CRM發(fā)展趨勢3、客戶導(dǎo)向的企業(yè)文化4、CRM業(yè)務(wù)框架與發(fā)展結(jié)構(gòu)5、現(xiàn)代客戶關(guān)系管理的精髓在哪里6、客戶關(guān)系管理對市場、銷售與服務(wù)的價值在哪里第三部分：客戶滿意與客戶忠誠1、客戶管理難道只是減少投訴嗎？2、全面提升客戶滿意度的奧秘在哪里3、什么是客戶滿意度？4、客戶滿意度的具體指標(biāo)5、建立一對一的個性化服務(wù)體

 講師：郝澤霖詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://gzzmzs.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有