營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃進(jìn)階 內(nèi)訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：趙延寶

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趙延寶老師【趙延寶老師】專(zhuān)職培訓(xùn)師主題演講師兼企業(yè)咨詢(xún)顧問(wèn)上海倍創(chuàng)培訓(xùn)學(xué)院創(chuàng)立者之一、副院長(zhǎng)企業(yè)培訓(xùn)學(xué)院“六脈維度”培訓(xùn)體系建設(shè)共同創(chuàng)始人職業(yè)指南頻道合作講師《管理者的九大掌控》作者01年至今從事銷(xiāo)售、管理、培訓(xùn)工作，工商管理學(xué)士、在職研究 詳細(xì)>>

趙延寶
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營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃進(jìn)階 內(nèi)訓(xùn)

一、 導(dǎo)言：為什么要做營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃（**步：打開(kāi)心扉，認(rèn)同規(guī)劃）

（一） 講故事：

（二） 思考：對(duì)照案例學(xué)員分析為什么要做營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃并發(fā)表

（三） 引出課程目標(biāo)

二、 營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃做什么？（解決第二步：what的問(wèn)題）

（一） 營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的解析。營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售的區(qū)別。

（二） 企劃與規(guī)劃的區(qū)別（規(guī)劃不等于企劃，但兩者之間有聯(lián)系）

（三） 規(guī)劃到底做什么？——營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的3個(gè)核心問(wèn)題：

（1） 客戶(hù)是誰(shuí)，以及客戶(hù)在哪里（提供一個(gè)思考的緯度）who

（2） 營(yíng)銷(xiāo)何種產(chǎn)品和服務(wù)what

（3） 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)—關(guān)鍵策略能力how

三、 營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃怎么做

1、 營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的基本流程（6步法）：

l 明確機(jī)構(gòu)年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)—

l 雷達(dá)圖、SWOT分析—

l 根據(jù)目標(biāo)制定，制定關(guān)鍵策略—

l 落實(shí)主要策略的關(guān)鍵階段和具體舉措—

l 制定機(jī)構(gòu)人員編制、財(cái)務(wù)和費(fèi)用預(yù)算、考核激勵(lì)政策—

l 評(píng)估檢視

2、年度營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃邏輯框架：輔以樣本 好處

3、分步驟教授

**步：市場(chǎng)分析與費(fèi)預(yù)測(cè)（由大概念到小概念）

1、市場(chǎng)總體費(fèi)預(yù)測(cè)：方法、計(jì)算公式

2、增速和總費(fèi)、分費(fèi)預(yù)測(cè)，介紹方法和公式

3、費(fèi)測(cè)算需要關(guān)注的四個(gè)維度：

A政策（體現(xiàn)公司的導(dǎo)向，哪些是支持、哪些是束縛）

B預(yù)測(cè)依據(jù)及來(lái)源

C富礦分析（分析當(dāng)?shù)乜蛻?hù)）

D重點(diǎn)客戶(hù)名單（富礦 經(jīng)驗(yàn)累積）

4、案例練習(xí)：

提供標(biāo)準(zhǔn)案例的資料，由在場(chǎng)學(xué)員來(lái)進(jìn)行**步的市場(chǎng)總費(fèi)預(yù)測(cè)增速和總費(fèi)以及費(fèi)的預(yù)測(cè)計(jì)算并發(fā)表。

第二步：運(yùn)用雷達(dá)圖、SWOT來(lái)分析對(duì)手，以明確實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的策略

1、運(yùn)用雷達(dá)圖，提供8個(gè)維度分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；

2、用SWOT進(jìn)行內(nèi)外部分析以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，在**步的基礎(chǔ)上結(jié)合第二步導(dǎo)出整體的計(jì)劃目標(biāo)以及下一步的行動(dòng)策略

3、案例練習(xí)：

繼續(xù)使用標(biāo)準(zhǔn)案例，進(jìn)行第二步的作業(yè)練習(xí)。按照小組完成這兩個(gè)方法的使用與發(fā)表。

第三步：根據(jù)分析，導(dǎo)出實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的關(guān)鍵策略

1、導(dǎo)出關(guān)鍵策略需要考慮的緯度（注意承上）

2、關(guān)鍵策略包含的幾個(gè)方面：整體經(jīng)營(yíng)、客戶(hù)、產(chǎn)品、渠道、隊(duì)伍、競(jìng)爭(zhēng)等

3、案例練習(xí)：學(xué)員運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)案例，完成第三步的練習(xí)。

4、講解關(guān)鍵策略與目標(biāo)的關(guān)聯(lián)關(guān)系（提供工具表）

第四步：根據(jù)關(guān)鍵策略制定行事歷

1、講解細(xì)化關(guān)鍵策略到具體行動(dòng)計(jì)劃之間的關(guān)系，提供工具表進(jìn)行講解（需要細(xì)細(xì)講解）

2、案例練習(xí)：提供背景資料，就一個(gè)策略的某個(gè)點(diǎn)來(lái)進(jìn)行練習(xí)。

第五步：制定機(jī)構(gòu)人員編制、財(cái)務(wù)和費(fèi)用預(yù)算、考核激勵(lì)政策（匹配資源）

案例練習(xí)。續(xù)上，選取一個(gè)點(diǎn)來(lái)匹配資源。

第六步：評(píng)估檢視（重在培養(yǎng)調(diào)整的意識(shí)）

1、利用第四步進(jìn)行日常的跟蹤和團(tuán)隊(duì)管理，同時(shí)向上級(jí)主管匯報(bào)階段工作成果

2、在季度根據(jù)經(jīng)營(yíng)結(jié)果來(lái)檢視第三步是否需要調(diào)整，同時(shí)是否需第四步的修改。

3、案例練習(xí)：如何根據(jù)案例進(jìn)行行事歷的檢視。同時(shí)，根據(jù)檢視，發(fā)現(xiàn)行事歷在制定時(shí)是否不夠科學(xué)。

四、課程回顧

1、回顧營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的邏輯（6步法）

2、對(duì)照課程中運(yùn)用的案例進(jìn)行6步法的點(diǎn)評(píng)和課程回顧

布置作業(yè)：

1、**天課程結(jié)束，布置第二天作業(yè)，請(qǐng)小組把訓(xùn)前準(zhǔn)備的課前作業(yè)按照營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的6個(gè)步驟進(jìn)行修改，準(zhǔn)備第二天課程發(fā)表。

2、需要2名左右的輔導(dǎo)員與老師配合在晚上輔導(dǎo)各小組完成作業(yè)。


 

趙延寶老師的其它課程

課程大綱：一、什么是目標(biāo)管理1、目標(biāo)管理的定義2、目標(biāo)管理的特性3、目標(biāo)管理的原則4、目標(biāo)管理的步驟二、目標(biāo)制訂及分解1、讀懂目標(biāo)管理的優(yōu)缺點(diǎn)2、明了企業(yè)目標(biāo)3、年度目標(biāo)分解程序，目標(biāo)層層分解方法4、月度目標(biāo)制訂程序5、個(gè)人如何設(shè)置合理的目標(biāo)6、目標(biāo)上下認(rèn)同三、目標(biāo)執(zhí)行1、目標(biāo)達(dá)成的過(guò)程控制2、每周目標(biāo)跟蹤技巧（周工具使用）3、每月目標(biāo)跟蹤技巧四、目標(biāo)執(zhí)行偏

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單元：職業(yè)心態(tài)養(yǎng)成ü如何理解企業(yè)的發(fā)展？ü什么是三流企業(yè)二流企業(yè)一流企業(yè)ü員工職業(yè)化的三個(gè)基本點(diǎn)ü員工職業(yè)化心態(tài)養(yǎng)成ü關(guān)注自己的職業(yè)目標(biāo)ü如何提高你的工作效率ü職業(yè)設(shè)計(jì)我們要鍛造三個(gè)能力ü智商IQ、情商EQ、逆商AQ；ü討論：約翰、庫(kù)緹斯錄像，如何激發(fā)個(gè)人潛能？ü如何實(shí)現(xiàn)職場(chǎng)人的佳狀態(tài)ü多想想工作能怎樣改善ü別光會(huì)抱怨ü“貪小失大”，工作別搗鬼ü以辨證的態(tài)度

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單元：加盟商自我剖析能力的修煉競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代的方向與出路1、經(jīng)銷(xiāo)商的功能及弱勢(shì)2、經(jīng)銷(xiāo)商面臨的6大挑戰(zhàn)及3大壓力3、競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代經(jīng)銷(xiāo)商擁有的9大優(yōu)勢(shì)4、經(jīng)銷(xiāo)商所面臨的6大出路：市場(chǎng)占有率提升，在具備管理及資金充足的條件下擴(kuò)張市場(chǎng)第二單元：加盟商領(lǐng)導(dǎo)能力的修煉1、領(lǐng)導(dǎo)必備的核心素質(zhì)因素2、領(lǐng)導(dǎo)人的6種風(fēng)格3、領(lǐng)導(dǎo)的7大方法4、勵(lì)德管理法5、正確的用人戰(zhàn)略決策6、把網(wǎng)羅人

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課程單元重點(diǎn)內(nèi)容學(xué)習(xí)目標(biāo)案例研究單元一時(shí)間管理管理者究竟應(yīng)該如何控制和支配自己的時(shí)間什么是管理者該做的，什么是不該做的以結(jié)果為導(dǎo)向的時(shí)間管理方法有效利用時(shí)間避免整日奔波忙碌的局面“一天36小時(shí)”單元二我能貢獻(xiàn)什么重視貢獻(xiàn)也就是重視成效組織需要管理者貢獻(xiàn)什么有關(guān)“我能貢獻(xiàn)什么？”4大要點(diǎn)如何才能使組織獲得大績(jī)效促使管理者考慮自己及機(jī)構(gòu)的目標(biāo)促使管理者更加關(guān)心工

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贏在人心   01.01

一、贏在人心1、尋找學(xué)習(xí)伙伴2、贏取誰(shuí)的人心？二、客戶(hù)體驗(yàn)1、我們的主要客戶(hù)是誰(shuí)？2、我們什么贏取他們的心3、客戶(hù)體驗(yàn)的7要素4、客戶(hù)體驗(yàn)的3個(gè)發(fā)展階段5、案例研討（機(jī)場(chǎng)貴賓服務(wù)）6、提升客戶(hù)體驗(yàn)的思維流程（研討應(yīng)用，設(shè)計(jì)出客戶(hù)導(dǎo)向的流程）7、個(gè)人技能—各司其職提升客戶(hù)體驗(yàn)8、換位思考與客戶(hù)體驗(yàn)9、案例研討（填寫(xiě)表）三、思維定勢(shì)消除“思維定勢(shì)”，幫您搭建良好

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l課程大綱：（7小時(shí)）一、導(dǎo)言：為什么要做營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃（步：打開(kāi)心扉，認(rèn)同規(guī)劃）（一）講故事：（二）思考：對(duì)照案例學(xué)員分析為什么要做營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃并發(fā)表（三）引出課程目標(biāo)二、營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃做什么？（解決第二步：what的問(wèn)題）（一）營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的解析。營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售的區(qū)別。（二）企劃與規(guī)劃的區(qū)別（規(guī)劃不等于企劃，但兩者之間有聯(lián)系）（三）規(guī)劃到底做什么？——營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的3個(gè)核心問(wèn)題：（

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模塊：引領(lǐng)變革sup2;引領(lǐng)需要GPSsup2;何為變革sup2;企業(yè)變革的范例sup2;為什么企業(yè)要變革sup2;什么情況下組織需要變革sup2;促成變革的其它情況sup2;為何變革會(huì)失??？sup2;引領(lǐng)變革的三個(gè)階段第二模塊：把握變革對(duì)象sup2;企業(yè)人員對(duì)變革可能有的反應(yīng)（案例研討）sup2;不同類(lèi)型員工的反應(yīng)sup2;4E應(yīng)對(duì)方式sup2;變革前應(yīng)有

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模塊一：團(tuán)隊(duì)概述1、回顧自己的團(tuán)隊(duì)經(jīng)歷2、什么是團(tuán)隊(duì)3、活動(dòng)與分享14、團(tuán)隊(duì)和小組的區(qū)別5、了解團(tuán)隊(duì)內(nèi)涵和要素第二模塊：優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)必備要素1、討論2、團(tuán)隊(duì)CAP模型3、活動(dòng)24、填寫(xiě)團(tuán)隊(duì)協(xié)作自檢工作表15、活動(dòng)36、填寫(xiě)團(tuán)隊(duì)協(xié)作自檢工作表27、活動(dòng)48、填寫(xiě)團(tuán)隊(duì)協(xié)作自檢工作表39、填寫(xiě)團(tuán)隊(duì)發(fā)展問(wèn)卷

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模塊一：提升技能邁向高績(jī)效一、高績(jī)效員工的特點(diǎn)1、課程活動(dòng)2、了解高績(jī)效員工特點(diǎn)二、高績(jī)效員工的三大要素1、建立人際關(guān)系l有效建立感情帳戶(hù)l識(shí)別并培養(yǎng)重要人際關(guān)系2、轉(zhuǎn)變觀念l什么是觀念l觀念的形成過(guò)程l改變觀念3、培養(yǎng)技能l了解個(gè)人能力的層次l識(shí)別能力發(fā)展階段l發(fā)展技能中的積極反饋（接受反饋、提供反饋）三、提升績(jī)效的5項(xiàng)能力1、善于反思l反思關(guān)鍵點(diǎn)l工具流

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一、需求調(diào)研1、需求調(diào)研對(duì)象2、需求調(diào)研內(nèi)容3、需求調(diào)研流程4、需求調(diào)研方法sup2;問(wèn)題設(shè)計(jì)依據(jù)sup2;填寫(xiě)的方便性sup2;如何問(wèn)對(duì)問(wèn)題sup2;各類(lèi)問(wèn)題比重sup2;讓針對(duì)性更強(qiáng)sup2;匯總的方便性sup2;相關(guān)的項(xiàng)目欄5、需求調(diào)研評(píng)估sup2;評(píng)估對(duì)象sup2;評(píng)估方式二、大綱設(shè)計(jì)1、課程目的與課程目標(biāo)sup2;課程目的sup2;課程目標(biāo)sup2

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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