出口營銷技巧、海外市場開發(fā)及維護(hù)管理 內(nèi)訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：鐘景松

講師背景：
鐘景松老師在過去的十多年中曾長期接觸全球買家,采購商和全國各地供應(yīng)商,十分了解買家的真實(shí)需求和我們供應(yīng)商外貿(mào)團(tuán)隊(duì)面臨的挑戰(zhàn)。在外銷團(tuán)隊(duì)管理，銷售實(shí)戰(zhàn)方面有十多年的跨國公司管理和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。著有營銷書籍《外貿(mào)參展全攻略》-如何有效參加B2B貿(mào)易 詳細(xì)>>

鐘景松
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出口營銷技巧、海外市場開發(fā)及維護(hù)管理 內(nèi)訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

出口營銷技巧、海外市場開發(fā)及維護(hù)管理 內(nèi)訓(xùn)
 

一、  如何主動營銷推廣，有效獲取海外訂單

1.適應(yīng)海外市場變化調(diào)整營銷模式

l 買家采購模式變化、市場變化

l 供應(yīng)商如何提供附價(jià)值？

l 買家在采購時(shí)關(guān)心的因素

l 質(zhì)量以及供應(yīng)商的溝通能力　　

l 采購行為從標(biāo)準(zhǔn)化大路貨大訂單轉(zhuǎn)向定制化產(chǎn)品小訂單的趨勢

l 中國出口企業(yè)遭遇成本上漲等重重挑戰(zhàn)

l 建立在低價(jià)競爭銷售策略業(yè)已走入死胡同

l 價(jià)值銷售取代價(jià)格銷售才能突破出口增長的困局

l 單打獨(dú)斗時(shí)代已過去，團(tuán)隊(duì)合作模式理念

l 服務(wù)模式變化，報(bào)價(jià)員時(shí)代已過去

l 改變“保姆型”跟單模式

l 銷售顧問時(shí)代

l 全新服務(wù)開發(fā)


2.顧問式銷售技能

什么是顧問式銷售？

l 顧問式銷售與傳統(tǒng)的銷售區(qū)別

l 為什么要顧向式銷售

l 顧問式銷售對銷售人員的全新要求

l 如何展開顧問式銷售

l 顧問式銷售要點(diǎn)和技巧

顧向式銷售應(yīng)具備的能力

n 鑒別客戶能力評估供應(yīng)的特性？細(xì)分客戶

n 專業(yè)產(chǎn)品知識，團(tuán)隊(duì)合作

n 了解客戶的采購習(xí)慣、模式、趨勢

n 客戶關(guān)注點(diǎn)分析

n 時(shí)間(T)、質(zhì)量(Q)、成本(C)、服務(wù)(S)和柔性(F)

l 提供解決方案能力建議能力

l 如何為客戶創(chuàng)造價(jià)值

l 香港貿(mào)易公司服務(wù)分析

l 顧向式銷售實(shí)踐技能

l 成交技能

l 差異化銷售技能USP

l 專業(yè)的簡報(bào)展示技能


3.解決方案式銷售技能

什么是解決方案式銷售

l 買家都是賣家

l 一站式采購方案

l 整合采購方案 營銷方案是好的附值

如何向客戶提供方案策略？

l 了解客戶的背景

l 分析不同的銷售對象

l 應(yīng)對不同的客戶類型

n 采購中心（R&D， 供應(yīng)鏈 ，售后服務(wù)）

n 連鎖零售商，貿(mào)易商，制造業(yè)

n 應(yīng)對技巧和策略（討論）

l 了解基本的采購知識

n 了解跨國采購采購要求、標(biāo)準(zhǔn)、操作順序

n 供應(yīng)商采購體系

向客戶提供夠方案

l 采購中的價(jià)值鏈

n 前---設(shè)想、確認(rèn)需求、選擇程序、經(jīng)銷商評估、試用談判/購買

n 中---采購、使用過程、交期、QC、運(yùn)作

n 后---買家都是賣家：售出后—客戶的客戶市場活動支持

n 如何幫助客戶掃除障礙、注重前期和后期

制定方案要素

l 方案等級

l 客戶是如何評估方案的？

l 方案是否證明你傾聽客戶需求了（個(gè)性化？）

l 有什么獨(dú)特點(diǎn)，如何實(shí)行

l 客戶與同行比較有什么不同

l 有沒有幾種選擇

l 從建立關(guān)系角度出發(fā)非一次性生意角度

采購商采訪分享


二、  有效的海外市場開發(fā)、維護(hù)管理技巧

1.如何有效開發(fā)和市場營銷技巧

l 銷售與營銷區(qū)別；

l 如何推廣,展示公司的獨(dú)特賣點(diǎn)；

l 20種營銷推廣方法分享；

l 運(yùn)用客戶數(shù)據(jù)庫營銷方法分享；

l 外貿(mào)企業(yè)的品牌營銷方法和路徑；

l 如何激活丟失和休眠客戶。


2.海外市場調(diào)研與考察技巧

l 如何定義目標(biāo)市場客戶業(yè)態(tài)；

l 市場調(diào)研的前期準(zhǔn)備工作；

l 如何準(zhǔn)備一個(gè)成功的海外拜訪；

l 海外市場和終端調(diào)研；

l 如何利用海外市場觀展調(diào)研；

l 海外市場調(diào)研報(bào)告如何寫；

l 海外市場調(diào)研工具分享。


3.收集國際情報(bào)、國際市場調(diào)查與分析

l 國際市場調(diào)查；

l 行業(yè)競爭對手分析；

l 如何利用互聯(lián)網(wǎng)收集行業(yè)信息方法分享；

l 如何利用展會收集行業(yè)信息；

l 如何評估海外買家；

l 如何獲取和抓住銷售商機(jī)。


4.海外客戶開發(fā)、維護(hù)和管理

l 為什么要開發(fā)海外大客戶；

l 大客戶是如何采購和決策；

l 大客戶的購買決策特點(diǎn)；

l 如何開發(fā)大客戶渠道和方法；

l 我們需要具備的能力；

l 如何與大客戶建立合作關(guān)系；

l 如何避免買賣雙方的溝通障礙；

l 如何處理老客戶貿(mào)易糾紛、投訴；

l 如何突破“保姆型”維護(hù)客戶障礙；

l 留住客戶的8個(gè)關(guān)鍵要素；

l 如何與不同合作階段客戶溝通策略：

n 剛合作時(shí)的溝通要素；

n 2-3次返單后的合作策略；

n 長期合作客戶的維護(hù)策略。


5.如何接待客戶驗(yàn)廠和來訪開發(fā)和維護(hù)客戶

l 如何準(zhǔn)備接待客戶內(nèi)容；

l 確定客戶的等級和關(guān)注；

l 如何規(guī)范接待客戶流程；

l 接待客戶中常見錯(cuò)誤；

l 如何跟進(jìn)來訪客戶。


6.如何有效運(yùn)用參展開發(fā)和維護(hù)客戶

l 如何有效設(shè)定參展目標(biāo)；

l 展前展中的推廣技能；

l 如何吸引買家進(jìn)入你展位；

l 現(xiàn)場如何評估真假買家；

l 展中如何展示、談判、報(bào)價(jià)；

l 展后有效跟進(jìn)客戶的方法與技巧。


7.海外營銷中外銷團(tuán)隊(duì)運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)控制

l 如何控制日常運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)；

l 常見的風(fēng)險(xiǎn)案例分享；

l 如何防范貿(mào)易運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)；

l 如何應(yīng)對不同國家的風(fēng)險(xiǎn)；

l 如何建立風(fēng)險(xiǎn)防范制度。

 

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一、如何主動營銷推廣，有效獲取海外訂單1.適應(yīng)海外市場變化調(diào)整營銷模式l買家采購模式變化、市場變化l供應(yīng)商如何提供附價(jià)值？l買家在采購時(shí)關(guān)心的因素l質(zhì)量以及供應(yīng)商的溝通能力　　l采購行為從標(biāo)準(zhǔn)化大路貨大訂單轉(zhuǎn)向定制化產(chǎn)品小訂單的趨勢l中國出口企業(yè)遭遇成本上漲等重重挑戰(zhàn)l建立在低價(jià)競爭銷售策略業(yè)已走入死胡同l價(jià)值銷售取代價(jià)格銷售才能突破出口增長的困局l單打獨(dú)斗

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1．如何開發(fā)和維護(hù)大客戶l為什么要開發(fā)海外大客戶l大客戶是如何采購和決策l大客戶的購買決策特點(diǎn)l如何開發(fā)大客戶渠道和方法l我們需要具備的能力l如何與大客戶建立合作關(guān)系2.如何收集國際情報(bào)l國際市場調(diào)查l行業(yè)競爭對手分析l如何利用互聯(lián)網(wǎng)收集行業(yè)信息方法分享l如何利用展會收集行業(yè)信息l如何評估海外買家l如何獲取和抓住銷售商機(jī)3.如何有效開發(fā)和市場營銷l銷售與營銷

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1.如何與客戶有效談判#61548;什么是商務(wù)談判？#61548;什么是雙贏思維的談判理念#61548;掌控談判進(jìn)程三個(gè)階段：開局，中場，終局#61548;談判中的議價(jià)策略#61548;家樂福、麥德龍是如何訓(xùn)練他們的采購買手#61548;與客戶溝通談判技能分享2.顧問式銷售技能#61548;什么是顧問式銷售#61548;顧問式銷售與傳統(tǒng)的銷售區(qū)別#61548

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銷售渠道模式分析l我們面臨挑戰(zhàn)l什么是渠道管理l渠道營銷的4P---4Cl什么是經(jīng)銷商、終端管理l分組討論：我們海外渠道挑戰(zhàn)與應(yīng)對策略海外經(jīng)銷商開發(fā)和選擇l經(jīng)銷商開發(fā)步驟l確定銷售策略l挑選評估經(jīng)銷商（工具和方法分享）l結(jié)合市場確定我們的評估標(biāo)準(zhǔn):l市場管理能力:終端,培訓(xùn)l市場拓展能力:零售終端,新渠道開發(fā)l服務(wù)理念:物流,與我方配合度,忠誠度,經(jīng)銷商管理

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1如何有效鑒別目標(biāo)客戶l有效鑒別客戶是外銷團(tuán)隊(duì)的管理重點(diǎn)l目標(biāo)客戶的定義和分析l如何在線郵件鑒別目標(biāo)市場客戶？l如何在電話溝通中鑒別和評估l如何在商展中如何鑒別客戶？l如何在公司接待中鑒別客戶？l2如何提煉企業(yè)競爭優(yōu)勢USPl了解什么是我們的核心競爭優(yōu)勢l如何提煉適合我們客戶和市場的賣點(diǎn)l電話，郵件，面對面溝通中如何表述l如何將我們的獨(dú)特賣點(diǎn)變成銷售工具3如

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