外銷(xiāo)人員銷(xiāo)售技巧、客戶(hù)管理

  培訓(xùn)講師：鐘景松

講師背景：
鐘景松老師在過(guò)去的十多年中曾長(zhǎng)期接觸全球買(mǎi)家,采購(gòu)商和全國(guó)各地供應(yīng)商,十分了解買(mǎi)家的真實(shí)需求和我們供應(yīng)商外貿(mào)團(tuán)隊(duì)面臨的挑戰(zhàn)。在外銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理，銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)方面有十多年的跨國(guó)公司管理和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。著有營(yíng)銷(xiāo)書(shū)籍《外貿(mào)參展全攻略》-如何有效參加B2B貿(mào)易 詳細(xì)>>

鐘景松
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外銷(xiāo)人員銷(xiāo)售技巧、客戶(hù)管理詳細(xì)內(nèi)容

外銷(xiāo)人員銷(xiāo)售技巧、客戶(hù)管理
 

1如何有效鑒別目標(biāo)客戶(hù)

l 有效鑒別客戶(hù)是外銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理重點(diǎn)

l 目標(biāo)客戶(hù)的定義和分析

l 如何在線郵件鑒別目標(biāo)市場(chǎng)客戶(hù)？

l 如何在電話(huà)溝通中鑒別和評(píng)估

l 如何在商展中如何鑒別客戶(hù)？

l 如何在公司接待中鑒別客戶(hù)？

l 

2如何提煉企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)USP

l 了解什么是我們的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

l 如何提煉適合我們客戶(hù)和市場(chǎng)的賣(mài)點(diǎn)

l 電話(huà)，郵件，面對(duì)面溝通中如何表述

l 如何將我們的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)變成銷(xiāo)售工具


3如何利用互聯(lián)網(wǎng)收集信息

l 如何利用互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布信息

l 如何利用商展開(kāi)展市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查

l 如何收集行業(yè)信息比較

l 如何匯總給團(tuán)隊(duì)分享


4.如何分析、處理、管理客戶(hù)查詢(xún)

l 如何評(píng)估,篩選,分級(jí)買(mǎi)家查詢(xún)

l 怎樣評(píng)估網(wǎng)上買(mǎi)家查詢(xún)的真實(shí)性?

l 怎樣在回復(fù)中突現(xiàn)你的優(yōu)勢(shì)？

l 如何面對(duì)郵件詢(xún)盤(pán)不斷，無(wú)法成交

l 如何使買(mǎi)家回復(fù)你郵件的秘訣


5如何建立銷(xiāo)售架構(gòu)和銷(xiāo)售意識(shí)

l 如何區(qū)別銷(xiāo)售員與講解員

l 如何提升銷(xiāo)售意愿

l 架構(gòu)式銷(xiāo)售法

l 實(shí)戰(zhàn)演練


6利益銷(xiāo)售法

l 什么是產(chǎn)品特點(diǎn)和利益

l 我們客戶(hù)關(guān)注什么？

l 如何將我們公司，產(chǎn)品的特點(diǎn)轉(zhuǎn)化成客戶(hù)利益

l 利益銷(xiāo)售法如何突破銷(xiāo)售成交障礙

l 公司和產(chǎn)品特點(diǎn)利益實(shí)戰(zhàn)演練


7提問(wèn)銷(xiāo)售法

l 銷(xiāo)售成交來(lái)自于發(fā)問(wèn)和傾聽(tīng)

l 如何準(zhǔn)備有效發(fā)問(wèn)問(wèn)題

l 4種問(wèn)題有機(jī)結(jié)合：背景、難點(diǎn)，暗示，方案問(wèn)題

l 留意客戶(hù)成交信號(hào)


8如何銷(xiāo)售和展示產(chǎn)品技巧

l 如何銷(xiāo)售和展示產(chǎn)品流程、步驟

l 如何介紹公司產(chǎn)品產(chǎn)品和服務(wù)

l 如何運(yùn)用銷(xiāo)售工具運(yùn)用配合

l 如何突破只介紹無(wú)銷(xiāo)售障礙


9如何處理客戶(hù)常見(jiàn)的反對(duì)意見(jiàn)

l 處理客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)的心態(tài)

l 處理客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)的步驟

l 如何處理客戶(hù)懷疑、誤解、刁難場(chǎng)景

l 常見(jiàn)的客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)應(yīng)對(duì)章法


 

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一、如何主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)推廣，有效獲取海外訂單1.適應(yīng)海外市場(chǎng)變化調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)模式l買(mǎi)家采購(gòu)模式變化、市場(chǎng)變化l供應(yīng)商如何提供附價(jià)值？l買(mǎi)家在采購(gòu)時(shí)關(guān)心的因素l質(zhì)量以及供應(yīng)商的溝通能力　　l采購(gòu)行為從標(biāo)準(zhǔn)化大路貨大訂單轉(zhuǎn)向定制化產(chǎn)品小訂單的趨勢(shì)l中國(guó)出口企業(yè)遭遇成本上漲等重重挑戰(zhàn)l建立在低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售策略業(yè)已走入死胡同l價(jià)值銷(xiāo)售取代價(jià)格銷(xiāo)售才能突破出口增長(zhǎng)的困局l單打獨(dú)斗

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1．如何開(kāi)發(fā)和維護(hù)大客戶(hù)l為什么要開(kāi)發(fā)海外大客戶(hù)l大客戶(hù)是如何采購(gòu)和決策l大客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策特點(diǎn)l如何開(kāi)發(fā)大客戶(hù)渠道和方法l我們需要具備的能力l如何與大客戶(hù)建立合作關(guān)系2.如何收集國(guó)際情報(bào)l國(guó)際市場(chǎng)調(diào)查l行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析l如何利用互聯(lián)網(wǎng)收集行業(yè)信息方法分享l如何利用展會(huì)收集行業(yè)信息l如何評(píng)估海外買(mǎi)家l如何獲取和抓住銷(xiāo)售商機(jī)3.如何有效開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)l銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)

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1.如何與客戶(hù)有效談判#61548;什么是商務(wù)談判？#61548;什么是雙贏思維的談判理念#61548;掌控談判進(jìn)程三個(gè)階段：開(kāi)局，中場(chǎng)，終局#61548;談判中的議價(jià)策略#61548;家樂(lè)福、麥德龍是如何訓(xùn)練他們的采購(gòu)買(mǎi)手#61548;與客戶(hù)溝通談判技能分享2.顧問(wèn)式銷(xiāo)售技能#61548;什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售#61548;顧問(wèn)式銷(xiāo)售與傳統(tǒng)的銷(xiāo)售區(qū)別#61548

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1.如何與客戶(hù)有效談判l(wèi)什么是商務(wù)談判？l什么是雙贏思維的談判理念l掌控談判進(jìn)程三個(gè)階段：開(kāi)局，中場(chǎng)，終局l談判中的議價(jià)策略l家樂(lè)福、麥德龍是如何訓(xùn)練他們的采購(gòu)買(mǎi)手l與客戶(hù)溝通談判技能分享2．如何日常跟進(jìn)重點(diǎn)客戶(hù)l客戶(hù)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)和評(píng)估能力l客戶(hù)潛在價(jià)值挖掘能力l重點(diǎn)客戶(hù)檔案建立l重點(diǎn)客戶(hù)跟進(jìn)策略和方案回顧l重點(diǎn)客戶(hù)管理表單運(yùn)用3．如何開(kāi)發(fā)和維護(hù)大客戶(hù)l為什么要

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一、如何主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)推廣，有效獲取海外訂單1.適應(yīng)海外市場(chǎng)變化調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)模式l買(mǎi)家采購(gòu)模式變化、市場(chǎng)變化l供應(yīng)商如何提供附價(jià)值？l買(mǎi)家在采購(gòu)時(shí)關(guān)心的因素l質(zhì)量以及供應(yīng)商的溝通能力　　l采購(gòu)行為從標(biāo)準(zhǔn)化大路貨大訂單轉(zhuǎn)向定制化產(chǎn)品小訂單的趨勢(shì)l中國(guó)出口企業(yè)遭遇成本上漲等重重挑戰(zhàn)l建立在低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售策略業(yè)已走入死胡同l價(jià)值銷(xiāo)售取代價(jià)格銷(xiāo)售才能突破出口增長(zhǎng)的困局l單打獨(dú)斗

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如何突破銷(xiāo)售成交障礙l了解買(mǎi)家的采購(gòu)習(xí)慣變化l我們面臨與買(mǎi)家的溝通挑戰(zhàn)l了解不同業(yè)務(wù)類(lèi)型客戶(hù)的溝通特點(diǎn)l與買(mǎi)家溝通的策略和實(shí)戰(zhàn)方法l如何面對(duì)溝通不斷無(wú)法成交l什么是我們的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)l如何從面對(duì)面地溝通了解客戶(hù)興趣點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)展前如何有效準(zhǔn)備和推廣l明確你的參展目標(biāo)l如何設(shè)定團(tuán)隊(duì)各成員參展目標(biāo)l如何布展展示你的訴求l展位設(shè)計(jì)誤區(qū)，如何有效設(shè)計(jì)展位練習(xí)l如何設(shè)計(jì)

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1.如何與客戶(hù)有效談判l(wèi)什么是商務(wù)談判？l什么是雙贏思維的談判理念l掌控談判進(jìn)程三個(gè)階段：開(kāi)局，中場(chǎng)，終局l談判中的議價(jià)策略l家樂(lè)福、麥德龍是如何訓(xùn)練他們的采購(gòu)買(mǎi)手l與客戶(hù)溝通談判技能分享2.顧問(wèn)式銷(xiāo)售技能l什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售l顧問(wèn)式銷(xiāo)售與傳統(tǒng)的銷(xiāo)售區(qū)別l顧問(wèn)式銷(xiāo)售對(duì)銷(xiāo)售人員的全新要求l如何展開(kāi)顧問(wèn)式銷(xiāo)售l顧問(wèn)式銷(xiāo)售要點(diǎn)和技巧l提升專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品，銷(xiāo)售知識(shí)和服務(wù)技

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1.如何與客戶(hù)有效談判l(wèi)什么是商務(wù)談判？l什么是雙贏思維的談判理念l掌控談判進(jìn)程三個(gè)階段：開(kāi)局，中場(chǎng)，終局l談判中的議價(jià)策略l家樂(lè)福、麥德龍是如何訓(xùn)練他們的采購(gòu)買(mǎi)手l與客戶(hù)溝通談判技能分享2．如何日常跟進(jìn)重點(diǎn)客戶(hù)l客戶(hù)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)和評(píng)估能力l客戶(hù)潛在價(jià)值挖掘能力l重點(diǎn)客戶(hù)檔案建立l重點(diǎn)客戶(hù)跟進(jìn)策略和方案回顧l重點(diǎn)客戶(hù)管理表單運(yùn)用3．如何開(kāi)發(fā)和維護(hù)大客戶(hù)l為什么要

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1．如何開(kāi)發(fā)和維護(hù)大客戶(hù)l為什么要開(kāi)發(fā)海外大客戶(hù)l大客戶(hù)是如何采購(gòu)和決策l大客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策特點(diǎn)l如何開(kāi)發(fā)大客戶(hù)渠道和方法l我們需要具備的能力l如何與大客戶(hù)建立合作關(guān)系2.如何收集國(guó)際情報(bào)l國(guó)際市場(chǎng)調(diào)查l行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析l如何利用互聯(lián)網(wǎng)收集行業(yè)信息方法分享l如何利用展會(huì)收集行業(yè)信息l如何評(píng)估海外買(mǎi)家l如何獲取和抓住銷(xiāo)售商機(jī)3.如何有效開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)l銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)

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銷(xiāo)售渠道模式分析l我們面臨挑戰(zhàn)l什么是渠道管理l渠道營(yíng)銷(xiāo)的4P---4Cl什么是經(jīng)銷(xiāo)商、終端管理l分組討論：我們海外渠道挑戰(zhàn)與應(yīng)對(duì)策略海外經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)和選擇l經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)步驟l確定銷(xiāo)售策略l挑選評(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商（工具和方法分享）l結(jié)合市場(chǎng)確定我們的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn):l市場(chǎng)管理能力:終端,培訓(xùn)l市場(chǎng)拓展能力:零售終端,新渠道開(kāi)發(fā)l服務(wù)理念:物流,與我方配合度,忠誠(chéng)度,經(jīng)銷(xiāo)商管理

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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