強力銷售特訓—專業(yè)化銷售流程與實戰(zhàn)技巧訓練
強力銷售特訓—專業(yè)化銷售流程與實戰(zhàn)技巧訓練

• 關于本課程
課程時間：1天
培訓對象：銷售經(jīng)理、銷售主管、客戶代表、一線銷售人員
培訓形式：知識講授、案例研討、互動體驗

• 課程背景
在企業(yè)中，最大的銷售成本不是廣告、推廣費用，而是一群沒有經(jīng)過訓練的員工。他們中的一些人，每天在“折磨”客戶，“殺死”客戶，逼迫客戶進行負面?zhèn)鞑ァ?
同時，每一個團隊中都有銷售冠軍，他們和末流銷售人員之間的業(yè)績差，正是企業(yè)零成本倍增業(yè)績的機會所在。如果所有人都能向銷售冠軍學習，學習冠軍所具備的職業(yè)心態(tài)、銷售習慣，所掌握的專業(yè)銷售流程、實戰(zhàn)銷售技巧，那么企業(yè)的業(yè)績將飛速增長。
《強力銷售特訓》課程設計的初衷，即在于幫助企業(yè)提升銷售團隊整體素質與能力。本課程內容，系圣塔咨詢多年來服務數(shù)百家企業(yè)，從眾多行業(yè)的銷售冠軍身上提取出的共性法則與經(jīng)驗，具有堅實的實戰(zhàn)基礎。

• 課程大綱
上篇 邁向銷售冠軍的第一步：自我激勵
有人說“銷售不是人干的，銷售是人才干的”，因為銷售員每天都遇到拒絕，強烈的挫折感，使得銷售崗位的人“陣亡率”極高。邁向銷售冠軍的第一步就是學會自我激勵，以自我經(jīng)營的心態(tài)，樂觀應對拒絕與各種挑戰(zhàn)。

一、為什么做永遠比怎么做重要
1、每個人都是推銷員，每時每刻都在銷售
2、銷售工作的好處
■ 銷售是最公平的工作，你的付出與收獲成正比
■ 銷售是讓個人成長速度最快的工作
■ 銷售是越老越值錢的工作
■ 銷售是最好的內部創(chuàng)業(yè)方式，你可以最大限度的借力

二、以老板的心態(tài)經(jīng)營自己
1、潛能開關：不管你認為你自己行，還是不行，你都是對的
2、拒絕不是沖著你來的，拒絕是銷售的雙胞胎兄弟
3、以老板的心態(tài)經(jīng)營自己
4、衡量你在銷售中是否具備老板心態(tài)的標準
■ 只為成功找方法，不為失敗找借口
■ 持續(xù)為自己的腦袋投資
■ 自我激勵（情緒、企圖心）
■ 把自己作為銷售專家看待
■ 牢記是誰給自己開薪水

三、在銷售中保持激情與拼搏動力的秘訣
1、銷售是挫折感最強且挫折頻率最高的工作
2、在銷售中保持激情與拼搏動力的秘訣
■ 職業(yè)生涯規(guī)劃，讓你知道“奔跑”的方向與未來
■ 責任與愛，讓你知道為什么要“奔跑”和拼搏

中篇 專業(yè)化銷售流程與7種能力
當我們到達一個陌生的城市，首先會找到一張地圖，因為地圖顯示了這個地方的全貌，地圖可以幫助你到達想到的地方。專業(yè)化銷售流程就是你進入銷售領域的地圖，對應的7種能力可以幫助你輕松化解各種挑戰(zhàn)，直到贏取訂單。

一、開發(fā)客戶的能力
1、開發(fā)客戶前必須問自己的問題
■ 誰是我的黃金客戶？（黃金客戶標準：購買需求強、購買力大）
■ 我的黃金客戶在哪里？（行業(yè)分布、地域分布、人群分布）
■ 我如何接近黃金客戶？（出擊尋找、廣告吸引）
■ 黃金客戶為什么要向我購買？（產品的優(yōu)勢、賣點、與其他產品的對比）
■ 黃金客戶為什么要立刻購買？（你對克服客戶拖延與猶豫所采取的措施）
2、開發(fā)客戶的渠道
■ 自己開發(fā)的途徑（陌生拜訪、電話銷售、展會開拓、緣故開拓、廣告等）
■ 讓老客戶轉介紹新客戶
■ 最快速最有效的方法：借力其他公司、行業(yè)、渠道資源快速開發(fā)新客戶

二、建立信賴的能力
1、信賴是客戶錢包的拉鎖
2、建立信賴感的方法
■ 做一個善于傾聽的人
■ 善用贊美
■ 不斷認同對方
■ 模仿顧客
■ 專業(yè)知識
■ 穿著建立信賴感
■ 使用顧客見證

三、問出需求的能力
1、影響購買的兩種力量（追去快樂、逃離痛苦）
2、銷售冠軍揭示的銷售法則
■ 問題是需求的前身!
■ 顧客是基于問題，而不是基于需求才做決定！
■ 問題越大需求越高，顧客愿意支付的價格就越高！
■ 人們不解決小問題，人們只解決大問題！
■ 顧客買的不是產品，買的是解決問題的方案！
3、封閉性問題和開放型問題
4、用4類問題開發(fā)顧客的問題與需求
■ 背景問題
■ 難點問題
■ 暗示問題
■ 需求——效益問題

四、產品介紹的能力
1、“餓了吃糠甜如蜜”，在介紹產品前，必須先問出客戶需求
2、互動游戲：雙關圖
3、展現(xiàn)產品價值最重要的方法
■ F 特性
■ A 優(yōu)勢
■ B 利益
4、FAB法現(xiàn)場互動與訓練

五、解決抗拒的能力
1、當顧客產生異議的時候，你需要做什么
2、判斷顧客抗拒產生的原因與真假
3、解除顧客抗拒點，消除異議
■ 框式與重新框式
■ 用客戶的問題，說服客戶

六、輕松成交的能力
1、如果嚴格按照專業(yè)化銷售流程進行銷售，成交是自然發(fā)生的
2、成交時的信念（你的錢是我的，我的產品是你的，不完成交換，我絕不離開）
3、銷售是信心的傳遞，情緒的轉移
4、常用的成交方法
■ 假設成交法
■ 二選一成交法
■ 反問成交法
■ 小狗成交法
5、消除顧客在成交后反悔的方法

七、持續(xù)銷售的能力
1、計算客戶的終生價值
2、擴大顧客單次購買金額的方法
■ 升級銷售（讓顧客買的你高檔產品）
■ 打包銷售（讓顧客買打包產品）
■ 交叉銷售（讓顧客買完西服，再買些襯衫和領帶）
3、擴大顧客購買頻率的方法
■ 推出新產品
■ 跟蹤顧客的實用情況，及時補充消耗品
■ 及時告知你的最新活動與優(yōu)惠
4、為顧客提供超值的售后服務（服務到客戶“崩潰”為止，感動客戶）

下篇 銷售人員的自我修煉
不管你銷售的產品是什么，銷售的對象全都是人。當面對不同類型的人時，你必須學會調整自己的溝通風格適應對方。彈性做事方式，是銷售人員必做的自我修煉。出色的銷售冠軍，都有著鮮明的品牌特征，他們不僅銷售產品，也在吸引客戶，令客戶陶醉。

一、修煉自己的性格與銷售風格
1、認識自己的性格，優(yōu)勢與劣勢
■ 春天型的人性格特征、優(yōu)劣勢、溝通習慣
■ 夏天型的人性格特征、優(yōu)劣勢、溝通習慣
■ 秋天型的人性格特征、優(yōu)劣勢、溝通習慣
■ 冬天型的人性格特征、優(yōu)劣勢、溝通習慣
2、認識自己的銷售風格，優(yōu)勢與劣勢
3、學會修煉自己的性格與銷售風格，以適應不同類型的客戶
■ 如何與春天型的人做銷售
■ 如何與夏天型的人做銷售
■ 如何與秋天型的人做銷售
■ 如何與冬天型的人做銷售

二、獨顯優(yōu)勢，打造強有力的個人品牌
1、個人品牌在銷售中的重要性
2、如何打造強有力的個人品牌
■ 鎖定自己的優(yōu)勢、獨特點
■ 確定你想傳達給別人的信息
■ 打造自己的品牌故事
■ 給自己進行包裝（服飾、外形、語言風格、處事準則）

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