強(qiáng)力銷售特訓(xùn)—專業(yè)化銷售流程與實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練
強(qiáng)力銷售特訓(xùn)—專業(yè)化銷售流程與實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練

• 關(guān)于本課程
課程時(shí)間：1天
培訓(xùn)對象：銷售經(jīng)理、銷售主管、客戶代表、一線銷售人員
培訓(xùn)形式：知識(shí)講授、案例研討、互動(dòng)體驗(yàn)

• 課程背景
在企業(yè)中，最大的銷售成本不是廣告、推廣費(fèi)用，而是一群沒有經(jīng)過訓(xùn)練的員工。他們中的一些人，每天在“折磨”客戶，“殺死”客戶，逼迫客戶進(jìn)行負(fù)面?zhèn)鞑ァ?
同時(shí)，每一個(gè)團(tuán)隊(duì)中都有銷售冠軍，他們和末流銷售人員之間的業(yè)績差，正是企業(yè)零成本倍增業(yè)績的機(jī)會(huì)所在。如果所有人都能向銷售冠軍學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)冠軍所具備的職業(yè)心態(tài)、銷售習(xí)慣，所掌握的專業(yè)銷售流程、實(shí)戰(zhàn)銷售技巧，那么企業(yè)的業(yè)績將飛速增長。
《強(qiáng)力銷售特訓(xùn)》課程設(shè)計(jì)的初衷，即在于幫助企業(yè)提升銷售團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)與能力。本課程內(nèi)容，系圣塔咨詢多年來服務(wù)數(shù)百家企業(yè)，從眾多行業(yè)的銷售冠軍身上提取出的共性法則與經(jīng)驗(yàn)，具有堅(jiān)實(shí)的實(shí)戰(zhàn)基礎(chǔ)。

• 課程大綱
上篇 邁向銷售冠軍的第一步：自我激勵(lì)
有人說“銷售不是人干的，銷售是人才干的”，因?yàn)殇N售員每天都遇到拒絕，強(qiáng)烈的挫折感，使得銷售崗位的人“陣亡率”極高。邁向銷售冠軍的第一步就是學(xué)會(huì)自我激勵(lì)，以自我經(jīng)營的心態(tài)，樂觀應(yīng)對拒絕與各種挑戰(zhàn)。

一、為什么做永遠(yuǎn)比怎么做重要
1、每個(gè)人都是推銷員，每時(shí)每刻都在銷售
2、銷售工作的好處
■ 銷售是最公平的工作，你的付出與收獲成正比
■ 銷售是讓個(gè)人成長速度最快的工作
■ 銷售是越老越值錢的工作
■ 銷售是最好的內(nèi)部創(chuàng)業(yè)方式，你可以最大限度的借力

二、以老板的心態(tài)經(jīng)營自己
1、潛能開關(guān)：不管你認(rèn)為你自己行，還是不行，你都是對的
2、拒絕不是沖著你來的，拒絕是銷售的雙胞胎兄弟
3、以老板的心態(tài)經(jīng)營自己
4、衡量你在銷售中是否具備老板心態(tài)的標(biāo)準(zhǔn)
■ 只為成功找方法，不為失敗找借口
■ 持續(xù)為自己的腦袋投資
■ 自我激勵(lì)（情緒、企圖心）
■ 把自己作為銷售專家看待
■ 牢記是誰給自己開薪水

三、在銷售中保持激情與拼搏動(dòng)力的秘訣
1、銷售是挫折感最強(qiáng)且挫折頻率最高的工作
2、在銷售中保持激情與拼搏動(dòng)力的秘訣
■ 職業(yè)生涯規(guī)劃，讓你知道“奔跑”的方向與未來
■ 責(zé)任與愛，讓你知道為什么要“奔跑”和拼搏

中篇 專業(yè)化銷售流程與7種能力
當(dāng)我們到達(dá)一個(gè)陌生的城市，首先會(huì)找到一張地圖，因?yàn)榈貓D顯示了這個(gè)地方的全貌，地圖可以幫助你到達(dá)想到的地方。專業(yè)化銷售流程就是你進(jìn)入銷售領(lǐng)域的地圖，對應(yīng)的7種能力可以幫助你輕松化解各種挑戰(zhàn)，直到贏取訂單。

一、開發(fā)客戶的能力
1、開發(fā)客戶前必須問自己的問題
■ 誰是我的黃金客戶？（黃金客戶標(biāo)準(zhǔn)：購買需求強(qiáng)、購買力大）
■ 我的黃金客戶在哪里？（行業(yè)分布、地域分布、人群分布）
■ 我如何接近黃金客戶？（出擊尋找、廣告吸引）
■ 黃金客戶為什么要向我購買？（產(chǎn)品的優(yōu)勢、賣點(diǎn)、與其他產(chǎn)品的對比）
■ 黃金客戶為什么要立刻購買？（你對克服客戶拖延與猶豫所采取的措施）
2、開發(fā)客戶的渠道
■ 自己開發(fā)的途徑（陌生拜訪、電話銷售、展會(huì)開拓、緣故開拓、廣告等）
■ 讓老客戶轉(zhuǎn)介紹新客戶
■ 最快速最有效的方法：借力其他公司、行業(yè)、渠道資源快速開發(fā)新客戶

二、建立信賴的能力
1、信賴是客戶錢包的拉鎖
2、建立信賴感的方法
■ 做一個(gè)善于傾聽的人
■ 善用贊美
■ 不斷認(rèn)同對方
■ 模仿顧客
■ 專業(yè)知識(shí)
■ 穿著建立信賴感
■ 使用顧客見證

三、問出需求的能力
1、影響購買的兩種力量（追去快樂、逃離痛苦）
2、銷售冠軍揭示的銷售法則
■ 問題是需求的前身!
■ 顧客是基于問題，而不是基于需求才做決定！
■ 問題越大需求越高，顧客愿意支付的價(jià)格就越高！
■ 人們不解決小問題，人們只解決大問題！
■ 顧客買的不是產(chǎn)品，買的是解決問題的方案！
3、封閉性問題和開放型問題
4、用4類問題開發(fā)顧客的問題與需求
■ 背景問題
■ 難點(diǎn)問題
■ 暗示問題
■ 需求——效益問題

四、產(chǎn)品介紹的能力
1、“餓了吃糠甜如蜜”，在介紹產(chǎn)品前，必須先問出客戶需求
2、互動(dòng)游戲：雙關(guān)圖
3、展現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值最重要的方法
■ F 特性
■ A 優(yōu)勢
■ B 利益
4、FAB法現(xiàn)場互動(dòng)與訓(xùn)練

五、解決抗拒的能力
1、當(dāng)顧客產(chǎn)生異議的時(shí)候，你需要做什么
2、判斷顧客抗拒產(chǎn)生的原因與真假
3、解除顧客抗拒點(diǎn)，消除異議
■ 框式與重新框式
■ 用客戶的問題，說服客戶

六、輕松成交的能力
1、如果嚴(yán)格按照專業(yè)化銷售流程進(jìn)行銷售，成交是自然發(fā)生的
2、成交時(shí)的信念（你的錢是我的，我的產(chǎn)品是你的，不完成交換，我絕不離開）
3、銷售是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移
4、常用的成交方法
■ 假設(shè)成交法
■ 二選一成交法
■ 反問成交法
■ 小狗成交法
5、消除顧客在成交后反悔的方法

七、持續(xù)銷售的能力
1、計(jì)算客戶的終生價(jià)值
2、擴(kuò)大顧客單次購買金額的方法
■ 升級(jí)銷售（讓顧客買的你高檔產(chǎn)品）
■ 打包銷售（讓顧客買打包產(chǎn)品）
■ 交叉銷售（讓顧客買完西服，再買些襯衫和領(lǐng)帶）
3、擴(kuò)大顧客購買頻率的方法
■ 推出新產(chǎn)品
■ 跟蹤顧客的實(shí)用情況，及時(shí)補(bǔ)充消耗品
■ 及時(shí)告知你的最新活動(dòng)與優(yōu)惠
4、為顧客提供超值的售后服務(wù)（服務(wù)到客戶“崩潰”為止，感動(dòng)客戶）

下篇 銷售人員的自我修煉
不管你銷售的產(chǎn)品是什么，銷售的對象全都是人。當(dāng)面對不同類型的人時(shí)，你必須學(xué)會(huì)調(diào)整自己的溝通風(fēng)格適應(yīng)對方。彈性做事方式，是銷售人員必做的自我修煉。出色的銷售冠軍，都有著鮮明的品牌特征，他們不僅銷售產(chǎn)品，也在吸引客戶，令客戶陶醉。

一、修煉自己的性格與銷售風(fēng)格
1、認(rèn)識(shí)自己的性格，優(yōu)勢與劣勢
■ 春天型的人性格特征、優(yōu)劣勢、溝通習(xí)慣
■ 夏天型的人性格特征、優(yōu)劣勢、溝通習(xí)慣
■ 秋天型的人性格特征、優(yōu)劣勢、溝通習(xí)慣
■ 冬天型的人性格特征、優(yōu)劣勢、溝通習(xí)慣
2、認(rèn)識(shí)自己的銷售風(fēng)格，優(yōu)勢與劣勢
3、學(xué)會(huì)修煉自己的性格與銷售風(fēng)格，以適應(yīng)不同類型的客戶
■ 如何與春天型的人做銷售
■ 如何與夏天型的人做銷售
■ 如何與秋天型的人做銷售
■ 如何與冬天型的人做銷售

二、獨(dú)顯優(yōu)勢，打造強(qiáng)有力的個(gè)人品牌
1、個(gè)人品牌在銷售中的重要性
2、如何打造強(qiáng)有力的個(gè)人品牌
■ 鎖定自己的優(yōu)勢、獨(dú)特點(diǎn)
■ 確定你想傳達(dá)給別人的信息
■ 打造自己的品牌故事
■ 給自己進(jìn)行包裝（服飾、外形、語言風(fēng)格、處事準(zhǔn)則）

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