銷售技巧實訓
課程大綱
上篇 邁向銷售冠軍的**步：自我激勵
有人說“銷售不是人干的，銷售是人才干的”，因為銷售員每天都遇到拒絕，強烈的挫折感，使得銷售崗位的人“陣亡率”極高。邁向銷售冠軍的**步就是學會自我激勵，以自我經(jīng)營的心態(tài)，樂觀應對拒絕與各種挑戰(zhàn)。
一、為什么做永遠比怎么做重要
1、每個人都是推銷員，每時每刻都在銷售
2、銷售工作的好處
■ 銷售是公平的工作，你的付出與收獲成正比
■ 銷售是讓個人成長速度快的工作
■ 銷售是越老越值錢的工作
■ 銷售是好的內(nèi)部創(chuàng)業(yè)方式，你可以大限度的借力
二、以老板的心態(tài)經(jīng)營自己
1、潛能開關(guān)：不管你認為你自己行，還是不行，你都是對的
2、拒絕不是沖著你來的，拒絕是銷售的雙胞胎兄弟
3、以老板的心態(tài)經(jīng)營自己
4、衡量你在銷售中是否具備老板心態(tài)的標準
■ 只為成功找方法，不為失敗找借口
■ 持續(xù)為自己的腦袋投資
■ 自我激勵（情緒、企圖心）
■ 把自己作為銷售講師看待
■ 牢記是誰給自己開薪水
三、在銷售中保持激情與拼搏動力的秘訣
1、銷售是挫折感強且挫折頻率高的工作
2、在銷售中保持激情與拼搏動力的秘訣
■ 職業(yè)生涯規(guī)劃，讓你知道“奔跑”的方向與未來
■ 責任與愛，讓你知道為什么要“奔跑”和拼搏
中篇 專業(yè)化銷售流程與7種技巧
當我們到達一個陌生的城市，首先會找到一張地圖，因為地圖顯示了這個地方的全貌，地圖可以幫助你到達想到的地方。專業(yè)化銷售流程就是你進入銷售領(lǐng)域的地圖，對應的7種技巧可以幫助你輕松化解各種挑戰(zhàn)，直到贏取訂單。
一、開發(fā)客戶的技巧
1、開發(fā)客戶前必須問自己的問題
■ 誰是我的黃金客戶？（黃金客戶標準：購買需求強、購買力大）
■ 我的黃金客戶在哪里？（行業(yè)分布、地域分布、人群分布）
■ 我如何接近黃金客戶？（出擊尋找、廣告吸引）
■ 黃金客戶為什么要向我購買？（產(chǎn)品的優(yōu)勢、賣點、與其他產(chǎn)品的對比）
■ 黃金客戶為什么要立刻購買？（你對克服客戶拖延與猶豫所采取的措施）
2、開發(fā)客戶的渠道
■ 自己開發(fā)的途徑（陌生拜訪、電話銷售、展會開拓、緣故開拓、廣告等）
■ 讓老客戶轉(zhuǎn)介紹新客戶
■ 快速有效的方法：借力其他公司、行業(yè)、渠道資源快速開發(fā)新客戶
二、建立信賴的技巧
1、信賴是客戶錢包的拉鎖
2、建立信賴感的方法
■ 做一個善于傾聽的人
■ 善用贊美
■ 不斷認同對方
■ 模仿顧客
■ 穿著建立信賴感
■ 專業(yè)知識（專業(yè)知識、專業(yè)語言、資質(zhì)證明）
■ 使用顧客見證（顧客名單、推薦信、顧客照片、視頻、老顧客故事）
三、問出需求的技巧
1、影響購買的兩種力量（追去快樂、逃離痛苦）
2、銷售冠軍揭示的銷售法則
■ 問題是需求的前身!
■ 顧客是基于問題，而不是基于需求才做決定！
■ 問題越大需求越高，顧客愿意支付的價格就越高！
■ 人們不解決小問題，人們只解決大問題！
■ 顧客買的不是產(chǎn)品，買的是解決問題的方案！
3、封閉性問題和開放型問題
4、用4類問題開發(fā)顧客的問題與需求
■ 背景問題
■ 難點問題
■ 暗示問題
■ 需求——效益問題
四、產(chǎn)品介紹的技巧
1、“餓了吃糠甜如蜜”，在介紹產(chǎn)品前，必須先問出客戶需求
2、互動游戲：雙關(guān)圖
3、展現(xiàn)產(chǎn)品價值重要的方法
■ F 特性
■ A 優(yōu)勢
■ B 利益
4、FAB法現(xiàn)場互動與訓練
5、展現(xiàn)價值：用語言塑造與展現(xiàn)產(chǎn)品價值
五、解決抗拒的技巧
1、當顧客產(chǎn)生異議的時候，你需要做什么
2、判斷顧客抗拒產(chǎn)生的原因與真假
3、解除顧客抗拒點，消除異議
■ 框式與重新框式
■ 用客戶的問題，說服客戶
六、輕松成交的技巧
1、如果嚴格按照專業(yè)化銷售流程進行銷售，成交是自然發(fā)生的
2、成交時的信念（你的錢是我的，我的產(chǎn)品是你的，不完成交換，我絕不離開）
3、銷售是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移
4、常用的成交方法
■ 假設成交法
■ 二選一成交法
■ 反問成交法
■ 小狗成交法
5、消除顧客在成交后反悔的方法
七、持續(xù)銷售的技巧
1、計算客戶的終生價值
2、擴大顧客單次購買金額的方法
■ 升級銷售（讓顧客買的你高檔產(chǎn)品）
■ 打包銷售（讓顧客買打包產(chǎn)品）
■ 交叉銷售（讓顧客買完西服，再買些襯衫和領(lǐng)帶）
3、擴大顧客購買頻率的方法
■ 推出新產(chǎn)品
■ 跟蹤顧客的實用情況，及時補充消耗品
■ 及時告知你的新活動與優(yōu)惠
4、為顧客提供超值的售后服務（服務到客戶“崩潰”為止，感動客戶）
下篇 銷售人員的自我修煉
不管你銷售的產(chǎn)品是什么，銷售的對象全都是人。當面對不同類型的人時，你必須學會調(diào)整自己的溝通風格適應對方。彈性做事方式，是銷售人員必做的自我修煉。出色的銷售冠軍，都有著鮮明的品牌特征，他們不僅銷售產(chǎn)品，也在吸引客戶，令客戶陶醉。
一、修煉自己的性格與銷售風格
1、認識自己的性格，優(yōu)勢與劣勢
■ 春天型的人性格特征、優(yōu)劣勢、溝通習慣
■ 夏天型的人性格特征、優(yōu)劣勢、溝通習慣
■ 秋天型的人性格特征、優(yōu)劣勢、溝通習慣
■ 冬天型的人性格特征、優(yōu)劣勢、溝通習慣
2、認識自己的銷售風格，優(yōu)勢與劣勢
3、學會修煉自己的性格與銷售風格，以適應不同類型的客戶
■ 如何與春天型的人做銷售
■ 如何與夏天型的人做銷售
■ 如何與秋天型的人做銷售
■ 如何與冬天型的人做銷售
二、獨顯優(yōu)勢，打造強有力的個人品牌
1、個人品牌在銷售中的重要性
2、如何打造強有力的個人品牌
■ 鎖定自己的優(yōu)勢、獨特點
■ 確定你想傳達給別人的信息
■ 打造自己的品牌故事
■ 給自己進行包裝（服飾、外形、語言風格、處事準則）
鐘銳老師的其它課程
課程大綱： 單元透徹認識職業(yè)化的重要性 一、企業(yè)是一艘船，職業(yè)化決定企業(yè)的未來 ■職業(yè)化就是競爭力，競爭的關(guān)鍵是人的職業(yè)素質(zhì)的競爭 ■職業(yè)化就是生產(chǎn)力，雇傭有職業(yè)素質(zhì)的人，企業(yè)的效率才會提高 ■職業(yè)化就是執(zhí)行力，執(zhí)行是要結(jié)果的行動，職業(yè)化的態(tài)度與技能是執(zhí)行的保證 二、做易被企業(yè)重用的人，職業(yè)化決定個人的發(fā)展 ■做企業(yè)需要、易被企業(yè)重用的人：人才
課程大綱： 一、職場高效溝通的要素與核心原則 1、為什么要成為高效溝通高手 ■獲得他人的助力 ■消除他人的阻力 2、要成為高效溝通高手，就必須把握三點 ■日程得以推動（推動日程） ■關(guān)系得以強化（強化關(guān)系） ■見識得到分享（分享見識） 3、如何主控溝通進程，使溝通踏上“高速公路” ■強力溝通的先決條件是和諧氣氛 ■有效果比有道理更重
課程大綱： 破冰——創(chuàng)造輕松，融洽，適合學習的氛圍 ■互動活動：集體按摩（增加團隊活力，增進人際關(guān)系的趣味活動） ■互動體驗：你看到了什么（揭示快速學習的本質(zhì)以及快速學習方法） 單元認識商業(yè)稀缺資源——時間及時間管理 一、時間，管理者為需要的稀缺資源 ■你有多少時間可以支配 ■稀缺性資源 ■很多人都感覺時間不夠用 ■互動提問：你是否在日常工
強力溝通特訓mdash;企業(yè)高速運轉(zhuǎn)的潤滑劑【課程引言】對管理者來說，溝通是一堂必修課，這是因為管理者所做的每件事中都包含溝通。管理者沒有信息就不可能做出決策，而信息只能通過溝通得到。一旦做出決策，還需要進行溝通。否則，這項決策將很難實施。任何絕妙的想法、富有建設性的意見、優(yōu)秀的計劃，或者最有效的設計方案，不經(jīng)由溝通都無法得到實施。因此，管理者需要掌握有效的
強力銷售特訓mdash;專業(yè)化銷售流程與實戰(zhàn)技巧訓練bull;關(guān)于本課程課程時間：1天培訓對象：銷售經(jīng)理、銷售主管、客戶代表、一線銷售人員培訓形式：知識講授、案例研討、互動體驗bull;課程背景在企業(yè)中，最大的銷售成本不是廣告、推廣費用，而是一群沒有經(jīng)過訓練的員工。他們中的一些人，每天在折磨客戶，殺死客戶，逼迫客戶進行負面?zhèn)鞑?。同時，每一個團隊中都有銷售冠軍
