整合營銷理念與價(jià)值銷售突破

  培訓(xùn)講師：李大志

講師背景：
李大志老師北京大學(xué)EMBA中國海洋大學(xué)海洋生物學(xué)碩士美國普萊斯頓大學(xué)心理學(xué)博士工作經(jīng)歷:十二年外資企業(yè)高管經(jīng)歷，5年大中華區(qū)培訓(xùn)總監(jiān)，多年供職于美國孟山都集團(tuán)、美國輝瑞藥業(yè)、瑞士諾華制藥等TOP500強(qiáng)跨國公司，歷任銷售經(jīng)理，市場總監(jiān)，培訓(xùn) 詳細(xì)>>

李大志
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整合營銷理念與價(jià)值銷售突破詳細(xì)內(nèi)容

整合營銷理念與價(jià)值銷售突破


 

**篇:   四大經(jīng)典

經(jīng)典營銷理論回顧

1．營銷的“品位”

一流的企業(yè)銷《文化》

二流的企業(yè)銷《標(biāo)準(zhǔn)》

三流的企業(yè)銷《服務(wù)》

四流的企業(yè)銷《概念》

五流的企業(yè)銷《產(chǎn)品》

2．什么是營銷?

“營銷是一個(gè)創(chuàng)造客戶，并為客戶提供高于競爭對手的價(jià)值，同時(shí)為公司帶來利潤的戰(zhàn)略和社會過程”

‘營銷的目的在于使銷售成為多余 ’

-彼德。德魯克

3. 四大經(jīng)典理論回顧

4PS-

產(chǎn)品 （Product)   價(jià)格  (Price)

渠道  (Place  ）  推廣  (Promotion)

4RS-

關(guān)聯(lián) （Relevance）反應(yīng) （Reaction）

關(guān)系 （Relationship）回報(bào) （Reward）

4CS-

消費(fèi)者（Customer）成本  （Cost）

便利  （Convenience)溝通   Communication）

4VS-

差異化   （Variation）功能化   （Versatility）

附加價(jià)值 （Value）共鳴     （Vibration）

4．什么是整合營銷?

企業(yè)以消費(fèi)者為核心重組企業(yè)行為和市場行為，綜合協(xié)調(diào)使用各種形式的傳播方式，一統(tǒng)一的目標(biāo)和統(tǒng)一的傳播形象，傳播一致的產(chǎn)品信息，實(shí)現(xiàn)以消費(fèi)者的雙向溝通，迅速在在消費(fèi)者心目中建立產(chǎn)品品牌的地位，建立品牌與消費(fèi)者的長期密切聯(lián)系，從而更有效的達(dá)到產(chǎn)品傳播和產(chǎn)品行銷的目標(biāo)


 

第二篇:   五大理論

整合營銷的理論基礎(chǔ)

品牌/細(xì)分/定位/渠道/促銷

1．“品牌是一種名稱、術(shù)語、標(biāo)記、符號或圖案，或是他們的相互組合，用以識別某個(gè)消費(fèi)者或某群消費(fèi)者的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之與竟?fàn)帉κ值漠a(chǎn)品或服務(wù)相區(qū)別”。 ---營銷講師菲利普·科特勒博士

2．細(xì)分就是運(yùn)用各種方法，把整體市場劃分為同質(zhì)性子市場的行為和過程 

3．定位就是用一個(gè)想法或詞，來明確一個(gè)公司或品牌在目標(biāo)消費(fèi)者心目中的地位.

4．渠道就是產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者手中傳遞到分銷商，再由分銷商傳遞到消費(fèi)者手中的通道。


 

“一流的產(chǎn)品、一流的服務(wù)、一流的品牌策略、一流的品牌形象，如果沒有與消費(fèi)者溝通的分銷渠道或接觸機(jī)會，銷售額將永遠(yuǎn)是零”


 

5.促銷就是以企業(yè)人力或非人力方式，傳遞有關(guān)企業(yè)和產(chǎn)品的信息，使顧客產(chǎn)生好感和信任，進(jìn)而影響和促進(jìn)購買的一種積極營銷手段.


 

第三篇:   整合營銷六大原則

1.互惠

2.承諾

3.認(rèn)同

4.喜好

5.知名

6.短缺


 

第四篇:    整合營銷操作流程

1.宏觀謀勢

“只有淡季的思想沒有淡季的市場”

“只有疲軟的思想沒有疲軟的市場”

“先造勢后得勢，勢在必得”

2.中觀布陣

市場分布     品牌市場、銷量市場、重點(diǎn)市場、次級市場、

市場開發(fā)     各級市場突破順序與逐次開發(fā)、大客戶開發(fā)

網(wǎng)絡(luò)分布     經(jīng)銷商分級、經(jīng)銷商層級、網(wǎng)點(diǎn)分布與密度

投放節(jié)奏     配合勢能，先勢后量， 穩(wěn)定價(jià)格與結(jié)構(gòu)

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)      新產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品檔次，產(chǎn)品族，拳頭結(jié)構(gòu)

價(jià)格層次      產(chǎn)品價(jià)格組成、產(chǎn)品線價(jià)格梯度

動(dòng)態(tài)競爭     針對競爭對手的行為變化隨之調(diào)整策略

客戶服務(wù)      客戶檔案、客戶分級、忠誠度提升

3.微觀搭臺

銷售部組織結(jié)構(gòu)/區(qū)域組織與管理/團(tuán)隊(duì)管理/銷售技能培訓(xùn)

考核與績效管理/終端操作方法


 

第五篇:  價(jià)值銷售的理念與突破

1. 什么是價(jià)值銷售?


 

“ 銷售是銷售代表揭示,引導(dǎo)并創(chuàng)造客戶需求并**產(chǎn)品和服務(wù)滿足需求的競爭性價(jià)值創(chuàng)造過程”

“銷售的意義在于創(chuàng)造價(jià)值! “

“銷售的目的在于競爭的勝利!


 

2.卓越銷售的市場營銷理念                                


 

一個(gè)“中心”

推動(dòng)銷售增長是銷售經(jīng)理工作的必然核心

兩個(gè)“基本點(diǎn)”

作市場/帶隊(duì)伍

“三理念”

突破------創(chuàng)新------實(shí)踐------

“四角色”

市場經(jīng)理/產(chǎn)品經(jīng)理/ 財(cái)務(wù)經(jīng)理/培訓(xùn)經(jīng)理

“五精神”

自信/熱情/執(zhí)著/創(chuàng)造/機(jī)智

“六藝”

吃/禮/品/洗/牌 /游

“七精進(jìn)”

準(zhǔn)備/接近/調(diào)查/介紹/結(jié)束/簽約/服務(wù)

“天龍八部”

**步:銷售指標(biāo)是多少?

第二步:銷售現(xiàn)量是多少?

第三步:銷售增長是多少?

第四步:增長銷量那里來?

第五步:如何制定市場計(jì)劃?

第六部:如何實(shí)施市場計(jì)劃?

第七部:如何規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn)?

第八部:如何確認(rèn)計(jì)劃完成?

“獨(dú)孤九劍”

1.市場總量變化分析

2.各產(chǎn)品的容量及結(jié)構(gòu)變化分析

3.各地區(qū)的容量及結(jié)構(gòu)變化分析

4.各客戶群的容量及結(jié)構(gòu)變化分析

5.客戶購買考慮因素及購買動(dòng)機(jī)的變化分析

6.客戶購買行為的變化分析

7.競爭對手分析

8.地區(qū)差異分析

9.國家政策分析


 


 

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