銀行對公客戶挖掘發(fā)展策略與關(guān)鍵技巧

  培訓講師：蔡穎

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蔡穎老師農(nóng)業(yè)銀行總行支行長高校班公私聯(lián)動營銷指定講師浦發(fā)總行支行長班公私聯(lián)動講師興業(yè)銀行總行支行長班公私聯(lián)動講師中信銀行總行A類行長班營銷提升指定專家招商銀行總行資深對公戰(zhàn)略客戶經(jīng)理銷售提升專家講師浦發(fā)銀行總行全國億元俱樂部精英專家巡回講座 詳細>>

蔡穎
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銀行對公客戶挖掘發(fā)展策略與關(guān)鍵技巧詳細內(nèi)容

銀行對公客戶挖掘發(fā)展策略與關(guān)鍵技巧
 

(一)對公客戶與對公客戶銷售

Ÿ  對公客戶的4大關(guān)鍵特征

Ÿ  對公客戶的生命周期

Ÿ  對公客戶銷售的特殊性

Ÿ  對公客戶銷售鏈

(二)尋找/開拓目標客戶

Ÿ  開拓市場的方法

ü 獵、搶、挖、拉

Ÿ  對公客戶市場開發(fā)應重點考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

Ÿ  準客戶資料收集與分析

ü 討論：你的目標客戶在哪里？

ü 對公準入標準

ü 暫不準入行業(yè)

ü 目標客戶

ü 目標客戶要具備“五有”

Ÿ  目標客戶拓展渠道

ü 梳理本行存款結(jié)算客戶

ü 梳理核心企業(yè)上下游戶

ü 熟人朋友客戶介紹客戶

ü 周邊專業(yè)市場客戶營銷

ü 周邊工業(yè)園區(qū)客戶營銷

ü 網(wǎng)銀客戶授信需求營銷

ü 外部合作機構(gòu)拓展客戶：如行業(yè)協(xié)會、合作商會、中介機構(gòu)、擔保公司等

Ÿ  細分對公客戶市場

ü 案例：某農(nóng)商行的市場細分

ü 不同細分市場的客戶特征

ü 對應不同細分市場客戶的銷售流程

Ÿ  如何辨別潛在客戶

Ÿ  案例：“搶”來的客戶

ü 搶奪策略

Ÿ  推——拉

ü 組織營銷——個人推銷

Ÿ  客戶挖掘

(三)拜訪前的準備

Ÿ  物品準備

Ÿ  信息準備

Ÿ  心態(tài)準備

(四)建立好感與信任

Ÿ  開場白的設計

ü 引起注意的策略

ü 心理分析

ü 雙人舞----如何與客戶保持一致

Ÿ  如何與不同行為處事風格的客戶打交道

Ÿ  如何鎖定關(guān)鍵人

Ÿ  如何說服關(guān)鍵人

Ÿ  如何快速建立信任——五大策略

(五)挖掘需求

Ÿ  沒有需求，就沒有價值

Ÿ  組織利益——個人利益

Ÿ  產(chǎn)品與需求的結(jié)合度

Ÿ  案例：關(guān)系營銷——利益營銷

Ÿ  實用話術(shù)總結(jié)：背景問題、難點問題、暗示問題、需求-效益問題

(六)產(chǎn)品介紹演示技巧

Ÿ  FAB及FAB核心話術(shù)練習

Ÿ  USP及USP核心話術(shù)練習

(七)處理客戶反對意見的技巧

Ÿ  異議的原因

Ÿ  如何解除客戶的抗拒點

Ÿ  客戶七種常見的抗拒類型

Ÿ  客戶抗拒的本質(zhì)：解除抗拒點的方法與公式

Ÿ  解除客戶抗拒的技巧

(八)臨門一腳——對公客戶決策分析

Ÿ  進展

Ÿ  識別購買信號

Ÿ  臨門一腳

Ÿ  左右腦的博弈

Ÿ  趁熱打鐵

(九)客戶維護及二次開發(fā)——忠誠度鞏固

Ÿ  超值維護，超值服務

Ÿ  案例：某行對熱電聯(lián)產(chǎn)項目的營銷案例

Ÿ  加強行業(yè)分析，鎖定優(yōu)質(zhì)客戶


 

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　　一、掌控自我情緒的關(guān)鍵　　成功者的境界　　了解人性，掌握自我管理訣竅　　重視EQ與AQ，提升心理素質(zhì)　　二、擺脫負面情緒的方法　　負面情緒產(chǎn)生的根源　　避免掉入情緒的惡性循環(huán)　　了解自己的幸福定義　　知道自己要的是什么　　發(fā)現(xiàn)自己身處何地何方　　分析自己真正缺少的要素　　三、正視壓力與自我調(diào)節(jié)　　營造和善的情緒環(huán)境　　做個平易近人的人　　塑造寬廣的胸襟與

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　　一、塑積極心態(tài)，成為快樂的職業(yè)人（游戲、視頻、案例分析、討論）　　心態(tài)決定命運　　你昨天的心態(tài)決定了你今天的成就，你今天工作的心態(tài)將決定你明天的成就　　正確的心態(tài)對工作績效的影響　　從平凡的工作中構(gòu)建幸福和成功　　PMA黃金定律在工作中的運用　　積極與消極的片語對比　　為工作付出代價　　把信帶給加西亞　　永不言敗，戰(zhàn)勝挫折　　積極的人生　　善待他人　　坦

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　　培訓講師的自我修煉　　培訓講師的作用與角色定位　　培訓講師的心態(tài)調(diào)整與準備　　根據(jù)培訓講師自身特點確定調(diào)整授課風格　　優(yōu)秀培訓講師的必備素質(zhì)　　課程設計與課件制作　　1、課程設計流程　　設定目標　　了解學員　　設計內(nèi)容　　設計形式　　工具制作　　2、基線版本課程設計技巧　　課程套件的確認與采用　　課程設計邏輯性技巧　　課程大綱框架搭建技巧　　課程資料庫建

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　　一、社交禮儀　　社交禮儀的原則與禁忌　　四分鐘光環(huán)原則的掌握及運用　　微笑的心理暗示及其輔助手段運用　　表示致意的不同禮節(jié)及運用時機　　介紹的順序、原則、要點及禁忌　　握手的十大技巧　　名片的準備、遞接要點及禁忌　　巧妙選擇話題打破社交僵局　　贊美在社交場合的運用技巧　　眼神注視區(qū)域?qū)€人形象的影響　　公眾場所禮儀　　二、商務禮儀　　商務環(huán)境的裝飾及要點

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有效溝通技巧   01.01

　　一、職場溝通中的的職業(yè)心態(tài)塑造　　產(chǎn)品同質(zhì)化對職業(yè)人士提出的不同要求　　職業(yè)人士正確的心態(tài)對工作績效的影響　　你未來的核心競爭力是什么　　不同的定位與規(guī)劃決定職業(yè)人士的自身發(fā)展　　心有多大，舞臺才會有多大　　高壓狀態(tài)下職業(yè)人士的快速情緒調(diào)整　　二、溝通基本功的運用——聆聽、表達與發(fā)問，清楚了解溝通對象真實想法與需求　　客戶心理分析與運用　　邏輯清晰是職業(yè)

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部分、什么是雙贏談判？1、銀行開發(fā)客戶的流程2、銀行與客戶談判的內(nèi)容☆談判演練一：合作YorN◇談判案例一：固定資產(chǎn)貸款承諾函手續(xù)費3、談判中的雙贏意識4、雙贏談判的8大原則：①獲利而非獲勝②決不讓步、除非交換……第二部分、廟算：談判的準備◇談判案例二：中小企業(yè)流動資金貸款1、知己知彼：如何做談判形勢分析——買方有劣勢嗎？2、取舍之道：如何確定談判目標——理

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一、銀行大客戶開發(fā)流程1、銀行大客戶開發(fā)八步法：①甄選目標客戶②拜訪準備③接近客戶建立信任④溝通并發(fā)掘客戶需求⑤風險評估價值評估⑥方案設計與展示⑦促成成交⑧客戶關(guān)系管理2、如何甄選優(yōu)質(zhì)的目標客戶信息采集案例：現(xiàn)貨倉單質(zhì)押擔保信貸甄選標準：資產(chǎn)規(guī)模VS經(jīng)營規(guī)模3、拜訪客戶前必須做哪些準備？形象準備、心態(tài)準備、銷售工具準備、客戶信息準備……4、接近客戶的細節(jié)和技

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一、中小企業(yè)客戶與中小企業(yè)客戶銷售1、什么是中小企業(yè)客戶2、中小企業(yè)客戶的4大關(guān)鍵特征3、中小企業(yè)客戶的生命周期4、中小企業(yè)客戶銷售的特殊性5、中小企業(yè)客戶銷售鏈6、中小企業(yè)客戶拜訪前的準備7、中小企業(yè)客戶經(jīng)理在溝通中的不良表現(xiàn)二、人的行為處事風格與中小企業(yè)客戶銷售1、人的行為處事風格類型2、人的行為處事風格特征3、如何與不同行為處事風格的客戶打交道4、雙人

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部分:優(yōu)秀員工的必備心態(tài)學習小組建立1、優(yōu)秀員工的八大心態(tài)①敬業(yè)②自信③學習④主動⑤自律⑥執(zhí)著⑦寬容⑧合作2、優(yōu)秀員工的四大信念①過去不代表未來②勇于承擔責任③細節(jié)決定成敗④行動高于一切第二部分:深度認知服務1、思考：卓越的服務對銀行意味著什么？2、柜員的角色定位：代表銀行形象的窗口、服務客戶VS銷售產(chǎn)品3、銀行員工的必備素質(zhì)：品格素質(zhì)、心理素質(zhì)、技能素質(zhì)、

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部分、銀行員工專業(yè)形象1、什么是禮儀？2、禮儀的三個作用3、什么是服務禮儀？4、頭發(fā)、面部、肢體的修飾5、制服穿著規(guī)范6、著裝的TOP原則7、西裝穿著規(guī)范第二部分、銀行員工儀態(tài)規(guī)范1、友好的表情2、恰當?shù)难凵?、親和的微笑4、精神的站姿5、干練的走姿6、優(yōu)雅的坐姿7、文雅的蹲姿8、專業(yè)的手勢9、真誠的鞠躬第三部分、銀行員工服務禮儀（模塊化設計、針對不同崗位有

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