商業(yè)地產(chǎn)（城市綜合體）項目定位與推廣及招商策略 內(nèi) 訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：張志東

講師背景：
講師介紹：張志東老師u曾任中糧凱萊副總經(jīng)理;u住建部中國房地產(chǎn)研究會主任專家委員;u全國知名實戰(zhàn)商業(yè)地產(chǎn)操盤手;u中國房地產(chǎn)策劃師聯(lián)誼會首席培訓(xùn)專家;u上海復(fù)旦大學(xué)商業(yè)地產(chǎn)研究所研究員;u房地產(chǎn)、物業(yè)管理領(lǐng)域客戶服務(wù)專家;u清華、北大、復(fù)旦 詳細>>

張志東
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商業(yè)地產(chǎn)（城市綜合體）項目定位與推廣及招商策略 內(nèi) 訓(xùn)詳細內(nèi)容

商業(yè)地產(chǎn)（城市綜合體）項目定位與推廣及招商策略 內(nèi) 訓(xùn)
 一、引言——1776年3月，中國遭遇絕殺

商業(yè)連鎖反應(yīng)

商業(yè)地產(chǎn)同住宅地產(chǎn)的本質(zhì)區(qū)別；

商業(yè)地產(chǎn)項目的操作出發(fā)點。

二、項目開發(fā)決策——關(guān)于商業(yè)開發(fā)同生孩子的關(guān)系

被動懷孕—政策性立項；計劃懷孕—主動性開發(fā)；

前期流程案例—筑巢引鳳與關(guān)門打狗。

三、項目定位

規(guī)劃陷阱——中國商業(yè)綜合體特點；

商業(yè)項目各類型產(chǎn)品及套現(xiàn)解析；

A、公寓類產(chǎn)品；

B、辦公類產(chǎn)品；

C、酒店類產(chǎn)品；

D、商業(yè)類產(chǎn)品；

E、商業(yè)物業(yè)綜合體布局效率；

商業(yè)業(yè)態(tài)類型；

主力店及非主力店互動意義；

詳解主力店——會招主力店不等于會用主力店；

1：6與6：1；

主力店實操邏輯（一）——真相；

主力店實操邏輯（二）——真相背后的真相；

顛覆規(guī)則——“形兵之極，至于無形”

商業(yè)綜合體內(nèi)各業(yè)態(tài)的布局關(guān)系；

商業(yè)物業(yè)是否應(yīng)該自持？

詳解租金；

A、租金的構(gòu)成方式；

B、租金水平金字塔；

C、收益組合；

D、重兵器——流水倒扣的博弈營銷；

詳解售價；

A、表面價差；

B、實際定價方法；

C、商業(yè)散售可能出現(xiàn)的問題；

城市綜合體操作節(jié)奏案例。

四、主力店招商計劃不要被硬件斷送（簡述）

想招主力店核能招主力店是兩回事；

各布局位置業(yè)態(tài)功能確定；

主力店重點設(shè)計條件；

商業(yè)項目各功能設(shè)計同人體的關(guān)系。

五、商業(yè)項目推廣

租賃客戶心理訴求；

租賃客戶推廣模式；

A、推廣對象；

B、推廣渠道；

C、推廣難點；

投資客戶心理訴求；

投資客戶推廣模式；

A、推廣對象；

B、推廣渠道；

C、推廣難點。

六、業(yè)務(wù)營銷——項目招商

商業(yè)租賃業(yè)務(wù)體搭建；

商務(wù)合同談判要點；

A、租賃意向書解讀及控制；

B、商務(wù)條款；

C、技術(shù)條款；

D、常規(guī)談判周期；

E、合同陷阱；

F、杠桿談判；

談判流程案例——一場有關(guān)忽悠實力的較量；

潛規(guī)則？規(guī)則！關(guān)于幕后交易；

脆弱的紐帶——所謂戰(zhàn)略合作商；

危險談判性格；某集團談判決策流程。

七、業(yè)務(wù)營銷——項目銷售

商業(yè)項目銷售節(jié)點：

A、住宅：越到現(xiàn)房越好賣；

B、商業(yè)：越到現(xiàn)房越難賣；

商務(wù)銷售業(yè)務(wù)體搭建；

商業(yè)銷售重點環(huán)節(jié)；

不要低估通貨膨脹。

八、業(yè)務(wù)相關(guān)方

淺析外部商業(yè)運營管理公司在營銷中的運用；

案例——BJ項目的前期失策。后期運營彌補；

影子殺手——物業(yè)管理公司；

是敵是友？——專業(yè)顧問公司。

九、政策渠道的利用方式

兵以詐立，以利動，以分和為變者；

以共贏的方式獲取支持。

十、模擬操盤

項目可研論證：案例——TJ項目的前期三大失策對后期造成的蝴蝶效應(yīng)；

項目操作節(jié)點；

策劃操作節(jié)點；

招商操作節(jié)點；

銷售操作節(jié)點。

十一、案例分析：萬達歷程

**階段：沈陽，長春；

第二階段：濟南，南昌、長沙；

第三階段：北京CBD；

第四階段：北京石景山；

有效復(fù)制階段：濟南萬達、太原萬達。

十二、商業(yè)地產(chǎn)營銷的終極目的——資產(chǎn)證券化

商業(yè)地產(chǎn)表象價值；

商業(yè)地產(chǎn)深度價值；

商業(yè)地產(chǎn)帝國是怎樣煉成的。

十三、翻過頭來看真相

一只化裝成大熊貓的大貓熊；

明知錯誤為何冒進；

明修棧道，暗渡陳倉——到底什么在被復(fù)制？

由于信息不對稱造成的錯誤互學(xué)。

十四、結(jié)語、商業(yè)地產(chǎn)下一代產(chǎn)品趨勢

 

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