房 地 產(chǎn) 銷 售 術(shù)——專為住宅類置業(yè)顧問設(shè)計

  培訓(xùn)講師：陳亮

講師背景：
講師陳亮老師簡介:教育背景與資質(zhì)香港中文大學(xué)、清華大學(xué)物流與供應(yīng)鏈管理碩士MCIPS，CIPS采購與供應(yīng)管理碩士CIPS英國皇家采購與供應(yīng)學(xué)會華南理工大學(xué)，雙學(xué)士講師經(jīng)驗：英國皇家采購與供應(yīng)學(xué)會CIPS課程特聘講師英國皇家物流與運輸學(xué)會IL 詳細>>

陳亮
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房 地 產(chǎn) 銷 售 術(shù)——專為住宅類置業(yè)顧問設(shè)計詳細內(nèi)容

房 地 產(chǎn) 銷 售 術(shù)——專為住宅類置業(yè)顧問設(shè)計


 

n **章  清晰趨勢

Ø 突圍房地產(chǎn)行業(yè)的“第四化”

Ø 住宅功能的變化引發(fā)的思考

Ø 高端物業(yè)產(chǎn)生的背景分析

Ø 傳統(tǒng)營銷與服務(wù)營銷

Ø 新形勢下房地產(chǎn)營銷模型

Ø 房地產(chǎn)銷售精英的核心能力矩陣

Ø 消費者購買心理與地產(chǎn)銷售機能分解

Ø 案例：如何與顧客進行有針對性的互動

Ø 案例：發(fā)現(xiàn)你案場里的服務(wù)營銷的細節(jié)

Ø 工具：全銷售動線下的地產(chǎn)銷售人員的細節(jié)要求

Ø 正確認識我們的銷售行為

Ø 創(chuàng)造買點，還是尋找賣點？

Ø 練習(xí)：每天八問


 

n 第二章  認知受眾

Ø 高端物業(yè)客戶群的綜合特點

Ø 高端物業(yè)客戶群的心理剖析

Ø 研討：高端物業(yè)客戶群的八大壓力點

Ø 學(xué)會細分你遇到的客戶

Ø 案例：中國生意人家庭的住宅需求

Ø 解盤工具：為你所在的項目匹配需求對象

Ø 案例：五大類購房人群

Ø 不同的購房人群的不同需求

Ø 工具：客戶選擇成交樓盤的參考模型：企業(yè)角度與樓盤角度

Ø 解盤案例：某地產(chǎn)公司項目的受眾分析

Ø 解盤工具：在售樓盤的整體描述

Ø 解盤工具：在售樓盤的產(chǎn)品對應(yīng)人群特征描述


 

n 第三章  明確產(chǎn)品

Ø 案例：客戶愿意為紅線外付更多的錢

Ø 案例：客戶對萬科的抱怨

Ø 房地產(chǎn)行業(yè)的產(chǎn)品的四個階段

Ø 高端物業(yè)產(chǎn)品的特點

Ø 解盤工具：在售樓盤的主力客群解析

Ø 解盤工具：在售樓盤的項目整體概述

Ø 解盤工具：在售樓盤的產(chǎn)品概述

Ø 解盤工具：在售樓盤的SWOT分析

Ø   尋找并制作產(chǎn)品的USP

Ø   制作USP的步驟

Ø   團隊研討：總結(jié)出產(chǎn)品的USP與UBV


 

n 第四章  拓展客戶

Ø   研討：開發(fā)高端客戶有哪些方法與渠道？

Ø   高端客戶三大開拓策略

Ø   案例：渠道快速開拓法

Ø   研討：圈營銷開拓法

Ø   快速拓展新客戶的6個關(guān)鍵方法

Ø   研討：如何識別有意向的客戶？

Ø   有購房意向的客戶通常有以下特征


 

n 第五章  主動接近

Ø 房地產(chǎn)銷售中的4321模式

Ø 客戶信任感的建立過程

Ø 案例：銷售過程中的開局發(fā)問

Ø 案例：銷售過程中的初次接待技巧

Ø 案例：主動接近四個常見錯誤

Ø 工具：客戶行為模式紅綠燈

Ø 工具：三種詢問方式切入銷售步驟

Ø 主動接近的六個關(guān)鍵點

Ø 練習(xí)：開場白的設(shè)計、歡迎客戶與收集客戶資料

Ø 案例：高端客戶關(guān)系切入的重要觀念

Ø 案例：解決客戶購買的三個問題—選人，選產(chǎn)品，選開發(fā)商

Ø 基于人際信任與共鳴的技巧


 

n 第六章  探尋需求

Ø   練習(xí)：介紹產(chǎn)品前的需求探尋

Ø   快速探詢客戶的精準需求

Ø   了解客戶的消費需求

Ø   案例：兩類錯誤的需求探尋現(xiàn)象

Ø   了解客戶的四類消費心理

Ø   工具：用四類問題去探詢需求

Ø   案例：四類問題的深度解析


 

n 第七章  樓盤介紹

Ø   練習(xí)：做有針對性的產(chǎn)品介紹

Ø   打動人心的產(chǎn)品介紹法

Ø   演示體驗在房地產(chǎn)銷售過程中的重要意義

Ø   工具：產(chǎn)品介紹的四個步驟

Ø   工具練習(xí)：根據(jù)USP-UBV進行FABE式介紹法

Ø   工具練習(xí)：貼身舉例式介紹法

Ø   練習(xí)：沙盤介紹的感性法與理性法

Ø   練習(xí)：吊盤、陽光宣言、帶看樣板間等場景的不同介紹法


 

n 第八章  逼定成交

Ø SP配合與逼定技巧

Ø 銷控技巧

Ø 喊柜技巧

Ø 假電話策略

Ø 團隊間的SP：同事、上下級、客戶

Ø 迎接客戶時的SP配合技巧

Ø 多個SP配合的成交案例

Ø 逼定的前提條件

Ø 置業(yè)顧問的前期準備

Ø 多個逼定的實戰(zhàn)技巧

Ø 處理異議的中心思想

Ø 常見的三類客戶異議

Ø 處理異議的錯誤行為

Ø 案例：快速處理異議的8個實戰(zhàn)技巧

Ø 案例：常見的銷售過程中的異議化解對策

Ø 成交時的四個強調(diào)

Ø 關(guān)注信號：銷售中的促成時機識別


 

n 第九章  關(guān)系維護

Ø 數(shù)據(jù)：中原地產(chǎn)、萬科地產(chǎn)的關(guān)系管理效應(yīng)

Ø 案例：客戶跟進追蹤技巧

Ø 客戶管理中的漏斗效應(yīng)

Ø 客戶管理的開展1－建立客戶分級

Ø 客戶管理的開展2－尋找共性指標維護

Ø 客戶管理的開展3－維護客戶促進成交

Ø 客戶管理的開展4－把握信息建立歸檔

Ø 三種客戶關(guān)懷的策略


 

n 第十章  案場實操演練

Ø  案例與練習(xí)：四種不同類型的客戶如何成交

Ø  情境與通關(guān)：完整的銷售動線接觸點解析


 

n 總結(jié)回顧，解答問題


 


 

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