實戰(zhàn)銷售之禪—顧問式銷售技巧國際室內體驗式訓練

  培訓講師：楊潔

講師背景：
中國管理資源網簽約講師楊潔老師介紹:畢業(yè)于北京師范大學學前教育專業(yè)，長期致力于幼兒教師考試及國家教師資格統(tǒng)考的研究，從事幼教相關工作近三十年?，F為中人教育幼兒教師培訓教研組負責人。授課特點：思維縝密，富有激情，善于溝通，親和力強。主講課程： 詳細>>

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實戰(zhàn)銷售之禪—顧問式銷售技巧國際室內體驗式訓練詳細內容

實戰(zhàn)銷售之禪—顧問式銷售技巧國際室內體驗式訓練

**部分、顧問式銷售概論

1、顧問式銷售技巧的導入

² 體驗&思考一：體驗客戶角色

² 銷售人員的角色挑戰(zhàn)

2、顧問式銷售方法的概念

² “中國銀行電腦競標”的啟示

² 銷售“分水嶺”

² 顧問式銷售方法的定義

² 顧問式銷售的流程

第二部分、建立信任

1、建立信任的阻礙

² 體驗與思考二：新的管理者到任了……

² 銷售關系二維解析

2、建立信任的技巧

國際室內體驗式環(huán)節(jié)：“團隊合作”的反思

² 個人信譽度的建立

² 視頻分享：關于設身處地的思考

² 建立設身處地的態(tài)度

演練與反饋

第三部分、挖掘需求（國際室內體驗式互動環(huán)節(jié)）

國際室內體驗式環(huán)節(jié)：一次搬遷所帶來的機遇挑戰(zhàn)

1、需求的定義

² 關于需求的深度分析

² 任務動機 vs. 個人動機

² 頭腦風暴：客戶需求搜索

2、客戶需求的獲取技能

² 提問

² 問題方向的選擇

² 提問工具大薈萃

² 聆聽

² 聆聽的內容

² 聆聽的技能

3、提問聆聽的平衡之舞

² 尼爾·雷克漢姆的SPIN銷售法在探詢中的應用

演練與反饋

第四部分、有效推薦

國際室內體驗式環(huán)節(jié):功虧一簣的“專業(yè)”推薦

1、顧問式推薦與傳統(tǒng)推薦模式的區(qū)別探討

2、顧問式推薦模式

² 關于“推薦方案”的思考

² 方案與問題的鏈接與針對性

² 如何提升客戶對方案的接受度

² 滿足客戶雙重動機

² 解決客戶的購買顧慮

3、異議處理

² 異議產生的實質

² 頭腦風暴：異議搜索

² 案例分享：關于推廣方案的困惑

² 異議處理的流程：LSCPA模式

4、成交

² 來自關鍵時刻的挑戰(zhàn)

² 成交的態(tài)度與方式

演練&反饋

第五部分、維護關系

1、體驗&思考三：重大購買結束后的反思

2、客戶購買后的心態(tài)研究

3、銷售關系維系的重大意義

4、銷售關系維持的核心

² 案例分享：成交后的行動

² 銷售關系維持的動作要解

第六部分、課程總結


 


 

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一、培訓目的1、讓新員工充分了解所屬公司的企業(yè)文化與行業(yè)趨勢2、讓新員工掌握導購的基礎服務禮儀與基礎服務技能3、讓新員工認知團隊合作與團隊融入的重要性二、培訓用時2天=12課時三、培訓方式1、講授2、互動3、情景4、強化5、演練四、培訓內容1、部分：理念導入階段（1）企業(yè)文化（2）行業(yè)趨勢（3）從業(yè)要求2、第二部分：行為導入階段（1）禮儀認知（2）導購形象（

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