計(jì)劃致勝——銷售計(jì)劃制定與執(zhí)行之國(guó)際室內(nèi)體驗(yàn)式訓(xùn)練

  培訓(xùn)講師：楊潔

講師背景：
中國(guó)管理資源網(wǎng)簽約講師楊潔老師介紹:畢業(yè)于北京師范大學(xué)學(xué)前教育專業(yè)，長(zhǎng)期致力于幼兒教師考試及國(guó)家教師資格統(tǒng)考的研究，從事幼教相關(guān)工作近三十年?，F(xiàn)為中人教育幼兒教師培訓(xùn)教研組負(fù)責(zé)人。授課特點(diǎn)：思維縝密，富有激情，善于溝通，親和力強(qiáng)。主講課程： 詳細(xì)>>

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計(jì)劃致勝——銷售計(jì)劃制定與執(zhí)行之國(guó)際室內(nèi)體驗(yàn)式訓(xùn)練詳細(xì)內(nèi)容

計(jì)劃致勝——銷售計(jì)劃制定與執(zhí)行之國(guó)際室內(nèi)體驗(yàn)式訓(xùn)練

**天：

明確影響業(yè)務(wù)達(dá)成的諸多因素，并能運(yùn)用工具客觀、全面分析地區(qū)業(yè)務(wù)

導(dǎo)言       

1. 目前環(huán)境變化帶來(lái)的挑戰(zhàn)

2. 新環(huán)境下營(yíng)銷管理者的角色、職責(zé)和任務(wù)

3.  業(yè)務(wù)規(guī)劃成功案例分享

**單元：業(yè)務(wù)目標(biāo)的制定與執(zhí)行概論    6小時(shí)   分析工具應(yīng)用  

l 國(guó)際室內(nèi)體驗(yàn)式教學(xué)互動(dòng)環(huán)節(jié):沙漠求生

1. 業(yè)務(wù)規(guī)劃的定義

2. 業(yè)務(wù)規(guī)劃的重要性

3. 討論：業(yè)務(wù)達(dá)成的影響因素

4. 營(yíng)銷數(shù)據(jù)深度分析

5. 業(yè)務(wù)目標(biāo)制定與執(zhí)行的實(shí)質(zhì)

6. 業(yè)務(wù)規(guī)劃與執(zhí)行模型

第二單元：營(yíng)銷情境分析

1. 領(lǐng)域宏觀、微觀環(huán)境及變化趨勢(shì)分析

2. 客戶及客戶發(fā)展趨勢(shì)分析

3. 產(chǎn)品及產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)分析

4. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其發(fā)展趨勢(shì)分析

5. 團(tuán)隊(duì)下屬及其他可用資源分析

6. SWOT分析

練習(xí)：結(jié)合課前作業(yè)，應(yīng)用分析工具進(jìn)行相關(guān)營(yíng)銷業(yè)務(wù)的分析

第二天：

掌握業(yè)務(wù)目標(biāo)及年/季度業(yè)務(wù)策略與計(jì)劃的制定     6小時(shí)   提供年/季度業(yè)務(wù)計(jì)劃模版進(jìn)行練習(xí)

第三單元：營(yíng)銷目標(biāo)制定與分解                         

1. 營(yíng)銷指標(biāo)的提取

2. 營(yíng)銷目標(biāo)的分類

3. 策略性目標(biāo)要素

4. 數(shù)量性目標(biāo)要素

5. 營(yíng)銷目標(biāo)設(shè)定的原則

6. 目標(biāo)制定的參考因素

7. 營(yíng)銷目標(biāo)分解

8. 客戶覆蓋率的開拓

9. 客戶購(gòu)買量的深耕

10. 營(yíng)銷目標(biāo)分解模板解析

11. 與營(yíng)銷目標(biāo)相關(guān)的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（KPI）的制定

練習(xí)及分享：結(jié)合課前作業(yè)，應(yīng)用工具模板進(jìn)行相關(guān)營(yíng)銷業(yè)務(wù)的目標(biāo)制定與分解

第四單元：營(yíng)銷策略/計(jì)劃制定

1. 營(yíng)銷策略/戰(zhàn)術(shù)/行動(dòng)計(jì)劃的解析

2. 策略、戰(zhàn)術(shù)及行動(dòng)計(jì)劃的相關(guān)性

3. 營(yíng)銷中的推/拉策略解析

4. 與推/拉策略匹配的戰(zhàn)術(shù)

5. 工具應(yīng)用:銷售行動(dòng)計(jì)劃的制定

6. 有效的業(yè)務(wù)策略模式

7. 產(chǎn)品定位

8. 產(chǎn)品生命周期與購(gòu)買習(xí)慣策略

9. 業(yè)務(wù)周期策略

10. 競(jìng)爭(zhēng)策略

11. 戰(zhàn)術(shù)及行動(dòng)計(jì)劃制定

12. TOWS戰(zhàn)術(shù)

13. 其他戰(zhàn)術(shù)

練習(xí)及分享：結(jié)合課前營(yíng)銷數(shù)據(jù)，運(yùn)用策略及戰(zhàn)術(shù)工具制定年/季度業(yè)務(wù)策略及業(yè)務(wù)計(jì)劃 

清楚業(yè)務(wù)計(jì)劃有效實(shí)施的方法和工具。為自己制定執(zhí)行計(jì)劃     1小時(shí)   學(xué)員課堂填寫完成行動(dòng)計(jì)劃

第五單元：業(yè)務(wù)計(jì)劃執(zhí)行的監(jiān)控與調(diào)整

企業(yè)目前營(yíng)銷監(jiān)控狀況的探討

1. 評(píng)估與監(jiān)控的相關(guān)要素

2. 營(yíng)銷業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)

3. 客戶反應(yīng)

4. 營(yíng)銷活動(dòng)執(zhí)行

5. 投入產(chǎn)出比

6. KPI達(dá)成

7. 評(píng)估與監(jiān)控的關(guān)鍵點(diǎn)的設(shè)定

8. 階段性成果點(diǎn)

9. 瓶頸點(diǎn)

10. 風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

11. 建立評(píng)估監(jiān)控機(jī)制

12. 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估及問題解決

13. 預(yù)算控制

14. 業(yè)務(wù)報(bào)告

15. 季度業(yè)務(wù)會(huì)議

總結(jié)：營(yíng)銷業(yè)務(wù)規(guī)劃與執(zhí)行模型：

 

 

楊潔老師的其它課程

一、培訓(xùn)目的1、讓新員工充分了解所屬公司的企業(yè)文化與行業(yè)趨勢(shì)2、讓新員工掌握導(dǎo)購(gòu)的基礎(chǔ)服務(wù)禮儀與基礎(chǔ)服務(wù)技能3、讓新員工認(rèn)知團(tuán)隊(duì)合作與團(tuán)隊(duì)融入的重要性二、培訓(xùn)用時(shí)2天=12課時(shí)三、培訓(xùn)方式1、講授2、互動(dòng)3、情景4、強(qiáng)化5、演練四、培訓(xùn)內(nèi)容1、部分：理念導(dǎo)入階段（1）企業(yè)文化（2）行業(yè)趨勢(shì)（3）從業(yè)要求2、第二部分：行為導(dǎo)入階段（1）禮儀認(rèn)知（2）導(dǎo)購(gòu)形象（

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1、部分：行業(yè)認(rèn)知與趨勢(shì)分析（1）現(xiàn)代百貨實(shí)體店的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀（2）現(xiàn)代百貨實(shí)體店的競(jìng)爭(zhēng)壓力（3）現(xiàn)代百貨實(shí)體店的發(fā)展趨勢(shì)2、第二部分：團(tuán)隊(duì)分析與對(duì)位差異（1）優(yōu)秀銷售服務(wù)團(tuán)隊(duì)的框架與模型（2）影響團(tuán)隊(duì)整體發(fā)揮的5大誘因（3）建立店面整理服務(wù)營(yíng)銷流程3、第三部分：如何提升日常管理水平（1）建立團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀系統(tǒng)（2）建立團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力系統(tǒng)（3）建立團(tuán)隊(duì)凝聚力系統(tǒng)4、第四

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1、中國(guó)人的幸福指數(shù)與壓力分析2、中國(guó)人為什么壓力如此之大3、壓力的四種類型4、什么是情緒5、導(dǎo)致情緒失控的主要原因6、情緒調(diào)整的四種有效方法7、心態(tài)的由來(lái)8、我們?yōu)槭裁匆獡碛嘘?yáng)光心態(tài)9、陽(yáng)光心態(tài)的顯性特征分析

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講：團(tuán)隊(duì)建設(shè)破冰：“猜猜是誰(shuí)？”體驗(yàn)活動(dòng)（輪）1.認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)2.團(tuán)隊(duì)的概念3.高效團(tuán)隊(duì)的特征4.團(tuán)隊(duì)發(fā)展5階段的特征及關(guān)注點(diǎn)sup2;成立期sup2;風(fēng)暴期sup2;穩(wěn)定期sup2;高績(jī)效期sup2;調(diào)整期5.管理者的角色與職責(zé)小組討論：sup2;對(duì)于新管理者而言，上司的期望？sup2;對(duì)于新管理者而言，下屬的期望？6.管理者的迷思7.管理者的角色多重性8.管

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時(shí)間篇章課程內(nèi)容培訓(xùn)方式天破冰小組討論：Oslash;sup2;行業(yè)選才面臨的挑戰(zhàn)sup2;錯(cuò)誤選才的影響amp;代價(jià)課堂講授錄像分析活動(dòng)體驗(yàn)小組討論面試選才的概念傳統(tǒng)招聘方式的利弊分析招聘理念的建立招聘流程解析課堂講授錄像分析小組討論案例分析實(shí)戰(zhàn)演練面試流程面試前的準(zhǔn)備企業(yè)崗位勝任能力解析篩選條件的確定及排序簡(jiǎn)歷甄選sup2;方式sup2;關(guān)鍵要素針對(duì)招聘

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部分、顧問式銷售概論1、顧問式銷售技巧的導(dǎo)入sup2;體驗(yàn)amp;思考一：體驗(yàn)客戶角色sup2;銷售人員的角色挑戰(zhàn)2、顧問式銷售方法的概念sup2;“中國(guó)銀行電腦競(jìng)標(biāo)”的啟示sup2;銷售“分水嶺”sup2;顧問式銷售方法的定義sup2;顧問式銷售的流程第二部分、建立信任1、建立信任的阻礙sup2;體驗(yàn)與思考二：新的管理者到任了……sup2;銷售關(guān)系二維解析

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部分、關(guān)鍵客戶管理概論1、關(guān)鍵客戶管理產(chǎn)生的背景——變化sup2;競(jìng)爭(zhēng)性日趨激烈sup2;關(guān)鍵客戶自身日益成熟sup2;增值銷售機(jī)會(huì)較多sup2;更重視與客戶建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系2、關(guān)鍵客戶管理的概念sup2;銷售影響階梯專業(yè)拜訪者價(jià)格銷售者產(chǎn)品銷售者滿足需求的銷售者值得信賴的合作伙伴sup2;銷售人員的行為sup2;關(guān)鍵客戶管理的定義sup2;關(guān)鍵客戶管理的

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天：【導(dǎo)入案例】銷售人員的迷思識(shí)別人際風(fēng)格——啟示：針對(duì)不同客戶銷售人員的行為對(duì)于建立“客戶舒適度”的影響1.情境銷售概述sup2;情境銷售的定義與實(shí)質(zhì)——人際風(fēng)格的調(diào)整sup2;聆聽客戶關(guān)于“人際風(fēng)格調(diào)整”的聲音sup2;銷售人員情境銷售技能的自我測(cè)試sup2;建立情境銷售技能的探討室內(nèi)體驗(yàn)式培訓(xùn)：四色思維sup2;人際風(fēng)格形成的前提sup2;人際風(fēng)格的二

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視頻分享：南極大營(yíng)救開宗明義sup2;領(lǐng)導(dǎo)與領(lǐng)導(dǎo)力的概念sup2;權(quán)力與領(lǐng)導(dǎo)力的區(qū)別sup2;領(lǐng)導(dǎo)力框架引導(dǎo)：國(guó)際室內(nèi)體驗(yàn)式活動(dòng)：猜猜是誰(shuí)（輪）啟發(fā)：領(lǐng)導(dǎo)力的修煉1.感召力2.組織力3.推動(dòng)力4.溝通力項(xiàng)修煉：感召力1.案例分享：空難發(fā)生之后2.建立團(tuán)隊(duì)愿景3.建立信任第二項(xiàng)修煉：組織力1.設(shè)定目標(biāo)2.制定規(guī)劃3.整合資源4.協(xié)調(diào)一致第三項(xiàng)修煉：推動(dòng)力1.承

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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