商業(yè)談判實(shí)務(wù)

  培訓(xùn)講師：蔡仲新

講師背景：
教育背景：海外留學(xué)研究生或國內(nèi)碩士及以上授課經(jīng)驗(yàn)：8年以上授課經(jīng)驗(yàn)且在業(yè)界有良好的口碑NLP國際高級執(zhí)行師；美國時(shí)間線治療師學(xué)會(TLTA)注冊時(shí)間線治療師（中國首批）、美國生命動(dòng)力系列體驗(yàn)式課程導(dǎo)師；美國NLP大學(xué)、國際NLP學(xué)院授證NL 詳細(xì)>>

蔡仲新
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商業(yè)談判實(shí)務(wù)詳細(xì)內(nèi)容

商業(yè)談判實(shí)務(wù)

一、醫(yī)藥商務(wù)談判程序與原則

◆ 商務(wù)代表的基本職責(zé)

◆ 商務(wù)談判的準(zhǔn)備

² 確定你的談判對象：經(jīng)銷商/醫(yī)院/小型診所

² 不同談判對象的不同特點(diǎn)

² 了解你的競爭對手以及商業(yè)政策

² 市場環(huán)境分析

² 談判行動(dòng)方案的制定

◆ 商務(wù)談判的程序

◆ 商務(wù)談判的原則

◆ 商務(wù)談判的要點(diǎn)

◆ 談判的言談舉止技巧及眼耳等的運(yùn)用

◆ 如何在商務(wù)談判的過程中有效平衡利與勢

◆ 商務(wù)談判的籌碼及運(yùn)用

◆ 商務(wù)購銷協(xié)議的談判

◆ 銷售合同的談判與管理


 

二、談判——價(jià)值交換的過程與雙方的心理冒險(xiǎn)體驗(yàn)

◆ 商務(wù)談判案例演練◆商務(wù)談判的分類

◆ 如何定義成功的談判◆商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)--價(jià)值交換過程

◆ 商務(wù)談判的考驗(yàn)--一種雙方的心理冒險(xiǎn)體驗(yàn)

◆ 商務(wù)談判的基礎(chǔ)

◆ 商務(wù)談判成功的關(guān)鍵因素——情報(bào)、時(shí)間與實(shí)力

◆ 目標(biāo)：自身利益是否因談判獲得滿足

◆ 效率：談判是否富有效率與效能

◆ 關(guān)系：談判之后與對方的關(guān)系是否良好


 

三、成功的談判策略與技巧

談判之后與對方的關(guān)系是否良好  

◆商業(yè)談判中常見問題與案例分析◆錨定商業(yè)客戶的保留價(jià)

◆向?qū)Ψ皆O(shè)置保留價(jià)的假象◆如何了解商業(yè)客戶的需要

◆商業(yè)談判中開價(jià)的技巧◆先發(fā)制人與后發(fā)制人的技巧

◆可以與商業(yè)客戶談判的價(jià)碼◆標(biāo)準(zhǔn)商業(yè)談判過程的準(zhǔn)備

◆如何制定商業(yè)談判策略        ◆商業(yè)談判過程的巧妙控制

◆商業(yè)談判潛在的游戲與規(guī)則◆商業(yè)談判中可能的錯(cuò)誤判斷

◆商業(yè)協(xié)議成交的過程與達(dá)成成交◆商業(yè)客戶為什么同意成交

◆商業(yè)談判中的基本原則◆商業(yè)談判后仍須注意的要點(diǎn)

◆商業(yè)談判時(shí)不該提起的問題◆商業(yè)談判時(shí)重要禁忌

◆如何避免談判沖突的引爆點(diǎn)◆達(dá)到雙贏綜效的策略

◆把握談判議題之內(nèi)與之間的綜合與綜效

◆創(chuàng)造與商業(yè)客戶握手言歡贏向未來的佳結(jié)果


 

四、醫(yī)藥商務(wù)談判的成功案例


 

五、成功的談判策略與技巧——經(jīng)典錄像帶觀摩與點(diǎn)評 ；精彩案例演練與分析


 


 

 


 


 


 


 

蔡仲新老師的其它課程

篇次主題培訓(xùn)內(nèi)容備注單元市場篇新醫(yī)改后之市場環(huán)境分析l中國醫(yī)藥市場環(huán)境十年發(fā)展分析l醫(yī)藥行業(yè)相關(guān)影響因素評估l醫(yī)藥商業(yè)流通渠道的變革歷程數(shù)據(jù)來源：SFDA南方醫(yī)藥研究所，國家食品藥品監(jiān)督管理局渠道篇醫(yī)藥流通渠道現(xiàn)有市場模式之分析l各醫(yī)藥終端近十年發(fā)展數(shù)據(jù)研判l(wèi)影響各醫(yī)藥終端之政策及經(jīng)濟(jì)因素導(dǎo)向之分析及推論l醫(yī)藥商業(yè)分銷成功模式案例分享l現(xiàn)有商業(yè)模式的優(yōu)劣分析

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1．零售代表的門店職責(zé)2．核心門店的精細(xì)化區(qū)域管理·零售網(wǎng)點(diǎn)名錄·零售網(wǎng)點(diǎn)分級·固定客戶·固定拜訪頻率和時(shí)間·固定拜訪路線·確定拜訪行程3．門店拜訪標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)流程單元：計(jì)劃與準(zhǔn)備-計(jì)劃與準(zhǔn)備的意義和內(nèi)容-目標(biāo)設(shè)定的意義和原則-計(jì)劃與準(zhǔn)備的步驟第二單元：售點(diǎn)核查-介紹-價(jià)格檢查產(chǎn)品標(biāo)價(jià)是否正確-隱性銷售保證庫存產(chǎn)品均能上架-貨架等設(shè)備-庫存周轉(zhuǎn)保證正常周轉(zhuǎn)，避

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【單元】:OTC醫(yī)藥整體行業(yè)環(huán)境分析Oslash;2013年零售藥店市場概況Oslash;中國藥店調(diào)研分析----如何尋找有大產(chǎn)出機(jī)會的零售藥店Oslash;零售藥店發(fā)展趨勢----如何尋找適合的合作伙伴Oslash;患者購藥行為分析----如何提升患者認(rèn)知度和購買機(jī)會Oslash;影響零售藥店銷售的關(guān)鍵要素----提升零售門店的有效拜訪【第二單元】:OTC

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一、藥品營銷環(huán)境概述新醫(yī)改政策與市場信息新醫(yī)改后連鎖藥店的市場信息三大終端市場需要解決的問題醫(yī)改新政對企業(yè)營銷的影響探討醫(yī)改新政對連鎖藥店的影響―藥店定位―藥價(jià)政策―突圍思路新形式下藥店供應(yīng)商的機(jī)遇和挑戰(zhàn)二、設(shè)定自身產(chǎn)品的渠道案例解讀連鎖依賴癥解析渠道設(shè)計(jì)應(yīng)實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)三、合理設(shè)定指標(biāo)指標(biāo)分配與工作積極性的關(guān)系科學(xué)的指標(biāo)分配直接影響任務(wù)的完成銷售指標(biāo)分配的七大

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一、醫(yī)藥市場營銷環(huán)境概述醫(yī)藥行業(yè)銷售格局新醫(yī)改后2012～2013年市場信息目前商務(wù)管理需要解決的問題Oslash;正確認(rèn)識廠商關(guān)系Oslash;代理商流程管理Oslash;代理商的資料管理Oslash;代理商的銷售狀況與銷售指標(biāo)管理Oslash;代理商管理的原則Oslash;代理商管理的基本途徑醫(yī)改新政對企業(yè)營銷的影響探討醫(yī)改新政對商業(yè)渠道的影響―終端定位

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單元：商業(yè)渠道管理的操作關(guān)鍵點(diǎn)-正確的區(qū)域客戶分析-正確的目標(biāo)客戶開發(fā)-正確的銷售指標(biāo)分解-正確的信息搜集與反饋-正確的客戶服務(wù)活動(dòng)-正確的資源優(yōu)化配置第二單元：操作鏈之關(guān)鍵點(diǎn)1：正確的市場分析-經(jīng)銷商管理系統(tǒng)的介紹-中國目前的經(jīng)銷商客戶類型-經(jīng)銷商管理的對企業(yè)的重要性-渠道（RTM）的定義與具體描述-區(qū)域覆蓋管理的流程-區(qū)域管理重要衡量指標(biāo)-銷售區(qū)域與銷售

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客戶管理   01.01

培訓(xùn)時(shí)間課程單元課程內(nèi)容天上午（節(jié)）單元：如何實(shí)現(xiàn)商業(yè)客戶顧問式管理1.從產(chǎn)品銷售到客戶營銷顧問—角色轉(zhuǎn)換的概念2.成為客戶營銷顧問的標(biāo)準(zhǔn)—提升企業(yè)，產(chǎn)品，個(gè)人價(jià)值3.從“問題解決者”轉(zhuǎn)換成為“市場引領(lǐng)者”4.成為客戶營銷顧問的基本步驟和方法天上午（第二節(jié)）第二單元：顧問式營銷基礎(chǔ)一：市場及銷售數(shù)據(jù)分析突破第三單元：顧問式營銷基礎(chǔ)二：模塊式銷售管理1.商業(yè)分

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天上午（節(jié)）單元中國醫(yī)藥市場發(fā)展及經(jīng)銷商管理概況2014中國醫(yī)藥市場發(fā)展新變化趨勢我國醫(yī)藥行業(yè)銷售格局醫(yī)藥新政對企業(yè)營銷的影響探討1.國家新醫(yī)改政策法規(guī)跟蹤2.第二輪醫(yī)改后藥品市場結(jié)構(gòu)變化3.新醫(yī)改環(huán)境下企業(yè)競爭規(guī)則的變化醫(yī)改后藥品營銷的機(jī)遇和挑戰(zhàn)新環(huán)境下商業(yè)渠道的發(fā)展策略精細(xì)化商業(yè)管理的發(fā)展背景天上午（第二節(jié)）第二單元如何設(shè)計(jì)自身產(chǎn)品的商業(yè)渠道新醫(yī)改后商業(yè)

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篇次主題培訓(xùn)內(nèi)容備注單元市場篇新醫(yī)改后之市場環(huán)境分析l中國醫(yī)藥市場環(huán)境十年發(fā)展分析l醫(yī)藥行業(yè)相關(guān)影響因素評估l醫(yī)藥商業(yè)流通渠道的變革歷程數(shù)據(jù)來源：SFDA南方醫(yī)藥研究所，國家食品藥品監(jiān)督管理局渠道篇醫(yī)藥流通渠道現(xiàn)有市場模式之分析l各醫(yī)藥終端近十年發(fā)展數(shù)據(jù)研判l(wèi)影響各醫(yī)藥終端之政策及經(jīng)濟(jì)因素導(dǎo)向之分析及推論l醫(yī)藥商業(yè)分銷成功模式案例分享l現(xiàn)有商業(yè)模式的優(yōu)劣分析

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培訓(xùn)時(shí)間課程單元課程內(nèi)容天上午（節(jié)）單元：如何實(shí)現(xiàn)商業(yè)客戶顧問式管理1.從產(chǎn)品銷售到客戶營銷顧問—角色轉(zhuǎn)換的概念2.成為客戶營銷顧問的標(biāo)準(zhǔn)—提升企業(yè)，產(chǎn)品，個(gè)人價(jià)值3.從“問題解決者”轉(zhuǎn)換成為“市場引領(lǐng)者”4.成為客戶營銷顧問的基本步驟和方法天上午（第二節(jié)）第二單元：顧問式營銷基礎(chǔ)一：市場及銷售數(shù)據(jù)分析突破第三單元：顧問式營銷基礎(chǔ)二：模塊式銷售管理1.商業(yè)分

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營總監(jiān)高級研修班
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