OTC終端拜訪與維護(hù)上量技巧

  培訓(xùn)講師：蔡仲新

講師背景：
教育背景：海外留學(xué)研究生或國(guó)內(nèi)碩士及以上授課經(jīng)驗(yàn)：8年以上授課經(jīng)驗(yàn)且在業(yè)界有良好的口碑NLP國(guó)際高級(jí)執(zhí)行師；美國(guó)時(shí)間線治療師學(xué)會(huì)(TLTA)注冊(cè)時(shí)間線治療師（中國(guó)首批）、美國(guó)生命動(dòng)力系列體驗(yàn)式課程導(dǎo)師；美國(guó)NLP大學(xué)、國(guó)際NLP學(xué)院授證NL 詳細(xì)>>

蔡仲新
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OTC終端拜訪與維護(hù)上量技巧詳細(xì)內(nèi)容

OTC終端拜訪與維護(hù)上量技巧

【**單元】: OTC醫(yī)藥整體行業(yè)環(huán)境分析

Ø 2013年零售藥店市場(chǎng)概況                   

Ø 中國(guó)藥店調(diào)研分析----如何尋找有大產(chǎn)出機(jī)會(huì)的零售藥店

Ø 零售藥店發(fā)展趨勢(shì)----如何尋找適合的合作伙伴

Ø 患者購(gòu)藥行為分析----如何提升患者認(rèn)知度和購(gòu)買機(jī)會(huì)

Ø 影響零售藥店銷售的關(guān)鍵要素----提升零售門店的有效拜訪


【第二單元】: OTC終端的有效拜訪與管理


Ø 建立店頭檔案細(xì)則

Ø 目標(biāo)店頭和非目標(biāo)店頭的細(xì)化管理

Ø 如何做好訪前準(zhǔn)備

Ø 拜訪目標(biāo)的設(shè)定及方法

Ø 有效、充分的拜訪

Ø 不同人際風(fēng)格的客戶拜訪技巧

Ø 重點(diǎn)客戶拜訪差異

Ø 產(chǎn)品銷售的數(shù)據(jù)管理

Ø 競(jìng)品動(dòng)向跟蹤

Ø 店員產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)

Ø 產(chǎn)品醒目陳列技巧

Ø 影響店員推薦的重要因素

Ø 全面專業(yè)的店內(nèi)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)



【第三單元】: OTC代表終端有效溝通與談判技巧


Ø 與藥店管理人員和店員的溝通技巧

Ø 與藥店管理人員和店員的談判技巧

Ø 如何保證藥店陳列與POP廣告的設(shè)置

Ø 如何保證藥店店員對(duì)產(chǎn)品的推薦

Ø 對(duì)藥店店長(zhǎng)和店員的培訓(xùn)與支持

Ø 如何保證重點(diǎn)藥店上量



【第四單元】: OTC的店員教育


Ø 店員推薦時(shí)的考慮因素分析與研討

Ø 店員教育的目的及兩大形式分析

Ø 成功面對(duì)面拜訪技巧的分析與研討

Ø 有效開展店頭培訓(xùn)會(huì)的核心流程及要點(diǎn)

Ø 店頭培訓(xùn)會(huì)演講技巧的核心環(huán)節(jié)分析與研討



【第五單元】: OTC的終端陳列管理


Ø 對(duì)于商品陳列管理原則的分析與研討

Ø 產(chǎn)品在終端陳列原則的分析與研討

Ø 產(chǎn)品陳列規(guī)范示例

Ø 門店管理七要素的執(zhí)行和管理

Ø POP廣告陳列的兩大類型分析與研討

Ø POP廣告陳列的三大原則的分析與研討

Ø POP廣告陳列規(guī)范示例



【第六單元】: OTC的店頭鋪貨管理


Ø 店頭普查的分析—如何徹底了解轄區(qū)范

圍內(nèi)所有店頭的總體情況

Ø 店頭結(jié)構(gòu)分析及檔案化管理的分析與研討

Ø 店頭的分級(jí)管理及拜訪計(jì)劃制定的分析與研討

Ø OTC店面拜訪行程圖的分析與研討

Ø 新店頭鋪貨管理---產(chǎn)品如何進(jìn)入新店頭

Ø 店內(nèi)通路管理---如何防止出現(xiàn)產(chǎn)品斷貨



【第七單元】: OTC的店頭行銷與促銷


Ø 店頭行銷的目的

Ø 店頭行銷與銷費(fèi)者購(gòu)買行為互動(dòng)機(jī)制

Ø 訪前準(zhǔn)備

Ø 從庫(kù)存盤點(diǎn)收集信息

Ø 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各種方法與工具

Ø 介紹與達(dá)成協(xié)議

Ø 跟進(jìn)拜仿

Ø 店頭行銷廣告設(shè)計(jì)原則

Ø POP的設(shè)計(jì)



【第八單元】: OTC的終端信息管理與終端銷售分析


Ø 終端信息管理的意義分析與研討

Ø 終端售息的具體內(nèi)容分析與研討

Ø 終端信息搜集的具體方法分析與研討

Ø 終端信息量表化管理的分析與研討

Ø 零售終端銷售分析的五種方法的研討



【第九單元】: OTC終端的整體維護(hù)和上量技巧


Ø 如何保證重點(diǎn)店頭上量

Ø 如何培養(yǎng)忠誠(chéng)店員

Ø 終端維護(hù)的有效方法

Ø 終端營(yíng)銷獨(dú)立檢察的實(shí)施與管理

 

蔡仲新老師的其它課程

篇次主題培訓(xùn)內(nèi)容備注單元市場(chǎng)篇新醫(yī)改后之市場(chǎng)環(huán)境分析l中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境十年發(fā)展分析l醫(yī)藥行業(yè)相關(guān)影響因素評(píng)估l醫(yī)藥商業(yè)流通渠道的變革歷程數(shù)據(jù)來(lái)源：SFDA南方醫(yī)藥研究所，國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局渠道篇醫(yī)藥流通渠道現(xiàn)有市場(chǎng)模式之分析l各醫(yī)藥終端近十年發(fā)展數(shù)據(jù)研判l(wèi)影響各醫(yī)藥終端之政策及經(jīng)濟(jì)因素導(dǎo)向之分析及推論l醫(yī)藥商業(yè)分銷成功模式案例分享l現(xiàn)有商業(yè)模式的優(yōu)劣分析

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1．零售代表的門店職責(zé)2．核心門店的精細(xì)化區(qū)域管理·零售網(wǎng)點(diǎn)名錄·零售網(wǎng)點(diǎn)分級(jí)·固定客戶·固定拜訪頻率和時(shí)間·固定拜訪路線·確定拜訪行程3．門店拜訪標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)流程單元：計(jì)劃與準(zhǔn)備-計(jì)劃與準(zhǔn)備的意義和內(nèi)容-目標(biāo)設(shè)定的意義和原則-計(jì)劃與準(zhǔn)備的步驟第二單元：售點(diǎn)核查-介紹-價(jià)格檢查產(chǎn)品標(biāo)價(jià)是否正確-隱性銷售保證庫(kù)存產(chǎn)品均能上架-貨架等設(shè)備-庫(kù)存周轉(zhuǎn)保證正常周轉(zhuǎn)，避

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一、藥品營(yíng)銷環(huán)境概述新醫(yī)改政策與市場(chǎng)信息新醫(yī)改后連鎖藥店的市場(chǎng)信息三大終端市場(chǎng)需要解決的問(wèn)題醫(yī)改新政對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的影響探討醫(yī)改新政對(duì)連鎖藥店的影響―藥店定位―藥價(jià)政策―突圍思路新形式下藥店供應(yīng)商的機(jī)遇和挑戰(zhàn)二、設(shè)定自身產(chǎn)品的渠道案例解讀連鎖依賴癥解析渠道設(shè)計(jì)應(yīng)實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)三、合理設(shè)定指標(biāo)指標(biāo)分配與工作積極性的關(guān)系科學(xué)的指標(biāo)分配直接影響任務(wù)的完成銷售指標(biāo)分配的七大

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一、醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境概述醫(yī)藥行業(yè)銷售格局新醫(yī)改后2012～2013年市場(chǎng)信息目前商務(wù)管理需要解決的問(wèn)題Oslash;正確認(rèn)識(shí)廠商關(guān)系Oslash;代理商流程管理Oslash;代理商的資料管理Oslash;代理商的銷售狀況與銷售指標(biāo)管理Oslash;代理商管理的原則Oslash;代理商管理的基本途徑醫(yī)改新政對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的影響探討醫(yī)改新政對(duì)商業(yè)渠道的影響―終端定位

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一、醫(yī)藥商務(wù)談判程序與原則◆商務(wù)代表的基本職責(zé)◆商務(wù)談判的準(zhǔn)備sup2;確定你的談判對(duì)象：經(jīng)銷商/醫(yī)院/小型診所sup2;不同談判對(duì)象的不同特點(diǎn)sup2;了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及商業(yè)政策sup2;市場(chǎng)環(huán)境分析sup2;談判行動(dòng)方案的制定◆商務(wù)談判的程序◆商務(wù)談判的原則◆商務(wù)談判的要點(diǎn)◆談判的言談舉止技巧及眼耳等的運(yùn)用◆如何在商務(wù)談判的過(guò)程中有效平衡利與勢(shì)◆商務(wù)談

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單元：商業(yè)渠道管理的操作關(guān)鍵點(diǎn)-正確的區(qū)域客戶分析-正確的目標(biāo)客戶開發(fā)-正確的銷售指標(biāo)分解-正確的信息搜集與反饋-正確的客戶服務(wù)活動(dòng)-正確的資源優(yōu)化配置第二單元：操作鏈之關(guān)鍵點(diǎn)1：正確的市場(chǎng)分析-經(jīng)銷商管理系統(tǒng)的介紹-中國(guó)目前的經(jīng)銷商客戶類型-經(jīng)銷商管理的對(duì)企業(yè)的重要性-渠道（RTM）的定義與具體描述-區(qū)域覆蓋管理的流程-區(qū)域管理重要衡量指標(biāo)-銷售區(qū)域與銷售

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客戶管理   01.01

培訓(xùn)時(shí)間課程單元課程內(nèi)容天上午（節(jié)）單元：如何實(shí)現(xiàn)商業(yè)客戶顧問(wèn)式管理1.從產(chǎn)品銷售到客戶營(yíng)銷顧問(wèn)—角色轉(zhuǎn)換的概念2.成為客戶營(yíng)銷顧問(wèn)的標(biāo)準(zhǔn)—提升企業(yè)，產(chǎn)品，個(gè)人價(jià)值3.從“問(wèn)題解決者”轉(zhuǎn)換成為“市場(chǎng)引領(lǐng)者”4.成為客戶營(yíng)銷顧問(wèn)的基本步驟和方法天上午（第二節(jié)）第二單元：顧問(wèn)式營(yíng)銷基礎(chǔ)一：市場(chǎng)及銷售數(shù)據(jù)分析突破第三單元：顧問(wèn)式營(yíng)銷基礎(chǔ)二：模塊式銷售管理1.商業(yè)分

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天上午（節(jié)）單元中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展及經(jīng)銷商管理概況2014中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展新變化趨勢(shì)我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)銷售格局醫(yī)藥新政對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的影響探討1.國(guó)家新醫(yī)改政策法規(guī)跟蹤2.第二輪醫(yī)改后藥品市場(chǎng)結(jié)構(gòu)變化3.新醫(yī)改環(huán)境下企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則的變化醫(yī)改后藥品營(yíng)銷的機(jī)遇和挑戰(zhàn)新環(huán)境下商業(yè)渠道的發(fā)展策略精細(xì)化商業(yè)管理的發(fā)展背景天上午（第二節(jié)）第二單元如何設(shè)計(jì)自身產(chǎn)品的商業(yè)渠道新醫(yī)改后商業(yè)

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篇次主題培訓(xùn)內(nèi)容備注單元市場(chǎng)篇新醫(yī)改后之市場(chǎng)環(huán)境分析l中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境十年發(fā)展分析l醫(yī)藥行業(yè)相關(guān)影響因素評(píng)估l醫(yī)藥商業(yè)流通渠道的變革歷程數(shù)據(jù)來(lái)源：SFDA南方醫(yī)藥研究所，國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局渠道篇醫(yī)藥流通渠道現(xiàn)有市場(chǎng)模式之分析l各醫(yī)藥終端近十年發(fā)展數(shù)據(jù)研判l(wèi)影響各醫(yī)藥終端之政策及經(jīng)濟(jì)因素導(dǎo)向之分析及推論l醫(yī)藥商業(yè)分銷成功模式案例分享l現(xiàn)有商業(yè)模式的優(yōu)劣分析

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培訓(xùn)時(shí)間課程單元課程內(nèi)容天上午（節(jié)）單元：如何實(shí)現(xiàn)商業(yè)客戶顧問(wèn)式管理1.從產(chǎn)品銷售到客戶營(yíng)銷顧問(wèn)—角色轉(zhuǎn)換的概念2.成為客戶營(yíng)銷顧問(wèn)的標(biāo)準(zhǔn)—提升企業(yè)，產(chǎn)品，個(gè)人價(jià)值3.從“問(wèn)題解決者”轉(zhuǎn)換成為“市場(chǎng)引領(lǐng)者”4.成為客戶營(yíng)銷顧問(wèn)的基本步驟和方法天上午（第二節(jié)）第二單元：顧問(wèn)式營(yíng)銷基礎(chǔ)一：市場(chǎng)及銷售數(shù)據(jù)分析突破第三單元：顧問(wèn)式營(yíng)銷基礎(chǔ)二：模塊式銷售管理1.商業(yè)分

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