銷(xiāo)售經(jīng)理核心技能綜合提升訓(xùn)練營(yíng)

破冰游戲：分組：隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)名、口號(hào)、隊(duì)歌

培訓(xùn)結(jié)束，評(píng)出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)

引子：從一則數(shù)據(jù)看企業(yè)基業(yè)長(zhǎng)青之道

有何啟示？

**部分：如何提升執(zhí)行力

一、我們?yōu)槭裁匆獜?qiáng)化執(zhí)行力

1、經(jīng)濟(jì)危機(jī)條件下，執(zhí)行力代表著競(jìng)爭(zhēng)力

2、經(jīng)濟(jì)愈不景氣，愈要振奮精神，愈要打造執(zhí)行力

3、執(zhí)行力代表著運(yùn)營(yíng)效率，可以降低溝通成本

4、執(zhí)行得力與執(zhí)行不力之結(jié)局

案例：蔣介石為何要槍斃韓復(fù)榘？

5、執(zhí)行力是管理者的基本素質(zhì)

二、我們的執(zhí)行力遇到了哪些障礙

1、自我反省——我們是否是執(zhí)行力大的阻力

2、自我檢查——為何政策一到基層就會(huì)變味？

3、我們是否需要自上而下進(jìn)行執(zhí)行力檢核？

案例：職場(chǎng)晉升的三字訣

三、我們需要什么樣的執(zhí)行力

1、不折不扣，執(zhí)行** 

案例：把信送給加西亞

2、注重協(xié)作，打破區(qū)域小圈子及個(gè)人成見(jiàn)

案例：血戰(zhàn)臺(tái)兒莊

3、沒(méi)有任何借口，令行禁止

西點(diǎn)軍校精神

4、先執(zhí)行——及時(shí)傳遞與溝通信息：執(zhí)行中理解，理解中執(zhí)行

執(zhí)行關(guān)鍵點(diǎn)

5、態(tài)度決定一切：執(zhí)行力當(dāng)中的陽(yáng)光心態(tài)

凡事多往好處想

四、什么是銷(xiāo)售執(zhí)行力

1、銷(xiāo)售執(zhí)行力概念

2、銷(xiāo)售執(zhí)行力與管理執(zhí)行力

有何區(qū)別？

五、提升銷(xiāo)售執(zhí)行力關(guān)鍵——銷(xiāo)售人員的自我修煉

1、提升銷(xiāo)售執(zhí)行力是企業(yè)與區(qū)域業(yè)績(jī)成長(zhǎng)的基礎(chǔ)

2、把自己當(dāng)作經(jīng)營(yíng)者——從做市場(chǎng)到經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)

3、讓自己成為主人翁——具備老板的心態(tài)

案例：兩人同時(shí)進(jìn)入一家公司，為何境遇天壤之別？

六、如何提升銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售執(zhí)行力？

1、對(duì)公司政策與營(yíng)銷(xiāo)方案清晰

√目標(biāo)清晰——做什么

√標(biāo)準(zhǔn)清晰——做到什么程度

√方法清晰——用什么方法

√時(shí)間清晰——什么時(shí)間完成

案例：看解放軍的執(zhí)行力

2、執(zhí)行**，化繁瑣為簡(jiǎn)單

√與公司目標(biāo)一致

√切忌把簡(jiǎn)單的事情復(fù)雜化

故事：借扳子

3、抓大放小，要事**

√帕累托定律釋義：80/20法則

√集中力量完成公司要求的“要事”

鏈接：時(shí)間四象限管理

4、組織**，團(tuán)隊(duì)**，選對(duì)人

√團(tuán)隊(duì)制勝時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨

√讓合適的人做合適的事

討論：執(zhí)行力與執(zhí)行能力

5、善于管理，學(xué)會(huì)督導(dǎo)和檢查

√下屬只做你檢查的事，而不做你希望他們做的事

√希望什么，就檢查什么

√銷(xiāo)售管理者工作的重點(diǎn)之一就是檢查

鏈接：檢查要帶哪些工具？

6、讓自己成為一名銷(xiāo)售教練 
     √銷(xiāo)售教練是什么？
     √銷(xiāo)售教練的四大職能 
     √銷(xiāo)售教練技術(shù)：傳道、授業(yè)、解惑

鏈接：象駕校教練一樣做銷(xiāo)售教練

七、銷(xiāo)售執(zhí)行力打造的四大法則及二個(gè)工具

四大法則

1、制定區(qū)域目標(biāo)

2、制定達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)

3、確定銷(xiāo)售責(zé)任人

4、制定嚴(yán)格的考核標(biāo)準(zhǔn)

兩個(gè)工具

1、PDCA管理循環(huán)

2、甘特跟蹤表

第二部分：基于市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新策略與技巧

一、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新動(dòng)因分析

1、企業(yè)內(nèi)在環(huán)境

2、企業(yè)外在環(huán)境   

3、營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展演繹

二、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新理念

1、社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)

2、精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)

3、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)

4、娛樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)

5、新媒體平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)

6、聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)

7、綠色營(yíng)銷(xiāo)

8、精益營(yíng)銷(xiāo)

9、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

10、植入式營(yíng)銷(xiāo)

案例分析：某公司營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新

三、營(yíng)銷(xiāo)力提升創(chuàng)新策略

1、品牌營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新

1）品牌構(gòu)成要素

2）從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)到品牌競(jìng)爭(zhēng)

3）實(shí)效品牌構(gòu)建策略

案例：某食品公司多品牌構(gòu)建

案例：某面粉企業(yè)建立生態(tài)面粉形象店

2、產(chǎn)品策略創(chuàng)新

1）產(chǎn)品定位及其關(guān)系

2）產(chǎn)品創(chuàng)新的策略

案例：某公司的產(chǎn)品聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)

案例：某面粉企業(yè)新定位、巧包裝

3、價(jià)格策略創(chuàng)新

1）產(chǎn)品定價(jià)的誤區(qū)

2）產(chǎn)品定價(jià)的二大方法

案例：某公司倒推法定價(jià)贏市場(chǎng)？

4、渠道模式創(chuàng)新

1）構(gòu)建渠道聯(lián)銷(xiāo)體

2）渠道體系創(chuàng)新的方法

案例：某快消品企業(yè)多渠道策略

案例：某高端面粉企業(yè)利用沙龍巧推銷(xiāo)

5、促銷(xiāo)策略創(chuàng)新

1）促銷(xiāo)的分類(lèi)

2）創(chuàng)新促銷(xiāo)的方式

案例：今麥郎方便面公司促銷(xiāo)創(chuàng)新

案例：某面業(yè)公司“非常6 1”促銷(xiāo)設(shè)計(jì)

第三部分：團(tuán)隊(duì)精神與戰(zhàn)斗力提升

一、提升團(tuán)隊(duì)凝聚力三要點(diǎn)

1、公平、公正、公開(kāi)的績(jī)效獎(jiǎng)懲

3、領(lǐng)導(dǎo)者的帶領(lǐng)、帶動(dòng)

3、打造積極向上的團(tuán)隊(duì)文化

案例：某企業(yè)是如何打造團(tuán)隊(duì)士氣的？

二、強(qiáng)化內(nèi)部溝通——團(tuán)隊(duì)凝聚力提升法寶

1、什么是溝通？

2、為何需要溝通？

√現(xiàn)在是溝通時(shí)代，組織成長(zhǎng)需要內(nèi)外部溝通

√**溝通，互相學(xué)習(xí)，信息與經(jīng)驗(yàn)共享

√能夠增進(jìn)內(nèi)部成員間的感情與交流

3、有效溝通的原則

√正面：保證從我們口中發(fā)出的信息是正面的

√積極：凡事皆往好處想

√主動(dòng)：老教授診病

√尊重：要想讓對(duì)方怕你，好的方式就是敬他！

案例：摩托羅拉公司內(nèi)部溝通

√前瞻：想在對(duì)方之前

√換位：換心、換位、換崗

√雙向：信息的傳達(dá)與反饋

4、溝通的種類(lèi)及釋義

5、如何進(jìn)行全方位溝通？

三、提升團(tuán)隊(duì)協(xié)作力——讓團(tuán)隊(duì)更有戰(zhàn)斗力

1、什么是協(xié)作？

新木桶原理

2、為何需要協(xié)作？

√組織目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，需要良好合作和緊密配合

天鵝、狗魚(yú)和蝦拉車(chē)的故事

√組織系統(tǒng)運(yùn)行的需要

案例：海爾的內(nèi)部市場(chǎng)化

√專(zhuān)業(yè)化分工的需要

協(xié)作才有出路：天堂與地獄的故事

3、如何更好地開(kāi)展協(xié)作？

√從組織架構(gòu)上建立協(xié)作體系

√內(nèi)部市場(chǎng)化

√樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)的大局思維

√項(xiàng)目小組運(yùn)作

四、樹(shù)立大局觀——使組織更具和諧力

1、為什么要樹(shù)立大局觀？

√大局觀是一種高度

√大局觀是一種成人達(dá)己的行為

√個(gè)人利益、部門(mén)利益、組織利益的關(guān)系

2、如何樹(shù)立大局觀

√擯棄本位、自私思想，打破部門(mén)、崗位與個(gè)人狹隘

√無(wú)私為大私——以更高的視野看待市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

√明白只有組織的，才有個(gè)人的

第四部分：人才梯隊(duì)建設(shè)與管理

一、認(rèn)識(shí)人才梯隊(duì)建設(shè)

1、 什么是人才梯隊(duì)建設(shè)？

2、 為何要進(jìn)行人才梯隊(duì)建設(shè)？

二、人才梯隊(duì)建設(shè)要堅(jiān)持的原則

1、老中青結(jié)合原則

2、持續(xù)培養(yǎng)與引進(jìn)

3、賽馬而不相馬

三、企業(yè)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該招什么人？

1、人員招聘條件

2、人員招聘要求

3、人員選用的標(biāo)準(zhǔn)

四、員工可以在什么地方招？

1、常規(guī)的招聘場(chǎng)所

2、非常規(guī)的招聘渠道

五、人員招聘的方法與技巧

1、招聘常態(tài)化

2、書(shū)面招聘法

鏈接：如何設(shè)計(jì)筆試試卷

3、招聘關(guān)鍵點(diǎn)

4、面試的流程、方法與步驟

5、“刁難式”面試

六、營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)的作用

1、培訓(xùn)是一種收益率很高的投資

2、培訓(xùn)可以提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力

3、培訓(xùn)可以提高士氣

案例：學(xué)習(xí)解放軍的教育培訓(xùn)之道

七、營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)的十大內(nèi)容

1、企業(yè)知識(shí)

2、產(chǎn)品知識(shí)

3、行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)。

4、自信心和積極的思維和工作態(tài)度培訓(xùn)

5、營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展演繹

6、銷(xiāo)售禮儀、銷(xiāo)售技巧

7、自我管理：時(shí)間、目標(biāo)、行動(dòng)、績(jī)效

8、顧客購(gòu)買(mǎi)心理與購(gòu)買(mǎi)行為知識(shí)

9、工作職責(zé)、工作技能、工作規(guī)范

10、各項(xiàng)規(guī)章及管理制度

八、營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)的方法

1、上崗資格培訓(xùn)法

2、背誦法培訓(xùn)

3、專(zhuān)題講授培訓(xùn)法

4、銷(xiāo)售難題匯總培訓(xùn)法

5、經(jīng)驗(yàn)交流培訓(xùn)法

6、突擊抽查培訓(xùn)法

7、OJT現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)法

8、傻瓜手冊(cè)培訓(xùn)法

案例解析：把現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)進(jìn)行到底

九、營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)的技巧

1、善于提問(wèn)

2、語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速處理技巧

3、寓教于樂(lè)，多講故事

4、學(xué)員分享

5、頭腦風(fēng)暴

6、角色扮演

7、分組討論

8、音像教學(xué)

9、案例解析

十、如何才能有效留住員工？

討論：?jiǎn)T工離職的16個(gè)原因

留人的八大方法

1、長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光留人：風(fēng)物長(zhǎng)宜放眼量

眼光決定高度，高度決定格局

√企業(yè)要有自己的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略

√企業(yè)要有自己的人才計(jì)劃

案例：金六福

2、合理的薪酬體系留人

√如何設(shè)計(jì)薪酬制度

√如何設(shè)計(jì)薪酬項(xiàng)目，比如工齡工資、績(jī)效考核？

案例：某企業(yè)的薪資制度解析

3、企業(yè)的輝煌前景留人

√做一個(gè)會(huì)“講故事”的管理者

√要學(xué)會(huì)“畫(huà)大餅”

案例：董建華如何在經(jīng)濟(jì)危機(jī)下，來(lái)留住人心的？

4、靈活的管理手段留人

√要搭建管理平臺(tái)：從人治到“法治”

案例：聯(lián)想，是如何逐步走向規(guī)范化管理的？

√留人優(yōu)勢(shì)：人性化

討論：人性化不是老好人、和稀泥

√如何有效對(duì)有能力的下屬進(jìn)行授權(quán)？

5、溫馨的企業(yè)文化留人

√要建立學(xué)習(xí)型文化與組織

√要著力打造“家文化”

案例：娃哈哈的家文化

6、老板的人格魅力留人

√小勝靠智，大勝靠德

√做一個(gè)德智兼?zhèn)涞念I(lǐng)導(dǎo)者

案例：蒙牛牛根生的經(jīng)營(yíng)人心之道

7、特殊的關(guān)心方式留人

√基層重物質(zhì)、中層重發(fā)展，高層重名望

√如何巧用福利品滿(mǎn)足員工面子心理？

√如何才能有效與下屬溝通，以消除隔閡

討論：你真的了解你的員工嗎？

案例：做一個(gè)大度包容的領(lǐng)導(dǎo)者

8、廣闊的發(fā)展平臺(tái)留人

√你是否在“經(jīng)營(yíng)”你的員工？

√你是否已為你的下屬設(shè)計(jì)好了“職業(yè)發(fā)展規(guī)劃路線(xiàn)圖”

案例：沃爾瑪全員持股留人

案例：華為畫(huà)餅巧留人

案例：摩托羅拉開(kāi)放式管理

案例：親情工資：一人上班，全家領(lǐng)薪水

案例：杰克韋爾奇活力曲線(xiàn)解析

案例：解放軍愛(ài)分伙食尾子

留人關(guān)鍵：留人一定要留心

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