房地產案場管理

  培訓講師：李豪

講師背景：
講師：李豪相關背景：復旦大學MBA資深房地產營銷策劃專家、戰(zhàn)略與企業(yè)管理專家；相關工作背景：歷任一、二級房地產開發(fā)企業(yè)項目銷售經理、營銷總監(jiān)、項目副總經理；上市房地產集團營銷總監(jiān)；國內知名咨詢機構房地產中心高級合伙人等職務；現(xiàn)任住房和城鄉(xiāng)建 詳細>>

李豪
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房地產案場管理詳細內容

房地產案場管理

1 售樓中心作用與布局

1.1 售樓中心作用

1.2 售樓中心功能

1.3 售樓中心規(guī)劃與布局

1.4 售樓中心外觀包裝

1.5 售樓中心銷售動線設計

案例：龍湖杭州滟瀾山售樓中心布局

2 售樓中心日常管理制度

2.1 客戶接待規(guī)范與制度

2.2 員工日常工作表現(xiàn)與考核

2.3 售樓中心財物管理規(guī)范

2.4 其它規(guī)范與制度

案例：浙江綠城售樓中心管理制度

3 銷售流程與簽約流程

3.1 基本銷售流程

3.2 客戶來訪的精細化流程

3.2.1 客戶來訪接待的12個精細化步驟

3.3 常規(guī)簽約流程

3.4 銷售技巧

3.4.1 接待技巧

3.4.2 溝通技巧

3.4.3 項目介紹技巧

3.4.4 現(xiàn)場參觀技巧

3.4.5 簽約技巧

案例：龍湖地產營銷標準化

4 房地產市場策略與研究

4.1 市場調查分析

4.1.1 城市研究

4.1.2 板塊研究

4.1.3 競爭格局研究

4.2 產品研究

4.2.1 項目規(guī)劃研究

4.2.2 產品策略與定位

4.2.3 產品定價策略

4.2.4 價格表制作

4.3 消費者分析

4.3.1 目標客戶群定位

4.3.2 目標客戶群需求分析

4.4 品牌營銷策略

4.4.1 企業(yè)品牌營銷策略

4.4.2 項目品牌提升與價值提煉

4.4.3 項目核心價值打造

4.5 傳播策略與管理

4.5.1 項目傳播策略和原則

4.5.2 傳播渠道選擇與合作

4.5.3 傳播計劃與預算

4.5.4 傳播效果評估

案例：萬科的客戶先行營銷

      綠城、浙江坤和服務先行營銷

5 房地產銷售管理與控制

5.1 房地產銷售計劃與策略

5.1.1 房地產銷售策略與實施方案

5.1.1.1 利潤優(yōu)先策略

5.1.1.2 回款優(yōu)先策略

5.1.1.3 品牌策略

5.1.1.4 價值策略

5.1.1.5 混合策略

5.1.2 房地產銷售計劃制定要素

5.1.3 項目不同階段銷售工作重點

5.1.4 銷售計劃實施與管理

5.2 房地產銷售控制

5.2.1 有效控制房源

5.2.2 價格控制

5.2.3 銷售節(jié)奏和時間控制

5.3 項目形象策略與銷售包裝

5.3.1 項目形象策略

5.3.1.1 告知階段策略

5.3.1.2 吸引顧客購買階段(拉式策略)

5.3.1.3 促成購買階段(推式策略)

5.3.1.4 銷售持續(xù)期策略

5.3.1.5 銷售尾聲階段策略

5.3.2 銷售工具與包裝

5.3.2.1 售樓處的包裝

5.3.2.2 工地的包裝

5.3.2.3 示范區(qū)、樣板房與電梯間的包裝

5.3.2.4 會所包裝及小區(qū)文化品味展示

5.3.2.5 其它銷售工具和包裝

5.4 銷售現(xiàn)場管理

5.4.1 銷售現(xiàn)場安排及動線設計

5.4.2 銷售每日必做工作

5.4.2.1 銷售晨會和例會

5.4.2.2 來客情況分析與管理

5.4.2.3 銷售現(xiàn)場問題及處理

5.4.2.4 銷售日清管理工具

案例：龍湖銷售現(xiàn)場管理與包裝

6 客戶開拓和管理

6.1 客戶定位與需求分析

6.1.1 客戶來源定位與分析

6.1.2 客戶結構分析

6.1.3 客戶行為和心理需求分析

6.2 客戶積累

6.2.1 銷售目標制定與分解

6.2.2 測算各渠道客戶來訪量

6.2.3 測算有效客戶量

6.2.4 測算成交率

6.3 客戶渠道開拓

6.3.1 大客戶（集團客戶）渠道開拓

6.3.2 合作伙伴渠道開拓

6.3.3 代理渠道開拓

6.3.4 老帶新渠道開拓

6.3.5 網絡渠道開拓

6.3.6 其它渠道開拓

6.4 客戶管理

6.4.1 客戶ABC分類法與客戶篩選

6.4.2 客戶動態(tài)分析與管理

6.4.3 客戶維護與跟進管理

案例：恒大地產的暴力營銷

7 房地產營銷團隊建設和管理

7.1 營銷團隊結構與職能

7.2 營銷人員選拔

7.3 營銷團隊日常管理

7.3.1 營銷管理工作的誤區(qū)

7.3.2 營銷人員培訓與訓練

7.3.3 營銷人員的激勵與業(yè)績考核

7.3.4 營銷人員個性化管理與溝通

7.3.5 營銷人員執(zhí)行力管理

8 開盤管理

8.1 開盤計劃與方案

8.2 開盤客戶測算與銷售預估

8.3 開盤準備與演練

8.4 開盤布局與氛圍烘托

8.5 開盤現(xiàn)場控制

8.6 開盤中問題的有效處理

9 客戶服務

9.1 客戶服務的理念和價值

9.2 銷售前的客戶服務

9.3 銷售中的客戶服務

9.4 銷售后的客戶服務

9.5 客戶服務中應注意的細節(jié)

9.6 常用客戶服務有效方法

案例：龍湖、綠城服務標準化

10 客戶糾紛現(xiàn)場處理

10.1 簽約前客戶質疑處理

10.2 客戶退訂處理

10.3 客戶退房處理

10.4 客戶換戶處理

10.5 客戶“房鬧”處理

案例：浙江金成房地產“房鬧”處理

 

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智能化時代的公共資產管理與運營講師：李豪課程簡介：課程全面介紹和分析智能化時代的物業(yè)資產管理和運營優(yōu)勢，并且就如何設計、搭建和管理物業(yè)智能化的步驟和方法進展全面培訓和指導。課程時間：1-2天課程對象：物業(yè)管理企業(yè)基層、中層管理人員，寫字樓、產業(yè)園區(qū)、政府物業(yè)、學校、醫(yī)院等物業(yè)管理與運營人員課程收益：學習和掌握智能物業(yè)資產運營設施的六個方向，以及智能系統(tǒng)的管理

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智能樓宇管理培訓課程大綱講師:李豪課程簡介隨著物聯(lián)網、AI與大數(shù)據(jù)技術的普及，智能樓宇已成為現(xiàn)代寫字樓管理的核心方向。本課程圍繞“技術+管理+服務”三大維度，系統(tǒng)講解智能樓宇系統(tǒng)的架構、運維及優(yōu)化方法。通過真實場景案例分析、模擬平臺操作及分組課題實踐，幫助學員快速掌握樓宇自動化管理、能效優(yōu)化、租戶服務升級及安全應急能力，助力物業(yè)團隊實現(xiàn)從傳統(tǒng)運維向智能化管理

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