專業(yè)賣手 超級導(dǎo)購-致力于提升門店?duì)I業(yè)員的銷售能力

開篇互動

一、餐館里的食客得到200元消費(fèi)券如何處理

二、腦筋急轉(zhuǎn)彎 頭腦風(fēng)暴

1、什么是品牌資產(chǎn)

2、什么是廣告

3、什么是直銷

    4、什么是公關(guān)

    5、什么是促銷

    6、什么是銷售渠道

 三、抓手游戲

   1、機(jī)會定律

   2、速度法則

   3、能力原理

   4、壓力哲學(xué)

**篇   專業(yè)賣手銷售心經(jīng)

**節(jié)：專業(yè)賣手銷售心經(jīng)

一、沒錢的時(shí)候，總是被人瞧不起！

二、為了出人頭地，我必須努力！努力！ 再努力！

第二節(jié)：專業(yè)賣手銷售信心

一、我渴望被拒絕1000次，你能拒絕我?guī)状危?/p>

二、相信產(chǎn)品猶如堅(jiān)信自己的性別一樣

第三節(jié):  銷售業(yè)績不佳的十二大原因

一、狀態(tài)不好，士氣不高。

二、不懂拉近客戶距離，不懂應(yīng)對難纏的客戶

第四節(jié)：客戶為什么離我而去的百分比破析

一、45%的客戶離開是因?yàn)椤胺?wù)”；

二、20%的客戶是因?yàn)闆]人關(guān)心他們；

第五節(jié)： 客戶想對你講的11句心里話。

一、請你笑著歡迎我；

二、我喜歡被尊重；

第六節(jié)：專業(yè)賣手的四大信念

一、客戶是你生命中的貴人

二、客戶是你公司重要的人

客戶=錢；客戶=核心競爭力；客戶=百年老店

三、客戶不必信賴你、但你必須信賴客戶.

客戶不愛你的原因很多

一路上有你,痛一點(diǎn)也愿意,多聯(lián)系幾次。你好她也好...

    四、客戶絕對不是你去爭辯或逞能的對象

       不斷認(rèn)可你的客戶

       適當(dāng)?shù)馁澝揽蛻?/p>

第七節(jié)：專業(yè)賣手的十七條“商道”

商道=社會公德與市場公理的融合

一、賣自己強(qiáng)于賣產(chǎn)品；

大多數(shù)客戶買的是你的態(tài)度；

推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要；

客戶買的是你的一種情緒，一種氣氛；

銷售就是販賣心情；氛圍

二、短板定律-有些事情不能錯(cuò)；

出人頭地=降低犯錯(cuò)的幾率

改正缺點(diǎn)，永遠(yuǎn)比發(fā)揮優(yōu)點(diǎn)重要

三、永遠(yuǎn)和客戶站在一起；

站在自己的角度=只想自己賺錢

站在客戶的角度=為客戶提供價(jià)值

四、 不斷地寄感謝信給客戶

    感恩客戶養(yǎng)我全家

五、打電話向客戶致謝

感恩客戶讓我有房有車 

六、 為客戶節(jié)省每一分錢；

沃爾瑪高舉“天天降價(jià)”大旗

為客戶節(jié)省一分錢，也就是賺進(jìn)一分錢。

七、 寧可自己受累、不讓客戶破費(fèi)

銷售是賣的藝術(shù)，是滿足他人的策略，是提高性價(jià)比的智慧

王永慶揀米、送米、賒米

     八、全方位的關(guān)心客戶

28歲美女當(dāng)上集團(tuán)公司營銷總監(jiān)的秘密

老人買房的故事

九、 幫助客戶作一些重要的選擇 

做好客戶的顧問和參謀

為客戶省錢，

為客戶創(chuàng)造利潤，

為客戶帶來健康與歡樂。

十、心里永遠(yuǎn)裝著客戶

主動聯(lián)絡(luò)客戶。

讓客戶隨時(shí)找到你、

熟記客戶長像，讓他為之一怔

十一、即使客戶不買你產(chǎn)品也要感謝她

十二、來者都是衣食父母

十三、質(zhì)量的好壞客戶說了算

十四、銷售過程就是解決問題過程

十五、幫助客戶得到她想要的

十六、銷售大的收獲

十七、銷售大的敵人

第二篇  銷售技巧-攻心

**節(jié)  走進(jìn)對方的世界

一、與客戶內(nèi)心對話

囚犯的權(quán)利

二、客戶的需求層次

需要、欲求、需求

三、滿意不一定忠誠

滿意的五層次、忠誠的四層次

第二節(jié)  結(jié)果高于承諾

一、讓客戶輕松達(dá)到結(jié)果！

二、讓客戶快速達(dá)到結(jié)果！

三、讓客戶安全達(dá)到結(jié)果

第三節(jié)  賣點(diǎn)=關(guān)鍵點(diǎn)

 一、減肥產(chǎn)品廣告：睡覺也可以減肥！

二、經(jīng)過三天培訓(xùn)：提高你的業(yè)績30%--50% 

三、可以喝的洗面奶！

第三節(jié)  沒有銷售  只有人性! 人性>買賣

一、銷售的是人心，是人性、是情感！

二、銷售身份感

三、5分鐘原理

第三篇  銷售技巧-決戰(zhàn)終端

**節(jié) 拉近與顧客距離的三句話

做可愛的人

第二節(jié) 了解客戶需求的三句話

有效提問法

找一個(gè)有支付能力的人嫁給他。

第三節(jié) 介紹產(chǎn)品的三句話

找準(zhǔn)客戶的短缺

她不是愛你這個(gè)人，而是愛你給她帶來的價(jià)值

第四節(jié) 上帝與細(xì)節(jié)同在

尊重細(xì)節(jié)、樂意成交

注重細(xì)節(jié)快速成交

第五節(jié)  快速成交的十種技巧

一、二選一法

二、幫助她挑選

三、試用看看法

四、欲擒故縱法

五、反問回答法

六、強(qiáng)勢法

七、拜師學(xué)藝法

八、甘當(dāng)晚輩法

九、客戶見證法

十、贊美法

            第四篇  銷售技巧-答疑解惑

**節(jié)  如何處理客戶的反對意見

一、流程**

二、先發(fā)制人 提前預(yù)防

第二節(jié)  假意見的處理法

一、側(cè)面迂回 避開交鋒

二、巧妙應(yīng)對條件反射

三、巧妙應(yīng)對情緒化反應(yīng)

第三節(jié)  真意見的處理法

一、正面回復(fù)法、

二、轉(zhuǎn)換定義法、

三、轉(zhuǎn)移話題法

第四節(jié)  探討需求爭議

一、客戶暫時(shí)不需要怎么辦

二、客戶“我還要考慮考慮”怎么辦

第五節(jié)  研討價(jià)格爭議

一、“太貴了”、“打個(gè)折吧”怎么辦

二、重新定義價(jià)格法

三、價(jià)格比較法

四、智慧讓價(jià)

第六節(jié)  客戶退定金怎么辦

一、熱情接待

二、問明事由

    三、送上小禮

四、帶走口碑

  第五篇  銷售技巧-跟蹤

**節(jié)  跟蹤不一定成功

一、跟蹤使他應(yīng)聘成功

第二節(jié)  不跟蹤 少成功

一、80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！

第三節(jié)  跟蹤技巧

一、跟蹤時(shí)間

二、跟蹤話術(shù)

三、信任鑄就成功 持續(xù)創(chuàng)造奇跡

        第六篇  銷售技巧-管住你的嘴

**節(jié)  禁忌“插嘴”

第二節(jié)  忌諱“閉嘴”

第三節(jié)  禁忌“臟嘴”

第四節(jié)  禁忌“油嘴”

第五節(jié)  禁忌“貧嘴“

第六節(jié)  禁忌“爭嘴“

第七節(jié)  禁忌"“刀子嘴”

第八節(jié)  專業(yè)賣手的五忌

第七篇  做門店就是做細(xì)節(jié)

**節(jié) 店長的優(yōu)秀品質(zhì)

第二節(jié) 細(xì)節(jié)就賣點(diǎn)

第三節(jié)  店長必須關(guān)注細(xì)節(jié)

第四節(jié)  細(xì)節(jié)的首次效應(yīng)

第五節(jié)  店長的定位與目標(biāo)  

一、 定位不缺位

二、 定位不錯(cuò)位

三、 補(bǔ)位不越位

四、 噸位決定地位，

第六節(jié)  店長的執(zhí)行理念

一、對老板----執(zhí)行官；

二、對業(yè)務(wù)----檢查官；

三、對團(tuán)隊(duì)----教練員。

第七節(jié)  店長容易犯的五大錯(cuò)誤

第八篇  專業(yè)賣手的禮儀--為業(yè)績而禮儀

（一）儀容、穿著與姿勢

（二）介紹、稱呼、致意

（三）與女性交往的禮儀

（四）交換名片的禮儀

（五）會客室入座的禮儀

（六）共同乘車或電梯的禮儀

（七）電話禮儀

（八）拜訪客戶禮儀

（九）接待預(yù)約和臨時(shí)訪客

（十）禮貌用語很重要

第九篇  專業(yè)賣手溝通藝術(shù)

     （一）溝通的三大紀(jì)律

     （二）溝通的八項(xiàng)注意

    （三）溝通五項(xiàng)基本原則

    （四）溝通的四項(xiàng)法則

    （五）溝通時(shí)應(yīng)克服的五個(gè)小動作

（六）說話的15條的秘密

附件一：關(guān)于門店的排班制度

（一） 如何輪班班

張學(xué)文老師的其它課程