門店管理銷售技能標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練

  培訓(xùn)講師：郜杰

講師背景：
郜杰（郜鎮(zhèn)坤）中國零售業(yè)培訓(xùn)中心專業(yè)講師時(shí)代光華合作講師TESIRO通靈有限公司中國區(qū)店面培訓(xùn)師智聯(lián)招聘公司首席培訓(xùn)師影響力商學(xué)院簽約講師《店長(zhǎng)》雜志專欄撰稿人美國路透社中國區(qū)成員【課程特色】實(shí)戰(zhàn)實(shí)效的肉搏培訓(xùn)，當(dāng)天學(xué)當(dāng)天用，起到立竿見影的 詳細(xì)>>

郜杰
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門店管理銷售技能標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練詳細(xì)內(nèi)容

門店管理銷售技能標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練

**單元 提升團(tuán)隊(duì)現(xiàn)場(chǎng)銷售能力　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

一、店鋪銷售的三個(gè)層面

1. 庫管

2. 導(dǎo)購

3. 形象顧問

二、店鋪銷售三大黃金定律

1. 善惡有報(bào)，以誠相待

2. 換位思考，把客人當(dāng)朋友

3. 隨機(jī)應(yīng)變，見人說人話，見鬼說鬼話

三、員工執(zhí)行力持續(xù)提升

1. 從平凡到優(yōu)秀的三個(gè)提升階段

2. 崗前培訓(xùn)

3. 上崗輔導(dǎo)

4. 專業(yè)提升

5. 員工為何出工不出力

6. 老板與員工的價(jià)值觀不同

7. 員工：給多少錢干多少事，老板：干多少事給多少錢

8. 老板自身的言傳身教作用

9. 員工職業(yè)心態(tài)修煉

第二單元 數(shù)據(jù)盈利

一、營(yíng)銷目標(biāo)落實(shí)的多維度管理方法

1. 掌握目標(biāo)分解技巧，解決店鋪實(shí)際問題

2. 營(yíng)銷目標(biāo)落實(shí)的三把金鑰匙

3. 數(shù)據(jù)分析與貨品決策的運(yùn)用

4. 貨品分析的基本資訊/數(shù)據(jù)

5. 不良庫存小化的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用

6. 目標(biāo)分解的實(shí)用表格

7. 分析員工過去表現(xiàn)，輔導(dǎo)員工達(dá)成目標(biāo)

二、營(yíng)銷目標(biāo)管理模塊分析與優(yōu)化

1. 員工、貨品、銷售、形象、顧客

2. 營(yíng)業(yè)目標(biāo)落實(shí)案例演練

3. 幫助員工轉(zhuǎn)換信念確立正面心態(tài)

4. 目標(biāo)落實(shí)有效的鼓勵(lì)式回應(yīng)技巧

第三單元 店長(zhǎng)店鋪復(fù)制

一、店鋪在早，中，晚日常管理工作流程

二、店鋪團(tuán)隊(duì)管理

1. 了解店鋪營(yíng)業(yè)人員的風(fēng)格 

2. 店鋪營(yíng)業(yè)人員的心態(tài)特點(diǎn)掌握

3. 店鋪常見的問題員工類型

4. 提升個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)力

5. 不同員工采用不同的溝通和管理方式 

6. 店長(zhǎng)必備的六條收心法則

7. 強(qiáng)化溝通能力的5種技巧 

三、顧客關(guān)系管理

1. 同質(zhì)化時(shí)代顧客服務(wù)的重要性 

2. 顧客培養(yǎng)從每一次生意開始

3. 顧客認(rèn)知度—情感忠誠—意向忠誠—行為忠誠◇建立高效的客戶維系流程

四、績(jī)效考核管理

1. 店鋪員工績(jī)效評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)、內(nèi)容

2. 考核的方法及原則

3. 評(píng)估結(jié)果一定要面談 

4. 店員日?？己酥贫扔帽?/p>

五、銷售指導(dǎo)

1. 銷售實(shí)用技巧指導(dǎo)

2. 做好客訴

第四單元、督導(dǎo)區(qū)域管理

一、督導(dǎo)的心態(tài)

1. 工作中的負(fù)面情緒的根源分析

2. 開發(fā)市場(chǎng)中遇到的問題——解除目標(biāo)客戶抗拒先解除自己的抗拒

3. 店鋪管理中遇到的問題

4. 解壓實(shí)用方法

5. 成功的督導(dǎo)心態(tài)

二、渠道開發(fā)與維護(hù)

1、 渠道開發(fā)過程中經(jīng)常遇到的多個(gè)問題

工欲善其事必先利其器——市場(chǎng)考察

1） 渠道分類

渠道的分類

u 經(jīng)銷商目前的實(shí)況分析

u 一般經(jīng)銷商在弱勢(shì)分析

u 代理商（加盟商）與廠家關(guān)系

u 廠家從經(jīng)銷商身上得到什么，經(jīng)銷商從廠家身上得到什么

u 代理商的激勵(lì)

2） 市場(chǎng)開發(fā)管理

u 目前市場(chǎng)開發(fā)中出現(xiàn)的問題：開發(fā)商選擇具體標(biāo)準(zhǔn)

u 分銷商選擇運(yùn)作流程：新市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃制定

u 商圈的考察：競(jìng)爭(zhēng)品牌信息收集的具體內(nèi)容

u 如何選到理想的店鋪：如何**數(shù)據(jù)分析知道此店鋪是否賺錢

3） 高效加盟商的溝通

4） a) 電話開發(fā)技巧

◆如何找到更多加盟電話 

◆電話開發(fā)的七個(gè)原理

◆激發(fā)好奇心的四種策略

◆話術(shù)的設(shè)計(jì)流程

b) 與客戶迅速建立親和力

◆溝通需要三種工具 

◆表象系統(tǒng)

◆合一架構(gòu)

c) 創(chuàng)造客戶的需求

◆了解客戶的價(jià)值觀 

◆影響客戶做決定的情感因素
◆正確的問和聽

d) 激發(fā)客戶購買欲望

◆客戶需求源于煩惱和欲望 

◆發(fā)現(xiàn)問題創(chuàng)造需求

◆提高客戶對(duì)需求緊迫性的認(rèn)識(shí) 

◆“痛苦”銷售法四步驟

e) 公司政策的介紹

◆ 影響客戶做決定的真正原因分析 

◆ 往事回憶法

◆ 視覺銷售法 

◆ 痛苦銷售法

f) 客戶內(nèi)心抗拒的解除

◆客戶的6大抗拒 

◆解除抗拒的6大方法

 

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門店導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)連單銷售技能提升【課程背景】店面是公司的生命線，是公司盈利的命脈，更是公司的重中之重，直接關(guān)系著公司的生死存亡！現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，門店越來越多，顧客被多方分流，怎么辦？為什么總是強(qiáng)調(diào)連單，員工連單銷售依然不高，且不愿意推高價(jià)商品？為什么導(dǎo)購員聽過很多培訓(xùn)，但仍然不知道何時(shí)做連單什么時(shí)候做快單？為什么一提到連單銷售，導(dǎo)購員總感覺很為難，且心中沒底

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家電導(dǎo)購員服務(wù)銷售技能標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練課程收益：l掌握家電導(dǎo)購職業(yè)心態(tài)l掌握以提升業(yè)績(jī)?yōu)榛A(chǔ)的銷售技能與技巧l掌握文明禮貌接待顧客七禮儀l掌握與客戶的銷售溝通技巧l掌握客戶投訴處理的應(yīng)對(duì)方法l客戶關(guān)系維護(hù)與老客戶介紹課程時(shí)間：2天授課講師：郜杰老師第一講?家電導(dǎo)購職業(yè)心態(tài)的建立1.了解家電賣場(chǎng)2.愛崗敬業(yè)、職業(yè)責(zé)任3.與公司站在同一陣線4.樂于助人的態(tài)度5.焦點(diǎn)導(dǎo)

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《服裝店長(zhǎng)管理經(jīng)營(yíng)能力提升大綱》主講：郜杰課程收益l教會(huì)服裝店長(zhǎng)如何組建并激勵(lì)具有戰(zhàn)斗力的門店團(tuán)隊(duì)，并進(jìn)行有效管理l教會(huì)服裝店長(zhǎng)如何做好店面日常貨品管理工作l教會(huì)服裝店長(zhǎng)做好門店促銷技巧l教會(huì)服裝店長(zhǎng)處理客戶投訴、公關(guān)應(yīng)對(duì)l掌握有效溝通的方法和技巧l教會(huì)服裝店長(zhǎng)如何做好客戶服務(wù)管理工作l教會(huì)服裝店長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)的銷售技巧，并教會(huì)服裝店長(zhǎng)如何培訓(xùn)導(dǎo)購員，讓每個(gè)導(dǎo)購員提

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將培訓(xùn)轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，幫助我能幫助的每一個(gè)人，影響我能影響的每一個(gè)團(tuán)隊(duì)！《服裝門店終端經(jīng)營(yíng)管理能力提升訓(xùn)練營(yíng)》課程收益1、掌握門店業(yè)績(jī)提升的技巧2、掌握門店人員的管理技巧3、門店管理者自我管理4、掌握門店運(yùn)營(yíng)管理技巧課程綱要第一部分門店銷售管理業(yè)績(jī)的提升一、如何做好門店業(yè)績(jī)提升前言終端店鋪四項(xiàng)收入門店業(yè)績(jī)關(guān)鍵因素1、規(guī)范化銷售服務(wù)，打造統(tǒng)一性關(guān)鍵觀念:降低個(gè)性

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連鎖企業(yè)運(yùn)營(yíng)與管理大綱前言：連鎖門店四項(xiàng)收入第一模塊：認(rèn)識(shí)連鎖運(yùn)營(yíng)管理lt;第一講認(rèn)識(shí)連鎖運(yùn)營(yíng)1.連鎖經(jīng)營(yíng)的定義2.可持續(xù)發(fā)展企業(yè)應(yīng)具備的要素3.連鎖企業(yè)發(fā)展過程中思考的問題4.連鎖的魅力：極大化規(guī)避了競(jìng)爭(zhēng)5.降低了企業(yè)成長(zhǎng)的風(fēng)險(xiǎn)第二講連鎖運(yùn)營(yíng)的本質(zhì)1.連鎖經(jīng)營(yíng)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)——六統(tǒng)一2.六統(tǒng)一的好處與意義3.連鎖經(jīng)營(yíng)管理持續(xù)發(fā)展、獲取利潤(rùn)第三講連鎖運(yùn)營(yíng)的類型1.

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連鎖門店金牌店總打造課程背景：l為什么國際連鎖巨頭沃爾瑪、家樂福、麥當(dāng)勞、肯德基、阿迪達(dá)斯、星巴克們?cè)谑澜缪杆贁U(kuò)張，開疆拓土？為什么國內(nèi)的連鎖企業(yè)在擴(kuò)張過程舉步維艱？為什么連鎖企業(yè)在單店盈利提升上徘徊不前？l您的經(jīng)驗(yàn)都是對(duì)的，但是重復(fù)舊有的經(jīng)驗(yàn)做法還是得到舊有的結(jié)果！您是否想知道國際連鎖巨頭們?cè)谑澜玳_疆拓土的秘訣呢？比如麥當(dāng)勞全球3300家店實(shí)踐的總結(jié)！l李

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《攻心為上,門店銷售必須掌握心理學(xué)》主講：郜杰課程類別銷售心理學(xué)、銷售技巧、高效溝通、談判技巧、顧客服務(wù)培訓(xùn)對(duì)象導(dǎo)購人員/店長(zhǎng)/銷售經(jīng)理培訓(xùn)形式專題講授/互動(dòng)問答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場(chǎng)討論培訓(xùn)時(shí)間1—2天，每天不少于6課時(shí)培訓(xùn)目標(biāo)及效果l掌握顧客心理，掌握心理在銷售活動(dòng)中的應(yīng)用l做顧客心理顧問，幫助顧客找到他認(rèn)為最合適的產(chǎn)品l樹立心理第一印象，我們永遠(yuǎn)沒

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《商場(chǎng)門店突發(fā)事件預(yù)防與處理》主講：郜杰第一講?突發(fā)事件的內(nèi)涵1.突發(fā)事件的含義2.突發(fā)事件的特點(diǎn)3.突發(fā)事件的分類4.突發(fā)事件的級(jí)別5.突發(fā)事件的處理原則第二講?突發(fā)事件預(yù)防措施1.制作應(yīng)急預(yù)案2.做好宣傳培訓(xùn)與演練3.隱患檢查與監(jiān)控4.建立應(yīng)急小組5.做好后備保障第三講?群體性具體事件應(yīng)對(duì)1.開業(yè)人多擁擠2.硬件設(shè)施有隱患3.防火與自救逃生4.居民、商戶

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奢侈品終端銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練第一講?奢侈品的定義9:00—9：301.富貴的象征2.精制而有貴族氣質(zhì)3.個(gè)性化4.經(jīng)典傳承5.距離感6.奢侈品的未來【學(xué)員討論】：LV與方便面第二講?誰是我們的顧客9：30—10：001.馬斯洛需求層次分析2.社會(huì)環(huán)境3.個(gè)體信息分析4.個(gè)人習(xí)慣5.群體特性【學(xué)員討論】：我們顧客想要得到的感受第三講群體心理10：00—10：2

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《珠寶門店導(dǎo)購員知識(shí)及銷售技巧培訓(xùn)》培訓(xùn)師：郜杰一、課程目標(biāo)：通過培訓(xùn)使學(xué)員1.掌握常用珠寶知識(shí)，能夠?qū)︼椘愤M(jìn)行正確講解2.提升珠寶導(dǎo)購員積極心態(tài)、熱情服務(wù)的理念與技巧；3.掌握門店銷售的標(biāo)準(zhǔn)流程；4.掌握門店銷售的禮儀規(guī)范；5.掌握實(shí)戰(zhàn)而規(guī)范的銷售技巧；6.幫助珠寶導(dǎo)購人員在銷售過程中正確的銷售話術(shù)有力推動(dòng)銷售進(jìn)程。二、課程內(nèi)容：1.珠寶、翡翠知識(shí)及寓意2

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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