《店總銷售管理能力提升訓(xùn)練營》

  培訓(xùn)講師：郜杰

講師背景：
郜杰（郜鎮(zhèn)坤）中國零售業(yè)培訓(xùn)中心專業(yè)講師時代光華合作講師TESIRO通靈有限公司中國區(qū)店面培訓(xùn)師智聯(lián)招聘公司首席培訓(xùn)師影響力商學(xué)院簽約講師《店長》雜志專欄撰稿人美國路透社中國區(qū)成員【課程特色】實戰(zhàn)實效的肉搏培訓(xùn)，當(dāng)天學(xué)當(dāng)天用，起到立竿見影的 詳細(xì)>>

郜杰
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《店總銷售管理能力提升訓(xùn)練營》詳細(xì)內(nèi)容

《店總銷售管理能力提升訓(xùn)練營》

**部分  門店銷售業(yè)績的提升

 一、如何做好單店業(yè)績提升

前言  

    終端店鋪四項收入

    門店業(yè)績關(guān)鍵因素

1、規(guī)范化銷售服務(wù)，打造統(tǒng)一性

    關(guān)鍵觀念:降低個性靈活型,關(guān)注共性統(tǒng)一性，加強(qiáng)執(zhí)行力

² 規(guī)范化的目的

² 規(guī)范化的內(nèi)容

² 規(guī)范化銷售服務(wù)的流程示范

² 一般銷售流程

² 規(guī)范化銷售服務(wù)的語言示范

² 潛在業(yè)績數(shù)據(jù)分析

2、共性化人員培訓(xùn)，確保員工服務(wù)統(tǒng)一規(guī)范

    關(guān)鍵觀念:建立系統(tǒng)化培訓(xùn),完成人員訓(xùn)練的一貫性

² 培訓(xùn)對店鋪的目的

² 培訓(xùn)誤區(qū)

² 規(guī)劃培訓(xùn)的正確步驟

² 共性化培訓(xùn)內(nèi)容的設(shè)計

3、多變化視覺陳列，提升銷售業(yè)績

    關(guān)鍵觀念:先吸引而后銷售,機(jī)會來自于吸引之后

² 陳列之于消費者的六大功能

² 圖片案例解說

² 如何落實單店陳列

4、深耕化售后服務(wù)，確保老客戶的忠誠

    關(guān)鍵觀念:潛移默化,入侵顧客潛意識

² 成本觀念V.S投資觀念

² 銷售觀念V.S服務(wù)觀念

² 售后多元化

² 如何看待與應(yīng)用VIP卡

二 、門店積極心態(tài)打造與實戰(zhàn)銷售技巧

1、積極心態(tài)的建立

² 心態(tài)決定行為

² 一視同仁的服務(wù)態(tài)度

² 樂于助人的態(tài)度

² 焦點導(dǎo)引思想

² 大量工作忘記傷口

2、良好的形象禮儀贏在起點

² 個人外在的形象就是公司的形象

² 優(yōu)質(zhì)的禮儀迎接顧客

² 有自信的肢體語言體現(xiàn)品牌—坐、立、行、走

² 掌握接近客戶的時機(jī)

² 店員等待銷售的注意事項

3、門店實戰(zhàn)銷售話術(shù)

² 新顧客五項開場技巧

² 老顧客開場技巧

² 如何處理顧客反對問題語言模板

² 詢問顧客需求的六種方法

² 如何引導(dǎo)顧客購買產(chǎn)品七種方法

² 如何處理顧客價格異議語言模板（抹零頭、要贈品、贈品抵價格等等）

² 掌握結(jié)束的銷售機(jī)會

² 如何促進(jìn)連帶銷售技巧話術(shù)

² 如何做好顧客轉(zhuǎn)介紹

4、如何做好客戶售后投訴

² 做好顧客投訴七步驟

² 向顧客的道歉好的話術(shù)模板

第二部分：店總綜合能力的提升

一、店總的自我管理

1、店總的八項工作重點

   企業(yè)代理人     情報收集者 

   調(diào)整者         傳達(dá)者 

   指導(dǎo)者         管理者 

   保全者         活動者

2、店總應(yīng)具備的六種能力.

² 優(yōu)良的銷售技能 

² 商品的了解 

² 圓融的處理人際關(guān)系 

² 促進(jìn)組織內(nèi)良好溝通 

² 領(lǐng)導(dǎo)力 

² 危機(jī)處理能力提升

二、店總的人員管理

1、金牌店總?cè)绾喂芾砣?/p>

² 門店管理的四種類型

² 提升對人領(lǐng)導(dǎo)力的五項技巧

² 強(qiáng)化表達(dá)能力五重點

² 收心法則六重點

² 帶動部屬五原則

2、如何做好導(dǎo)購績效考核

² 人效考核

² 如何為導(dǎo)購員設(shè)定目標(biāo)

² 目標(biāo)管理SMART原則

² 善用PDCA管理循環(huán)

3、如何處理導(dǎo)購員日常問題

² 如何處理導(dǎo)購員常見矛盾

² 如何處理導(dǎo)購員的不利言論

² 如何應(yīng)對資深能力強(qiáng)的導(dǎo)購

第三部分：門店運營管理

1、門店的經(jīng)營管理

² 遠(yuǎn)程進(jìn)貨的優(yōu)勢

² 對外強(qiáng)勢的經(jīng)營戰(zhàn)略

² 成為區(qū)域中的佳商店 

² 多店化戰(zhàn)略 

² 專門店 

2、對內(nèi)的因應(yīng)對策

² 讓門店成員了解并遵循營業(yè)方針 

² 熟悉對手門市商品及促銷 

² 促銷的制定與應(yīng)對

² 藉由促銷，將重點商品推介給客戶 

² 提高服務(wù)質(zhì)量 

² 貨品的品類管理與ABC分類

² 經(jīng)營品類特殊性分析

3、門店經(jīng)營應(yīng)做哪些計劃與分析

² 營業(yè)額計劃與分析

² 商品計劃與分析 

² 采購計劃與分析 

² 銷售促進(jìn)計劃與分析 

² 人員計劃與分析

² 經(jīng)費計劃與分析 

4、做好門店數(shù)據(jù)收集與分析

² 市場調(diào)研數(shù)據(jù)收集與分析

² 客流量統(tǒng)計與分析

² 成交率、成交量、連帶率統(tǒng)計與分析

² 貨品統(tǒng)計與分析

² 促銷數(shù)據(jù)統(tǒng)計與分析

² 相關(guān)案例數(shù)據(jù)分析

第四部分：學(xué)員提問、現(xiàn)場互動



 

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連鎖企業(yè)運營與管理大綱前言：連鎖門店四項收入第一模塊：認(rèn)識連鎖運營管理lt;第一講認(rèn)識連鎖運營1.連鎖經(jīng)營的定義2.可持續(xù)發(fā)展企業(yè)應(yīng)具備的要素3.連鎖企業(yè)發(fā)展過程中思考的問題4.連鎖的魅力：極大化規(guī)避了競爭5.降低了企業(yè)成長的風(fēng)險第二講連鎖運營的本質(zhì)1.連鎖經(jīng)營統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)——六統(tǒng)一2.六統(tǒng)一的好處與意義3.連鎖經(jīng)營管理持續(xù)發(fā)展、獲取利潤第三講連鎖運營的類型1.

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