營銷組織管理能力提升

  培訓講師：鄭勝雄

講師背景：
鄭勝雄老師★香港創(chuàng)盛國際資產(chǎn)管理公司執(zhí)行董事★瑞士信貸私人銀行新加坡分行副總裁★花旗銀行臺灣分財富管理中心副總裁★花旗銀行亞洲區(qū)財富管理專業(yè)講師★中信金控中小企業(yè)融資部客戶經(jīng)理鄭勝雄(Peter)老師：擁有超過20多年私人銀行財富管理與營銷 詳細>>

鄭勝雄
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營銷組織管理能力提升詳細內(nèi)容

營銷組織管理能力提升

**單元、銷售主管的核心競爭力

一、銷售主管的工作職責與角色定位(AMC)

1、AEW（Air Early Warning）空中預警機

2、MA (Management Trainee)

3、Communication溝通交流

二、如何成為優(yōu)秀的銷售主管

1、快:勤快跑基層網(wǎng)點、體察民意

2、狠:尚方寶劍、勇于開鍘

3、準:準確的數(shù)據(jù)分析報表

4、搞創(chuàng)意營銷


第二單元、2012年銷售管理分析

行動學習討論: 2012年銷售管理面臨的困難

1、所督導的項目執(zhí)行成果(好與壞)

2、討論出銷售執(zhí)行五大困難點(銷售管理/人員心態(tài))

3、問題剖析與各行經(jīng)驗交流

4、總結本次銷售管理可改進之處,作為參考借鏡

第三單元、精細化過程管理--提升貴賓理財經(jīng)理效能

一、 客戶管理

1、客戶優(yōu)先排序與分群管理 

2、客戶梳理與覆蓋率 

 3、客戶價值與貢獻度分析

 4、洞悉富人心理學做好關系維護

行動學習討論:研究浦發(fā)銀行富人心理學分類

二、活動量管理

1、日均電訪數(shù)/面訪數(shù)

2、客戶約訪率/成交率

行動學習討論: 理財經(jīng)理執(zhí)行效能低落原因

3、突破理財經(jīng)理心魔的技巧

4、天道酬勤-活動量才是業(yè)績的保證

5、養(yǎng)成規(guī)律的銷售習慣

三、銷售管理

1、客戶養(yǎng)殖術:生客-熟客-忠誠客戶

2、八仙過海(蜘蛛理論)

3、產(chǎn)品交叉銷售率 

4、增加客戶產(chǎn)品覆蓋率的方法 

5、組合營銷:資產(chǎn)配置法 

6、乾坤大挪移:基金轉(zhuǎn)托管 

四、業(yè)績管理

1、CARPM業(yè)績追蹤管理

2、資產(chǎn)規(guī)模/產(chǎn)品數(shù)/中間收人

3、減少客戶流失率與如何挽留

4、過程與結果分析比較 

行動學習討論: 搶救雷恩大兵

第四單元： 團隊協(xié)作—提升理財專員廳堂營銷效能

一、建立正確的團隊營銷文化

1、四大金剛團隊協(xié)作技巧

2、運用創(chuàng)新的銷售工具

3、積分競賽活動激勵員工

二、提升理財專員主動營銷積極性

1、日均電訪數(shù)/面訪數(shù)

2、客戶約訪率/成交率

3、報表解讀分析理財專員的心態(tài)

   行動學習討論: 如何輔導理財專員提升效能

第五單元：高績效團隊—提升營銷主管銷售管理能力

一、團隊管理

1、制定銷售目標和計劃

2、銷售活動量統(tǒng)計與分析，以召開銷售會議

3、執(zhí)行理財經(jīng)理評估和日?？己?/p>

二、客戶管理

1、客戶分配與轉(zhuǎn)交

2、客戶覆蓋監(jiān)控

3、大客戶維護與挽留

三、營銷活動管理

1、設計和執(zhí)行企劃活動

2、組織產(chǎn)品說明會、理財沙龍

3、活動后續(xù)跟進與追蹤管理

四、質(zhì)量管理

1、銷售風險管理

2、客戶滿意度管理/投訴處理

 

鄭勝雄老師的其它課程

授課大綱授課形式時長核心能力天一、現(xiàn)代銀行財富管理發(fā)展與基本知識1、金融同業(yè)競爭激烈2、網(wǎng)點轉(zhuǎn)型發(fā)展趨勢與營銷的挑戰(zhàn)3、以客戶為中心的三大策略4、提供差異化服務，塑造客戶忠誠度課堂講授、討論0.5Hour財富管理發(fā)展趨勢二、塑造陽光心態(tài)1、態(tài)度決定一切2、培養(yǎng)正向思考的能力（突破心魔）3、主動學習、主動挑戰(zhàn)課堂講授、經(jīng)驗分享0.5Hour陽光心態(tài)三、職業(yè)生涯

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課程結構培訓目標單元、理財營銷業(yè)績增長面臨的挑戰(zhàn)一、個人理財業(yè)務面臨的困境1、金融同業(yè)激烈競爭2、支行網(wǎng)點欠缺全員營銷文化3、理財人員缺乏業(yè)績增長的持續(xù)力4、分支行網(wǎng)點缺乏系統(tǒng)化的銷售管理二、銷售策略的轉(zhuǎn)變1、以客戶為中心的三大策略2、提供差異化的服務1、面對業(yè)績增長的挑戰(zhàn)，知己知彼百戰(zhàn)百勝，從同業(yè)競爭深入核心找出業(yè)績困難點2、建立分支行網(wǎng)點各崗位人員的全員

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單元：高端理財市場分析與客戶經(jīng)理定位1．財富世界構成圖：客戶、銀行、其它金融服務機構、我2．客戶特征分層：普通富裕人群、高凈值客戶、超高凈值客戶3．高端理財業(yè)務與普通理財業(yè)務的不同點4．高端理財市場發(fā)展現(xiàn)狀及特色服務與產(chǎn)品簡介5．高端理財市場崛起對銀行理財業(yè)務轉(zhuǎn)型的挑戰(zhàn)6．新時期下客戶經(jīng)理的自我價值與定位a.角色定位與工作切入點b.創(chuàng)造被利用的價值c.修煉三

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一、金融服務的發(fā)展趨勢與新要求1、理財經(jīng)理的核心能力修煉2、營銷發(fā)展需要專業(yè)的營銷支持3、現(xiàn)代銀行應給客戶提供全面金融服務二、金融服務方案設計（理財規(guī)劃書設計）1、方案設計的八原則：sup2;通觀全盤、整體規(guī)劃，是一個全面綜合的整體性的方案。sup2;關注不同類型家庭不同理財規(guī)劃核心策略。（生命周期理論是整個理財規(guī)劃的基礎。青年家庭的核心策略為進攻型，中年家

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課程一：理財沙龍演講技巧一、讓聽眾喜歡——演講與互動技巧1、克服緊張與建立自信A、克服緊張的“脫敏療法”B、建立自信=充分準備勤加練習有效配合2、演講者的專業(yè)形象塑造A、聽眾對你的印象：衣著B、展示你的魅力——禮儀與儀態(tài)C、平等、尊重、期待——聽眾是投資你產(chǎn)品的股東3、令人喜愛的演講風格A、自我介紹三要點：形象易記、重點突出、與聽眾相關分享：講師的自我介紹演

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單元：私人銀行發(fā)展現(xiàn)狀分析一、中國私人銀行發(fā)展現(xiàn)況分析1.國有銀行2.股份制商業(yè)銀行3.外資銀行4.第三方理財機構5、私人銀行轉(zhuǎn)型之路：大零售VS事業(yè)部6、案例分享：中行、工行、招行私人銀行二、外資私人銀行成功之道1、瑞銀集團私人銀行成功業(yè)務模式分享2、匯豐集團私人銀行高速成長經(jīng)驗分享3、花旗集團私人銀行發(fā)展策略經(jīng)驗分享三、私人銀行發(fā)展策略1、客戶維護策略2

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單元：私人銀行客戶關系維護與挽留一、私銀客戶關系維護面臨的困境1、產(chǎn)品同構型過高2、服務沒有差異性3、市場競爭者增加4、市場不正常競爭5、客戶趨利無忠誠度6、投資失利不再信任我們7、客戶流失嚴重二、私銀客戶經(jīng)理的核心競爭能力1、投資顧問服務的能力2、差異化服務，塑造在客戶心中的深刻印象3、創(chuàng)造被客戶利用的價值，強化客戶心智依賴4、成為客戶問題的解決講師5、成

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單元：私人銀行客戶關系維護與挽留一、私銀客戶關系維護面臨的困境1、產(chǎn)品同構型過高2、服務沒有差異性3、市場競爭者增加4、市場不正常競爭5、客戶趨利無忠誠度6、投資失利不再信任我們7、客戶流失嚴重二、私銀客戶經(jīng)理的核心競爭能力1、投資顧問服務的能力2、差異化服務，塑造在客戶心中的深刻印象3、創(chuàng)造被客戶利用的價值，強化客戶心智依賴4、成為客戶問題的解決講師5、成

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專題一：私人銀行客戶經(jīng)理角色定位與中國市場私人銀行發(fā)展發(fā)析教學目標本專題針對目前業(yè)界普遍存在的對私人銀行業(yè)務和私人銀行家的角色定位的認識誤區(qū)，從源頭上樹立對客戶、銀行和私人銀行家三者之間關系的正確的認識，明確私人銀行家的定位、工作特點以及需要特別培養(yǎng)的一些技能。對當前中國私人銀行發(fā)展、瓶頸與轉(zhuǎn)型，以及中國富裕人群的環(huán)球財富管理的現(xiàn)狀及需求分析，為學員揭開私人

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課程框架課程目標部分：轉(zhuǎn)型焦點：網(wǎng)點營銷管理的重點與十大問題剖析一、零售業(yè)務十大問題分析與建議1、分支行網(wǎng)點二代轉(zhuǎn)型2、網(wǎng)點服務營銷流程3、客戶營銷策略4、客戶管理策略5、網(wǎng)點分群經(jīng)營6、公私聯(lián)動策略7、業(yè)績指標達成策略8、支行網(wǎng)點績效考核9、高績效精細化管理10、支行營銷精英養(yǎng)成計劃二、網(wǎng)點營銷管理的核心與產(chǎn)能提升的策略三、未來銀行的趨勢與特點1、總結零售

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清華大學卓越生產(chǎn)運營總監(jiān)高級研修班
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