連鎖商超店長創(chuàng)新營銷與管理能力提升

**部分：連鎖商超銷售實戰(zhàn)技巧（重點）

一、客戶溝**程中的技巧“問、聽、說”

1、問的技巧

1)**問我們能從客戶那里得到什么？

2)問對問題的5種方法以及相關案例介紹

3)問問題中的相關注意點

2、聽的技巧

1)如何與客戶產生共振的技巧與案例

3、說的技巧

1)如何樹立對自己和產品的信心

2)如何樹立自己的銷售風格

4、介紹產品技巧

1)介紹產品的6段論方法

2)360度介紹產品的透徹的方法

3)如何面對產品缺點

5、顧客需求挖掘技巧

1）、消費者購物心理透視；

2）、成功導購的“九贏真經”：一迎，二跟，三問，四導，五坐，六畫，七算，八留，九送；

二、七步驟顧問式銷售流程管理，及逸馬獨特有效的“超級管理漏斗”

**步：主動待機--捕捉機會

第二步：顧客接觸--準備契合

第三步：需求診斷--挖掘需求

第四步：產品展示--固化需求

第五步：異議化解--評估比較

第六步：關閉交易--客戶購買

第七步：顧客贈言--預埋伏筆

案例分析：小品《賣拐》中的顧客需求把握與心理暗示

三、連鎖商超店面促銷與推廣

1、如何做好事件營銷

2、如何做好店面?zhèn)鞑?/p>

3、做好單店的推廣：走出去--如何變坐商為行商、店內促銷、

4、如何做好社區(qū)推廣？如何做好捆綁營銷？如何做好團購等等？如何制訂差異化促銷策略，如何設計出“令顧客眼前一亮”的促銷創(chuàng)意？如何令店面的促銷活動熱鬧而有序？如何有效的實施店面的促銷活動？如何有效的進行非店面促銷活動？

5、連鎖商超立體促銷管理：門店促銷的特點，店面促銷的兩個核心要素，門店促銷設計

6、店面的全天候促銷

討論：連鎖商超店店長在營銷與管理中遇到的大困難是什么？

第二部分：單店營業(yè)與盈利能力提升十力模型（重點）

一、連鎖商超營業(yè)力提升十力模型

1、**產品的靜銷力提升連鎖商超營業(yè)力

2、**價格的誘惑力提升連鎖商超營業(yè)力

3、**產品的影響力提升連鎖商超營業(yè)力

4、**傳播的穿透力提升連鎖商超營業(yè)力

5、**促銷的暴發(fā)力提升連鎖商超營業(yè)力

6、**公關的號召力提升連鎖商超營業(yè)力

7、**分銷的擴張力提升連鎖商超營業(yè)力

8、**店面的生動力提升連鎖商超營業(yè)力

9、**服務的口碑力提升連鎖商超營業(yè)力

10、**人員的親和力提升連鎖商超營業(yè)力

二、讓生動的商品陳列更吸引顧客   

1、連鎖商超內外展示的形象要素與生動化常用的手段

2、連鎖商超產品陳列的一般規(guī)律與樣品使用

3、案例分析：大家一起給不合格的終端陳列找毛病

4、直供終端和專業(yè)超市的大趨勢下連鎖商超生動化的必然性

5、顧客購買時的心理訴求是什么

6、連鎖商超生動化包含的三個方面“陳列、促銷員和促銷活動”

三、讓POP成為連鎖商超第二導購員

1、POP在展臺在促銷中的積極機作用

2、POP的內容構成要素和作用發(fā)揮，其他公司的優(yōu)秀POP品評

3、演練：學員現(xiàn)場制作POP，現(xiàn)場展示點評

4、DM推廣的流程與POP的配合

第三部分：創(chuàng)新營銷方法在連鎖商超的應用（重點）

1、連鎖商超營銷理念的轉變

2、連鎖商超的情感營銷策略

3、連鎖商超的顧問式營銷策略與技巧

4、連鎖商超的會議營銷策略

5、連鎖商超的數(shù)據(jù)庫營銷策略與網(wǎng)絡營銷策略

6、連鎖商超如何利用戰(zhàn)略聯(lián)盟進行捆綁營銷

7、連鎖商超體驗營銷技巧

8、連鎖商超會員營銷技巧

討論：現(xiàn)代營銷方法如何結合本商業(yè)連鎖機構的進行運用

第四部分：連鎖商超管理實戰(zhàn)

一、連鎖商超導購隊伍的建設與管理

1、連鎖商超導購隊伍管理的五要素：活、死、嚴、壓、獎

2、團隊建設五步曲

3、“鐵打的營盤水流的兵”

小故事大道理--水煮青蛙的故事

啟示

二、如何做一個稱職的店長

1、案例分析：劉力的煩惱—店長角色的定位與轉換

2、店長的核心職責---帶動團隊

3、店長的四項工作內容分析

4、店長應具備的條件

5、有效的店長自我管理

6、店長的心態(tài)管理

討論：稱職的連鎖商超店長應該具備的素質是什么？

三、對連鎖商超運營管理的認知

1、 連鎖商超管理，管什么？

2、 連鎖商超管理的基本原則

3、連鎖商超運作管理的三個基本流程

4、連鎖商超管理的六項標準

5、連鎖商超運營手冊的制定與使用方法

6、如何做市場分析---競爭“金三角”

四、連鎖商超店長高效溝通技巧

1、有效溝通的原則

2、有效溝通的技巧——“10大心法訓練”

3、因人而異的溝通策略

4、非語言信息的識別與運用

5、金牌店長的人格魅力塑造

6、金牌店長教練式溝通要素

案例分享

五、連鎖商超員工的有效管理與激勵與輔導

1、連鎖商超人員管理的關鍵

3、連鎖商超員工管理的八項方法

4、有效激勵連鎖商超員工的“十大法器”

2、哪些員工需要重點輔導？

5、員工輔導的步驟

5、留住員工的“三大法寶”

6、角色演練

游戲

課程回顧與問題討論

第五部分、如何提升連鎖商超的執(zhí)行力

1、連鎖商超管理十大觀點

2、連鎖商超管理二十個重點

3、連鎖商超管理二十個難點

4、連鎖商超管理的團隊學習和培訓體系建立。

5、連鎖商超管理與績效的黃金法則。

第六部分：互動演練--****連鎖門店銷售及服務現(xiàn)狀

1、實戰(zhàn)演練： ****連鎖商超店長的一天為背景

（1） 案例背景：****連鎖商超店長，從早上開業(yè)到下班這段時間的銷售和管理經歷

（2） 過程分解：待機、顧客接觸、需求探詢、產品呈現(xiàn)、異議化解、達成交易、顧客贈言

（3） 考評重點： 創(chuàng)新、溝通、管理、協(xié)調、計劃能力

2、點評與總結：

1）、門店店員銷售技能提升的關鍵因素

2）、日常銷售與創(chuàng)新促銷

3）、店長在團隊中的作用

3、連鎖品牌店面銷售常見問題答疑

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