面向電力系統(tǒng)的項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)

課程介紹

廣義的電力系統(tǒng)，包含產(chǎn)研輸配送等多個(gè)環(huán)節(jié)，即電廠、國(guó)家電網(wǎng)、電力科研院所等。由于歷史、體制等方面的原因，這個(gè)系統(tǒng)相對(duì)封閉，從項(xiàng)目建設(shè)、技術(shù)改造到材料的采購(gòu)，都有一些定規(guī)。如果對(duì)電力系統(tǒng)采購(gòu)的規(guī)則不清楚，很難介入其中。

總體而言，面向電力系統(tǒng)的項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)，絕對(duì)是個(gè)技術(shù)活。把握客戶(hù)的脈動(dòng)，跟住客戶(hù)的腳步，搞掂錯(cuò)綜復(fù)雜的客戶(hù)關(guān)系，撓到客戶(hù)的癢癢處，與當(dāng)?shù)叵到y(tǒng)集成商或工程商打配合，在招投標(biāo)中脫穎而出，后拿下訂單，這中間的每一步都有講究。

本課程有三大核心訴求：

1）搞清楚電力系統(tǒng)的采購(gòu)機(jī)制、內(nèi)部關(guān)系潛規(guī)則和購(gòu)買(mǎi)心理。

2）整明白切入電力系統(tǒng)、跟蹤關(guān)鍵人物、培養(yǎng)客戶(hù)關(guān)系的一套方法。

3）掌握挖掘電力系統(tǒng)需求，發(fā)現(xiàn)合作機(jī)會(huì)，爭(zhēng)取訂單的關(guān)鍵技能。

    本課程解決銷(xiāo)售人員的四大難點(diǎn)：

1）快速突破外圍障礙，接近電力系統(tǒng)的關(guān)鍵人物。

2）有效跟蹤關(guān)鍵人物，與電力系統(tǒng)建立穩(wěn)固的關(guān)系。

3）挖掘潛在需求，判斷電力系統(tǒng)的采購(gòu)進(jìn)程。

 4）主動(dòng)促進(jìn)電力系統(tǒng)購(gòu)買(mǎi)，而不是被牽著鼻子走。

本課程三大亮點(diǎn)

實(shí)戰(zhàn)：30多個(gè)案例，大多取材于電力系統(tǒng)的真實(shí)銷(xiāo)售故事。

實(shí)用：所教授的技能，針對(duì)關(guān)鍵問(wèn)題，便于操作，解決實(shí)操困境。

實(shí)效：大量的互動(dòng)、討論、角色扮演，確保學(xué)員的吸收。

課程大綱

**講  電力項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)分析

案例：某省電力公司采購(gòu)三防產(chǎn)品……

電力系統(tǒng)項(xiàng)目采購(gòu)分析

    電力系統(tǒng)項(xiàng)目分類(lèi)

流程與時(shí)間節(jié)點(diǎn)分析

預(yù)算分析

人事因素分析

項(xiàng)目銷(xiāo)售分析

    共振型銷(xiāo)售

項(xiàng)目銷(xiāo)售周期

項(xiàng)目銷(xiāo)售之天龍8步

項(xiàng)目銷(xiāo)售的5把“金鑰匙”

分組討論：項(xiàng)目采購(gòu)各階段，客戶(hù)-銷(xiāo)售動(dòng)作分解……

第二講  鎖定和跟蹤目標(biāo)人

鎖定目標(biāo)人

識(shí)別客戶(hù)內(nèi)部角色

    鎖定目標(biāo)人

案例討論：某電力公司采購(gòu)UPS，發(fā)起人是誰(shuí)？

培養(yǎng)客戶(hù)關(guān)系的步驟

客戶(hù)關(guān)系障礙的深層原因

客戶(hù)關(guān)系的5個(gè)臺(tái)階

案例：澤天公司小宋跟蹤技改部主任，剛開(kāi)始很順利，后來(lái)卻難以為繼……

快速建立情感紐帶

    初期接觸的“3大件”

    應(yīng)對(duì)拒絕的“轉(zhuǎn)彎”技巧

培養(yǎng)客戶(hù)記憶的4大秘訣

電話(huà)溝通“假動(dòng)作”

有效跟蹤客戶(hù)的策略

跟不住客戶(hù)的5大原因

跟蹤客戶(hù)的頻率

連續(xù)跟蹤客戶(hù)的套路

電話(huà)溝通的“標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作”

案例：小馬哥公關(guān)內(nèi)蒙某風(fēng)力發(fā)電廠，劉總婉拒，小馬現(xiàn)場(chǎng)求見(jiàn)楊經(jīng)理……

高效約見(jiàn)技巧

    約見(jiàn)的時(shí)機(jī)與理由

    高效約見(jiàn)的5種方法

現(xiàn)場(chǎng)演練：初次拜訪客戶(hù)時(shí)，遞名片、介紹產(chǎn)品手冊(cè)……

拜訪禮儀與策略

拜訪禮儀

拜訪的任務(wù)定位

拜訪面談套路

    小組討論：在拜訪現(xiàn)場(chǎng)，客戶(hù)突然提出一個(gè)很棘手的問(wèn)題，如何化解？

第三講  搞掂客戶(hù)方關(guān)鍵人物

案例：小張**關(guān)系，找到了電力公司副總……（關(guān)系強(qiáng)度變化）

確定公關(guān)路線圖

梳理客戶(hù)內(nèi)部關(guān)系

    公關(guān)路線圖

建立信任和培養(yǎng)好感

    建立信任的“小動(dòng)作”

    培養(yǎng)好感的方法

    心理常識(shí)：人際吸引原則

案例：老陳為客戶(hù)解決了一個(gè)技術(shù)問(wèn)題，迅速建立了信任……

請(qǐng)客吃飯：酒錢(qián)花在刀刃上

    約請(qǐng)的8大注意事項(xiàng)

宴請(qǐng)禮儀

宴請(qǐng)中的談資

    達(dá)成宴請(qǐng)目標(biāo)：挖掘“隱私信息”

現(xiàn)場(chǎng)演練：展開(kāi)宴請(qǐng)期間的話(huà)題……

贈(zèng)送禮物：送貴的不如送對(duì)的

    送禮的5大忌諱

送禮的時(shí)機(jī)

超值贈(zèng)禮的6種方式

案例討論：黃總送了幾十萬(wàn)的禮物，為什么要開(kāi)980元的發(fā)票？

幫忙抒困：該出手時(shí)就出手

確立“內(nèi)線”關(guān)系

    如何明確“內(nèi)線”的利益

    搞掂“內(nèi)線”的雙平衡

編織關(guān)系網(wǎng)

    客戶(hù)內(nèi)部的三角關(guān)系處理

    多鏈條關(guān)系的壓力傳遞方法

編織關(guān)系網(wǎng)的8要點(diǎn)

仰攻“決策人物”的策略

擺平幾個(gè)常見(jiàn)難題的分寸把握

轉(zhuǎn)介紹關(guān)系運(yùn)用策略

案例：黨總自上而下做關(guān)系，終的結(jié)果是不了了之……

培養(yǎng)關(guān)系的幾個(gè)非常規(guī)問(wèn)題

    建立有效關(guān)系的時(shí)機(jī)

    關(guān)系的有效性判斷

    如何處理“關(guān)系儲(chǔ)備”問(wèn)題

第四講  挖掘電力系統(tǒng)的項(xiàng)目需求

案例：某市電力公司采購(gòu)應(yīng)急系統(tǒng)工程，相關(guān)的需求信息……

電力系統(tǒng)的項(xiàng)目需求分析

    新增項(xiàng)目需求

    技改項(xiàng)目需求

    科技創(chuàng)新項(xiàng)目需求

材料項(xiàng)目需求

項(xiàng)目需求特性

    需求強(qiáng)度

    顯性需求與隱性需求

案例：技術(shù)中心主任關(guān)心功能，上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心政績(jī)……

詢(xún)問(wèn)需求的關(guān)鍵策略

問(wèn)對(duì)人：詢(xún)問(wèn)當(dāng)事人

    擇機(jī)問(wèn)：詢(xún)問(wèn)需求的時(shí)機(jī)與場(chǎng)合

案例分享：三個(gè)小販如何挖掘客戶(hù)的需求……

挖掘需求的提問(wèn)策略

6種問(wèn)題句式及應(yīng)用環(huán)境

詢(xún)問(wèn)需求的3個(gè)層次

挖掘需求過(guò)程的注意事項(xiàng)

現(xiàn)場(chǎng)演練：詢(xún)問(wèn)需求的經(jīng)典問(wèn)題句式……

第五講  促成項(xiàng)目訂單

案例：針對(duì)某電力設(shè)備項(xiàng)目，小高的兩次投標(biāo)……

    尋求合作切入點(diǎn)

      切入點(diǎn)對(duì)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值

合作切入點(diǎn)有哪些

案例討論：小陳初次接觸中科院某研究所，對(duì)方問(wèn)價(jià)格，該如何應(yīng)對(duì)？

判斷客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

客戶(hù)對(duì)外溝通的規(guī)律

什么是購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

    8類(lèi)項(xiàng)目購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

案例：靳總帶著7人團(tuán)隊(duì)來(lái)考察……

阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

    分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)

阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的5種方法

案例：客戶(hù)來(lái)京考察，我如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手斗法……

排除客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)障礙

客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)的表現(xiàn)

反對(duì)意見(jiàn)的根源

王浩老師的其它課程