市場競爭力提升之優(yōu)勢談判策略

  培訓講師：蘇建超

講師背景：
蘇建超老師——國內(nèi)著名金融營銷與管理實戰(zhàn)專家★清華大學、北京大學特聘教授★一位專注銀行對公營銷輔導與實戰(zhàn)沙盤模擬的專家★國內(nèi)著名金融營銷實戰(zhàn)專家、資深團隊管理專家職業(yè)履歷蘇先生曾經(jīng)歷任臺灣震旦企業(yè)和香港豪邁集團的中國大陸區(qū)營銷總經(jīng)理與大陸市 詳細>>

蘇建超
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市場競爭力提升之優(yōu)勢談判策略詳細內(nèi)容

市場競爭力提升之優(yōu)勢談判策略

Outline/課程概述：
1.談判的原則及挑戰(zhàn)
我們要能回答：**測試了解你的談判水平，清晰認知一個高效談判者應具備哪些素質(zhì)，在日常工作中經(jīng)常出現(xiàn)那些誤區(qū)，以及決定一個專業(yè)談判人員的黃金鐵三角    
Contents / 內(nèi)容
測試：你是談判高手嗎？
    什么是高效率的談判？
    高效談判者的基本素質(zhì)
    高效談判的四大基本原則
    談判中常見的幾大策略誤區(qū)
    識別談判中的經(jīng)典黃金鐵三角
    案例分析：殺價背后的隱憂
2.談判的準備策略
我們要能回答：談判的準備決定談判的走向，一個專業(yè)的人員如何進行前期準備？如何設定談判的目標？如何構建談判的格局？如何尋找談判的切入點？    
Contents / 內(nèi)容
確定談判的基本框架格局
    高效利用談判的BATNA
    如何確定保留你的談判價格
    如何確定你的談判初始目標
    如何評估可能達成協(xié)議的空間
    案例分析：張經(jīng)理心中永遠的痛
3.制定談判的戰(zhàn)略
我們要能回答：談判一定要講求策略，如何分析競爭對手的性格特點，如何去評估談判的價值，如何對待談判中的價格戰(zhàn)，如何分析競爭對手和我方的優(yōu)劣勢，如何制定談判的出牌順序等等都是作為談判高手在策略規(guī)劃階段要回答的問題    
Contents / 內(nèi)容
分析談判對手的性格特點
    分析與選擇談判思路與戰(zhàn)略
    談判價值評估的二十三項指標
    評估客戶、對手和我方的優(yōu)劣勢
    計劃談判中的可變量與不可變量
    分析談判強勢形成的核心根源
    有效規(guī)劃談判出牌的先后順序
    如何在談判中學會策略性的讓步
    談判游戲：紅與黑游戲的思索
4.談判的開局策略
我們要能回答：談判開局奠定了談判的基調(diào)，如何開好局，為下一步工作埋下良好的伏筆，如何打消客戶對你的疑慮，如何讓對手和你一起坐在談判桌上尋找共同利益？
   
Contents / 內(nèi)容
誰先進入談判？
    開局立場應該如何確定？
    你如何“回應”對方的初立場？
    故作驚訝掐斷對手的僥幸
    使用老虎鉗死死夾住對手
    用推動策略讓對手坐上談判桌
    案例分析：那家店鋪究竟值多少錢？
5.報價與摸底策略
我們要能回答：報價是一種學問，好的報價能夠使自己進退自如，如何在談判中策略性的報價，如何找到價格的分割點非常重要，如何在談判中迅速獲得關鍵的信息？如何利用這些信息使你的談判變被動為主動？同樣是我們必須深刻關注的。 
Contents / 內(nèi)容
誰來先報價呢？
    畫好報價示意圖
    應用策略性開價策略
    有效地對價格進行分割
    獲取關鍵信息的幾大通道
    獲取關鍵信息的四大工具
    如何合理的使用談判信息
    案例分析：一次大型設備談判的啟迪
6.討價還價的策略
我們要能回答：在談判中價格是一個極其敏感的話題，也是談判雙方及力爭取的焦點，如何在談判中討價還價呢？如何觀察對方的肢體語言？怎樣破解競爭對手的種種迷局？如何解構談判的僵局？如何推動談判的進程？
Contents / 內(nèi)容
識別談判中的肢體語言
    優(yōu)勢談判的五大圈套解析
    優(yōu)勢談判的三大施壓點運用
    有效擺脫談判的困境
    遠離措辭含混的爭議合同
    強勢抵御談判對手恐嚇與威脅
    重構策略改變自身被動權
    推動談判繼續(xù)進行的三大工具
    高效率討價還價的十二個技巧
    案例分析：雷雨過后
7.談判收尾的策略
我們要能回答：談判收尾是談判的收獲階段，如何簽訂后協(xié)議，如何抓住這一過程的主動權，如何避免談判條款的理解偏差，如何盡快結束談判的拉鋸戰(zhàn)。    
Contents / 內(nèi)容
制定協(xié)議要點
    黑白連策略助你達成目標
    防止談判對手的蠶食策略
    草擬合同，占據(jù)談判主動
    總結與回應，鎖住理解偏差
    結束談判的8個技巧
    案例分析：陳經(jīng)理的懊惱
Training Style/培訓方式：
突出案例分析、注重模擬演練、重構知識脈絡、幽默生動講授

 

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