以“產(chǎn)能催化”為核心的對(duì)公營(yíng)銷業(yè)績(jī)競(jìng)賽專項(xiàng)輔導(dǎo)（最新）

以“產(chǎn)能催化”為中心的對(duì)公營(yíng)銷業(yè)績(jī)競(jìng)賽專項(xiàng)輔導(dǎo)
（本項(xiàng)目專門為商業(yè)銀行對(duì)公產(chǎn)能提升量身定制）
一、項(xiàng)目實(shí)施現(xiàn)狀與背景
對(duì)公業(yè)務(wù)在商業(yè)銀行中占據(jù)越來(lái)越重要的地位，受新冠疫情和區(qū)域宏觀經(jīng)濟(jì)萎縮下滑等主要因素影響，整個(gè)銀行業(yè)均在對(duì)公這條賽道上競(jìng)爭(zhēng)越演越烈。我們深知對(duì)公基礎(chǔ)客群數(shù)量提升是銀行未來(lái)高質(zhì)量發(fā)展的基礎(chǔ)，基礎(chǔ)客群的“增量擴(kuò)面”對(duì)銀行意義重大，沒(méi)有客戶就沒(méi)有未來(lái)。下一步，需要持續(xù)堅(jiān)持“小額多戶”的思路，以分散金額、擴(kuò)大戶數(shù)為原則，推動(dòng)對(duì)公存款持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。
為夯實(shí)對(duì)公客戶和對(duì)公存款基礎(chǔ)，提升對(duì)公業(yè)務(wù)綜合貢獻(xiàn)度，特設(shè)定本項(xiàng)目：《以“業(yè)績(jī)催化”為核心的對(duì)公營(yíng)銷產(chǎn)能競(jìng)賽輔導(dǎo)》本項(xiàng)目為蘇建超老師對(duì)公營(yíng)銷專項(xiàng)輔導(dǎo)核心項(xiàng)目之一，既是對(duì)公擴(kuò)疆征程實(shí)戰(zhàn)的排頭兵，又是整頓隊(duì)伍、協(xié)調(diào)機(jī)制、整齊步伐的開始，目的通過(guò)“業(yè)績(jī)催化”計(jì)劃，打造一支隊(duì)伍，深挖兩類客群，形成一套對(duì)公客戶營(yíng)銷的標(biāo)準(zhǔn)化機(jī)制，實(shí)現(xiàn)在全行范圍內(nèi)，對(duì)公擴(kuò)疆行動(dòng)專業(yè)且迅速，上下齊心的行動(dòng)一致性。
二、對(duì)公業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的困境及問(wèn)題
對(duì)公業(yè)務(wù)的健康發(fā)展對(duì)每一家商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)都是關(guān)系生存的頭等大事，但目前各家銀行對(duì)公轉(zhuǎn)型還停留在初級(jí)階段，體現(xiàn)在對(duì)公業(yè)務(wù)從業(yè)人員的營(yíng)銷服務(wù)和管理水平，與銀行業(yè)務(wù)發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)還有很大差距：大部分基層客戶經(jīng)理還停留在“領(lǐng)導(dǎo)拉業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理來(lái)跟辦”的工作模式，得不到應(yīng)有的營(yíng)銷鍛煉和經(jīng)驗(yàn)積累，而大多數(shù)對(duì)公支行行長(zhǎng)在客戶拓展手段上基本依賴人情和請(qǐng)客吃送，整體上是低效和低產(chǎn)“兩低”運(yùn)營(yíng)模式，說(shuō)明未來(lái)銀行對(duì)公從業(yè)人員的素質(zhì)能力還有更高的要求。
普遍層面看，各家銀行對(duì)公條線在市場(chǎng)營(yíng)銷及外拓上還存在著以下存在于表象而深藏于本質(zhì)上的六大問(wèn)題，影響銀行對(duì)公產(chǎn)能和效能的釋放。
目前各家銀行對(duì)公客戶經(jīng)理在相應(yīng)業(yè)務(wù)拓展上也存在以下四個(gè)方面的問(wèn)題：
1、對(duì)客戶經(jīng)理的崗位職責(zé)理解有欠缺，主觀上無(wú)強(qiáng)烈的市場(chǎng)開發(fā)意識(shí)，缺乏穩(wěn)定的商機(jī)獲取渠道，導(dǎo)致客戶信息來(lái)源匱乏。對(duì)區(qū)域內(nèi)政府重點(diǎn)扶持的行業(yè)、園區(qū)了解不深，與政府主管部門、園區(qū)管委會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)等渠道和平臺(tái)對(duì)接不多，交流不多，缺乏持續(xù)獲得客戶信息和接觸新客戶的抓手。
2、缺乏對(duì)行業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶的成功營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的積累，導(dǎo)致綜合業(yè)務(wù)能力不適應(yīng)企業(yè)客戶的要求。由于相當(dāng)一部分客戶經(jīng)理日常工作主要是負(fù)責(zé)處理存量客戶的業(yè)務(wù)，新客戶主要由支行一把手開發(fā)，故參與行業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶營(yíng)銷的機(jī)會(huì)較少，對(duì)當(dāng)?shù)刂鲗?dǎo)產(chǎn)業(yè)了解掌握不透，企業(yè)核心價(jià)值和需求挖掘不夠把握不準(zhǔn)，優(yōu)勢(shì)行業(yè)、行業(yè)人脈、經(jīng)驗(yàn)不夠，最后成為支行一把手的電腦錄入助手角色，獨(dú)立思考和獨(dú)立開發(fā)客戶的能力欠缺。
3、缺乏商機(jī)敏銳度和數(shù)據(jù)挖掘習(xí)慣。對(duì)存量客戶，特別是授信客戶財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)和銀行結(jié)算流水無(wú)定期深入研究挖掘商機(jī)的工作習(xí)慣和安排，對(duì)其中隱含的商機(jī)缺乏敏銳性。對(duì)貸后定期收集的企業(yè)資料未認(rèn)真進(jìn)行數(shù)據(jù)分析和存款商機(jī)挖掘，對(duì)客戶產(chǎn)品流、資金流未延伸跟進(jìn)挖掘新客戶商機(jī)。
4、商務(wù)拜訪談判中營(yíng)銷技巧亟待提升。主要表現(xiàn)在：一是面對(duì)企業(yè)高管缺乏自信心；二是缺乏不斷深入挖掘企業(yè)核心需求的意識(shí)且缺乏不怕困難持續(xù)跟進(jìn)的作風(fēng)；三是快速識(shí)別判斷對(duì)手的類型并采用適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷話術(shù)的能力不足。
5、網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公綜合經(jīng)營(yíng)能力亟待提升。主要表現(xiàn)在：一是日常對(duì)公管理規(guī)范缺失，譬如對(duì)公經(jīng)營(yíng)會(huì)議流程與標(biāo)準(zhǔn)；二是缺乏實(shí)用性管理工具標(biāo)準(zhǔn)，譬如客群商機(jī)營(yíng)銷轉(zhuǎn)化臺(tái)賬；三是對(duì)公基礎(chǔ)業(yè)務(wù)產(chǎn)品不了解，綜合業(yè)務(wù)能力薄弱。
6、客群定位劃分不清晰，主要表現(xiàn)在：一是客戶分層無(wú)標(biāo)準(zhǔn)；二是商機(jī)分類無(wú)標(biāo)準(zhǔn)；三是客戶分級(jí)無(wú)標(biāo)準(zhǔn)。導(dǎo)致白名單營(yíng)銷流程不規(guī)范、存款營(yíng)銷缺少重點(diǎn)目標(biāo)客群和方法、對(duì)公拓戶不精準(zhǔn)。
三、對(duì)公業(yè)務(wù)取得突破及實(shí)現(xiàn)可持續(xù)增長(zhǎng)的途經(jīng)
目前趨緊的宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)的金融市場(chǎng)環(huán)境、分化的公司客戶需求、持續(xù)的科技創(chuàng)新是倒逼銀行公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵要素。面臨監(jiān)管機(jī)構(gòu)在政策、手段上不斷嚴(yán)格，金融創(chuàng)新壓抑后產(chǎn)品的同質(zhì)化更加嚴(yán)重，銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)已經(jīng)是全方位展開，競(jìng)爭(zhēng)主要從“政策、產(chǎn)品、渠道”三個(gè)層面展開。
首先從政策上，要制訂對(duì)公業(yè)務(wù)客戶發(fā)展策略，按照KYC（了解你的客戶）原則弄清楚客戶群在哪里？在日常工作中，對(duì)客戶開發(fā)和維護(hù)必須建立標(biāo)準(zhǔn)化的工作模式，其中在新增客戶方面，各地分行在對(duì)公客戶營(yíng)銷規(guī)劃管理上必須調(diào)研明確本區(qū)域符合政府引導(dǎo)的支柱或主體產(chǎn)業(yè)，收集本區(qū)域經(jīng)濟(jì)歷史和未來(lái)的主流產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)業(yè)鏈上的企業(yè)及團(tuán)體的白名單，制訂出目標(biāo)客戶開發(fā)計(jì)劃；在存量客戶方面，對(duì)授信客戶要提高信貸資源的綜合回報(bào)，對(duì)結(jié)算客戶要不斷提高結(jié)算占比。
其次從產(chǎn)品上，要制訂對(duì)公業(yè)務(wù)產(chǎn)品發(fā)展策略，按照KYC（了解你的客戶）原則弄清楚目標(biāo)客戶金融需求是什么？通過(guò)調(diào)研同類型客戶結(jié)算和融資產(chǎn)品現(xiàn)狀，收集同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品應(yīng)用及新產(chǎn)品開發(fā)情況，制訂出行業(yè)及產(chǎn)業(yè)鏈上企業(yè)的金融產(chǎn)品供給方案；要在客戶產(chǎn)品的個(gè)性化補(bǔ)充完善上體現(xiàn)出流程短、效率高的優(yōu)勢(shì)，制訂建立順暢的溝通制度和對(duì)話平臺(tái)，及時(shí)回復(fù)及滿足客戶需求。
再其次從渠道上，要充分運(yùn)營(yíng)客戶經(jīng)理人員和網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)兩個(gè)渠道與目標(biāo)客戶進(jìn)行商談交流，達(dá)成合作。在客戶經(jīng)理人員渠道上，目前重點(diǎn)是加強(qiáng)對(duì)公客戶經(jīng)理對(duì)各項(xiàng)產(chǎn)品的了解和組合運(yùn)用，加強(qiáng)拓展客戶的技能訓(xùn)練，加強(qiáng)商務(wù)拜訪和產(chǎn)品宣講導(dǎo)入的能力訓(xùn)練，加強(qiáng)對(duì)客戶經(jīng)理外勤營(yíng)銷活動(dòng)監(jiān)督的制度補(bǔ)充和考核激勵(lì)；在網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)渠道上，主要是在目前以零售的服務(wù)營(yíng)銷為主的基礎(chǔ)上，進(jìn)行流程補(bǔ)充完善，發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)的地利人和的作用，實(shí)現(xiàn)公私聯(lián)動(dòng)合作發(fā)展，促進(jìn)對(duì)公業(yè)務(wù)效能提升。
四、對(duì)公客戶業(yè)績(jī)競(jìng)賽專項(xiàng)思路與方案
（一）方案設(shè)計(jì)思路
釋放對(duì)公雙翼效能，提效增績(jī)
《以“業(yè)績(jī)催化”為核心的對(duì)公營(yíng)銷產(chǎn)能競(jìng)賽輔導(dǎo)》是以分行本部、分行優(yōu)選的網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)以及各網(wǎng)點(diǎn)集中的基層客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)為實(shí)施對(duì)象，以對(duì)公客戶開發(fā)和維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)化流程導(dǎo)入為抓手，通過(guò)狠抓客戶總量、提升白名單合作率、補(bǔ)全機(jī)構(gòu)空白點(diǎn)、加大貿(mào)金客戶貢獻(xiàn)度、加快投行撮合類業(yè)務(wù)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)超額完成全行全量客戶凈增任務(wù)的目標(biāo)。
方案以“咨詢+培訓(xùn)+輔導(dǎo)”方式，幫助所輔導(dǎo)的分行聚焦自身特色業(yè)務(wù)發(fā)展的同時(shí)，努力達(dá)成以下效果;
1、培養(yǎng)一支公司金融業(yè)務(wù)“可打硬仗”的敏捷團(tuán)隊(duì)，以線帶面推進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展；
2、緊抓兩類客群重點(diǎn)開發(fā)：抓白名單客戶、攻堅(jiān)客戶等重點(diǎn)客群精準(zhǔn)開發(fā)，實(shí)現(xiàn)大額資金有效引入；抓長(zhǎng)尾客戶和無(wú)貸客戶批量客群開發(fā)，實(shí)現(xiàn)結(jié)算類低成本資金快速引入；
3、基于客群開發(fā)流程，制定一套完整的分行特色化客戶營(yíng)銷管理機(jī)制。
釋放對(duì)公經(jīng)營(yíng)效能，解決對(duì)公對(duì)公經(jīng)營(yíng)六大問(wèn)題
以賽促訓(xùn)，制定四維十五項(xiàng)PK考核，提升內(nèi)驅(qū)動(dòng)力
（二）輔導(dǎo)工作技術(shù)內(nèi)容
增量客群“四劃聯(lián)訪”增績(jī)策略舉例
通過(guò)金融生態(tài)圈等分析工具，了解網(wǎng)點(diǎn)周邊四大市場(chǎng)特征，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)拓戶。
2、存量客群“雙挖四看”增績(jī)策略舉例
通過(guò)讓網(wǎng)點(diǎn)分析和了解對(duì)公經(jīng)營(yíng)四大數(shù)據(jù)，結(jié)算流水頻率及其額度挖掘其上下游；客戶賬戶余額規(guī)模與結(jié)算規(guī)律特征挖存款；分析存量客群所處行業(yè)及其發(fā)展階段挖需求；通過(guò)了解存量客群和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品結(jié)構(gòu)挖商機(jī)。
廳堂對(duì)公產(chǎn)能“雙景六部曲”增績(jī)策略舉例，通過(guò)挖掘大堂現(xiàn)場(chǎng)對(duì)公業(yè)務(wù)流程場(chǎng)景和客戶需求場(chǎng)景，以挖掘企業(yè)關(guān)聯(lián)企業(yè)新開戶為營(yíng)銷重點(diǎn)；通過(guò)低柜和客戶經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)營(yíng) 銷客戶轉(zhuǎn)介紹挖掘新商機(jī)為任務(wù)，調(diào)動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)廳堂對(duì)公營(yíng)銷氛圍，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。
對(duì)公日常運(yùn)營(yíng)“五定”提效策略舉例，通過(guò)支行落地對(duì)公客戶開發(fā)和維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)化，提高支行網(wǎng)點(diǎn)“五定”日常管理規(guī)范，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公效能釋放。
4、業(yè)績(jī)提升四定營(yíng)銷思路
（三）項(xiàng)目實(shí)施方案
1、組織實(shí)施與路徑
組織實(shí)施
分行成立“業(yè)績(jī)催化”營(yíng)銷競(jìng)賽活動(dòng)指揮中心，組建一支由分行、支行、及其各網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)構(gòu)成的績(jī)效提升作戰(zhàn)部隊(duì)，每網(wǎng)點(diǎn)安排2-3人，作戰(zhàn)部隊(duì)人數(shù)根據(jù)各分行和支行網(wǎng)點(diǎn)情況確定；重點(diǎn)開展新市場(chǎng)開發(fā)和存量客戶盤活，做好績(jī)效提升營(yíng)銷計(jì)劃；并由分行對(duì)公部、網(wǎng)點(diǎn)主任和對(duì)公團(tuán)行長(zhǎng)牽頭組織開展外拓?cái)U(kuò)戶和存量維護(hù)營(yíng)銷組織工作。主要開展白名單客戶需求挖掘和產(chǎn)品組合營(yíng)銷，價(jià)值存量客戶上下游走訪，目標(biāo)重點(diǎn)園區(qū)走訪，重點(diǎn)關(guān)系渠道走訪等。
四類白名單拓戶：（1）分行白名單；（2）網(wǎng)點(diǎn)白名單；（3）系統(tǒng)白名單；（4）政府白名單；
白名單營(yíng)銷策略
存款營(yíng)銷策略
實(shí)施計(jì)劃與日程：
對(duì)公營(yíng)銷信息管理與決策推進(jìn)系統(tǒng)，是一條客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能快速成長(zhǎng)的通道，也是指導(dǎo)客戶經(jīng)理科學(xué)拿單的技能升華，不但能對(duì)日常營(yíng)銷問(wèn)題進(jìn)行診斷，也能解決客戶經(jīng)理能力參差不齊的問(wèn)題，系統(tǒng)技能應(yīng)用并不是一蹴而就就能快速成功，它需要一個(gè)循序漸進(jìn)的學(xué)習(xí)和深化過(guò)程，最重要的是讓系統(tǒng)內(nèi)容真正的指導(dǎo)日常營(yíng)銷工作，切切實(shí)實(shí)成為營(yíng)銷的抓手和發(fā)動(dòng)機(jī)，經(jīng)過(guò)深入訓(xùn)練之后真正內(nèi)化為客戶經(jīng)理的個(gè)人習(xí)慣，這也是所有對(duì)公業(yè)務(wù)管理者都在追求和思考的問(wèn)題，因此我們?cè)O(shè)計(jì)了三大階段，五個(gè)模塊實(shí)施步驟。
重點(diǎn)說(shuō)明：此項(xiàng)目為純正的對(duì)公營(yíng)銷專項(xiàng)實(shí)操輔導(dǎo)：對(duì)公導(dǎo)入+業(yè)績(jī)競(jìng)賽。針對(duì)的是對(duì)公客戶經(jīng)理能力提升及核心客戶項(xiàng)目跟進(jìn)，不同于對(duì)公網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型和網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公輔導(dǎo)類，項(xiàng)目具有很強(qiáng)的實(shí)操性。
對(duì)公營(yíng)銷專項(xiàng)導(dǎo)入流程圖
實(shí)施主體：參與此項(xiàng)目人員類別

支行行長(zhǎng)、分管行長(zhǎng)、客戶部經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任、內(nèi)勤行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷副行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理
以“產(chǎn)能催化”為中心的對(duì)公營(yíng)銷業(yè)績(jī)競(jìng)賽專項(xiàng)輔導(dǎo)
（客戶分配及責(zé)任人定位、廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷流程、存量客戶維護(hù)技能提升、新客戶拓展?fàn)I銷技能、私公聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷能力提升等）
日期
時(shí)間
實(shí)施內(nèi)容
溝通對(duì)象
調(diào)研與計(jì)劃1.5天
領(lǐng)導(dǎo)調(diào)研、指標(biāo)溝通、操作模式、執(zhí)行團(tuán)隊(duì)組建
公司部領(lǐng)導(dǎo)
第一天
上午
1、培訓(xùn)開班、行長(zhǎng)講話、項(xiàng)目啟動(dòng)，培訓(xùn)規(guī)則
全體參訓(xùn)學(xué)員
2、專家授課：營(yíng)銷定位測(cè)試，三種類型客戶關(guān)系應(yīng)用、公私聯(lián)動(dòng)與私公聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
全體參訓(xùn)學(xué)員
3、課間休息：茶點(diǎn)、交流
全體參訓(xùn)學(xué)員
4、專家授課：案例分析與模擬：天向公司主辦行招標(biāo)案例深講與反思
全體參訓(xùn)學(xué)員
下午
5、專家授課：打通客戶決策流程六步法模型應(yīng)用
全體參訓(xùn)學(xué)員
6、課間休息：茶點(diǎn)，交流
全體參訓(xùn)學(xué)員
7、專家授課：尋找客戶的四大基本思路，客戶推動(dòng)的幾大核心關(guān)鍵人
全體參訓(xùn)學(xué)員
第二天
上午
1、專家授課：案例分析與模擬，金融服務(wù)方案制作八步法
全體參訓(xùn)學(xué)員
2、課間休息：茶點(diǎn)，交流
全體參訓(xùn)學(xué)員
3、專家授課：案例分析與模擬，競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用與推進(jìn)（一）
全體參訓(xùn)學(xué)員
下午
1、專家授課：案例分析與模擬，競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用與推進(jìn)（二）
支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、主管，其他學(xué)員
2、課間休息：茶點(diǎn)、交流
全體參訓(xùn)學(xué)員
3、專家授課：對(duì)公營(yíng)銷業(yè)績(jī)競(jìng)賽思路、方法、策略解讀
支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、其他學(xué)員
3、競(jìng)賽管控模式、考核方式、激勵(lì)方式
全體參訓(xùn)學(xué)員
第三天
晨會(huì)
1、當(dāng)日核心重點(diǎn)布置，并進(jìn)行對(duì)公產(chǎn)品學(xué)習(xí)
支行本部或網(wǎng)點(diǎn)全員
上午
2、支行及網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人和內(nèi)訓(xùn)師（督導(dǎo)人）安排當(dāng)日重點(diǎn)工作內(nèi)容和事項(xiàng)安排
營(yíng)銷負(fù)責(zé)人、督導(dǎo)員
3、支行及網(wǎng)點(diǎn)人員客戶認(rèn)領(lǐng)，就近原則，熟客優(yōu)先，行長(zhǎng)分配原則
支行及網(wǎng)點(diǎn)全員
4、針對(duì)財(cái)務(wù)公司，會(huì)計(jì)記賬公司進(jìn)行拜訪洽談，達(dá)成一定的業(yè)務(wù)合作，促進(jìn)開戶工作進(jìn)行
營(yíng)銷崗
5、建立臺(tái)賬，打印裝訂成冊(cè)，包括封皮、目錄、周報(bào)表、客戶基礎(chǔ)信息表、客戶跟進(jìn)記錄表
督導(dǎo)人
6、對(duì)公高柜 柜員現(xiàn)場(chǎng)辦理業(yè)務(wù)一句話營(yíng)銷話術(shù)分發(fā)、客戶營(yíng)銷應(yīng)用
高柜綜合柜員
7、主管行長(zhǎng)、大堂經(jīng)理、柜員、客戶經(jīng)理，會(huì)計(jì)主管進(jìn)行熟客營(yíng)銷和跟進(jìn)，熟客先落地
所有參與營(yíng)銷人員
下午
8、輔導(dǎo)理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行中高端以上客戶企業(yè)背景梳理、客戶開發(fā)規(guī)劃及轉(zhuǎn)介紹
理財(cái)客戶經(jīng)理
9、對(duì)公客戶經(jīng)理進(jìn)行商會(huì)、協(xié)會(huì)客戶梳理及其邀約，“送培訓(xùn)到商會(huì)”跟進(jìn)
支行營(yíng)銷主管、對(duì)公客戶經(jīng)理
10、每家網(wǎng)點(diǎn)選擇一個(gè)目標(biāo)客戶群體，可以存量客戶也可以是新客戶，選定客戶群體主攻思路
網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷副職
11、彈性排班柜員開展存量客戶電話邀約技能話術(shù)
柜員
12、統(tǒng)計(jì)當(dāng)日業(yè)績(jī)召開每日夕會(huì)，進(jìn)行當(dāng)日工作總結(jié)并安排明日工作細(xì)項(xiàng)
支行或者網(wǎng)點(diǎn)全員
夕會(huì)
每日糾偏；一天工作總結(jié)，經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，第二天工作計(jì)劃
支行本部或網(wǎng)點(diǎn)全員
第四天
晨會(huì)
1、當(dāng)日核心重點(diǎn)布置，并進(jìn)行對(duì)公產(chǎn)品學(xué)習(xí)
支行本部或網(wǎng)點(diǎn)全員
上午
2、與網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人和內(nèi)訓(xùn)師溝通當(dāng)日重點(diǎn)工作內(nèi)容和事項(xiàng)安排
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人
3、行業(yè)協(xié)會(huì)，商會(huì)“送培訓(xùn)到商會(huì)”活動(dòng)舉行，并進(jìn)行培訓(xùn)主題演講，進(jìn)行客戶鏈接
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、營(yíng)銷崗
4、通過(guò)篩選熟悉客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹客戶，并執(zhí)行相關(guān)動(dòng)作
營(yíng)銷崗
5、對(duì)私客戶經(jīng)理繼續(xù)進(jìn)行私公聯(lián)動(dòng)客戶溝通，信息收集，邀約拜訪
對(duì)私客戶經(jīng)理
6、主管行長(zhǎng)和客戶經(jīng)理繼續(xù)對(duì)公商會(huì)，行業(yè)協(xié)會(huì)“異業(yè)聯(lián)盟”對(duì)象，主題，及其拜訪規(guī)劃
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人
7、低柜柜員和客戶經(jīng)理進(jìn)行周邊商戶拜訪，營(yíng)銷對(duì)公賬戶開戶
低柜柜員
下午
8、使用企查查搜索周邊商戶，并進(jìn)行客戶梳理和拜訪
營(yíng)銷崗
9、繼續(xù)進(jìn)行存量客戶跟進(jìn)和邀約，重點(diǎn)為非零余額以及5萬(wàn)以下客戶存款的增長(zhǎng)
營(yíng)銷崗
10、確定對(duì)公沙龍主題、時(shí)間、流程與人員安排（主持人、主講人、現(xiàn)場(chǎng)工作人員）
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人
11、統(tǒng)計(jì)當(dāng)日業(yè)績(jī)召開每日夕會(huì)，進(jìn)行當(dāng)日工作總結(jié)并安排明日工作細(xì)項(xiàng)
全員
夕會(huì)
每日糾偏；一天工作總結(jié)，經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，第二天工作計(jì)劃
支行本部或網(wǎng)點(diǎn)全員
第五天
晨會(huì)
1、當(dāng)日核心重點(diǎn)布置，并進(jìn)行對(duì)公產(chǎn)品學(xué)習(xí)
支行本部或網(wǎng)點(diǎn)全員
上午
2、與網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人和內(nèi)訓(xùn)師溝通當(dāng)日重點(diǎn)工作內(nèi)容和事項(xiàng)安排
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、督導(dǎo)師
3、主管行長(zhǎng)，客戶經(jīng)理聯(lián)系管委會(huì)，“送金融到園區(qū)”“扶持中小企業(yè)洽談會(huì)”相關(guān)事宜
營(yíng)銷崗
4、繼續(xù)拓展周邊商戶，以非零余額開戶為基本目標(biāo)，銷售信用卡，pos機(jī)，二維碼收單等
低柜柜員、客戶經(jīng)理
5、輔導(dǎo)柜員、大堂經(jīng)理等崗位進(jìn)行存量對(duì)公客戶電話邀約
柜員、大堂經(jīng)理
下午
6、陪同客戶經(jīng)理外出拜訪存量客戶，并觀察客戶經(jīng)理與客戶溝通過(guò)程
營(yíng)銷崗
7、輔導(dǎo)柜員崗位進(jìn)行存量對(duì)公客戶電話邀約
營(yíng)銷崗
8、輔導(dǎo)理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行中高端以上客戶企業(yè)背景梳理
理財(cái)經(jīng)理
9、各網(wǎng)點(diǎn)問(wèn)題分析與梳理，尋找解決方案，尋求項(xiàng)目組或者支行支持
全員
夕會(huì)
每日糾偏；一天工作總結(jié)，經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，第二天工作計(jì)劃
支行本部或網(wǎng)點(diǎn)全員
第六天
晨會(huì)
1、當(dāng)日核心重點(diǎn)布置，并進(jìn)行對(duì)公產(chǎn)品學(xué)習(xí)
支行本部或網(wǎng)點(diǎn)全員
上午
2、與網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人和內(nèi)訓(xùn)師溝通當(dāng)日重點(diǎn)工作內(nèi)容和事項(xiàng)安排
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人
3、關(guān)注各崗位對(duì)公沙龍邀約進(jìn)度和問(wèn)題，進(jìn)行針對(duì)性輔導(dǎo)
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人
4、關(guān)注各崗位活動(dòng)工作進(jìn)度與營(yíng)銷情況，進(jìn)行必要的協(xié)助和輔導(dǎo)
營(yíng)銷崗
5、輔導(dǎo)柜員、對(duì)公客戶經(jīng)理等崗位進(jìn)行存量對(duì)公客戶電話邀約
柜員、客戶經(jīng)理
6、陪同客戶經(jīng)理外出拜訪存量客戶，并觀察客戶經(jīng)理與客戶溝通過(guò)程
營(yíng)銷崗
下午
7、協(xié)助并跟進(jìn)園區(qū)管委會(huì)“中小企業(yè)扶植計(jì)劃”產(chǎn)品宣講會(huì)進(jìn)行，并進(jìn)行相應(yīng)輔導(dǎo)
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人
8、行業(yè)協(xié)會(huì)，商會(huì)“送培訓(xùn)到商會(huì)”活動(dòng)舉行，并進(jìn)行培訓(xùn)主題演講，進(jìn)行客戶鏈接
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、營(yíng)銷崗
9、針對(duì)財(cái)務(wù)公司，會(huì)計(jì)記賬公司進(jìn)行拜訪洽談，達(dá)成一定的業(yè)務(wù)合作，促進(jìn)開戶工作進(jìn)行
營(yíng)銷崗
10、重點(diǎn)拜訪“農(nóng)商聯(lián)盟”企業(yè)，通過(guò)為客戶創(chuàng)造效益簽訂共同發(fā)展合作協(xié)議
營(yíng)銷崗
11、繼續(xù)進(jìn)行企查查周邊中小企業(yè)信息收集和電話邀約，加大拜訪力度
營(yíng)銷崗
12、觀察理財(cái)經(jīng)理面訪中高端客戶時(shí)是否挖掘客戶企業(yè)背景
理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理
夕會(huì)
每日糾偏；一天工作總結(jié)，經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，第二天工作計(jì)劃
支行本部或網(wǎng)點(diǎn)全員
第七天
晨會(huì)
1、當(dāng)日核心重點(diǎn)布置，并進(jìn)行對(duì)公產(chǎn)品學(xué)習(xí)
支行本部或網(wǎng)點(diǎn)全員
上午
2、與網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人和內(nèi)訓(xùn)師溝通當(dāng)日重點(diǎn)工作內(nèi)容和事項(xiàng)安排
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、督導(dǎo)師
3、輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人根據(jù)《各崗位固化評(píng)估表》，對(duì)各崗位日常工作進(jìn)行監(jiān)督
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人
4、大堂經(jīng)理、前臺(tái)柜員管戶客戶跟進(jìn)維護(hù)技能、公私聯(lián)動(dòng)技能固化
大堂經(jīng)理、柜員
5、網(wǎng)點(diǎn)管戶員工客戶跟進(jìn)維護(hù)技能固化
營(yíng)銷崗
下午
6、輔導(dǎo)理財(cái)經(jīng)理梳理中高端客戶，挖掘潛在公司客戶
理財(cái)經(jīng)理
7、建立客戶短信發(fā)送機(jī)制，督促員工先以發(fā)送短信的方式聯(lián)絡(luò)客戶，為與客戶進(jìn)一步接觸做鋪墊
待定
8、根據(jù)《各崗位固化評(píng)估表》，對(duì)各崗位進(jìn)行輔導(dǎo)和跟進(jìn)，明確后期固化要點(diǎn)
待定
9、督導(dǎo)客戶經(jīng)理外拓執(zhí)行情況和《目標(biāo)客戶拓展記錄表》的使用
客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)副職
夕會(huì)
每日糾偏；一天工作總結(jié)，經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，第二天工作計(jì)劃
支行本部或網(wǎng)點(diǎn)全員
總結(jié)與收尾0.5天
輔導(dǎo)總結(jié)、個(gè)案展示、頒獎(jiǎng)、領(lǐng)導(dǎo)致辭
全員
（四）項(xiàng)目完成后成果
1、實(shí)現(xiàn)分行拓戶計(jì)劃按制定目標(biāo)的順利完成，或者完成率達(dá)到80%以上
2、分支機(jī)構(gòu)營(yíng)銷管理水平和基層客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能上新一個(gè)臺(tái)階，留下一套完整的對(duì)公客戶營(yíng)銷的標(biāo)準(zhǔn)化機(jī)制。包括：
（1）應(yīng)用于不同場(chǎng)景及產(chǎn)品的《中小微客戶標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷話術(shù)集》；
（2）一套對(duì)公營(yíng)銷控單量化管理工具，工具高度數(shù)字化，建立一條客戶經(jīng)理通向正規(guī)軍，系統(tǒng)化營(yíng)銷作戰(zhàn)的快速通道
（3）提升分行及網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷力、管理力及行動(dòng)力的工具包，包括客戶分類管理及上級(jí)營(yíng)銷進(jìn)程管理表、重要大客戶服務(wù)檔案、客戶維護(hù)管理提示卡等。
3、營(yíng)銷案例及綜合金融服務(wù)方案的萃取，每個(gè)分行形成不少于2個(gè)不同類別的營(yíng)銷案例，和不少于1個(gè)重點(diǎn)客戶（最好是白名單客戶）的綜合金融服務(wù)方
案，并具有向其他分行分享及復(fù)制推廣的價(jià)值。
4、項(xiàng)目實(shí)施完成后撰寫的針對(duì)該分行的《對(duì)公客戶營(yíng)銷拓展分析報(bào)告》，內(nèi)容涵蓋該分行目前營(yíng)銷拓客現(xiàn)狀、存在的問(wèn)題，下一步營(yíng)銷拓客方向上的建議。
要求報(bào)告區(qū)別去過(guò)往以網(wǎng)點(diǎn)形式出具的簡(jiǎn)要版類型，要求具備一定對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略高度。

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