初露鋒芒：沙盤課程 — 初級對公營銷二十六個關(guān)鍵點案例沙盤模擬（初級對公客戶經(jīng)理）（2-3天沙盤課程）


初級對公營銷二十六個關(guān)鍵點案例沙盤模擬
（本課程專門為初級對公客戶經(jīng)理量身定制）

◆ 項目實施背景
針對銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域激烈的競爭態(tài)勢，銀行當(dāng)前重中之重的工作是要持續(xù)不斷的大力開
拓新客戶，同時能夠高效穩(wěn)定老客戶，不斷減少業(yè)務(wù)運營成本，尤其是銀行對公客戶業(yè)
務(wù)的獲取和保有能力直接決定銀行的收益和前景。如何快速而充分發(fā)揮銀行在對公客戶
業(yè)務(wù)領(lǐng)域的競爭優(yōu)勢地位，如何快速提升銀行對公客戶經(jīng)理隊伍的整體營銷競爭力，尤
其是客戶經(jīng)理的一線實際操作能力，蘇建超先生經(jīng)過長期的研究將銀行客戶經(jīng)理分為三
個級別：初級對公客戶經(jīng)理、中級對公客戶經(jīng)理和高級對公客戶經(jīng)理：

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◆ 項目實施目標(biāo)
初級客戶經(jīng)理培訓(xùn)目標(biāo)：培訓(xùn)側(cè)重點為以銷售流程為中心，以流程中的動作分解點
為目標(biāo)，以標(biāo)準(zhǔn)化話術(shù)訓(xùn)練為手段進(jìn)行初級活化培訓(xùn)，采用的是把銷售流程分解為26個
關(guān)鍵知識點，每個知識點形成對應(yīng)一個情景書面案例，通過對情景案例的討論和模擬達(dá)
到固化客戶經(jīng)理行為盲區(qū)的目的。初級客戶經(jīng)理對營銷技能與產(chǎn)品應(yīng)用相對生疏，因此
初級客戶經(jīng)理的培訓(xùn)重在工作引導(dǎo)，在引導(dǎo)的基礎(chǔ)重點是“教他們?nèi)绾巫觥?，重點是切入
點訓(xùn)練。比如說某些初級客戶經(jīng)理反映面對客戶時沒有信心，在切入點把我上很迷茫，
通過我們的26個關(guān)鍵知識點案例訓(xùn)練，達(dá)到讓他們“敢上陣，有底氣、有信心”的目的。



本課程設(shè)計思路與特點：第一是緊密與銀行對公客戶營銷實戰(zhàn)結(jié)合，給出能夠?qū)嶋H
運用的營銷工具；二是營銷工具做到量化管控，今天學(xué)習(xí)完明天就能回去用，三是用營
銷過程的整體管理控制來代替單一的點穴式營銷，通過控制過程來控制結(jié)果。課程主體
全部由對公客戶實際案例組成，每個部分都是從案例研討開始，引出本銷售環(huán)節(jié)的關(guān)鍵
知識點，給出優(yōu)秀答案，并研討以啟發(fā)學(xué)員思維。

◆ 項目實施內(nèi)容
|初級對公營銷二十六個關(guān)鍵點案例沙盤模擬 |
|Topics / 題目 |Contents / 內(nèi)容 |
|重塑思維、升級定位 |虛擬營銷團(tuán)隊的組建與任務(wù)點布置 |
|我們要能回答：在銀行迫切需求優(yōu)秀 |。 |
|對公客戶經(jīng)理的今天，有哪些要素在 |金牌銀行客戶經(jīng)理的三大基本定位 |
|制約著對公客戶經(jīng)理的成長以及如何 |。 |
|才能能長為一名高效而卓越的營銷經(jīng) |金牌銀行客戶經(jīng)理的能力晉級臺階 |
|理人？ |。 |
| |銀行對公客戶營銷流程與步驟分析 |
| |銀行金融客戶價值推動四大基本點 |
| |。 |
| |當(dāng)今銀行客戶經(jīng)理所面臨核心挑戰(zhàn) |
| |。 |
| |案例分析：小王營銷心路歷程分析 |
| |。 |
|打破壁壘、掌控關(guān)系 |開拓銀行核心客戶的四大基本思路 |
|我們要能回答：面對競爭激烈的銀行 |。 |
|對公客戶項目 |決策流程是把握營銷進(jìn)度關(guān)鍵環(huán)節(jié) |
|你如何影響客戶決策委員會里的關(guān)鍵 |。 |
|成員，讓他們做出對我行最有利的決 |對公信貸營銷中三種類型客戶關(guān)系 |
|定，從而實現(xiàn)順利入圍。 |。 |
| |打開銀行對公客戶營銷致命黑箱子 |
| |。 |
| |高效應(yīng)用對公客戶營銷的七大工具 |
| |。 |
| |找出影響銀行信貸營銷七大關(guān)鍵人 |
| |。 |
| |案例模擬：天向資本金主辦行競標(biāo) |
| |。 |
|抓住節(jié)點、流程推動 |如何進(jìn)行對公客戶接觸前精心準(zhǔn)備 |
|我們要能回答：在對公營銷和服務(wù)的 |。 |
|過程中：客戶經(jīng)理如何去挖掘客戶的 |如何打造能夠贏得客戶信任開場白 |
|潛在需求，如何運用科學(xué)的方法找到 |。 |
|客戶的疼痛點。 |挖掘客戶核心需求四大類提問模式 |
| |。 |
| |高效率客戶面談中的七大核心策略 |
| |。 |
| |金融產(chǎn)品推薦的六個基本方法分析 |
| |。 |
| |掌握高效處理客戶異議流程與方法 |
| |。 |
| |案例模擬：育人公司金融方案呈現(xiàn) |
| |。 |
| 鏈條追蹤、業(yè)績倍增 |對公客戶營銷再開發(fā)三條核心渠道 |
|我們要能回答：面對激烈競爭的市場 |。 |
|環(huán)境，如何實現(xiàn)零售客戶再開發(fā)，如 |如何認(rèn)識對公營銷中的市場價格戰(zhàn) |
|何掌握客戶轉(zhuǎn)介紹的方法與策略，客 |。 |
|戶轉(zhuǎn)介紹應(yīng)該注意什么？ |附加價值與使用價值有效組合分析 |
| |。 |
| |客戶隱含需求與明確需求深度開發(fā) |
| |。 |
| |對公客戶轉(zhuǎn)介紹開發(fā)中的八大步驟 |
| |客戶價值鏈條開發(fā)中幾個注意事項 |
| |情景模擬：黃先生轉(zhuǎn)介紹模擬演練 |
| |。 |
|職業(yè)心態(tài)、團(tuán)隊融合 |良好心態(tài)管理在營銷工作中的作用 |
|我們要能回答：工作的動力與激情來 |。 |
|自內(nèi)心，只有擺正心態(tài)，團(tuán)隊融合才 |三個小實驗給客戶經(jīng)理帶來的啟示 |
|能提升工資績效，并戰(zhàn)勝困難，提升 |。 |
|業(yè)績。 |對公客戶經(jīng)理心態(tài)管理的四大法寶 |
| |。 |
| |團(tuán)隊融合與協(xié)作在對公營銷中作用 |
| |。 |
| |對公客戶營銷中的團(tuán)隊角色之分析 |
| |。 |
| |客戶經(jīng)理如何把上司變成營銷資源 |
| |。 |
| |案例分析：客戶經(jīng)理小王的職業(yè)路 |
| |。 |
| |
|Attendees/參加者： |
|銀行初級對公客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理助理以及其他相關(guān)營銷一線對公營銷人|
|員 |
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|Schedule/培訓(xùn)時間： |
|2-3天中文課程（每天六小時） |
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|Training Style/培訓(xùn)方式： |
|突出案例分析、注重模擬演練、重構(gòu)知識脈絡(luò)、幽默生動講授。 |

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