營(yíng)銷創(chuàng)新理論與實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練營(yíng)

**章 新營(yíng)銷環(huán)境下的企業(yè)營(yíng)銷反思

一、思考：許多企業(yè)經(jīng)營(yíng)為什么賺不到錢

二、市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的幾個(gè)階段

1.工廠導(dǎo)向型

2.產(chǎn)品導(dǎo)向型

3.品牌導(dǎo)向型

案例：海信與海爾的較量

三、看看今天的營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生的變化

1.產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓消費(fèi)者有了更多選擇和選擇的困惑

2.決定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價(jià)格、促銷和渠道，還有品牌、顧客

3.信息的透明化和注意力分散讓消費(fèi)者更加難以溝通

4.購買的決定權(quán)越來越集中于顧客手中

5.顧客資源不但越來越稀缺，而且越來越重要

6.培養(yǎng)和提高顧客品牌忠誠(chéng)度越來越重要

四、品牌導(dǎo)向型營(yíng)銷時(shí)代的特征

1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的變化

競(jìng)爭(zhēng)程度激烈化

競(jìng)爭(zhēng)手段多元化

競(jìng)爭(zhēng)層次升級(jí)化

2、供給者的變化

營(yíng)銷導(dǎo)向化

經(jīng)營(yíng)品牌化

溝通深度化

服務(wù)創(chuàng)新化

3、客戶的變化

觀念創(chuàng)新化

需求個(gè)性化

選擇品牌化

忠誠(chéng)游離化

五、從4P、4C到4R的營(yíng)銷新境界

（一）、4P理論

產(chǎn)品(Product)，

價(jià)格(Price)，

渠道(Place)，

促銷(promotion)。

（二）、4C理論與實(shí)踐

1、4C理論重在四個(gè)方面：

需求（CUSTOMER）、

成本（COST）、

便利（CONVINIENCE）、

溝通（COMMUNICATION）。

2、4P與4C的關(guān)聯(lián)：

產(chǎn)品------需求（product——CUSTOMER）

價(jià)格------成本（price---cost）

渠道------便利（place-convenience）

促銷---溝通(promotion---communication) 。

3、4C理論缺點(diǎn)

（三）、4R理論

1、4R理論

保持（retention）

關(guān)系(relationships)

推薦(referral)

恢復(fù)(recovery)

2、4R理論的特點(diǎn)

3、4P、4C、4R三者的關(guān)系：

第二章  傳統(tǒng)營(yíng)銷思維的突破-----營(yíng)銷不是戰(zhàn)爭(zhēng)

一、傳統(tǒng)營(yíng)銷思維的局限

（一）傳統(tǒng)營(yíng)銷中戰(zhàn)爭(zhēng)論

1、從《營(yíng)銷戰(zhàn)》說起

3、戰(zhàn)爭(zhēng)的本質(zhì)

3、營(yíng)銷戰(zhàn)爭(zhēng)論的誤區(qū)

案例：中國(guó)彩電行業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)爭(zhēng)的悲劇

（二）傳統(tǒng)營(yíng)銷中客戶關(guān)系論

1、傳統(tǒng)營(yíng)銷的客戶狹義定義

討論：從廣義的角度我們的客戶有哪些

2、傳統(tǒng)營(yíng)銷的客戶關(guān)系誤區(qū)

討論：如何正確定義我們與渠道客戶的關(guān)系

3、交情不等于客情

案例：某企業(yè)與客戶關(guān)系的誤區(qū)

二、營(yíng)銷思維的突破---營(yíng)銷不是戰(zhàn)爭(zhēng)

（一）、營(yíng)銷的本質(zhì)是什么

1、營(yíng)銷的本質(zhì)是培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)

2、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不是要打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手取勝

案例：可口可樂的3A和3P營(yíng)銷

（二）、營(yíng)銷不是戰(zhàn)爭(zhēng)

1、如何理解：商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)

2、營(yíng)銷本質(zhì)與戰(zhàn)爭(zhēng)本質(zhì)區(qū)域

3、營(yíng)銷與戰(zhàn)爭(zhēng)的關(guān)聯(lián)

4、營(yíng)銷的高境界是如同一場(chǎng)甜蜜而持久的愛情

三、如何讓營(yíng)銷正本清源

（一）、建立營(yíng)銷的藍(lán)海戰(zhàn)略，創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以超越的差異性

1、有關(guān)藍(lán)海戰(zhàn)略的觀點(diǎn)：

案例分析：星巴克的成功

2、先者生存-----營(yíng)銷藍(lán)海戰(zhàn)略構(gòu)建策略。

案例：英特爾的成功

案例：諾基亞的成功之道

案例：多普達(dá)的成功之道

（二）、培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)－－讓營(yíng)銷反璞歸真

1、培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)是營(yíng)銷的真正價(jià)值

1.企業(yè)的發(fā)展需要強(qiáng)大的品牌生命力

2.沒有客戶忠誠(chéng)就沒有品牌生命力

3.營(yíng)銷的真正價(jià)格是培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)

（三）、人本營(yíng)銷----培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)先從員工開始

1.人本營(yíng)銷的概念

2.人本營(yíng)銷內(nèi)涵：

案例：Google的人本營(yíng)銷

（四）、從產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售模式到客戶導(dǎo)向型的營(yíng)銷模式

 案例：王明的困惑在哪里？

 案例分析：

戴爾電腦的成功

IBM的絕地逢生

第三章 狼性營(yíng)銷人員實(shí)戰(zhàn)技能提升策略

一、打造卓越的營(yíng)銷人員需要狼性回歸

1、體驗(yàn)式訓(xùn)練：拉幫結(jié)派

案例：羊?yàn)楹螘?huì)被狼吃掉？

2、狼性營(yíng)銷人員的6大特征

二、狼性營(yíng)銷人員必須靈活運(yùn)用的營(yíng)銷管理工具

1、目標(biāo)管理之SMART原則

練習(xí)：制訂一個(gè)符合SMART原則的工作計(jì)劃

2、時(shí)間管理之－－第二象限管理法

練習(xí)：按第二象限管理法將每日工作內(nèi)容進(jìn)行分類，并說明理由

3、SWOT分析法

練習(xí)：請(qǐng)用SWOT分析方法對(duì)你所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行分析，并提出對(duì)策

4、PDCA管理循環(huán)管理法

練習(xí)：運(yùn)用PDCA循環(huán)管理法對(duì)自己的工作進(jìn)行分析

5、魚刺圖、九宮格、曼陀羅分析工具使用方法

練習(xí)：運(yùn)用以上工作分析一下目前自己區(qū)域市場(chǎng)存在的問題原因和解決思路

三、狼性營(yíng)銷人員營(yíng)銷專業(yè)技能提升策略

1、從不盲動(dòng)，敏銳洞察

案例：狼是如何鎖定目標(biāo)獵物的

對(duì)自身的全面了解

客戶資料的準(zhǔn)備

銷售未動(dòng)計(jì)劃先行

對(duì)目標(biāo)群體進(jìn)行分析

出擊之前保持好的狀態(tài)

2、主動(dòng)出擊，勢(shì)不可擋

案例：狼是如何向獵物發(fā)起攻擊的

游戲：誰要我的錢

機(jī)會(huì)不是等來的

搜集市場(chǎng)的信息

選擇客戶的方法

如何正確約見客戶

深度的客戶溝通

挖掘和創(chuàng)造客戶需求

激發(fā)對(duì)方的購買沖動(dòng)

3、雙贏談判，步步為營(yíng)

談判定義

談判的特征

談判的原則

談判的內(nèi)容

談判中的應(yīng)變策略

談判的5W2H模式

與客戶談判的注意事項(xiàng)

談判讓步十六招

情景模擬：客戶價(jià)格談判

4、靈活機(jī)動(dòng)，客戶異議處理技巧

案例：狼是如何面對(duì)形勢(shì)變化的

客戶的四類拒絕

客戶異議解讀

處理異議的基本觀念

處理異議的基礎(chǔ)

處理異議營(yíng)銷人員常見的缺點(diǎn)

處理客戶異議的步驟

處理異議的基本程序

處理客戶異議的通用技巧

克服價(jià)格異議的12種方法

常見客戶異議分析與處理

情景模擬：客戶異議處理技巧

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