營業(yè)廳數(shù)據(jù)業(yè)務“六脈神劍”實戰(zhàn)營銷技巧
一、推廣難點與客戶采購心理 **天上午9:00-10:30
目的：從了解數(shù)據(jù)業(yè)務的產品特征出發(fā)，深入而客觀地剖析產品存在的利弊，有利于在推廣時做到有的放矢，同時了解客戶的消費和采購心理，在很大程度上能夠大力提升營銷代表與客戶的溝通能力。
1、數(shù)據(jù)業(yè)務產品的分類
1.1 基礎數(shù)據(jù)業(yè)務
1.2 品牌數(shù)據(jù)業(yè)務
2、數(shù)據(jù)業(yè)務的四個特性:
（1）非急需性 （2）非必須性 ?。?）專業(yè)性 （4）多樣性
思維風暴：為什么客戶不接受數(shù)據(jù)業(yè)務？
3、數(shù)據(jù)業(yè)務的產業(yè)鏈成長現(xiàn)狀及發(fā)展
4、客戶的生活成本結構圖分析
5、培養(yǎng)用戶使用習慣
6、充當普及的助推手
小組討論：結合目前本公司實際情況，探討數(shù)據(jù)業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀，以及存在的問題，認為**什么方式取得大的突破？
二、數(shù)據(jù)業(yè)務營銷的售前準備 **天上午10:40-12:00
目的：成功銷售數(shù)據(jù)業(yè)務產品的前提是營銷代表對業(yè)務本身的功能、特征、開通、取消、資費、話術等要非常地熟悉，力爭要做數(shù)據(jù)業(yè)務領域的講師，前提是自己要掌握產品的使用方法，講師會設定體驗流程，篩選10大核心的數(shù)據(jù)業(yè)務產品，帶領學員參與體驗，爭取每位學員過關，這是成功銷售的前提與基礎。
1、10大核心數(shù)據(jù)業(yè)務產品解析與體驗
舉例：飛信產品的優(yōu)勢、不足、功能、賣點、開通方式、業(yè)務功能體驗，引導學員參與體驗，并各個小組分別研討，對其它9個產品進行功能和賣點的解析和提煉。
電腦：5臺電腦聯(lián)網，體驗一起玩吧等在線業(yè)務、現(xiàn)場學員互動
手機：現(xiàn)場開通業(yè)務、了解開通與取消方式、功能體驗、現(xiàn)場學員互動
產品體驗：分組演練流程，關鍵特性解析
三、**把神劍---輔導與監(jiān)督一線銷售人員技巧 **天下午14:00-16:00
目的：使學員掌握如何輔導、考核、監(jiān)督、督促和激勵一線銷售人員的銷售工作，激發(fā)他們的積極性和主動性，一方面保持良好心態(tài)的同時，另外一方面提升教練角色的功能，有效培育一支可以打營銷硬仗的隊伍，這是成功營銷的關鍵環(huán)節(jié)。
1、化解自我束縛和個人心魔；
2、營業(yè)員的成長通道和軌跡；
3、現(xiàn)場輔導的五步教練法；
4、營業(yè)員愿意從事數(shù)據(jù)業(yè)務營銷的五大理由；
5、輔導與監(jiān)督的方式多樣化：郵件、通訊群、貼店輔導、集中培訓、定期考試、異常網點考察、定期會議
6、正人之前先正己，自己先成為數(shù)據(jù)業(yè)務的講師（知識講師和營
銷講師）
四、第二把神劍---潛在客戶分析策略 **天下午16:10-17:00
目的：**前期清晰的了解不同的客戶類型，為有針對性地開展數(shù)據(jù)業(yè)務營銷打下基礎，也是遵循產品與客戶類型匹配的原則，同時也是為了讓營銷人員能夠有效發(fā)現(xiàn)、刺激、激發(fā)和創(chuàng)造客戶的潛在需求。
1、體驗平臺的檢視
（1）體驗區(qū)布局檢視
（2）體驗設備檢視
（3）物料資料檢視
2、內外環(huán)境的觀測
（1）燈光
（2）溫度
（3）濕度
（4）衛(wèi)生
3、客戶分析模型：性格選型與外形匹配
4、探詢客戶身份的三要訣：
（1）職業(yè)語言 （2）消費傾向 （3）費用構成
5、新業(yè)務的第二種定義：看起來沒有需求，實際上可以刺激和創(chuàng)造出需求
6、靈活機動，引導營業(yè)員促成交叉銷售
7、消費傾向與業(yè)務類型匹配模型：找合適的人，推介合適的業(yè)務
分組演練：分析不同8種不同職業(yè)人的消費傾向，并開展點對點營銷。
五、第三把神劍---引導客戶體驗的關鍵要點 第二天上午9:00-10:00
目的：**與客戶的良好溝通，能夠引導客戶愿意用手機終端或走進體驗區(qū)進行體驗，這說明已成功了一半，這個環(huán)節(jié)是決定客戶直接接觸數(shù)據(jù)業(yè)務，或者更為深入了解數(shù)據(jù)業(yè)務的重要步驟。
1、引導客戶體驗的三原則：
（1）自愿嘗試，切忌“強迫”
（2）基于需求，切忌“盲目”
（3）客觀平實，切忌“夸張”
2、吸引客戶參與體驗的關鍵策略
（1）引導而非誘導
（2）別忘了遞上宣傳資料
（3）多指示，少拉扯
（4）客戶的感受重要
（5）賣數(shù)據(jù)業(yè)務的核心價值在于感覺美好
3、你主他輔轉變成他主你輔
4、強調賣點的三個主意點：
（1）切勿與同類產品比較
（2）適當弱化功能，強調賣點
（3）強調客戶感興趣的賣點
5、體驗過程的注意點：便利、建議、引導、演示與講解相結合、給客戶選擇的空間
六、第四把神劍---從體驗到訂購：流程穿越與全息溝通 第二天上午10:10-11:00
目的：在引導客戶參與體驗的過程中，**看、聽、說、動等環(huán)節(jié)激發(fā)客戶的定購欲望，主要基于兩點，**是對于數(shù)據(jù)業(yè)務的全面了解，包括功能操作，產品益處；第二是打消或消除客戶對于產品的疑慮。在此基礎上，適當運用促成交易的方法，成功定購的概率就大大提升。
1、與三種感知類型客戶溝通：
（1）視覺型客戶
（2）聽覺型客戶
（3）觸覺型客戶
2、體驗到訂購的跨越：感受滿足需求
3、促成交易的四種方法
（1）小狗交易法
（2）二者擇一法
（3）優(yōu)惠協(xié)定法
（4）利弊比較法
4、與客戶溝通的語言和非語言方法
（1）語言五要素：音調、音量、停頓、重音、節(jié)奏
（2）表情：自然、大方、坦誠、微笑、自信
（3）眼神：平穩(wěn)、溫和、熱情
（4）身體姿勢：平正、與客戶身高匹配的動作
七、第五把神劍---體驗中的客戶異議處理 第二天上午11:10-12:00
目的：**案例演練，培養(yǎng)學員應對各種客戶異議的局面，包括突發(fā)事件的處理，使得客戶能夠得到滿意答案的同時，也能更為信任我們的產品和品質。
1、客戶的異議的根源：語言誤解、不了解業(yè)務、操作失誤、溝通障礙、心理不平衡
2、回應客戶異議的原則：冷靜、耐心、微笑、不回避、不辯解、主動回應、主動解決
3、異議不是投訴，只是客戶想全面了解業(yè)務；
4、避免業(yè)務投訴升級為服務投訴
案例研討：碰到這樣的客戶如何應對與處理？
八、第六把神劍---區(qū)域拓展與客戶關系維護 第二天下午14:00-16：10
目的：**介紹成功案例，拓展學員思維，形成由單純的“坐商”走向“坐商與行商結合”的營銷格局，并有效地提升學員制定、策劃區(qū)域數(shù)據(jù)業(yè)務促銷或營銷方案的能力。
1、突破數(shù)據(jù)業(yè)務營銷的區(qū)位限制：坐商走向行商，單一媒介走向全面推廣
案例展示：深圳某授權店“樓宇包圍行動”和“數(shù)據(jù)業(yè)務消費積分行動”
2、區(qū)域拓展的三項原則：
(1) 配合政策：如何做到真抓實效，有的放矢？
(2) 低成本運作：如何應對營業(yè)廳人員緊張，工作負荷的矛盾？
(3) 周邊客戶群分析：如何更進一步分析潛在客戶群，精準制導？
3、建立數(shù)據(jù)業(yè)務客戶信息庫：俱樂部、積分卡、**活動、獎勵實物、有獎推介
4、客戶關系維護的關鍵步驟：
(1) 規(guī)范傳播活動
(2) 注重客戶溝通
(3) 員工有效激勵
分組演練：制訂本區(qū)域或營業(yè)廳的數(shù)據(jù)業(yè)務促銷活動方案（10分鐘）
九、強化自我管理意識 第二天下午16：20-17：00
目的：**介紹關于情緒與壓力的管理方法，有效地緩解學員在營銷工作中的壓力問題，有效地進行自我壓力調適，并進行相應的心靈修煉，提高自信心，挑戰(zhàn)精神，自我激勵的能力。
1、塑造三個自我：
（1）計劃性強的我
（2）陽光心態(tài)的我
（3）積極挑戰(zhàn)的我
2、認清幸福的真諦，壓力與能力的關系。
3、營銷工作者的兩大必備心態(tài)：在拒絕中成長、在失敗中成熟
4、客觀認知情緒，主動掌控情緒
5、心態(tài)調和與人格修養(yǎng)成正比
6、塑造職業(yè)化是營銷成功的根本
鄒文強老師的其它課程
員工職業(yè)素養(yǎng)與陽光心態(tài)塑造（鄒文強2018版）前言：人是企業(yè)中最重要的資源，情緒是人的活動的動力源泉。憂愁、悲傷、憤怒、緊張、焦慮、痛苦、恐懼、憎恨……是員工在日常工作中最常見的消極心理體驗。因為壓力過大造成的不良的情緒，都可能導致員工工作倦怠，使企業(yè)缺勤率、離職率、事故率上升；而長時間的心理壓力會引起如慢性頭痛、失眠、胃腸疾病、高血脂、心臟病等病癥。每個人
我的前程我做主-職業(yè)生涯管理（鄒文強2018版）課程背景：此課程內容主要來自于由工人出版社出版的鄒文強老師暢銷書籍《我的前程我做主》，從一個職業(yè)人的發(fā)展軌跡，結合目前自身具體情況，以及服務企業(yè)的實際狀況，去有效地規(guī)劃人生不同階段的職業(yè)發(fā)展道路，全書16萬字，包括22張測試表格，28個職場案例，輕松學習，輕松測試，了解自我，規(guī)劃未來。[pic]課程時長：6小時
中層領導力修煉（鄒文強2018版）課程背景：管理力與領導力究竟有什么差別？作為管理者，為什么會缺乏領導力？作為領導，究竟該具備什么樣的素質特征，又該具備哪些競爭能力？作為領導，該如何定位自己的角色與職責？你熟悉自己的領導風格嗎？領導該如何修為自己呢？為什么苦口婆心，員工還是不能團結在你的周圍呢？怎么樣才能在最短的時間迅速提升領導力呢？如果你正在為這些問題苦惱
目標與計劃管理（鄒文強2018版）【課程收益】1、了解目標管理體系的基本架構；2、基本掌握目標設計的方法與工具使用；3、提升常用的計劃分析與計劃制定技能；4、提升目標管理與計劃執(zhí)行的執(zhí)行能力，提高工作效率。5、提升管理者指導下屬制定目標及打造執(zhí)行文化的能力，改善工作方式，提高效能。【課程特色】理論講授+小組討論+情景演練+行動學習（頭腦風暴）【授課老師】國內
時間管理與工作效能提升-鄒文強老師課程背景：時間管理能力較強的人，可以利用有限的時間創(chuàng)造出無限的工作績效；而時間管理能力差的人卻可能空耗時間，甚至影響團隊與企業(yè)的效率與效益。這就是為什么有些人天天加班卻總是完成不了工作，而有些人卻能利用上班時間就創(chuàng)造出良好工作效益的重要原因！為此，本課程從時間管理問題談起，與學員一起分享時間管理的經驗，討論和提出時間管理的相
團隊領導力：如何在組織中成就卓越（鄒文強2018版）【課程目標】領導力的本質就是如何動員他人自愿的在組織中做出卓越的成就，就是領導者如何通過努力帶領團隊把組織理念化為行動，把愿景化為現(xiàn)實，把障礙化為機會，是如何創(chuàng)造一種氛圍讓團隊在此氛圍下抓住極富挑戰(zhàn)性的機會取得非凡的成功。此課程的理論架構源于美國著名領導力大師的庫澤斯和波斯納《領導力：如何在組織中成就卓越》
MTP新任經理核心管理技能提升【課程背景】??企業(yè)的發(fā)展壯大，需要管理干部的快速成長；面對越來越激烈的市場競爭，需要管理干部的管理水平快上臺階。許多企業(yè)的中層管理干部，尤其是新任的主管經理，從專業(yè)崗位轉換為主管、經理后，對管理工作及管理角色的認識不到位，管理工作片面而被動，沒有真正把管理的責任擔當起來。有些新任管理者雖然具有管理意識，但缺思路，缺方法，缺動作
贏在執(zhí)行：目標與績效管理（鄒文強2018版）課程背景：目標管理是美國著名管理學家德魯克的首創(chuàng)，1954年，他在《管理的實踐》一書中，首先提出“目標管理與自我控制”的主張。德魯克認為，并不是有了工作才有目標，而是相反，有了目標才能確定每個人的工作。所以“企業(yè)的使命和任務，必須轉化為目標”。如果一個領域沒有目標，這個領域的工作必然被忽視。我們很多企業(yè)都在推行目標
管理者的角色認知與定位（鄒文強2018版）課程背景市場競爭激烈的今天，各家企業(yè)都力求快速發(fā)展，于是高管們起用了大量的技術人才、營銷高手和生產能手，在這一波的“快速提升”中，管理崗位中的新軍們也進入了一段迷惑期，新軍們常常會發(fā)現(xiàn)自己有一些力不從心，高管們于是陷入了沉思與苦惱中：他們擅長做具體的事，卻不擅長管理人員，自己忙得不得了，而員工卻有空上淘寶、玩QQ……
管理者職業(yè)化素養(yǎng)（鄒文強2018版）課程前言：每個人都是一棵樹，原本都可以成為大樹，而根系就是一個人的職業(yè)素養(yǎng)。枝、干、葉、型就是其顯現(xiàn)出來的職業(yè)素養(yǎng)的表象。要想枝繁葉茂，首先必須根系發(fā)達。職業(yè)素養(yǎng)是一個人職業(yè)生涯成敗的關鍵因素。職業(yè)素養(yǎng)量化而成“職商。”英文careerquotient簡稱CQ，也可以說一生成敗看職商。只有職業(yè)化的經理人團隊才能帶出職業(yè)化的
